最近，不少中介朋友，銷售同行開始轉發各種朋友圈，大概內容麼就是年後陸續有城市開始試探性寬鬆，然後高喊市場要回暖。

這樣的心情狀態我是很能理解的，但是這麼簡單粗暴的理論也確實經不起太多的推敲

對於市場言論，其實我一直都傾向於各位可以聽聽地產老闆的聲音，因為他們真的可以感受到整個大盤走勢，而且每一次抉擇都是用腳投票。

上個週末，萬科董事長鬱亮發了一封內部信開始在小範圍內流傳，只是後面被所謂的房產交易按照套內面積這個幺蛾子新聞掩蓋住了，鬱亮的內部郵件我是認真看了，很多內容和關鍵點還是值得反覆咀嚼的

我曾經問過萬科的小夥伴，說鬱總的內部發言或者內部郵件都會相對把現象說的嚴重點，從而引起團隊的重視，但是這些內容一定是真實感知到且需要團隊去執行的

正是因為如此，這樣的內容才更加值得玩味

01、L型的趨勢會比想像中的長

地產未來的趨勢走勢，鬱亮本質上是非常悲觀和謹慎的態度，在2018年9月的內部郵件表示，2012年的時候曾經說過行業轉折點在2018年的下半年真正的到來了。

而這一次鬱總也表達了轉折之後的時間點，會比想像中要長，原話是這麼說的：「2020年纔有可能探底。」而L型會持續多少時間沒有給出明確的時間，但是舉了一個的例子：「日本花了20年還沒有走出來。」

換句話來說，樓市弱勢持續的週期會比想像中的久

而這個基調分析，鬱亮強調了一個數字：社會商品零售總額在2018年的增幅8.1%，這是歷史最低的數值，消費力的減弱雖然顯現的不會那麼快那麼明顯，但是卻潛移默化中改變房地產的底層格局

內部郵件中，開篇有一大半的內容都在強調著一個觀點：不要相信觸底反彈。這種現象也是和以前完全不同的樓市走勢，過往確實存在大小年這種說法，但是整體的房地產市場一直保持螺旋式上漲，基本上一旦回升，就會持續並接連實現幾年的增長

去年年底，萬科的那一句活下去的口號在業內業外各種維度的發酵，不少人會覺得萬科不真誠，甚至貼上了戲精的標籤。但是從兩次的內部郵件可以看出，鬱亮的活下去強調的是底線思維，所有的項目只有在底線的邏輯下才能活得更好。而活下去就是底線

面對底線，鬱亮提出了第一要抓現金流，回款如果沒有完成那麼一切都可以停下來，第二收縮和聚焦策略。

第三也很有趣，落地三年的業務，如果做不出來就不要做了。什麼意思，就是這個業務到底是業務本身有競爭力還是萬科品牌給你貼金讓你賺到錢，這是兩回事

其實各位仔細去看萬科所有的版圖，基本上都在去萬科化，名字上已經都沒有了萬科的痕跡，從這個角度上來說，這也是萬科的底線思維：不依賴集團品牌，依賴業務自身

02、基本盤還在，但是要有好的產品和好的服務

行業不管發生什麼樣的變化，即使行業菱縮也是十萬億級的市場。所以只要這個基本面還在，地產行業依然會是萬科的主業。但是在這樣的主業中依然要去尋找機會。

第一個機會是整個城市發展的轉型，第一階段城市化以農民進城打工為標誌已經結束，現在是第二階段，也就是都市圈化。鬱亮特彆強調的比如說粵港澳的能級和特色，在世界層面都是罕見的（給粵港澳，最大程度的想像）

第二個角度很有意思，叫有限的城市同時也代表著機會。什麼意思，在推行限購限售等各種限的各個城市，本質上說明瞭在商品房層面產品已經過剩，但是一邊過剩從另外一個維度也就說明其他模塊存在供給不足，不然也不會有限的存在。

比如說為什麼要租售並舉，為什麼強調美好生活，其實這裡都是機會點。

房子越來越漂亮環境越來越好這樣的產品已經產能過剩，但是在空間、內容、服務上還有很大空間

03、為什麼還有機會，因為這個行業，大部分人依然在靠天喫飯。

鬱亮在去年的內部郵件裏分析了一個非常直白的案例，「因為我們中大多數人沒有經歷過2008年的政策調控。很多人對最基本的市場信號沒有反應。」

說實話2008年不少地產人也是經歷過的，但是好像大家記得的都是後面4萬億的事情。從此以後地產人就養成了靠天喫飯的習慣

但4萬億發生在2008年年底，多少人還真真實實的記得2008年的上半年呢，整個市場客戶完全真空的場景

就是一種不知道為什麼，客戶就突然沒了的感覺

這樣的感覺很讓人焦慮和無奈，其實如今的市場和當時有點類似

我曾經說過，2008年最大的遺憾就是開發商吸取的教訓還不夠，因為後面市場又好了，很多專家開始學會了：保8，經濟支柱，謹慎樂觀的專業廢話

四萬億救活了所有人，但是多少人發現，其實只有一家開發商在那個階段重視產品線，那就是萬科

當然，那個時候的萬科也有一定程度的機緣巧合，2008年的萬科地板門弄的鬱亮一度灰頭土臉，但是慶幸的是萬科解決了問題，而且也發現了根本，重點在自己的產品上發力，後面萬科的工業化、精裝修以及產品系幾乎都是在那個階段裏呈現出來的

那件事做不做在當時來看也沒啥區別，因為行情好了什麼房子都能賣，但是時間拉長就看出效果了

這一次，鬱亮也同樣強調在這個特殊的時代裏需要專註產品，需要強化性價比，在搶奪客戶的時代，歸根到底還是看你的產品

這十萬億級的市場中，為什麼客戶願意買房子定是因為提供了好的產品和服務。

04、要學會賺小錢

另外，在聚焦地產基本面的時候，鬱亮也為行業轉型突圍給了一個方向

首先是一個蓋棺論定的，和房地產一樣能夠賺大錢的行業，是不存在的

所以換個角度來看，如果想要轉型，就必須要學會賺小錢。這也是為什麼那麼多房企口號喊著多元化，公司名字也去掉地產兩個字，但是核心收益還是來自賣房，某種程度上就是決心不夠

怎麼解決，鬱亮的答案更加直白：換人。地產出身的人賺習慣了大錢，讓他們去賺小錢太難太難，至今為止都沒有成功案例

仔細想想也確實如此，萬科上海提出熱帶雨林計劃之後，我曾經認真的去了解過萬科的那些衍生服務，你別說，從頭到尾真的都是非地產體系出來的。比如說萬科旗下的翡翠聯盟，和我聊最久的運營的是一個曾經的摔跤運動員，想想畫面還真是有趣。

不過可能也正是這樣的模式，纔有可能把運營和服務做好。在他們眼裡，再小的錢都是大錢，在地產人眼裡，估計就是零花錢了

而萬科持續做著賺小錢的事，目的也是為了讓自己的企業有更多的未來和發展，曾經提出的萬億計劃，很多人理解為萬科要做萬億的銷售額，但是鬱亮後來解釋卻說是萬億市值。很顯然，在基本盤穩定的前提下，那些衍生服務雖然只賺小錢，但是估值卻比想像中的高，理由也很簡單，因為更有想像空間

這也是互聯網和房地產不同的地方，最賺錢的地產要想著活下去，一直虧本的互聯網都在想著改變世界

某種程度上來說，如今的萬科應該是我眼裡最有互聯網基因的房地產企業了

05、

最後一點，我覺得也是方向性的建議，對於這些創新和想要做的事情，去哪裡找方向，鬱亮的答案是：在自己身上找

萬科現在有15000億資產，這些資產只要認真的梳理，一定能發現機會點和找到突破口

很多時候大家都會陷入騎驢找驢的現象，其實自己的家底已經夠了但依然在市場上尋覓機會。只要認真的梳理資產，把不好的資源、沒潛力的資源、閑置的資源、浪費的資源處理掉，把不好的牌打掉，換回一些些好的牌來。

這同樣也是底線思維

06、

文章更多的是探討企業自己，對於外界團隊，萬科只是希望團隊內部能夠認清當下的現實。在這樣的基礎上，可以梳理好自己手中的牌，然後更好的打出去。

其實這個博弈遊戲一樣，只要你桌子上有足夠的籌碼並且一直玩下去，這個賽道你總會有自己的機會，關鍵是機會來的時候，你還在牌桌上

最後，用鬱亮內部郵件的一句話作為結尾：「大家以為「活下去」應該像乞丐一樣去討飯喫，其實對萬科而言，「活下去」是希望活得更好、活得更久。」

這句話，我覺得說的無比的真誠

以上為正文，來自盧俊。

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