晶元买卖能不能成,其实无非这几个要素:
买卖晶元的日常工作中,肯定特烦这几种情况:
巴特,目标价呢?没目标价你说啥?
巴特,少则几十颗,多则上百颗。
客户用在哪?不知道!
目标价准不?不知道!
对手啥情况?不知道!
关于价格这件事
目标价
没目标价:
也许,客户NPI新项目,的确没有目标价。
或者,客户就是不乐意给你目标价。
有目标价:
被打了几折?7折8折算厚道,5折6折也常见。
有些目标价拿出来就要被怼的:这价格,我跟你买啊!
所谓特价
我一直认为特价是相对的,如果满世界都有这个低价,其实跟没有是一样的。因为客户拿到的报价也都是一样的。特价,特的是一个稀缺性。
书本价
就是目录价(Booking Price),通常比较高。Digikey,Mouser,TI官网挂的基本就是这种价。
合同价
也叫DPA(Disty Price Authorization),一个终端一个价。原厂根据终端客户的影响力,产品的应用领域及采购量给出的特价,通常在6~7折,甚至更低。
附带一个POS
就是各个料,都以什么价格,卖给了哪些客户的清单。
有些人拿著POS做生意,俨然开著上帝视角:这价格,底线在哪?卖给谁有空间。囤哪些,亏不了。能随时随地查POS的主,大都是老司机。更老司机的,干脆就想办法去申请个合同价来卖。
客户关系怎么说
关系
客户关系这事,因人而异。在我看来客户关系到没到位,无非这几点:
怎么搞客户关系,见仁见智。反正搞到客户肯漏点底牌给你看,接单就容易多啦!不光好卖进去,也好买出来。
卖进去:信息准确,拿著答案搞货源,搞价格。
买出来:客户拿的价格市场最低了,那想办法拿出来卖呗。
对手
客户关系这件事和谁比?你的对手!
做代理的别忘了贸易对手,做贸易的别忘了代理对手,最后别忘了还有原厂盯著,去代理化可是趋势。
所谓知己知彼,百战不殆:
关于交期这件事
订货
按标准交期来等期货,价格按说肯定最好,但遇到原厂产能问题,on allocation,拿不到货那可真要命。
现货
当然就是库存,货实打实在那儿,但价格往往比期货要高不少。
准现货
其实除了现货和订货,还有一类货往往被忽略了,也就是下了单,在路上的货。行话叫Backlog,incoming stock。比如标准交期6~8周,这货2周后到,跟现货也差不多,但往往被人忽视,那就具备了稀缺性,有了稀缺性,利润空间就是你可以把握的了。
找库存!你真的尽力了吗?
老司机上次写了篇找货大全《缺货怎么办?从业12年的老采购告诉你99%的电子业人不知道的找货方法大全!》
说No Stock的时候,确认所有的渠道是不是都翻遍了?被对手翻一批出来,在客户那里是很没面子的嗷。
备胎货源
同一个型号,不同包装。管装,卷装,盘装都查了吗?比如:
同一个型号,多了些代表客户,产地的字元,其实还是一个料,比如:
TOSHIAB:TPC8109(TE12L,Q,M),料号的区别是不是只在于客户不同,或者产品不同?
Pin-Pin替代料,也许都在客户的AVL里,只是你不知道。比如:
查Datasheet, 问代理,问原厂,找FAE,用一切你能想到的办法翻箱倒柜,掘地三尺把库存找出来,把客户的缺口填上,看客户爱不爱你哟!
公众号:芯世相
ID:xinpianlaosiji
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