很多人剛接觸到工程機械行業的時候，都覺得非常的困難，認為那麼大的東西，金額那麼貴，誰來買啊？都是在不停的犯愁，於是就開始在網上搜索相關資料，或者是向老的業務人員請教，總之把一切能利用的資源全部利用，最後還是未成交幾個訂單。

其實工程機械行業的銷售，在小編看來，的確是最簡單的，並非說我是一個老兵就可以如此豪言，而是這個行業的特性決定的。一定不要把這個行業想的那麼的難，怎麼簡單就怎麼想，當你的想法簡單了，訂單也有了。

一：三勤：腿勤、手勤、嘴勤

工程機械行業只要你能做到三勤就OK了，腿勤、手勤、嘴勤只要能做到這三點，那麼每年的訂單都不會少，即使你的學歷不高也無妨，在這個行業好就好在能力不一定與你的學歷成正比，甚至是銷量也不一定與你的學歷成正比，但是一定與這三勤成正比。

我們不妨算一筆賬，如果你每天拜訪3個不同的客戶，那麼一年365天就是1095個用戶，這1095個用戶，只要有5%購買你的設備，就是55個客戶，那麼55個客戶你還不好去維護嗎？客戶的數量多少一定與你的這三勤是脫離不了關係的，並且成交率一定與拜訪量也脫不了幹係。

做銷售如果這三點做不到，那麼純粹的守株待兔的等客戶，這樣的幾率真的是很難的，即使等到了客戶，而你沒有很強的銷量能力，自然也會失去客戶；一定銷售員的能力強弱直接與你拜訪客戶的頻率、以及成交的訂單是成正比的。這些都是基本功紮實的體現。

二：產品知識的熟練程度

如果你對你的產品知識都不熟練，那麼即使有客戶購買，可能也是客戶對你銷售的產品非常熟，否則是不可能如此順利的。要想把客戶切實的抓住，並且能夠戰勝對方，一定要對自己銷售的產品滾瓜爛熟，這樣你纔用到的時候，纔不會顯的那麼的呆瓜傻腦，以便成單幾率更大。

我見過很多銷售人員，對自己的產品都不熟悉，客戶問起來都是讓客戶自己看樣本，但是一樣也銷售成功的案例，要記住這樣的案例有，但是並不多；一旦遇到真正的大客戶，他們一定會覺得你這個人很不專業，往往就會失去，小聰明只能用在小客戶身上；大客戶還需真本事。

產品知識不但可以在樣冊上看到，建議更多的要從客戶處學到，很多客戶不但對你銷售的產品熟悉，對競品的更是熟悉，最重要的是他們纔是產品真正的使用者，所以他們的發言及建議也是最中聽的，當你接觸的客戶越多，那麼你對產品的優缺點也更多的瞭解。

三：建圈子立標杆

這種操作方式特別適合工程機械行業，當你能夠把客戶的人脈圈全部瞭解，並且在相應的圈子中設立用戶標杆，那麼無形中就可以幫助你做很多你做不了的事情；比如客戶的一句宣傳要抵上你跑一個月的宣傳。因為工程機械行業的用戶更多的都是朋友之間的信任關係。

通過一個人樹立圈子內的標杆，這樣無形中不但可以為你提供免費的宣傳，並且也可以幫助你實現這個圈子的人脈拓展；很多銷售員只會銷售，卻不會借力，其實這是非常錯誤的，更不要想著同事建立的圈子，自己來取果實，這樣一則不穩定二則不現實。

一個圈子中不但要有自己的用戶標杆，同時也要有宣傳者、支持者、指導者這樣你才能在這個圈子中，有點到面的去拓展。用戶標杆、宣傳者、支持者、指導者如何去建立，並且需要那些人的幫助，這些都是需要銷售人員多動動腦子去做的事情。

四：敢於舍，才會得

對於一些在採購過程中，經常刁難，甚至是讓銷售員自費的客戶，寧可捨棄都不要去浪費時間和成本。在購買期間會對你這樣刁難，那麼在使用後期更會故意刁難，會讓一些銷售員很累，而銷售面對的客戶很多，但是客戶刁難你確實一對一的。

比如一個客戶需要你每月跑上4次，那麼一年12月就是48次，48次就相當於48天，並且在加上你的心煩溝通等等也就兩個月，兩個月你就浪費了180個客戶，180個客戶之中難道你還不能實現銷售嗎？所以銷售人員在取捨上一定要敢於抉擇，不要因公司壓力而強迫去做。

永遠不要認為最難的客戶都能搞定，還有那些客戶搞不定的；通過我多年的經驗直接告訴你，最難的客戶你搞定之後反而是最傻的，並且也不會長期的受益。一定不要把這些所謂的SB話語當成銷售格言，否則你不但會很累更會很慘。

以上是針對那些經常問我如何做好工程機械行業的銷售夥伴們，希望你們在這個行業的道路上能夠越走越遠。還是那麼一句話，這個行業的銷售最好做，可以說沒什麼技術含量，一定不要因為行業的好做，而不去學習，建議每個小夥伴都能夠在工作之餘多看書、多學習。

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