又一次刷屏

連續3年發佈會，都成爲武漢地產界“大事件”

論鬧眼子持續輸出力，哥只服武漢東原

“發佈會之王”

這是東原，在武漢樓市最閃亮的標籤

但一如既往，在同行眼裏

所謂“東原”，兩極分化

發佈會當天

不少人紛紛打探

真是活久見啊，屏幕可以在頭頂上飛

這要多少錢啊？我們下次也玩

活動現場圖

就在發佈會刷屏的同一時刻

哥正和一位出身宇宙級房企的人士聊天

他不屑一顧的刷着朋友圈——

再熱鬧也是“然並卵”，這跟賣房有關係嗎？

這跟賣房，有關係嗎？

我們早就習慣逼單、殺客、背說辭、暖場……

這些，纔是“賣房正道”

但從來如此，便對嗎？

東原在武漢的這3年，絕對是劍走偏鋒的3年

酷炫拽炸天的發佈會背後，是運營邏輯與“主流”決裂

一旦失敗，全員背鍋，成爲武漢樓市頭號笑柄

當大多數同行以看笑話的心態等着東原炸把

事實卻啪啪打臉

他已經悄悄開始顛覆樓市潛規則，比如——

再見吧，暖場君！

01

說起東原發佈會，永遠炫酷，永遠雲裏霧裏。

前年主題，連接；去年主題，共創；今年主題，東原式生活……

活動現場圖 

你講完他講，他講完上去唱歌，唱完歌，再來兩個人耍劍……

活動現場圖 

你永遠不知道東原下一次發佈會，會講什麼和房地產“無關”的事情。

活動現場圖

在那位認爲“然並卵”的同行眼裏，道理很簡單，這些都不是傳統有效對市場最有效果的銷售轟炸力。

東原發佈會炸圈不假，但論銷售力，都遠遠不如告訴市場——

我們的大理石，來自南美洲，我們的黑松，都是日本人親手種的；

我們跟蹤記錄主婦在廚房3425次轉身，定製最符合做菜功能學的櫥櫃；

是的，東原連續3年強調的，社羣/生活方式

關注用戶在社區的“場景”，研究場景可能激發的用戶角色感......

這是入住幾年之後，才能體會的東西。

無論你真正使用起來有多爽。

在營銷階段，對購房者的感知力/衝擊力，幾乎爲零。

東原爲什麼要這麼做？

我們等會再說。

但是沒按劇本演出的是，東原劍走偏鋒，已經開始顛覆。

暖場活動，大家都很熟悉吧？

通過人聲鼎沸的售樓部，烘托氛圍逼定客戶。

 圖源網絡：暖場活動

但是東原，武漢在售兩大項目，已經徹底拋棄“暖場”。

東原啓城，成交量TOP9，從未做過暖場，最近兩個月每月來訪量3000+，白沙洲最高；

東原樂見城，也根本不屑暖場做假象，成交金額排名，武漢樓市TOP4……

暖場的潛規則，業內都心知肚明。

但東原，卻徹徹底底拋棄。

所以，他的劍走偏鋒，真的是鬧眼子、然並卵？

02

有人可能會說，啓城的地段、地鐵距離+價位，再加板塊行情，躺着都能賣！他熱銷，跟創新有毛關係？

創新、迭代，永遠應該發生在企業上升期。

創新本來就是不知結局的九死一生。

具備基礎條件再顛覆，成功可能性遠高於下行期，被動的死馬當活馬醫。

就算同樣“躺贏”，你爲什麼連給熱銷注入一點創意的勇氣，都沒有？

東原進入武漢9年，前6年給哥的印象是能打，這3年就是“激進”。

我們可能狹隘理解，開發商激進=負債率600%，或者100個項目出現問題，用再拿200塊地的方式覆蓋。

激進，顯然不止。

東原的激進，是打破房地產常規。

現在幾乎所有房企創新的路徑，都集中於產品系複製黏貼，如何在營銷階段，透過無處不在的麻醉劑，迅速搞定客戶？

而東原，無論在國內首個推出兒童友好社會童夢童享，還是國內首個社羣運營平臺原聚場，都是一種“叛逆”。

行業之所以根本不care生活服務體系，把更多精力放在外立面、戶型設計、裝修，因爲前者完全是業主入住後才能體會的生活，營銷階段無法呈現！

但東原，卻通過一年89場IP社羣活動、持續孵化100+用戶社羣、100+位超級用戶、2500+忠實粉絲，在武漢實現41%的老帶新，翻了一番多。

好吧，同樣是房地產躺贏時代，東原卻賦予“熱銷”另一條實現途徑。

東原把不可提前感知的生活方式，透過“硬件+平臺+服務”三位一體體系，落地呈現。

正如今年發佈會試圖表達的核心——在社區運營大方向之下，打造屬於自己的產品力、社羣力、服務力。 

03

如果說東原激進，武漢東原是更激進排頭兵。

原聚場，說穿了就是給業主組織主題社羣活動的場所。

投入需要錢，運營需要持續投入錢。

有必要營銷階段做？房子賣完了，還有必要做？

武漢，是第一個全力支持的城市公司。

如今，原聚場不止新項目標配，已經賣出入住的老項目，武漢東原也進行加配。

就像今年東原發佈會提出的，東原式生活，通過社區運營，創造更多場景元素，讓業主感知到社區的溫暖。

如果硬要對比，東原前2次發佈會提出的概念，無論社羣，還是業主連接，相對比較軟，更多通過組織活動實現，而現在提出的“人居場景計劃”以場景化爲居住體驗的核心，關注人在社區中每一處生活場景的體驗。

某種程度，這就是東原的“產品觀”。

不止立面材料、戶型結構，外延產品的邊界，拓寬到整個社區的人居寬度。

而這種產品的外延，本質是對用戶生活細節的深刻洞察。

比如經典的“童夢童享”兒童活動區域。

不止在營銷階段捨得投入，且所見所得運營到交房，更重要的是，東原對所有場景設置，都有嚴密的邏輯分析。

東原白皮書，詳細介紹如何打造兒童成長型社區。

有一句話，非常溫暖——

“既然有大沙池，爲什麼還在旁邊建小沙池？因爲有大孩子在那兒玩的沙池，爲避免衝撞，小孩子的家長不放心孩子去。”

很多時候，開發商在營銷階段做兒童區，只不過追求好看，並不在乎好用。

東原把“社羣”作爲標籤生活場景提供給業主，不是單單嘴上說，而是通過硬件打造的細膩去支撐美好生活場景，充分尊重每一個業主訴求。

家長願意帶小孩子聚在社區，父母也因此實現連接。

04

開發商要給自己貼標籤，無外乎產品OR服務兩個方向。

綠城仁恆星河灣，透過幾十年沉澱，把產品力IP門檻擡得非常高。

所有新銳開發商，都把突圍方向鎖定服務。

但服務更多隻是關於物業、關於社區醫療的美好藍圖，落到實處極少。

客戶無法感知，不能打動用戶，開發商也越做越疑惑——

客戶真的在乎嗎？

不是客戶不在乎，而是你如何讓客戶感知？

誰都知道，房子是一錘子買賣，未來生活，纔是一輩子。

東原把這條路走通了。

這背後，依然是基於人居場景計劃，洞察生活細節，最終呈現於產品力之上。

去年，東原正式推出印長江、印、閱，三大產品系。

面對不同客戶所打造的場景有明顯差異。

今年，東原漢口落地兩個項目，閱境和朗閱，將延續閱系產品場景。

年輕、活力、溫暖、美好的場景化

東原項目實景照片

比如樂見城閱望，溫暖的色調、炫酷健身房、多樣社交空間、奢華社區大堂。從出行、歸家、社交、會客、居家、體驗六大場景出發，再次顛覆“產品力”。

東原項目實景照片

比如，武漢大部分小區地下車庫，無論剛需還是高端，都有一種危機四伏的感覺。

雖然真正噁心案件很少，但那種氛圍，陰暗燈光+到處是拐角的空間，大男晚上進出都害怕。開發商不重視，因爲車庫快進快出區域，不值得投入。

這一點，又是東原的產品觀不合。

雖然車庫，不會成爲你買房理由，甚至看房環節你都不關注車庫。

但東原漢口項目，爲了讓燈光更好配合業主行車的習慣，做了十幾輪方案和幾十次微調，配置360°照明系統。保證每一個角度都有光照。

即使是晚歸的女士，也有充足的安全感。

並且將地下大堂入口照度設計高於周邊地庫，色溫選擇 3700k 暖白光，即讓人能輕鬆辨識出入口，又就有溫馨的氛圍體驗。

再比如，老人是社區公共部位使用最多的人羣。

冬天老人更願意戶外曬太陽。

東原卻觀察到，老人一般不會室外呆太久，因爲刺骨北風喫不消。

於是東原設計師，就蹦出“冬日避風港”念頭。

通過日照計算，選取社區日照時間最長的場地，結合景觀在場地西北方向設計一面弧形的景觀牆，擋住凜冽的寒風。

在這樣一個避風港裏，讓老人享受着冬天暖陽。

這樣的細節，還有很多很多，充分表達的是東原的“產品觀”。

關注重點從“空間、功能”放到“場景體驗的創造”，將細微處貼心貫穿每個場景。

05

在產品力基礎上，東原再全面提升“1+2+3”服務體系，最終完成整個生活場景的實現閉環。

一位原小二

客戶購房後，爲避免置業顧問調動影響客戶諮詢，首創微信人工客服“原小二”。所有問詢，均能快速反饋給出解決方案。

設立1年，已覆蓋 5587 組準業主，覆蓋率超過 90%。

二是兩個線上平臺

【同心原】是售後線上服務平臺，讓業主與物業、地產三方之間即時互聯溝通；

【原式生活 LIVE】作爲O2O社區生活共享平臺，集社羣活動、鄰里社交、空間預約、原物兌換四大功能一體；

三是原管家、客戶之聲及樂享生活計劃

原管家不是一個人，而是物業提供的整套服務標準機制。

客戶之聲，開發商高管團隊全部參與，定期與業主面對面訪談。截止目前完成 658 戶業主溝通，通過客戶真實反饋不斷改善服務，迭代產品。

——

東原所有在發佈會上作的妖，本質上，都是對傳統的顛覆。

兇悍的是，他的確開始成功，從打破武漢樓市一成不變的“規定動作”開始。

於是，在仰仗政策、行情之外，提供熱銷盤全新的實現路徑——東原式生活，一種基於場景，對用戶生活痛點的修復和提升。

如果可以，哥真希望東原能一直作下去，去顛覆更多，也去創造更多。

ps：

東原閱境示範區將於本月中下旬對外開放，有興趣的朋友不妨去現場親自體驗下，“東原式生活”

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