以下爲繆建民演講全文：

保險是金融的重要組成部分，作爲一名保險從業者，我想從一個相對中觀的視角談幾點想法。

保險自誕生以來，從海上保險到火險再到車險，從財險到壽險，抽樣定價、低頻交互、事後補償的傳統保險商業模式已經盛行了幾個世紀。特別是二戰後與社會保障、社會治理的更緊密結合，賦予了保險更重要的使命，樹起了高准入門檻，保險業陷入了既往成功所帶來的舒適區。

2007年，美國競爭企業協會曾不客氣地批評保險業，“自1959年以來，從未向個人客戶介紹任何全新財產保險產品。”但近年來，人工智能、區塊鏈、物聯網、基因技術等多種呈現出指數級發展的技術，正合力改變全球保險業，正如普華永道的調研顯示，如今比保險業遭受更大顛覆的行業恐怕只有娛樂與媒體業。概括而言，全球保險業面臨的困境包括以下四個“重”：

一是保險業態“重構”。從歷史長週期視角看，科技可改變風險集中點，帶來市場需求變化，重構保險主流業態。比如，第一次科技革命，大機器取代了手工業，出現了財產保險；第二次科技革命，內燃機和交通工具產生，財產保險發展出了車險。正在發生的第四次科技革命，保險業態也必將發生與時俱進的變化。其中，對於財險業影響比較大的是自動駕駛技術。

隨着5G技術投入商用，自動駕駛技術將加快落地，當多數汽車實現自動駕駛的時候，交通事故率自然會大幅下降，進而大幅拉低汽車保險的風險保費。美國國家公路交通管理局(NHTSA)調查數據顯示，自2015年安裝自動駕駛技術裝置以來，特斯拉汽車的碰撞率下降了40%。考慮到車險在財險業務中的高佔比，特別是目前佔比我國財險業務的2/3，傳統財產保險公司亟需在新經濟中尋找新的發展動能。

二是保險價值鏈“重塑”。就壽險業而言，從1693年英國天文學家、數學家哈雷發明生命表，到1762年世界上第一家真正科學經營的壽險組織——倫敦公平保險社創立，再到現在的300多年間，人壽保險更多的是提供人身事故之後的賠付，而缺乏對客戶生活質量的關懷。基因編輯、靶向治療、可穿戴設備等生命科學技術將刷新壽險的客戶價值主張。

去年底，被民間稱爲長壽藥的NMN首次通過了美國聯邦藥物管理局（FDA）GRAS安全認證，兩千多年前秦始皇派徐福尋找的“長生不老藥”即將進入現實生活。未來人類有可能高質量地活到120歲，就像黃帝內經上說的“上古之人，春秋皆度百歲乃去，而盡終其天年”，當人類壽命大幅延長甚至翻倍，人壽保險將何去何從？

客戶已經用腳投票給出了答案。德勤2018年開展的調研顯示，持有人壽保單的美國家庭數量處於50年來新低。美國多家大型壽險公司也未雨綢繆探索新的壽險商業模式，比如美國恆康人壽保險公司去年9月宣佈，將停止承保傳統壽險，轉而銷售基於可穿戴設備跟蹤健身和健康數據的交互式新型保險。財險業也面臨同樣的問題，人工智能與傳感器將實時創造高度定製化的保單，推動財險價值鏈從損失後的賠償轉向阻止損害發生的轉變。如，根據麥肯錫的研究，2018-2030年，保險理賠崗位將減少70%-90%。

三是保險體驗“重新定義”。保險是低頻交易，除貨運險外其他險種保單是不能轉讓的，人身險長期性保單往往是在到期了纔會和客戶打一次交道，財險一年期產品如果不出險一般也不與客戶接觸，總體上與客戶互動頻率處於1-2次/年的“弱接觸”區間。

而伴隨數字化技術快速發展而成長的“數字原住民”，偏好通過互聯網獲取信息、消費、投資和社交，期望簡單、無縫、個性化、頻繁地與他們的服務提供商互動。可以說，“數字原住民”與數字化企業的每一次互動，從購物到拼車，都會改變消費者與保險公司互動的預期。從某種意義上說，客戶已經被“慣壞”。

IBM商業價值研究院的調查顯示，41%的受訪客戶更換了保險公司，原因是之前的保險公司無法滿足他們的需求。埃森哲的調研則顯示，如果Gafa開始提供保險服務，那麼近三分之一的消費者將轉向Gafa。未來保險公司在客戶體驗上不僅要對標保險同業，還應該擴展至對標新興的數字化企業，依託現代科技增加客戶服務觸點，提升與客戶互動頻次，優化客戶體驗。

四是保險經營基礎“重整”。傳統保險經營的基礎是大數法則，只有抽樣樣本足夠大，對財產險損失率、人身險死亡風險的統計才比較可靠。從14世紀地中海貿易中萌生海上保險以來，保險的主流始終是“人人爲我，我爲人人”的分攤互助形式，以低風險投保人補貼高風險投保人。

但是在萬物互聯、數字化的大背景下，以大數法則抽樣爲原則的大衆化公平定價，就可以變成全數據樣本的個性化定價，細化體現每個用戶的特殊需求和保險場景，實現“千人千面，千人千險”。以前一個人的人身風險怎麼樣，是用生命表來衡量的，現在有了基因技術，可以個性化定價；有了車聯網，車險定價不再看車型，而是看人，看他的駕駛行爲。目前，這一模式在國外正成爲越來越流行的定價方式，但是前提是保險公司有長期、全面、精準的數據積累。

從我國保險業情況看，在面臨全球普遍困境的同時，還面臨自身特有的問題。改革開放40年來，我國保險業在發展定位、體制機制、行業功能、人民獲得感等方面實現了根本性轉變，行業保費規模世界排名躍升至第2位，成爲名副其實的保險大國，補上了西方發達保險市場發展了數百年的“課”。

但實事求是地講，改革開放40年來保險業的高速增長，很大程度上是依靠外部增長紅利“水漲船高”的結果，粗放型、外延式的低水平競爭模式一直沒有得到根本性轉變，在外部動力弱化、監管政策轉變的大環境變化下，原來的商業模式難以爲繼，主要體現爲“三個不匹配”：

一是發展方式粗放，投入與產出不匹配。目前，市場上的保險機構超過200家，這些公司在覈心競爭力上差異很大，但總體上仍處在粗放式發展階段，存在着“高投入、高成本、高消耗”的“三高”現象。

“高投入”突出表現爲機構設置上不計成本“佔市場，鋪攤子”，除幾家新興的互聯網保險公司、自保公司外，保險公司無論大小，都是從全國到省、市、縣這樣層層設立分支機構，結果就是管理成本虛高，大多數保險公司背上了沉重的投入包袱。這與海外保險業形成了鮮明對比，上世紀90年代我剛赴香港工作的時候就發現，很多本地財險公司也就幾千萬港幣註冊資本金，一二十名員工，沒有分支機構，但是日子過得很滋潤。

“高成本”突出表現爲業務開拓上大打低水平的價格戰，2018年財險業綜合費用率高達40.7%，大量收取的保費被用於低水平的渠道競爭；壽險營銷隊伍大進大出，營銷員13個月留存率不足30%，銷售成本虛高，個代營銷的生命力下降。“高消耗”突出表現爲銷售誤導，對保險資源進行破壞性開發。

“三高”的結果是投入產出不成正比，效益不高，2018年保險業虧損面高達43%，其中財產險接近於全行業虧損。商業模式的核心是要形成“投入——創造——盈利——再投入”的正反饋，行業大面積虧損，說明目前的保險商業模式走入了死衚衕。近兩年，保險牌照申請熱退潮，不少保險公司投資人離場，背後有金融嚴監管的因素，但根本上在於傳統保險商業模式喪失了正反饋效應。

二是產品同質化，供給與需求不匹配。無論是財產險公司還是壽險公司，都存在同質化競爭、一險獨大現象，許多與國計民生密切相關的保險業務沒有得到應有的重視和發展。

財產險公司“扎堆”發展車險，2018年行業車險業務佔比仍高達2/3；對於專業性強的非車險業務，很多公司不敢做、不會做；其中，與國家治理密切相關的責任險佔比僅5%，遠低於美國責任險1/3的市場份額；護航數字化社會的網絡安全險仍處於起步階段，佔比全球市場不到1%。

壽險公司偏重發展理財型產品，死亡、健康、養老等保障型業務發展不足，如據瑞再的測算，2017年中國家庭的死亡保障缺口高達50萬億元，相當於GDP的85%，與人民“幼有所育、病有所醫、老有所養”的美好生活需要不相適應。供需不匹配的後果已經顯現，以前我們都說保險是一個朝陽行業，每年的保費規模和隊伍都是兩位數的增長，但現實是我國保險已開始出現走下坡路的跡象。

2018年，行業原保險保費收入增速僅3.9%，近40年來首次顯著低於GDP增速；其中，壽險業連續11個月負增長，到年底才勉強實現0.8%的微增長。保險業只有創新商業模式，走出同質化競爭的泥沼，提高供給側的有效生產能力，才能重返快速發展通道。

三是嚴重依賴中介，市場掌控力與價值鏈地位不匹配。爲什麼保險與銀行比起來相對被動？正是因爲銀行業資產和負債都不通過中介，資產負債兩端基本都可控，而保險業不僅資產端收益率不可控，其中財產險負債端成本也不可控，挑戰很大。

爲了搶佔市場份額，市場上很多財產險公司包括一些大公司，過多地依賴汽車4S店等中介渠道，這是財產保險成本居高不下的重要原因。以航意險爲例，賣一張保單，90%以上的保費作爲手續費被中介機構拿走。再以車險爲例，保險公司作爲“財大氣粗”的汽車後市場支付方，本該是產業“食物鏈”的最頂層，理論上並不需要支付那麼高的渠道費。但保險公司苦於沒有構建起直通客戶的有效渠道，很多時候只好投入巨大的費用向4S店等中介“買業務”，有的新車獲取成本甚至高達保費的65%，結果就是4S店、車商、汽車維修店皆賺錢，唯獨作爲支付方的保險公司不賺錢，陷於“小店面綁架大機構”的尷尬境地。

事實上，考慮到客戶對車險的剛性需求，以及大型保險公司遍佈全國的分支機構和電網銷，4S店等中介渠道在保險銷售上並不能創造額外的社會價值，反而是使大量的利益漏損在中間環節，形成了投入“黑洞效應”。隨着客戶保險意識的提升，從客戶角度講，這樣低效率的商業模式長期來看顯然是缺乏生命力的。

面對全球保險業之大變局，站在中國保險業恢復國內業務40年的歷史節點，“居不安而思危”，只有打破束縛發展的傳統商業模式，與時俱進優化商業模式，才能脫胎換骨，以嶄新的姿態迎接未來。保險商業模式變革，涉及到客戶關係、銷售渠道、價值管理、風險管理、資產負債管理以及背後的技術支撐，是個系統工程。

從單個保險企業來講，就是要把數字化作爲優化商業模式的靈魂，以提高效率、優化客戶體驗爲出發點和落腳點，把數字變成數據，把數據變成資產，挖掘數據的潛力，釋放數據價值，在前中後臺都擁抱數字化技術，實現效率變革；把直銷渠道建設作爲優化商業模式的抓手，以銷售成本大幅度下降且可控爲方向，培育營銷文化，建設直銷隊伍，系統佈局電網銷渠道，繞開非理性的中介機構，實現新舊動能轉換；把精細化管理作爲優化商業模式的關鍵，強化成本意識精打細算，以專業能力建設爲方向精耕細作，實現質量變革。但是在大變局下，更根本的是要把握好經濟社會發展對保險的角色變遷要求。

一是數字社會保障者。諾貝爾獎經濟學獎得主約翰•希克斯曾經說過，“工業革命不得不等候金融革命”。回望歷史，現代保險與工業革命相伴相生，爲工業化的蓬勃發展、城市化進程的推進、汽車等現代化交通工具的普及推廣以及世界市場的形成，起到了不可或缺的保障支撐作用。“過去未去，未來已來”。

當前，全球正跑步進入數字化社會，中國在數字經濟領域正在從跟跑者、並跑者逐漸變爲領跑者，也必然要求保險在保障數字化革命中發揮助推器和穩定器作用。在這方面，我國保險業作了一些有益探索。但實事求是講，保險業對數字化新事物的追蹤與跟進不夠，還沒有形成與數字經濟、數字生活的緊密結合，一定程度上成爲數字化革命進一步推進的短板。

下一步，無論是推廣普及無人駕駛汽車技術，還是推動物聯網大規模走入家庭，抑或是實現基因技術的大規模應用，這些數字化新事物的發展在初始階段都面臨消費者接受度低的問題，需要保險的提前介入和安全背書。因此，對數字化時代的新興風險保持敏感性，在主動參與、深入洞察的基礎上創造新的險種和業態，無縫嵌入到各種數字化商業、生活場景中，支撐護航中國的數字化進程，應該成爲新時代保險人的歷史使命。

二是風險減量管理者。傳統保險商業模式下，保險業往往是被動接受客觀存在的風險，組合成風險池，並在全社會進行轉移和分擔。但是隨着科技進步，在萬物互聯、一切都是“全”監測的世界，保險業在風險管理中可以更主動作爲，從簡單的“險後”補償轉向“險中”響應、險前“預警”，構建風險減量管理新商業模式。

比如，中國人保在寧波試點開展的電梯安全綜合保險，通過加裝NFC芯片，自主開發“電梯衛士”維保過程監控系統，全程參與電梯的日常風險管理，建立了包括電梯安全的事前維保質量把控、事中緊急專業救援、事後經濟賠償等在內的一體化風險管理，實現了電梯故障率和電梯管理成本的明顯下降。

下一步，保險業還需要更積極與政府、企業和個人客戶合作，運用現代科技，引領推廣風險減量管理思維，提供防賠並重的風險管理一攬子解決方案，努力在對被保險人做出經濟補償前，主動提前管理好損害風險，讓社會更安全、人民更安心。

三是高品質服務的提供者。國發〔2014〕29號文首次將保險業定位爲現代服務業，凸顯了保險在風險管理屬性、金融屬性之外的服務屬性，爲行業商業模式變革指出了新的方向。

美國營銷大師菲利普•科特勒認爲，“客戶購買的不是鑽頭,而是牆上的洞”。保險也是如此，客戶購買保險，表面上是爲了出險後的賠款，但背後的邏輯是希望出險後得到服務。舉例來說，客戶購買車險，是希望出事故後保險公司能幫助“修好車”，乃至在車修好前“有車開”；購買健康險，是希望保險公司能夠幫助早發現、早診斷、早治療；購買養老險，是希望年紀大了之後能夠提供長期、專業的照護服務。

當然，客戶在獲得賠款後也可以自己去市場上採購相應的服務。但是與普通消費者比起來，保險公司作爲付費方，在服務採購上，具有更強的識別能力和議價能力，可以爲自己的客戶爭取更多、更好、性價比更高的服務資源。

隨着嚮往高品質生活的新生代客戶逐漸成爲主流客戶羣，面對互聯網企業跨界生態圈對客戶心智的爭奪，保險有必要也有條件構建以保險爲起點、以服務爲終點的“保險+服務”閉環新商業模式，不僅僅向客戶提供保險產品，也不僅僅是以理賠爲終點，而是以保險爲工具，連接乃至自建優質的生活服務提供商，爲客戶提供與保險相關的高品質生活服務。這方面，中國人保也有很好的探索。比如，對於車主，我們可提供代駕、代步車、救援等服務。對於病人，我們可提供預約掛號、就醫、二次診療意見、慢病管理等服務。但是這些探索更多的還是以增值服務形式存在，還沒有成爲主流業務。

展望未來，包括中國人保在內的保險業，將充分發揮海量客戶資源優勢和付費方優勢，以車輛、三農、健康養老等保險客戶羣體最廣泛、客戶連接最緊密的領域爲切入點，佈局完善保險服務生態圈，爲人民羣衆提供生活化、實體化的綜合性服務，提高保險與客戶互動頻次，以對客戶的“可感知價值”黏住客戶，應對科技帶來的顛覆性衝擊。

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