目前在一師兄軟體開發公司做銷售，入職5個月，除了靠公司技術去談了一單，目前沒有一點收穫，迷茫，無知，感覺就在一個山洞迷宮中，雖然有無數條出路，沒有光線，找不到一條路能走！有時候想靠真誠打動客戶，不斷給客戶提供一些建議，畫思維導圖，做簡單點的原型，然並卵！ 客戶最後還是離你而去！ 客戶的理由是暫時不做，然後就沒有然後了！ 有經驗的麻煩指點一下，摸石頭過河真不好受！ 在此感謝！感謝！感謝！

謝邀！

思考一下到底是你想賣還是客戶想買？！如何讓客戶想買？記住！你不賣產品，你只是提供解決問題的辦法！但前提是客戶是否發現自己有問題！直接告訴客戶可以嗎？...絕對不可以！讓客戶感覺到，甚至看到自己的需要，這就是你要下的功夫了！歡迎私聊。

感謝邀請！！

先簡單的說一句，如果你做的軟體不是通用型（基本拿來無需改變，就能使用，類似於簡單的市面上的進銷存）之類的，那麼作為一個軟體銷售，5個月沒有出單，這一點都不新鮮，也沒必要為這個糾結，屬於正常現象，畢竟軟體類如果還是B2B的模式，需要一個成長週期，所以先淡定，老老實實從最基礎的開始，欲速則不達；

接下來，展開來說如何渡過這段時間：

1. 定位：首先要搞清楚，銷售是幹嘛的，不要動不動就畫什麼思維導圖，客戶不是小白，作為一個銷售，是要告訴客戶你能解決問題，不是去跟客戶炫耀這種所謂的專業，客戶對於銷售人員這樣的專業一點興趣都沒有；

2. 態度：靠真誠打動客戶，這個是毋庸置疑的，可問題在於還沒有跟客戶建立信任和好感之前，這種真誠對於客戶來說就是視而不見聽而不聞，真誠的前提是能夠幫客戶解決實際問題，對於銷售新手來說，真誠的基礎就是能夠準確幫助客戶描述出客戶的需求，或者是客戶想解決的問題，又或者是客戶面臨的一些困惑；

3. 產品：作為軟體銷售還是需要了解行業解決方案，知道什麼類型的客戶遇到的哪些問題，知道軟體的設計理念，知道為什麼軟體系統這麼去搭建，從企業現在的業務預測到企業的未來將會出現的一些問題等等吧，說的直白一點就是必須瞭解自己的產品，這些到底到底能解決哪些問題；

4. 技巧：作為銷售新手，早期切忌使用銷售技巧，銷售技巧只是錦上添花，在沒有足夠的專業基礎而只使用技巧，只會是花拳繡腿，只會讓客戶更加反感；
做銷售，其實說白了，真的沒有什麼行業之分，因為銷售的終極意思就是買賣，有買就有賣，只是在你的行業裏有不同的方法和領域可以利用，具體的，其實還是要多出去說，第一單不成，第二單不成，第三單不成。。。。到了1000單，就算你只成了1單，單這一單也是通過其他999單積累而來的成功，所以要多做

剛跟兄弟們一塊喫完飯，回到辦公室思考一下明天要客戶溝通的已經出現的分岐。明天要繼續跟客戶來爭取我方的利益~~~~~商業糾紛已是常態，桌面上現場拍桌子爭吵，妥協，再爭吵，再妥協，最後雙方達成一個雙方都能接受的方案，以文字確認下來進行執行。----這就是商業的邏輯。沒有人愛折騰，因為做業務，不得不折騰。於公方面，各為其主，該咋咋滴。

我的部署如下：明天對陣，讓兩個總監來跟對方老闆現場溝通，換下了之前另一個兄弟。----關鍵時刻，需要一個能打太極剛柔相濟的商務總監，一個強有力管控項目和意志力很強的技術總監。之前的那位兄弟性格過於柔和，對客戶惟惟諾諾，不是對方那個似懂非懂又死摳字眼的老闆的對手。

我們經常扮演各種角色。有時，拉上財務扮角色；有時，讓同事扮演其他客戶；有時，還演周瑜打黃蓋~~~~團隊成員的性格一定得有互補性，性格都相同，也不合適。

有時，坐坐位也很有意思，客戶一排，主人一排。人數差不多要對等，甚至我們還要比對方多一個人，目的一是從氣勢上不輸於對方，二是多個人，也增加對項目的瞭解程度。

如果，我們到客戶那兒去，特別是發生異議時，我們這邊一定是抱團去的，至少是三個人，去之前會演練一下客戶會從哪兒方面來為難，我們該怎樣對壘。這樣現場中，一個同事出現卡場了，另一個同事立馬接上。還有一個同事，做暗錄音，隨後落實在紙上，讓雙方與會人員都現場簽字，以防反悔。

最有意思的是，現場議價階段，我們拋出一個價格，客戶開始殺價，我們開始反擊，客戶再殺價，甚至在某一個價格階段，僵持不下，互不相讓。。。。甚至發生過中間休場一二十分鐘，接著互殺，還是僵持不下，相互辯論，甚至到當天天黑時也沒有定下來，然後各自回家--------當天最微妙的是，回去之後，雙方也不互打電話。誰先打電話，就意味著誰先輸了。（即使我們心中已認定了某個價格，也決不顯示出來）

實際上，誰都沒有閑著。客戶走後，我們內部進行溝通，下一步該怎樣走，派哪個同事出場。如果一直很傲驕，那客戶就跑了嘛------所以，一般第二天一大早，我們的某個角色同事會給對方客戶打個電話，先問侯一下在深圳喫住如何，。。。。一小堆廢話之後，然後轉入正題，就會說我們老總出差回來了，聽了我們的彙報，從長遠友好合作發展的角度，今天邀請貴同事過來坐坐，大家儘快把事情落定，不耽誤貴方市場運營。-----哈哈，上午10點左右，客戶老總到，我們老總到，雙方老大互讓互諒互相吹捧一番，在價格上相互禮貌性的讓一讓，現場落定。現場簽合同，現場刷卡。----然後，大家彼此歡歡喜喜一塊去我們三樓酒店去喫飯去了。

上面就是我們30萬以上的項目的談判大致經歷。各有分工，小團隊協作。

我們一般是寧肯先讓對方老總出場，------而我們的老總一般最後才讓他出場。對方老總出場後，我們這些團隊成員就一方面死死抵住對方的壓價，另一方面又大肆宣揚我們的產品和服務，讓對方老總又愛又恨。我們會把對方老總拖住，讓他盡量不接觸其他競爭對手。待對方被我們弄疲之後，他再也沒有精力和時間對別的同行講解他的項目了（因為市場已不允許）。對方老總想跟我們合作，又鬱悶我們的高價。怎麼辦？對方也就想到能管理我們的老大。-----這個時候，我們才推出我們的老總。我們老總呢，立場肯定是跟我們一致的。但是表面上，他要做給客戶看，高瞻遠矚了一番，又虛張聲勢把我們批評一頓。-----只要簽單成功。待送走客戶後，關起門後，老總再對我們這個團隊成員再誇獎一頓。只要我們商務部能簽單，合法灰色的方法都可以。老總就有底氣來給董事會彙報。

分享完畢了~~~~~銷售人員不在於人多，而是於人精，有時一個幾人的小團隊戰鬥力能戰勝一大羣普通的業務人員。哈哈，回家嘍。

銷售是一個技術活也是一個體力活。

對於你這種情況，我覺得你首先需要進行個全面分析，做個行動規劃規劃先。都要分析啥：第一，公司產品定位，客戶是誰，產品優勢是什麼，公司戰略發展方向等等第二，資源在哪裡，公司的資源，自己的資源，那些能用，怎麼用第三，目標是什麼，3年不開單公司沒影響，還是3個月不開單公司就會垮掉第四，競爭對手是誰，他們的優劣勢

行動規劃:

這個不但和公司的各方面有很大關係，另外最主要的是和你自身的條件也有很大關係，你是有經驗銷售，還是菜鳥銷售；你所處的階段等等。比如：如果你是剛入行的的銷售，那我覺得勤奮勝過一切如果你是入行多年的銷售，那我覺得找準客戶的想法和痛點是打開銷售之門的關鍵點綜合公司的階段和你自己的階段，確定現階段的行動計劃，然後用苛刻的心態去執行，我覺得必然會有所獲。期待交流de-risk。
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