很多店主會在銷售過程中會遇到顧客的婉拒或直接拒絕。此時，相信大部分店主不知道該怎麼辦？但是如果你剛好掌握了一些銷售技巧和話術要領，那麼就能較好地解決這一難題，並贏得顧客。

顧客拒絕的6大理由

1、我要考慮考慮，表示對你的產品不太感興趣，試著挖掘他真正的需求；

2、這個產品太貴了，表示他希望你給點折扣，或者想找一款便宜點的產品；

3、別人家的更便宜，這是在打探你的底價，和你打心理戰；

4、超出我的預算了，表示他嫌貴，但又想買，可以從產品帶來的好處引導顧客；

5、等過些時候我再買，表示他還想去別家看看，你需要告訴客戶現在購買有什麼優惠，錯過了就沒有了；

6、我要先問問某某，這說明他認可你的產品，但他不是決策者，你可以加他好友轉線上培養。

1.詢問法：通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能還沒弄清楚銷售人員的介紹（比如某一細節），或者有難言之隱（比如沒有錢、沒有決策權）不敢決策。所以銷售人員可利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥。比如：先生，我剛才還有哪裡沒解釋清楚嗎？

2.假設法：假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處；如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益。比如：先生一定是對我們的產品確實很感興趣。假如您現在購買，可以獲得××的優惠（外加禮品）。我們一個月才搞一次這種活動，如果您不及時決定，可能會錯過……

3.直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男顧客存在錢的問題時，直接法可以激發其成交動力。比如：先生，您會不會是因為錢的問題在猶豫？

應對顧客拒絕的話術要領可以參考以下幾個方面：

「我要考慮一下」成交法

當顧客說他要考慮一下時，銷售人員可以帶有玩笑語氣地說：「您告訴我要考慮一下，該不會是隻為了躲開我吧？可不可以讓我瞭解一下，您要考慮的到底是什麼呢？是產品品質，還是售後服務，還是我剛才漏講了什麼？」

「鮑威爾」成交法

當顧客喜歡某個產品，但習慣拖延做出購買決定時，銷售人員可以說：「美國前國務卿鮑威爾說過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。 現在我們討論的不就是一項決定嗎？假如您今天說『好』，您將得到以下好處……很顯然，說『好』比說『不好』更有好處，您說是嗎？」

「不在預算內」成交法

當顧客找藉口準備拖延成交或壓價時，銷售人員可以說：「我完全理解您所說的，任何支出都必須仔細地編製預算。不過，假如今天我們討論的這項產品能給您帶來直接的好處的話，您是願意讓預算來控制自己呢，還是由您自己來主控預算？」

「殺價」成交法

當顧客習慣於對優質產品進行殺價時，銷售人員可以說：「我理解您的這種想法。一般顧客在選擇一樣產品時會注意3件事：產品的品質、優良的售後服務、最低的價格。但現實中，每個人對最優秀的品質、最優良的售後服務、最低的價格都有不同的側重點。所以，您現在要選擇產品的話，更側重於哪一項呢？有時候我們選擇時更尊重自己心底的想法一些，就能得到自己真正想要的東西。您說是嗎？」

「經濟的真理」成交法

當顧客想以最低的價格購買最高品質的產品，而你的產品價格不能再商量時，銷售人員可以說：「有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的。沒有人會想為一件產品投入過多的金錢，但是有時候投入太少也有問題。投入太多，最多就是損失了一些錢，但投入太少，您損失的可就更多了，因為您買的產品不能帶來預期的滿足。這個世界上，我們很少發現可以用最低價格買到最高品質的產品，這是經濟社會的真理。假如您同意我的看法，為什麼不多投入一點，選擇品質比較好一點的產品呢？當您選擇較好的產品享受到所帶來的好處和滿足時，價格就已經不是很重要了，您說是不是？」

大家好，我是羽翼互動benny。 做銷售時的成交常見問題：

1、客戶很有意向購買我們的產品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我再考慮考慮.。結果是客戶一去不復返。

2、客戶的要求很明確，我們的產品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。

3、客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要麼被顧客引導，或者我所是從，導致該成交卻沒有成交。

4、客戶對我們的品牌和產品很喜歡，而且已經決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺佔到便宜，導致成交後顧客到驗收產品時雞蛋裡挑骨頭，為售後服務埋下隱患。

怎麼辦呢？在公司，「今天你簽單嗎？」這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪，很多銷售員朋友知道未成交一切等於零，成交高於一切，然而成交後和客戶的關係比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要麼沒有成交，要麼成交後沒有和客戶的關係變好，導致很多售後服務，更不用說以後的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？

一、如何逼單（假定成交）

在什麼情況下假定成交？

可能這個時候有導購朋友開始問我，在什麼時候假定成交呢？我的回答是：當我站在一個即將聽我推薦產品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。

我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店喫飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設：

第一、你要喝酒；

第二、你要喝他們酒店的酒。

案例：賣西服的故事

曾經有一次，我在成都要登機的時候，逛了一下廣機場的購物廣場，發生了一件事。我逛逛逛逛到了一個賣西服的店，我走到這個賣西服店裡面去看的時候，售貨小姐看到我走進來之後，她第一句問我的問題是：「先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式？」

我說：「看看。」

她說：「先生隨便看。我看你都在看正式的西服，你喜歡黑色、藍色，還是灰色？」她的問題，是讓我回答，三個任何一個可能都會成交，黑色，藍色，灰色可能都會成交。但是我沒回答，我說：「看看」她說：「先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，我替你去拿來試一試。」（這個銷售人員的觀察能力很強）我說：「看看。」她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，幾乎都是接近成交。高手。她說：「先生你做什麼行業的？」「我是職業講師，職業培訓師。」「先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，權威人士，專業人士最適合穿藍色西服。這樣先生，我們有一套特別適合你，是兩粒釦子的，非常適合你的尺碼，但不知道有沒有。我去找一下。」（這個銷售人員很會讚美顧客）

試穿沒關係不要緊，她不用問我問題直接去行動了。你看她動作，她在進去的時候回頭來一句：「先生，我忘了問你你穿幾碼的？」

我說：「48」「哦。」進去了。最後一句48我回答了，回答這句話代表什麼？「48找到了，來。真適合，你裡面試穿一下，裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。」「先生，試好了沒有？快出來。」穿著西服出來以後，「先生，站好我幫你量一下褲長。到鞋跟，可以嗎？」「哦」她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：「先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎？」「哦」

畫了一下。

「腰圍這樣可以嗎？你站直。」「哦」「這樣可以嗎？「可以「互動起來了。「肩膀這樣可以嗎？」畫了一下全身，你現在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服，這時候你要說不買，你覺得容不容易？當然不容易了。她說：「先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。」

「多少錢」

從看看已經變成多少錢，這叫什麼？這叫洗腦。洗什麼腦？不是洗我的腦，是洗她自己的腦。她堅信我要買的人，所以她才會問出這些問句來，你喜歡穿藍色，黑色還是灰色？你要休閑還是正式？你要雙排還是單排?你試試。讓裁縫來。她自己洗腦，她這樣自己堅信我是要買的人，她才會跟我這樣講話。所以我才會有這樣的思維改變，配合她的想法去回答問題了。她洗自己腦就是洗別人腦。說服自己的人就能說服別人，因為她有成交信念。

然後我說：「便宜一點吧。」

她說：「4800不能便宜了，除非你有會員卡。」

「會員卡我沒有，可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎？」「實在不行。」「幫我借一張嘛。」「先生，下次來你要幫我再買一些產品。」「好。你放心。」「好，先生，我幫你打個折，一共3000多塊。先生，你要開發票嗎？」（幫我開單了。）她說：「先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款。」

我付款回來後，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。一切的動作都讓我覺得是那麼樣的自然，順理成章，當我拿著西服走的時候她說：「先生，你要不要再看休閑西裝的？」我說：「不用了，我走了。」我走了之後，奇怪我怎麼買西服了，奇怪我怎麼花3000多塊買西服了。到底怎麼搞的我想不通。

假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對症下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。根據我終端一線八年工作經驗，我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最後解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什麼拒接他。

二、逼單（假定成交）常用語

在逼單時，銷售員朋友可以運用一些話語。以下這幾則錯誤和正確話語，供朋友們對比參考：

錯誤的說法：「你今天能訂嗎？」「在這邊來交錢吧？」(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說「錢」這個字。)「謝謝你的購買」「你買回去絕對好看，好用」

正確的說法：

「請把名字簽在這裡。」「你同意後。請在這裡簽字，寫用力一點，因為裡面有三份複寫紙。」

「麻煩你確認一下」

「我要恭喜你做了明智的決定」「麻煩你過來辦一下手續」「你是刷卡還是現金付賬」

成交其實很簡單，記住這句話：要求，要求，再要求，要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以後纔有可能拿到生意。

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銷售技巧如何提問？銷售中沒氣場那就提問現狀類問題！意哥口才學的視頻 · 269 播放

客戶說你先回去，過兩天給你答覆，我考慮一下。

我說啊，王總啊，很多客戶都說。都說考慮一下，其實。在敷衍我，你說、我回去。再聯繫你，感覺像騷擾你。

我要是不聯繫你呢？感覺也不好，心裡始終。懸著什麼事兒，你如果有什麼疑問。有什麼想法直接在這裡問我，哪怕就是不考慮。也直接跟我講。不傷感情。因為跟你聊了這麼久了，我還是很認可。你這個人的。你給我一句痛快話行不行？逼著客戶表態，闡述他真正的顧慮。當然他明確拒絕你了，也是一種很好的結果。至少你也不會再在他身上浪費時間。但是一直拖著你呢。很多事情就會涼涼，明明很有意向。拖兩天就黃掉了。畢竟誰的頭腦、也不能熱好幾天，誰的激情也不能。持續燃燒是吧？

很多銷售雲淡風輕的說一句自己懶得聯繫。那不是懶、那是慫。畢竟銷售就是這樣，有歡笑、也有淚水。一部分人主要負責歡笑，另外一部分人。主要負責淚水。你是哪一種？

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你先看看他的誠意是不是真的再考慮，如果是你可以再考慮時間內，找話題和他談，如果他這是回絕你的話，就不要在期望他。

1:剛跟的新單，則用工具報個低價試探。

2:跟很久的，知道原因，則立即直接問。

看反應，再應付。

進一步問清楚客戶的疑慮,他在考慮什麼，然後針對他的擔憂點來消除他的顧慮。讓客戶信任自己。

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