比如當年的滴滴專車，其實當時很多人已經受夠了傳統計程車的弊端（比如拒載，繞遠，服務態度差等），卻還是選擇繼續忍受，而不去嘗試專車服務。

感覺這個問題專門為我準備的，幾天前還在公號上寫過。

準備好，我們開始了~~

試想，如果讓你嘗試說服一個從沒吃過西餐的傳統中國老人吃牛排，結果會怎樣？


結果很可能是：你發現自己已經用盡了能想到的所有說服技巧，但老人還是很難作出改變。

為什麼？很多人會認為這是老人打心底里就不認同這些洋貨，所以不論怎麼勸服都沒用！

實際上，更為關鍵的限制因素是你給對方設置了過高的改變門檻。

勸說老人嘗試吃牛排就意味著需要他們改變延續了幾十年吃中餐的習慣，這是很難做到的。而習慣之所以很難被改變，是因為一旦開始嘗試改變，就不得不付出因此而導致的一系列成本，包括認知成本、學習成本、行動成本等等。這些疊加起來形成的改變成本過高，足以抑制他們作出嘗試的行為。

而這也就是為什麼人的年齡越大，就越不願意嘗試新鮮事物的原因——年齡越大意味著習慣發揮的阻礙作用越大，改變的成本也越高。


除此之外，動機也是阻礙其行動的一個關鍵原因。動機比較抽象，其實可以簡單理解成「一個人是否需要通過做某件事來完成某個任務」。很顯然，老人並沒有需要通過吃牛排才能完成的任務，也就是說，他們幾乎沒有吃牛排的動機。（PS：嘗鮮的動機對老人來說很小，可忽略不計）

總之，一個新事物對消費者來說，如果改變動機不足或改變所需成本過高，消費者就會放棄嘗試，繼續走自己的老路。

這在營銷上其實也是特別棘手的問題：一個創新產品的問世，卻無意為消費者設置了過高的嘗試門檻，甚至沒有動機去嘗試，就使得這類產品最終的結果一定是慘敗收場。

相反，對另一類產品，營銷人卻喜聞樂見。因為他們只需作出微小的助推，就往往能使產品得到非常高的轉化或購買。

為什麼？
因為這類產品滿足了兩個基本條件：較小的改變成本和較大的改變動機。

以橫坐標為改變動機，縱坐標為改變成本的矩陣，可大致把產品劃分為四種類型：

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嘗鮮類產品:消費者嘗試改變的成本非常大，而且動機不足，比如當年的谷歌眼鏡、電動牙刷等；

升級類產品:消費者嘗試改變需要的成本很小，但是動機不夠，比如最新款蘋果手機、各類升級款產品；

理想型產品:消費者作出改變的成本很大，然而他們的改變動機卻很足，比如打字機、專車服務（需要改變過去的習慣）；

誘惑型產品:消費者不僅容易作出改變，而且有很強烈的動機去改變。比如唯品會上的打折品牌鞋服、一部評分很高的電影等。

你會發現，在這四個象限的產品中，最難推廣的是嘗鮮型產品，最好推廣的是誘惑性產品，而理想型和升級型產品介於這兩者之間。

而營銷要做的就是通過一系列動作，將一二三象限的產品盡量向第四象限（誘惑型產品）轉化，從而最大化消費者的購買。

要實現這個目標，很顯然，有兩點可以調整：降低改變成本、增加改變動機。

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1、減小改變成本

對於一些產品，消費者要想獲得其帶來的價值，往往需要付出非常大的改變成本才行。

這些產品大致可以歸為兩類：

（1）不符合過去習慣或認知的產品.

這類產品往往會在價格、樣式、功能等方向上挑戰消費者的習慣或認知。而這就導致消費者在理解產品、接受產品上變得非常困難。

比如那些在同類產品中售價奇高的產品：
消費者在過去已經建立了對相關產品的價格認知，這時如果面對一款價格顯著高於其他同類的產品，必然會難以接受。

「礦泉水本來幾塊錢的東西，為什麼要要賣40元？太不值了吧」

「砧板就是百八十的東西，這個卻要2000元，難道上面鑲鑽石了？」

那如何解決呢？

一個重要的方法是：轉換產品的歸類（相當於切換了消費者的心理賬戶）

舉個例子：
一個鐵杆科密，很可能會花大價錢買一雙科比曾經征戰NBA賽場的戰靴，但如果你讓他花同樣的價錢購買一雙科比的最新款戰靴，他卻不願意——儘管最新款性能更好，也沒被穿過。


為什麼會這樣呢？
這是因為這個球迷已經自動地將科比穿過的球鞋歸類為收藏品（而非實用品）——在這個專門為收藏品準備的心理賬戶里，高價格是很正常的，自然容易接受。

因此，如果你的產品在同類中處於高價，消費者基於過去的認知很難接受。就可以用「轉換產品歸類」的方法，把產品轉移到一個對你有利的品類，來消除消費者的這種「不值得」的感覺。

比如20多元的煎餅果子，顯然被人感覺太貴了——因為煎餅在消費者的印象中不過是一個幾塊錢的早餐而已。

這個時候單純說服用戶往往沒有用——你很難改變用戶的習慣，讓他們買一個好幾倍價格的東西。

但是黃太吉把這個煎餅果子放到了它裝修精緻的線下店裡，從而把消費者對煎餅的傳統歸類（早餐）轉換到「休閑特色小吃」這個類目下，就讓消費者感覺不那麼貴了——一頓飯的預算都30元，相比之下20多元的煎餅果子並不顯得貴。


（2）初次接受門檻高的產品

對理財產品、保險產品、線下培訓等產品，最簡單的辦法就是倡導簡單的第一步。

比如：
理財產品的推廣人員鼓勵路人掃碼關注公眾號，只要關注就送小禮品——相比於讓他們直接購買理財產品，掃個碼簡單多了；


保險推銷員經常讓消費者留下電話——相比直接購買險種，填個電話號碼自然容易多了；

線下培訓機構鼓勵感興趣的人前來試聽，滿意再付款；
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因此，對於這種接受門檻較高的產品，營銷上要設法減小門檻，倡導消費者先完成簡單的第一步。

除了上面說到的這些之外，還有一類產品，雖然初次接受門檻較高，但一旦嘗試第一次，消費者就會形成習慣。

解決這種產品的最好方法是：給予消費者無法拒絕的折扣。

典型的例子是當年滴滴的快車服務。
在過去，消費者出門時已經養成了乘坐計程車的習慣，此時快車作為一個「新物種」出現在大家面前，其實並不符合過去的習慣和認知，甚至當時大部分人宣稱專車就是常說的黑車並拒絕乘坐。


總之，當時大部分人是不願意改變過往習慣去嘗試乘坐快車的，這在當時給滴滴的推廣造成了很大的阻礙。

後來，為了讓消費者邁出嘗試的第一步，滴滴開始瘋狂補貼用戶，讓用戶可以花和計程車相同甚至更少的錢，享受更優質的出行體驗（比如司機的優質服務、車上免費提供礦泉水、紙巾等）。

「花同樣的錢，為什麼不選擇乘坐更好的呢？」，這也是當時人們心理的真實寫照。

這樣一來，那些習慣乘坐計程車的人也逐漸開始嘗試邁出第一步，選擇滴滴出行。而滴滴公司也藉此達到了它的目的，在產品推廣初期打破了進程較為緩慢的困境。

類似的產品還有遊戲、香煙、毒品等。

所以，如果你的產品接受門檻高，但消費者一旦嘗試第一次就能形成依賴。你就可以通過提供足夠的折扣優惠來降低消費者的接受門檻，驅動他們嘗試。

2、增大動機

(1)轉移動機

有一類產品，雖然需要消費者作出的改變成本並不大，但他們就是不購買，也就是缺乏動機。前面說了，所謂動機，就是「消費者是否需要用你的產品來完成某個任務」，消費者對完成任務的心情越急切，動機就越大。

消費者面對特定產品時，作出購買決策時的動機往往有很多，其中關鍵動機會有一到兩個，還會伴隨著一些次要動機。

那麼，如果消費者選擇我們產品的關鍵動機很小怎麼辦？這些產品就沒有機會了嗎？

其實也不是，一個關鍵的方法是轉移消費者動機，嘗試尋找次要動機中哪些可以得到轉化，以達到間接增大動機的目的。

比如當年電動牙刷剛剛推出時，主打「更方便，更快捷」的定位，但銷量平平。為什麼呢？原因很簡單，對於消費者來說，刷牙其實是一件例行公事，用普通牙刷並沒有感覺不方便，不快捷。所以改變動機很小。


直到後來，電動牙刷改變了自己的定位，強調比普通牙刷刷的更乾淨，結果成功激活市場。


（2）強化動機

一般情況下，消費者的動機不足，最好的辦法是轉移動機。然而，如果實在無法轉移動機，還可以強化消費者原有的動機，對他們訴諸重要性。

比如醫院會大力強調身體健康的重要性，從而讓人們定期檢查身體。

整形醫院會訴諸微整的重要性，他們會說「一個微整就會起到畫龍點睛的作用，讓整個人的氣質得到大幅提升」，從而讓那些平常沒意識到微整重要性的女性朋友，考慮去拉個雙眼皮、打一針玻尿酸。

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結語：

市面上有那麼一些產品，它們要麼給消費者製造了較高的改變成本，要麼是沒有提供給消費者特別需要的服務，導致動機不足，抑或者二者兼有之。
這時候就往往需要通過某些方法來降低改變成本或增大改變動機，來實現消費者的最大化購買。

這些方法主要有：
改變成本大：
（1）轉換產品的歸類
（2）倡導簡單的第一步
（3）給予消費者無法拒絕的折扣
改變動機小：
（1）轉移動機
（2）強化動機，訴諸重要性

（PS:文中只是選取了兩個較為重要的影響因素，其他影響消費者購買的因素還有很多，這裡不做贅述）

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這問題就很高級了。

但總的來說，就是前面的產品已經培養了一種「產品認知」和「生活習慣」。

現如今，火車已經不靠煤炭燃燒產生動力了，可還是叫「火車」，馬路上行駛的早已經不是馬車，可還是叫「馬路」，這些都是長時間積澱下來的品牌價值。

一提到社交，分分鐘想到微信；

一提到支付，分分鐘想到支付寶；

一提到購物，分分鐘想到淘寶；

一提到功能飲料，分分鐘想到紅牛；

一提到籃球，分分鐘想到喬丹；

而對於不怎麼解除互聯網的人來說，在他們的認知裡面，打車還是「招手即停」比較靠譜。

因此，在做市場營銷的時候，一定要給足一個產品的定位區域，去死死的卡住，不斷的重複。

最後，本回答來自成都點石眾合品牌營銷策劃有限公司。

一個字：貴。。

首先人都有惰性，很多人是不喜歡嘗試新事物的。

原有的生活方式他已經習慣，所以想待在自己的舒適區，不願意走出來。其次，嘗試新事物有不可控的風險。對於那些發展還不成熟的事物，輕易嘗試是要承擔可能存在的損失的。比如滴滴，我去年用過一次，司機不認識路，耽誤我時間，收費還比計程車貴。

另外，有些新事物，滿足的只是某些群體的需求。

很多人不需要。像專車和摩拜單車這種，自己有交通工具的人是不需要的。

對新事物缺乏嘗試吧 不願意改變舊習慣 ~~~年輕人還好 尤其是爸爸媽媽那一輩大多數不願意嘗試新事物~~

還有消費心理也有很大影響 比如總想貨比三家想買到最便宜最稱心合意的 結果最後一直遲遲沒有買 有時候是顧慮太多。。我買這個行不行啊。。萬一買回來不好用呢。。質量有沒有保障啊。。遇到更喜歡的呢。。。。

或者真的就一個字 懶

（我就是這種有強烈購買慾望卻遲遲沒有購買的人）

謝邀，因為窮

專車即是黑車，我一般不考慮
謝邀，一般來說，樓上說的對。但是具體到你說的滴滴，原因我覺得啊，應該還有「學習成本」「不信任」「不習慣」「不好用」「不了解」「不方便」「不需要」等等的問題。事實上有很多產品都是免費或者相當於免費的，但依然很難發展用戶，這裡更多的還是我上面說的原因。
對新事物抱有一種謹慎的態度，另外就是……樓上說的對……

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