什么是AARRR？

AARRR模型是Dave Mcclure发明的，他是500 Startups创始人。言归正传，AARRR其实表示的是5个指标，他们解释了我们用户的所有行为过程。

首先理解AARRR非常重要，只有你理解了所有的指标，才能了解到底是哪里出了问题，而不是靠猜测和假设。只要能够深入理解了这些指标，就可以给公司把脉了，你可以指出存在的问题，并能够给出解决方案。

我们先拿餐馆举例：

一个人开了一家川菜馆，3个月过去了，生意还是没有起色，所以老板想当然的以为人们不喜欢吃川菜。（这是不可能的吧）。这跟开公司一样，当业务差强人意的时候，大家都会这么想，为什么业务不如预期好？是什么问题？任何事情都会被放大，容易猜测各种情况。那么我们按照AARRR的思路来分析一下为什么川菜馆的生意不好，就像网站或者APP一样，一个餐馆的成功有很多因素，首先需要一个好的位置，这样才有足够的人流量。餐馆的门口或者前台要布置的足够有特色才能吸引人进来。当客户进门以后，餐馆的环境要使人足够舒适，让人能够坐下来。接下来是当顾客在查看菜单的时候，他们要对价格感到满意。当然，重要的是餐馆的口味不要太差，只有这样用户才会再次光临。

所以，当一个餐馆生意不好的时候，老板不能简单的猜测说这里的人不喜欢川菜馆，如果老板懂AARRR的话，他也许就会发现一些问题，也许是门口不够吸引人，也许是价格过高，等等。鼎鼎大名的米其林餐厅，他们总是改进一切能够改进的东西。他们能够细节到什么程度呢？如果顾客付现金，如果要找零，那么顾客收到的零钱绝对都是新的，这样不至于弄脏顾客的手。他们每天在营业前都会专门有人去银行换取新的零钱。正是源于这种精细的追求，所以顾客才会喜欢从开始到结束的整个用餐过程，这些顾客会再次光临并且还会推荐他们的朋友来吃。

我们再来看看网站的例子：

A网站每个月能得到1000个新访客（用户获取），A网站的注册转化率（用户激活）是70%，所以我们就能够每个月新增700个用户。在这700个用户里面，只有20%的用户会再次访问（用户留存）。在这20%的用户里面，只有10%的人会付费购买。（获取收入），所以最后我们每月是新增14个付费用户。那么在这700个用户里面，大约有10%的人会把我们的产品推荐给他们的朋友（用户传播）。

通过上面的例子，我们可以分析每个指标并不断优化。比如：

1：A公司有不错的注册转化率，是70%，这已经很高了，这说明我们的产品是真正用户需要的，我们的注册页面也不错，包括文案等等。

2：如果我们希望获得更多的注册用户，那么我们可以优化用户获取，比如增加获客渠道，或者通过ASO，SEO，Social等方式来获取更多的客户。

3：当我们看留存率的时候，发现只有20%，这也太差了，所以我们需要增加一些新功能，比如用户积分送礼，趣味活动来增加粘性，以便我们后续可以有机会让用户付费。但是当我们发现用户不回访的原因是因为我们的产品没有解决他们的问题或者不清楚如何使用我们的产品，那么我们就需要制作引导页来帮助他们来发现我们产品的价值。比如

4：我们看到付费转化率还是挺高的，所以我们要仔细看一下我们的购买页面和我们的价格，有哪些做的比较好，如果能提高的话，还需要改进些什么。

5：最后，我们来看一下我们为什么没有被用户推荐给朋友？我们是否添加了社会分享的按钮，一般来说除了敏感的页面比如支付页面，我们要做到每个页面都可分享，让用户随时随地都可分享给朋友。

注意：

对于创业公司或者资源不足的公司而言，不需要也不可能对这5个指标的每个都重点优化。这里面有2个特别重要的指标需要从一开始就监控和优化，就是用户激活和用户留存（留存为王！-如果用户能够不断回来使用你的产品，那你就成功了）。这两个指标是决定用户是否需要你产品的重要指标。一个表现非常好的用户激活指标可以告诉我们产品的卖点和介绍能够说服用户注册，一个好的留存率说明用户能够使用产品解决问题（产品对用户而言是有价值的）。

如果我们开始计划盈利了，那么接下来获取营收就是我们要关注的了。用户获取和用户传播当然也很重要，他们是增长的引擎。

为什么把用户获取和用户传播反而是最后需要关注的呢？因为如果我们没有一个好的产品，不能解决用户的实际问题，获取再多的用户也都会最终流失掉，所以用户激活和留存是非常重要的，是我们首先要考虑的。当然对于大公司而言，产品已经经过市场验证了，那么重要的问题就是什么时候能够快速占领市场，获取最大的市场份额，这个时候就需要全力打开增长的引擎。

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