③不同學員要有不同的招生方法

第一，對於經濟實力強並且認同度高的學生，應提供長期全方面的規劃。這裡可以運用一個小策略，當家長要繳費時，他對我們學校的認同度達到峯值，這時要乘勝追擊，詢問是否可以幫忙做轉介紹。由於家長的高認同度，一般不會拒絕我們的這個請求。

第二，對於經濟實力普通但認同度高的學生，可以採取優惠、轉介紹機制。報班優惠或者贈送禮品可以有效刺激這類學生家長。除此之外，如果家長介紹一位新生報班，還可以獲得課程費用抵扣券。兩種優惠政策合理搭配使用，在續班之外還能吸引新生，還需再擔心招生目標達不成嗎？

第三，對於經濟實力強但認同度低的學生，不能直接要求續班或者拓科。相反，校長或者班主任平時應加強與此類學生家長的溝通，必要時可以去做家訪，拉近距離；加強服務意識，課上、課下要與學生多互動、常提問、多表揚。

第四，還有一種家長經濟實力普通且認同度也低。很多校長可能直接就會放棄這類家長，這是不對的。這類家長有些共性：平時較忙，學歷等綜合素質相對較低，而且對於報班的期望過高，不懂學習是個曲折長期的過程，所以，要多引導這類家長，多給其做家庭教育分享，提升他們的教育理念和對學習的認知。

在分類諮詢學生、家長時，也是有技巧的，描述一個場景，xx學生已經報了語文學科，我們想對其進行拓科諮詢，這種情況下，可以讓語文老師和英文老師組合，語文任課老師比較瞭解孩子的家庭情況、學習情況，而英語老師對學科特點和優勢比較熟悉，兩者結合，一個打「感情牌」，一個打「專業牌」，成功率就會高很多。

運用這種方法，逐個認真分析學生特點，之後再一一攻破，拓科就會容易很多。但是老師對學生的分析評價這一環必須要夯實，一定要做到客觀真實的評價。

講到這裡，提個問題，為什麼老生一定要拓科呢？

這是因為多科目運作是學校發展的必然趨勢：

① 從學校角度來說：客戶選擇的多樣性、忠誠度低，所以要擴大客戶購買面，保全客戶。當一個家長在我們的校區同時購買兩到三科時，他同時放棄三科的幾率將大大降低，客戶不至於因為放棄某一個學科而徹底放棄跟我們學校的關係。反之，如果一個家長只報了英語，但是之後發現英語不好學，對老師的印象不好，他就很可能會選擇換一所學校。

② 從家長角度來說：滿足家長需求。深度調查顯示，家長在孩子教育方面的選擇是多樣性的，很少有家長只給孩子選擇一個科目。

③ 控制風險。2014年的英語教培行業因為國家政策的調整，發生了天翻地覆的變化，甚至出現了很多英語培訓機構倒閉的情況。試想，若這些只做英語的教育機構能夠發展多學科，那麼情況肯定就會不一樣。

二、招生三部曲

前期準備夯實之後，就來到了我們的重頭戲部分：招生三步驟。

1、挖池子---建立學生資料庫

顧名思義，挖池子就是要建立學生資料庫，主要指增加微信好友和有效名單的量。

那麼，怎麼做到老生都能成為微信好友，並且確保有效名單的量呢？

① 挖池子就是要做大資料庫基數，可以通過開校區動員大會來實現，比如，通過聖誕節活動送給學生邀請函，說明邀請函會給新生、老生帶來什麼好處；鼓勵老帶新，如果老生帶來新生，老生會獲得一個學習大禮包，新生可以享受報班優惠福利。但是一定要在邀請函上標明價格，再一次對新老生進行刺激。還有，一定要明確回收時間，給學生一個暗示：這是一個需要完成的任務。

② 動員大會舉辦之前，要明確會議流程，制定標準話術，預見常見問題，並且制定跟蹤方案。動員大會需要校長進行主持，才能彰顯活動的重要性，效果才能達到最佳。

2、趕魚---吸引家長，加強家校關係

這是吸引學生、家長，建立家校關係的過程。這個環節做好，會提升家長滿意度，美譽度自然也會落下。

實施過程中，主要是微信營銷和活動營銷。

①微信營銷

這是拉近家校關係，從無關係陌生人向有關係熟人過渡的關鍵。有四個渠道：

這裡以朋友圈為例具體說一下。通常對微信營銷的印象是學校展示自身的平臺。但是這個理解不夠深刻。在微信營銷中，展現功能只佔到了20%，剩下的80%是指了解和互動。

瞭解：通過朋友圈瞭解家長，推測家長的性格。曾經有個媽媽經常在朋友圈發美食，在一次線下活動見到她時，就會很快熟悉起來：「我對你的印象很深刻，你做的飯真是太誘惑了，晚上都不敢看你的朋友圈了，有機會一定要向你請教。」這個媽媽聽了以後很開心，而且我們的距離迅速拉近，為之後推銷課程打好了感情基礎。

互動：在家長的朋友圈裡點贊、評論。有一個朋友圈回復小技巧很有效，用問句結尾。比如，看到xx家長曬旅遊的照片，可以這樣回復：「好漂亮呀！這纔是生活！這是哪裡呀？」這樣，家長會更快的回復你，一來二去，就會熟絡起來。那麼，之後的線下活動邀約就變得輕而易舉，也會增加見面時的熟悉感、安全感和信任感。

②活動營銷

這一步的目的是要把弱關係變成強關係。

那麼如何策劃一場有效果的活動呢？

第一，客戶分析。可以從需求和阻礙兩個方面進行。

以12月客戶為例，對學員進行分析，如圖：

第二，方案計劃。

有需求，我們就要去滿足需求。

那麼，有了阻礙呢？就要解除阻礙。

以易學國際少兒教育「早鳥券」活動為例，由於春季班還有一段時間，遇到一些家長不願付全款，就可以推「早鳥券」活動，讓家長花50元購買200元學費代金券，這時，家長心裡會有一個暗示：這個課程是我的了，也就不會輕易放棄這個機會。這是人類共通的心理：害怕、討厭失去，在活動規則制定時，可以好好研究、利用。

還有的家長可能覺得距離開課還很久，不願意現在買券，不確定要不要報班，這種情況下，要打消家長疑慮：「即使不報班，早鳥券也可以換取價值68元的課外書。」只要家長來校區領取課外書，就會又多了一次跟家長溝通、推課的機會。這就不僅獲得了更多的機會，而且還能保持客戶黏性。

3、收網---用標準化和專業化去吸引家長

收尾階段，影響結果的因素有兩個：標準化流程和專業化技巧。

易學國際少兒教育有自己的一套標準化諮詢流程：

專業化主要講的是諮詢話術，要對老師進行專業化培訓。

例如，「您好，是xx家長嗎？我是xx機構老師，給您打電話是因為週末校區會舉辦作文免費課程，您有時間帶孩子來參加嗎？」如果家長說沒時間，「沒時間也沒有關係，這類免費課程還有免費的親子活動，我們學校會經常舉辦，而且還有家庭教育的免費分享。您微信多少，我加您，平時如果有這樣的活動，我會發朋友圈，您有興趣就來聯繫我，我不再給您來電話了。」這是一套標準話術，針對家長的回答（答應或拒絕）分別使用不同的話術技巧和流程。

當你擁有標準化流程和專業化技巧之後，老師的專業度會大大提高，校區風貌展現也會再上一層樓。

所以，總體來說，招生的三個步驟就是挖池子、趕魚和收網。第一個階段的重點是量的保證；第二個階段要重視與家長的互動，加強家校聯繫；最後收網階段要做到標準化和專業化，因為專業能力決定轉換能力。這三點必須謹記。

作者：彭麗娟|易學國際少兒教育聯合創始人；校長智慧贏系列課程主講老師；資深營銷管理專家；12年市場營銷管理經驗。5年創業辦學經驗、為1000多家校區進行辦學和招生指導。

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