③不同学员要有不同的招生方法

第一，对于经济实力强并且认同度高的学生，应提供长期全方面的规划。这里可以运用一个小策略，当家长要缴费时，他对我们学校的认同度达到峰值，这时要乘胜追击，询问是否可以帮忙做转介绍。由于家长的高认同度，一般不会拒绝我们的这个请求。

第二，对于经济实力普通但认同度高的学生，可以采取优惠、转介绍机制。报班优惠或者赠送礼品可以有效刺激这类学生家长。除此之外，如果家长介绍一位新生报班，还可以获得课程费用抵扣券。两种优惠政策合理搭配使用，在续班之外还能吸引新生，还需再担心招生目标达不成吗？

第三，对于经济实力强但认同度低的学生，不能直接要求续班或者拓科。相反，校长或者班主任平时应加强与此类学生家长的沟通，必要时可以去做家访，拉近距离；加强服务意识，课上、课下要与学生多互动、常提问、多表扬。

第四，还有一种家长经济实力普通且认同度也低。很多校长可能直接就会放弃这类家长，这是不对的。这类家长有些共性：平时较忙，学历等综合素质相对较低，而且对于报班的期望过高，不懂学习是个曲折长期的过程，所以，要多引导这类家长，多给其做家庭教育分享，提升他们的教育理念和对学习的认知。

在分类咨询学生、家长时，也是有技巧的，描述一个场景，xx学生已经报了语文学科，我们想对其进行拓科咨询，这种情况下，可以让语文老师和英文老师组合，语文任课老师比较了解孩子的家庭情况、学习情况，而英语老师对学科特点和优势比较熟悉，两者结合，一个打「感情牌」，一个打「专业牌」，成功率就会高很多。

运用这种方法，逐个认真分析学生特点，之后再一一攻破，拓科就会容易很多。但是老师对学生的分析评价这一环必须要夯实，一定要做到客观真实的评价。

讲到这里，提个问题，为什么老生一定要拓科呢？

这是因为多科目运作是学校发展的必然趋势：

① 从学校角度来说：客户选择的多样性、忠诚度低，所以要扩大客户购买面，保全客户。当一个家长在我们的校区同时购买两到三科时，他同时放弃三科的几率将大大降低，客户不至于因为放弃某一个学科而彻底放弃跟我们学校的关系。反之，如果一个家长只报了英语，但是之后发现英语不好学，对老师的印象不好，他就很可能会选择换一所学校。

② 从家长角度来说：满足家长需求。深度调查显示，家长在孩子教育方面的选择是多样性的，很少有家长只给孩子选择一个科目。

③ 控制风险。2014年的英语教培行业因为国家政策的调整，发生了天翻地覆的变化，甚至出现了很多英语培训机构倒闭的情况。试想，若这些只做英语的教育机构能够发展多学科，那么情况肯定就会不一样。

二、招生三部曲

前期准备夯实之后，就来到了我们的重头戏部分：招生三步骤。

1、挖池子---建立学生资料库

顾名思义，挖池子就是要建立学生资料库，主要指增加微信好友和有效名单的量。

那么，怎么做到老生都能成为微信好友，并且确保有效名单的量呢？

① 挖池子就是要做大资料库基数，可以通过开校区动员大会来实现，比如，通过圣诞节活动送给学生邀请函，说明邀请函会给新生、老生带来什么好处；鼓励老带新，如果老生带来新生，老生会获得一个学习大礼包，新生可以享受报班优惠福利。但是一定要在邀请函上标明价格，再一次对新老生进行刺激。还有，一定要明确回收时间，给学生一个暗示：这是一个需要完成的任务。

② 动员大会举办之前，要明确会议流程，制定标准话术，预见常见问题，并且制定跟踪方案。动员大会需要校长进行主持，才能彰显活动的重要性，效果才能达到最佳。

2、赶鱼---吸引家长，加强家校关系

这是吸引学生、家长，建立家校关系的过程。这个环节做好，会提升家长满意度，美誉度自然也会落下。

实施过程中，主要是微信营销和活动营销。

①微信营销

这是拉近家校关系，从无关系陌生人向有关系熟人过渡的关键。有四个渠道：

这里以朋友圈为例具体说一下。通常对微信营销的印象是学校展示自身的平台。但是这个理解不够深刻。在微信营销中，展现功能只占到了20%，剩下的80%是指了解和互动。

了解：通过朋友圈了解家长，推测家长的性格。曾经有个妈妈经常在朋友圈发美食，在一次线下活动见到她时，就会很快熟悉起来：「我对你的印象很深刻，你做的饭真是太诱惑了，晚上都不敢看你的朋友圈了，有机会一定要向你请教。」这个妈妈听了以后很开心，而且我们的距离迅速拉近，为之后推销课程打好了感情基础。

互动：在家长的朋友圈里点赞、评论。有一个朋友圈回复小技巧很有效，用问句结尾。比如，看到xx家长晒旅游的照片，可以这样回复：「好漂亮呀！这才是生活！这是哪里呀？」这样，家长会更快的回复你，一来二去，就会熟络起来。那么，之后的线下活动邀约就变得轻而易举，也会增加见面时的熟悉感、安全感和信任感。

②活动营销

这一步的目的是要把弱关系变成强关系。

那么如何策划一场有效果的活动呢？

第一，客户分析。可以从需求和阻碍两个方面进行。

以12月客户为例，对学员进行分析，如图：

第二，方案计划。

有需求，我们就要去满足需求。

那么，有了阻碍呢？就要解除阻碍。

以易学国际少儿教育「早鸟券」活动为例，由于春季班还有一段时间，遇到一些家长不愿付全款，就可以推「早鸟券」活动，让家长花50元购买200元学费代金券，这时，家长心里会有一个暗示：这个课程是我的了，也就不会轻易放弃这个机会。这是人类共通的心理：害怕、讨厌失去，在活动规则制定时，可以好好研究、利用。

还有的家长可能觉得距离开课还很久，不愿意现在买券，不确定要不要报班，这种情况下，要打消家长疑虑：「即使不报班，早鸟券也可以换取价值68元的课外书。」只要家长来校区领取课外书，就会又多了一次跟家长沟通、推课的机会。这就不仅获得了更多的机会，而且还能保持客户黏性。

3、收网---用标准化和专业化去吸引家长

收尾阶段，影响结果的因素有两个：标准化流程和专业化技巧。

易学国际少儿教育有自己的一套标准化咨询流程：

专业化主要讲的是咨询话术，要对老师进行专业化培训。

例如，「您好，是xx家长吗？我是xx机构老师，给您打电话是因为周末校区会举办作文免费课程，您有时间带孩子来参加吗？」如果家长说没时间，「没时间也没有关系，这类免费课程还有免费的亲子活动，我们学校会经常举办，而且还有家庭教育的免费分享。您微信多少，我加您，平时如果有这样的活动，我会发朋友圈，您有兴趣就来联系我，我不再给您来电话了。」这是一套标准话术，针对家长的回答（答应或拒绝）分别使用不同的话术技巧和流程。

当你拥有标准化流程和专业化技巧之后，老师的专业度会大大提高，校区风貌展现也会再上一层楼。

所以，总体来说，招生的三个步骤就是挖池子、赶鱼和收网。第一个阶段的重点是量的保证；第二个阶段要重视与家长的互动，加强家校联系；最后收网阶段要做到标准化和专业化，因为专业能力决定转换能力。这三点必须谨记。

作者：彭丽娟|易学国际少儿教育联合创始人；校长智慧赢系列课程主讲老师；资深营销管理专家；12年市场营销管理经验。5年创业办学经验、为1000多家校区进行办学和招生指导。

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