龚则铭 穷小子入行五年翻身最年轻处经理 一张名片 递出500万年薪

当命运的考验降临时，你是选择逃避？还是勇敢面对？

一位原本无忧的十六岁少年，突然面临家庭负债、苦尝贫穷滋味，但他选择为了生存而奋战。

入行五年来，他不放过每个递出名片的机会，因为每一张名片都是一个成功的希望，就如同职棒大联盟投手「一个球、一个球地投」，如果你有比努力更可怕的坚持，怎么可能不成功？

撰文‧施禔盈

十三度的低温，刚从军营放假出来的龚则铭，马上换上西装、打上领带，准备从杨梅骑车到桃园南崁见一个客户，气温虽然陡降、骑车的手不断颤抖，但他的心是沸腾的，因为约见的这位客户答应要签一张保单，并且也愿意让他留宿一晚。

当他抵达目的地，客户的电话来了，「我人还在南部，赶不回去，今天就先不签了。」十秒钟对话后所感受的心灰意冷，远超过一小时车程的寒风刺骨，这时候，他的脑子开始急速打转，「怎么办？明天在桃园还有两个客户要见，傍晚六点又得收假，现在骑车回家（台北民生社区），明天一早又要赶来，时间上太紧了。」心慌意乱的龚则铭骑著车到处乱窜，这个晚上，既没顺利签到保单，又没地方睡觉，更碰上十来度的低温，整个世界像是说好的，要一起来「磨」他。此时，耳机流泻萧煌奇唱的︿逆风飞翔﹀﹁??不要害怕失败会受伤，努力啊乘著梦想往前??﹂，这是每当感到沮丧时，最能帮他打气的一首歌。

打底

十六岁父亲投资失败，少爷变小弟街廓上出现了一家二十四小时的摩斯汉堡，旁边看板上的霓虹灯则闪烁著，「住宿，一千元起」，不假思索，龚则铭把车停好，走进汉堡店，打算就在摩斯睡上一晚，因为一千元的花费对他来说太奢侈。由于担心店员可能来赶人，因此他决定必要的时候再点一杯三十元的热红茶，应付一下；不过，最让他担心的是，手机会不会被人拿走，所以整夜睡睡醒醒。尽管极度疲惫，隔天太阳升起时，他，继续出发。

疲惫，其实早从高中时代家里发生变故后开始。

七十六年次的龚则铭，从小住在民生社区，家庭环境比一般小康要来得好，爸爸是上市公司经理，妈妈教授钢琴，高中前的他，不爱念书，相较优秀的姊姊，妈妈总是叨念他，「再不用功一点，以后找不到工作怎么办？」不过，「感觉不到台湾有穷人」的他，依旧我行我素。

直到有一天，见到父母亲大吵一架，知道家里出事了，原来父亲融资融券做股票，把提早退休领到的退休金、房子抵押借出来的款项、向亲朋好友借来的钱全部输个精光。结果是，家庭撕裂，父母离异；那一年，龚则铭十六岁。

此后，家里的车子卖了、冷气不准开、厕所上两次才能冲水，而他过去疯狂搜集的公仔，也被他一个个变卖。于是，龚则铭再也不能随心所欲混日子，他在过去常光顾的餐厅打工；从花钱的少爷，变成跑堂的小弟，这是他人生中第一次感受到的窘迫。

面对生活的高压，龚则铭高中毕业后想直接去工作，但妈妈大力反对，后来他考上位在桃园的开南大学，搬去与外婆同住。由于生活费得自己打点，打工赚的钱又不固定，所以经常出现的画面是，中午能不吃就不吃，有时候真的忍不住饥饿，出现晕眩感，就去麦当劳点一个三十九元的吉士堡垫肚子，但不能加薯条、可乐，等到晚上回外婆家或者打工的地方，再大吃特吃。

「我连毕业旅行都不敢去，别人玩社团、交女朋友，我是天天更早出门、更晚回家，只想打工赚钱。」有段时间，傍晚学校下课，他就直接冲去餐厅，从下午五点工作到凌晨三点。累到极点，他会和母亲僵持，冲突也因此上演，「为什么家中情况这么恶劣了，你还是不愿卖房子？」面对他的嘶吼，母亲总是无言。

母亲反对保险一途，冲业务靠自己但终究他明白，也妥协了，因为只要卖掉房子，搬离民生社区，妈妈教授钢琴的收入就会中断。那时，家里的房贷光是支付利息，一个月就要三万元；眼见过去不识愁滋味、只识「豆芽菜（音符）」的妈妈，竟拚了老命在教钢琴，且连十五元的公车费都能省则省，龚则铭心中暗暗许诺，一定要扛起这个家庭的一切。

他思索，究竟什么样的工作，可以让他尽快摆脱穷滋味的束缚，而答案呼之欲出，唯「业务」一途。「没退路，倒成了最好的出路」，他不忘自我解嘲。

大学毕业前，龚则铭就加入富邦人寿，但妈妈对保险业务员的观感非常传统，直觉会让人看不起。所以就算姊姊已经工作有收入，他们一家人没有任何保险，妈妈还是不准姊姊向他买。于是从踏入保险业起，无法靠爸、更没有靠妈，龚则铭靠的是无人能敌的拚劲。

想出好记有梗的开场白，

拉近距离

拚劲，从入伍当兵开始。只要一有机会外出到邮局办事或出差，他马上脱下军服，西装笔挺地约人谈保险，他会递上名片做自我介绍：「我叫龚则铭，巩固客户财富是我的座右铭。」这句slogan是他骑车跑业务跑了数个月后，一天灵光乍现想出来的开头破冰词。

但其实营外兼差是不被允许的，龚则铭这一拚果然拚出了问题，因为他，害连上五位同袍被连带禁足一个月。「那是集沮丧、害怕、无力于一身的感受，不知道能找谁帮忙，甚至有可能被关禁闭。」回想起那一段胆颤心惊的日子，龚则铭不禁感叹，「当兵休假外出，谁不想休息？谁想拚命工作？」只是老天爷给了他一个不能逃避的礼物。

之后，他把家里的状况告诉辅导长，整件事才告一段落。龚则铭在富邦人寿的主管郑美懿回忆说：「那时他在军中，每周还是报件上来，只有受罚的那一个月特别安静。」「这个孩子想要赚钱的动机太强、太强了！」

起跑

三年上班没迟到过，

第一年年薪就破两百万

果然退伍后的第一个月，他就达到自己所设定的目标，晋升业务主任，月收入窜升至五万元。只是五万元仍不够，因为家中一千一百万元的贷款，在缴了六年的利息之后，银行不愿再宽限，每月缴款金额暴增为六万五千元。

「第一年我是机器人，完全不带任何感情，除了睡觉便是工作，这个客户不要就找下一个，下一个不要再找下一个……，我没有时间感受『挫折』，因为那时我是在与『生存』奋战。」龚则铭稚气的脸庞，突然堆满刚强。

曾经他一天的行程是这样：骑摩托车从台北出发，先到新庄见客户，然后杀到龟山送保单；之后跑桃园和杨梅，半夜十二点再到龟山等刚下班的作业员谈保单，回到家已经凌晨两点。但是，八点半开始的早会，他仍旧没有迟到。在富邦三年，他从来没有一天晚于八点半上班，感冒不请假、脖子扭到歪头歪脑，还是准时上班，「这不是基本的吗？」他反问。

一天见十个客户是常态，「我真是拚到有一阵子，无时无刻都处于想吐的状态，好苦！」但这时候，龚则铭依然没有停下来，他坐下来，以打电话取代亲访，而身体出现的不舒适感，只是更加坚定他要赶快晋升的信念。

有一句话说，简单的事重复做，做到极致就是绝招。进入保险业，龚则铭运用的策略是，专门销售储蓄险，这样他可以在一、两百次的销售中累积可贵经验，往后要再让客户买单的机率因此大增。

带领平均二十五岁团队，照三餐关切业绩郑美懿不讳言，当龚则铭还是新人时，他平凡到不会让人多看一眼，没想到他却在最短的时间内窜出，创造数个在富邦人寿不曾见过的纪录。包括三年时间晋升为处经理，是富邦人寿有史以来最短时间晋升为处经理的纪录（一般约需十年），且二十七岁的年纪是目前公司最年轻的处经理，而他的通讯处成员平均二十五岁，是公司最young的一群。

说起成「处」，那可不是简单的任务，富邦的规定是：一、半年内所有成员差勤要正常；二、连续半年，每个月每个人都要有产能（业绩不能少数几个人创造）；三、半年须累积五千万元以上的保费收入。

于是，当旗下业务人员达四十人得以成处时，龚则铭开始紧迫盯人，除每天早上八点半不到，即站在门口、手拿板子点名外，还天天追著业务人员问业绩，「兄弟，你今天还差多少？需不需要我帮忙？」同事黄耀德记得那段期间，龚则铭每到晚上必定打电话关心，当业绩尚未达标时，还会陪著他拜访客户，「有一次刚好碰到龚则铭女朋友生日，但他依旧相挺到凌晨一、二点，还因此错过了约会。」没有漂亮学历、没有特殊才艺、在校功课一般般、更不是什么活跃型的领导人物，郑美懿观察，龚则铭能打破纪录，以三年时间晋升为富邦人寿处经理，靠的是他那强大的「执行力」，「强到我对他下一个指令都要特别小心。」郑美懿说。

一则小故事可以看出他的执著与可怕执行力。三年前，二十八位平均年资十年的富邦人寿业务高手，在百中选一的竞赛后，脱颖而出将至德国旅游。当时的大菜鸟龚则铭是全处唯二有幸参与高峰会的其一，另一位就是大主管郑美懿了。

只是龚则铭不仅丝毫没有兴奋之情，反倒一路臭脸，一上游览车倒头就睡，见到了美轮美奂的天鹅堡，竟是意兴阑珊。过了两天，擅长激励人心的郑美懿，想起了龚则铭的死穴：想赚钱的强大企图心，于是，她告诉他，只要每访问一个人就可以得到奖金一千元。

没想到，这位原本看来病恹恹的菜鸟，忽然眼睛发亮，等游览车在加油站停靠时，他迫不及待地冲下车去买纸笔。之后的行程，他满场飞，不论早餐、午餐还是晚餐，都会找到一个对象黏在旁边，问：为什么进富邦？碰过最感动的案子是什么？最挫折的经验又是什么？可以给一句鼓励的话吗？

全部问完一轮后，只剩下「司机」尚未受访，这时他跑去问郑美懿，采访司机也能拿一千元吗？郑美懿惊讶地说，他是德国人，你要怎么访？他说，没关系，我叫导游翻译给我听。就这样，整团二十八位业务高手加上导游与司机，全让他访查一番，而他因赚到三万元，终于露出笑容。

从沉闷到苏醒，原来，参加高峰会，公司补助五万元，每个人还得自掏腰包二万八千元，「八天的行程，如果留在台北拚业务，可以赚十万元，但到德国却得再额外花钱，我怎么算都不划算，所以才会百般无奈。」龚则铭苦笑著说。

一个客户耕耘一年，才拿下大保单可怕的执行力之外，龚则铭还有打死不退的本事，耕耘一个客户甚至可以花上一年。那是一位军用品店的老板娘，龚则铭因为跟随军中学长去采买而认识，一开始他递上「行销专员」的名片，老板娘面无表情地看了他一眼，马上翻开桌垫，这动作让龚则铭当场傻了，原来底下满满的寿险业务员名片。老板娘冷冷地说：「这个只做了三个月、那个只做半年……，你想找我买保险，等做久一点再说。」龚则铭则不示弱地回应：「他们做了什么都不关我的事，我会让你看到我的名片一路从行销专员排到业务主任、襄理、经理，然后再到处经理，把你的桌子给排满。」之后，只要有路过，龚则铭一定都会礼貌地与老板娘打招呼或聊天，就这样一年当中两百天的频繁接触，老板娘理解他拚斗的目的是为了帮家里偿还房贷，所以就在他快要退伍，还差一点业绩便可以晋升主任时，阿莎力地签了一张年缴二十万元、缴付期二十年的大保单。

「我本来觉得保险业务员都做不久，但一年后他眼神坚定地来告诉我，快要升主任了，而且我知道他常常骑著摩托车，花五个小时台北、杨梅两地跑，他真的是够拚、够认真。」事实上，现在老板娘桌上印有「龚则铭」的名片确实排成了一整排，最近她才刚拿到他升上「处经理」新印的名片。

精力旺盛地往前冲，龚则铭甚至习惯将买东西、吃东西接触的店家当作潜在客户，先不谈保险，而是创造信任感，多接触几次，让商家老板对他产生兴趣，再递上名片做自我介绍，不错放任何机会的他，果真冲出了无人能及的成绩。但是当业务难免要被挫折折腾一番，问龚则铭难道都不曾因为挫折感而想要停下来喘息一下吗？「对我来说，所有的工作都是一个流程，餐厅打工是这样，销售保单何尝不是？当中所遇的挫折也是流程的一部分，又何须被这样的感受所羁绊？」「更何况老天爷给了我一个不能停下来的礼物：每个月六万五千元的贷款，所以我满脑子想的是：下个月的贷款从哪来？而只要离目标能靠近一步，就再往前走一步，没背景凭什么不努力？」果然，路，被龚则铭走出来了，退伍后在富邦的第一年，他的成交件数就达到一百件，是一般人平均的四倍之多，也因此年收入超过两百万元。

冲刺

逛街吃饭只想著递名片挖角，

三年即当上处经理

冲刺业务之外，第二年起，增员做大组织，则是龚则铭更上一层楼的关键。「我连在百货公司逛街见到销售能力一级棒的柜姐，都会想要找进富邦上班。」另外，餐厅也是他张开雷达找人才的场所，一次一群人在台北一○一大楼的八十五楼吃饭，每个人都兴奋地看夜景、忙拍照，只有龚则铭留意到店长一流的服务，于是狂追了六个月，终于把这位店长拉进自己的业务团队。

「当天他递给我一张名片，告诉我想约我吃饭聊聊，我根本没当一回事，没想到晚上就接到他的电话了。」原本任职于「随意鸟地方」餐厅的王靖宾记忆犹新地说，龚则铭不避讳分享他的故事，秀出他在保险业界得到的奖牌，「我也是在单亲家庭长大的小孩，经济压力重，但看到与我背景相类似的他，今天却能有这样的成绩，真的很想像他一样。」龚则铭透露，他每交换一张名片，当天一定会以LINE联系，然后敲定吃饭时间，前两次见面不谈工作，而是分享自身故事，用自己的故事来打动增员对象。「现在他增员的速度与能力已经超越我了。」从事保险工作达十五年的郑美懿，对龚则铭的增员魅力也竖起大拇指。也因为销售力、增员力的能耐都一流，龚则铭才能用极短的三年时间拚上处经理位置，而坐上这个大位，年收入由五百万元起跳。

换名片当天一定用LINE联系，

巩固关系

目标有多大、代价就有多大，回过头来看，龚则铭付出的代价是，用尽所有心力在工作上，就连与本刊约拍照，抓到空档都能向刚好坐在一旁的长者递上名片、聊上几句。「他跑业务以来，天天都是半夜十二点后才见到人，凌晨三、四点起来，也经常看到他还在工作。」妈妈满是不舍之情，但一旁的龚则铭却一派轻松地说，「年轻人最多的不就是时间吗？」在龚则铭的字典里，所谓的挫折是无法被解决的事情。走过三年的极度拚搏岁月，现在的他就算回头看那些苦日子，依然淡定，他说，欠一千万元如何？就想办法赚钱来还啊！被客户拒绝又如何？就找下一个啊！

但是当他谈到外婆，原本充满自信的眼神，顿时落寞，伴随的是哽咽的谈话。对他来说，人生最挫折的事莫过于外婆过世前，他都没能说出：「阿嬷，你不用担心，房子一定会保住，我也会照顾好妈妈。」这句话。

所以，这三年龚则铭到阿嬷坟前时，都会报告「进度」。第一年他说：「阿嬷，你不用担心，我已经升主任，我会努力帮妈妈缴房贷。」第二年则说：「阿嬷，你不用担心，我已经升经理，我开始还贷款了。」到了今年，他终于可以说：「阿嬷，我已经成处了，家里的一切，你都可以不用担心。」每天十六小时、全年无休地拚搏，当三年积累一万七千个小时的能量，凌驾「一万小时定律」时，生命的厚度自然呈现。成功从无捷径，「一张名片、一张名片地递」，就如同一流的职棒大联盟投手「一个球、一个球地投」，如果你有比努力更可怕的坚持，「做就对了」的体认，为什么不成功？

龚则铭

出生：1987年

现职：富邦人寿处经理

经历：富邦人寿经理、襄理、业务主任、行销专员

学历：开南大学企管系

龚则铭冲向大位 3 阶段

打底期

2003～2009年

开始打工生涯，平均一个月约可赚2万元。

2009年9月

进富邦人寿，前三个月零收入。

起跑期

2009年12月

入伍当兵，兼跑业务，年收入40万元。

2011年1月

升业务主任，月薪5万元。

2012年1月

升任经理，年收入超过200万元。

冲刺期

2014年2月

升任处经理，年收入500万元起跳。

27岁 处经理创造卓越的15 招

绝不打折的执行力：

1.听话照做：把自己摆一边，不夹杂太多个人想法，像海绵般吸收。例如一开始练习话术，公司要求外出拜访客户前，先找20位主管练习，龚则铭必定找足20位。

2.永远做得更多：熟练销售话术，在部队中，有空就call客户；参加主管会议，必定自己当记录，想方设法把所有的销售重点变成自己的资产。

3.遇到问题马上解决：只要销售或增员碰到瓶颈，当下请教主管，入伍也不例外，凌晨1、2点也会LINE主管，希望寻求协助。

4.极度纪律：三年下来从没一天请假、迟到；初期每天拜访客户数可达10位，往后每周拜访客户数维持在15位以上；每周看一本书；每周只休一天假。

5.设立目标作为前进动力：设定退伍后一个月要晋升主任；当升上经理时，又设定两年后要升任处经理，一一达标。现在他则设定32岁要当上总监。

创造标准流程的销售力：

6.善用重复的力量：一开始锁定最不复杂的储蓄险做销售，同一套话术讲上一百、两百次，专业度出来了，便很容易打动客户。

7.详记每次拜访客户的内容：移动时，拿起笔记本，狂记客户喜好、家里成员情况、买的保险商品、下次接触的可能性，就连狗狗的名字也要记下。他表示，这样下次再拜访时，才不会讲同样的话，浪费时间。

8.面访客户随即敲定下一次见面时间：通常卖出一张保单，都须与客户见面3～4次，在每次拜访结束前就敲定下次见面时间，拉高成交机率。

9.接触后将客户分级：A级客户为健康、有能力、有意愿、有钱、有决定权者；以上要件缺一者，为B级客户；缺二者，列C级。A级客户一个月至少通两次电话，并约见面一次；B级客户的频率是一季，C级客户则是半年。

10.维持手感，等待客户时再约下一个客户：等待客户的短暂时间也要不停打电话安排下一个客户的见面时间，尽量把客户全数约齐。

带领业务精进的管理力：

11.不论逛街或吃饭，随时挖掘人才：保险业，扩大组织也是壮大自己的方法，龚则铭特别喜欢到餐厅找人才，他认为餐厅是个会面临各式各样客户的服务业，能够在餐厅做好服务，就有很大的机会成为优秀的保险业务，因此，他总是「不专心」吃饭，而是专注找人才。

12.不只设定目标，还要提前达标：公司会针对每个业务订定每月目标，通常要求25日达成，龚则铭则要求旗下业务此目标要在每月8日前完成，一来不会被业绩追著跑，二来超越目标的可能性大增。

13.陪伴面访客户，必定指出三好一缺：要让整体业务员战力都提升，必须点出每个人的不足处，因此龚则铭或其他主管陪伴资浅业务面访客户，一定从旁观察，事后讨论本次约访过程的三好一缺，让业务调整战力。

14.提拔业务不遗余力：如果有业务将晋升，龚则铭的陪伴会很彻底，除了天天盯业绩，让业务报告当天拜访的过程与状况，甚至还会把差临门一脚就晋升的业务带到家里住上一个月，随时辅导。

15观察业务情绪，擅长激励：曾任餐厅店长的王靖宾提到，刚转入保险业时，就像面对大海丢了无数颗石头，却全无涟漪般的静默，这让他深感恐惧，但龚则铭会把所有人的业绩表摊开来告诉他，「这些人业绩不错，但如果你能够做下去，才是比努力更可怕的坚持。」是这句话打动了他，他才能走出谷底。