如今市場上堆積如山的同質化產品/品牌，仿如菜市場裏的白蘿蔔、大白菜一樣。千篇一律的「低價打折、N多功能、N多效果」的吆喝式叫賣，搞得消費者所剩不多的那一點信任感都被消耗得快沒有了。

為什麼會出現如此結果？

難道是我們的產品不好嗎？不是的。那是源於當下正處於產品過剩的時期，單純的「低價」或產品「屬性」訴求，已無法形成自有產品或品牌的獨特優勢。

即使你的產品再好，要是消費者看不到你比其他競品有什麼明顯的不同之處（區隔差異），大家照樣會將你的「好產品」歸類到「低價無好貨」的認知模式裏，這也是為何很多好產品，到後面卻很難賣動的根本原因之一。

要想扭轉這種「有好產品卻賣不動」的困境，那有什麼好的解決方法和策略呢？

當然有，若要真正改善與解決此問題，關鍵的第一步就要從順應顧客的心智出發，即賣產品前，先從消費者的大腦裏去尋找答案，然後通過相應地策略加以推進，進而實現產品價值（利益）與用戶的需求/利益建立關聯，這樣才會形成良性交互，最終激起用戶的購買慾望與使其產生交易行為。

解決方法主要圍繞如下幾個核心維度去展開：

1、減少容量

如今是個信息爆炸的時代，過載的信息佔據著人們的大腦，使其存儲容量越來越有限。

如：過去消費者要是選購一款洗髮水，只要記住其中一個品牌是柔順還是滋養的就可決定購買了（通常人的大腦最多隻能記住同類產品或品牌中的前7個，現在進化到2個了）。

現在的話，你可能要在數十種以上的同類產品/品牌中做對比、選擇。也就相當於以前用1分鐘做決策的事情，現在要花上10分鐘，甚至是要用1小時不止的時間和精力去做決定。

這也就導致了大量的同質化產品，現在很難實現動銷的關鍵原因之一。所以，要是你的產品種類數量或信息傳遞（屬性/特點描述）超過7個以上的，建議最好及早做【減法處理】，即減少用戶的信息接受或存儲量，這樣，反而消費者會更容易記住你、選擇你。

2、產品遞減

過多的產品數量或種類選擇，不但不能實現你四面開花的商業盈利思維和想法，反而會讓你逐步失去焦點，即沒有什麼獨特的亮點或賣點。

不論是過多還是過雜的品類（種）規劃，處在現在高度的同質化競爭中，最終將會使你的產品離用戶越來越遠（沒有差異優勢將不能佔據用戶心智份額）。

為什麼呢？因為，你的產品/品牌要是沒有了亮點和差異化，消費者就看不到你，更不會在做購買決策時想到你。

如：我們（得道品牌營銷策劃）服務的客戶中，其中就有一個這樣的案例：

這家企業（廣東中山）原本是做家用廚具產品的（攪蛋機/蒸籠/智能感應設備等），經瞭解之後得知該企業所生產、銷售的產品品種多達33個。

該企業即使是擁有非常成熟的生產工藝和先進的設備，但全面散花的品類經營方式，在如今激烈的市場競爭中，哪怕是有十來年的生產經驗，到如今也逃不掉被競爭對手擠壓，甚至是給淘汰的危險。

怎麼辦？此時做減法是最明智而正確的選擇。最終經得道營銷團隊的層層梳理和分析，將原先的33個品種（類）遞減到1~2種（戰略聚焦），在經過後續不斷的策略推進和策劃實施之後，而今已逐漸向好的一面推進發展。

PS：做品類減法，不是生硬的減少產品數量，而是通過對自身優劣、市場（品牌）定位、用戶需求所採取的有效應變策略，並使其資源聚焦、優勢聚焦，最終直抵用戶心智（需求與利益的匹配）。

3、降低風險

消費者在購買一款產品之前，往往心中會存有一些顧慮，如時間投入、金錢花費、學習成本等。

特別是對於新產品新品牌新服務來說，要是你不能降低用戶的風險，也就意味著用戶不敢去輕易嘗試你的產品或服務。

從營銷的角度來講，就是讓用戶失去了【心智的安全感】。那麼，有哪些是用戶自己最在意的風險呢？主要歸類如下：

1、金錢風險：怕買了你的產品之後，擔心會有金錢的損失，如金融類產品。

2、功能風險：或許你的產品是好，到時如沒有預期的那麼好，怎麼辦？如XX電動美容儀。

3、生理風險：看著有潛在風險，會讓自己受到傷害，如XX面膜、護膚品。

4、社會風險：你的產品會給自已帶來一定的負面影響，如治療XX病的葯。

5、心理風險：如果買了你的產品，要是讓我感到內疚或不妥，怎麼辦？如XX美容儀、祛痘產品。

以上的5類風險歸納，實際上就是影響用戶購買你產品的最大阻礙。那該咋辦呢？

解決方法：

1、降低用戶嘗試風險：

如提供專業權威機構的認證、大量用戶使用的驗證、合作夥伴（企業）的信任狀支撐等。

2、簡化用戶決策：

剔除過多的產品外在屬性描述，如XX工藝、程序、設備、規模等，將其轉化為用戶關心的一個核心利益即可。如XX白葯，以「有葯好得更快些」做訴求，直接就簡化了用戶的決策（擔心沒有葯的成分，怕傷口好得沒那麼快）。

3、降低用戶成本：

不論是何種產品，用戶在做購買決策時都會考慮自己要投入的成本，其中包含金錢成本、學習成本、理解成本、信譽成本等。

那怎麼來解決這個問題呢？之所以你有好產品賣不動，有時不單單是你的產品價格過高或過低，而是理解起來太費勁，太傷腦筋，這就與用戶心智中追求的「簡單、快、省事」的期望形成了對峙與反抗，最終也就導致了用戶根本不買你賬的結果。

假設一款「智能感應燈」在做市場推廣時，以「XX黑科技、牛X團隊、牛逼的技術....」做訴求的話，可能用戶根本不會去關注你、在意你。

為何？因為，單純的技術和屬性訴求，用戶很難一下子能理解或搞懂，而這些恰恰不是用戶所關心的，但作為企業主（產品經理）層的一方，他們卻在為此津津樂道。

過多的描述與太難的理解，將可能直接導致你的產品在市場推廣中失敗，更不會讓其在同質化競爭中形成你的「獨特優勢」。

所以，降低用戶的購買成本和風險，以及簡化用戶決策，這些方法和策略的應用，將是助你實現產品銷量上升更為有效的方法之一。

PS：本文出自東莞市得道品牌營銷策劃有限公司原創作品，未經本公司授權禁止轉載、複製、摘抄本內容（全部/部分）。

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