大家好，我是张芯瑶。

什么是卖点？

区隔于竞争对手且自身有实力做到让顾客可感知和衡量的独特价值，这就是卖点。

也就是说，必须找到一个让顾客选择你的理由。

在市场同质化竞争的情况下，要想让目标顾客优先关注与选择你，卖点是非常关键的因素。

饭店在人们心目中都是吃饭的地方，但你会发现当他们的卖点不同时，就对不同人群产生了定向吸引。

A、有的饭店以高效率作为卖点，因为等菜吃饭是让人不爽的事情，其次，很多上班族或工作人员，由于赶时间，对上菜的效率也是有要求的。

基于这样的痛点和需求，饭店推出「五分钟上第 1 道菜，否则免费，20 分钟菜上齐，否则半价」，当这样的口号打出来之后，相应的目标人群就有了选择他的理由。

B、有的饭店以特色菜为卖点，比如，有一家人气火爆的饭店就是主打「秘制土鸡」，广告语是「让你吃回 50 年前鸡的味道」，立刻引发了消费者的欲望。

C、有的饭店把干净卫生、食材溯源作为卖点，尤其在饮食不安全的中国，可感受到干净卫生的环境以及饭菜都能安全溯源，再配上假一赔万的口号，立刻就能吸引消费者。

D、有的饭店主打平价实惠，大碗菜、大碗肉、大只鸡、大条鱼，让你花最少的钱吃到最丰盛的美食，成了工薪族和层丝们请客吃饭的必选单位，这样的卖点必将顾客盈门。

你会发现，很多饭店门庭冷落，就因为没有让别人直观选择它的理由，而上面这些饭店的生意之所以好，是充分展示了卖点的表现，更重要的是，人们会因为这个卖点而主动帮他们传播既然卖点在生意经营中如此重要，到底如何才能提炼出有吸引力卖点呢？

1、自身有实力做到

卖点绝对不是忽悠客户的口号，而是一种强有力的商业承诺，必须经得起市场考验，如果快递公司打出「隔夜送达」的卖点，自身却没有实力做到，就会砸掉自己的招牌。

2、可感知和衡量的价值

找到区别竞争对手且自身有实力做到的卖点，并不一定就能获得市场的认可，卖点必须是消费者渴望得到的，可感知衡量的价值。

比如，曾经有一个商家，专门销售安装在阳台的太阳能，他打出了自己的卖点「本市第一家安装在阳台的太阳能」，这个口号看上去高大上，但消费者并不买账。

消费者需要的不是安装在阳台的太阳能，可能他们更想拥有使用寿命长、售后服务好、热水效果强、价格更实惠等特征的产品，所以，卖点必须是别人想要的价值。

面对各行各业不同的产品服务，从哪些角度思考，才能找到吸引消费者的卖点呢？

提炼卖点的 10 个有效角度

角度 1：价格低

价格是影响消费者决策购买的重要元素，透明化或可比性较强的产品以价格作为卖点，会立刻获得消费者的青睐。

比如，广告制作公司的卖点「自己有设备，省去中间代工环节，价格便宜 25%-30%！」、沃尔玛「天天低价」、生鲜产地直供价格便宜 30%，保证质量！」

虽然低价的卖点屡试不爽，但绝对不能理解成伤人伤己的价格战。

以低价作为切入点，必须是市场同类竞争有可比性或价值比较透明的产品，而是成本优势或后端盈利。

1、成本降低

要想以低价作为卖点，在成本控制上，绝对要比竞争对手强，只有通过各个环节进行成本压缩（房租、广告宣传、进货渠道、管理效率、自主生产等），才能把缩减的成本进行让利。

2、后端盈利

如果不做压缩成本的价格竞争，那么就得设计强大的后端盈利途径，才能提供前端得超低价销售，因为不求盈利嘛，比如，超市卖粮油的之所以可以低于市场价销售，因为粮油只是吸引顾客的产品，他们靠卖其他日常刚需赚钱。

角度 2：服务好

现场服务与售后服务，也是消费购买产品时考虑的元素，如果能够在服务上提出可衡量的标准，不仅能够瞬间吸引顾客，还能够形成好的口碑传播。

比如，某设备厂的卖点「3 年之内出现任何质量问题，只需一个电话，随叫随到！」、职业英语培训的卖点「结业后跟踪咨询服务 1 年」、电脑培训学校的卖点「考核过关包分配工作，过实习期后月薪不低于 4000 元！否则退还全部学费！」、水果店的卖点「购满 50 元，2 公里内加 1 元提供定时送货上门服务！」。

以服务作为卖点宣传时，一定要做到有数据有标准的宣传，切忌放空炮，比如，「提供最优质的服务使我们的职责！」像这样的宣传，起不到任何吸引顾客的效果。

角度 3：效率高

等待是痛苦的，人们都渴望快速得到自己想要的价值，效率低下必将被市场遗弃。

如果你能做到更高效率有保障的给予客户想要的价值，那么，必将成为强有力的卖点！

比如，快餐店的卖点「20 分钟内送达，否则半价！」、建站教学「2 小时学会建站，否则退款！」、化妆套装的卖点「懒人化妆，10 分钟搞定！」、快递公司「隔夜送达！」。

以效率作为卖点时，一定要考量自身的能力，如果不能做到，会适得其反。

角度 4：质量过硬

谁都不想买回家的产品用几次就烂了，如果你的产品确实耐用，千万不要吝啬，一定要把它作为卖点告知消费者。

比如，羊绒衫的卖点「水洗不变形，1 年变形免费换！」、牛仔裤的卖点「高弹力牛仔裤，进店为你劈叉做演示！」、地砖的卖点「刀刮不留痕，锥划不见印！」、沙发的卖点「纯高品质海绵座包，坐、蹦 3 年不变形！」。

以质量作为卖点在宣传时，一定要场景化描述，像上面例子中分别用了「水洗」「劈叉」「刀刮锥刺，坐蹦」，只有这样才能让消费者形成直观的联想。

角度 5：稀缺

「物以稀为贵」是人性的深刻认知，不管是原材料稀缺还是生产数量稀缺都能够引发人们的优先购买欲望。

比如，坛装高粱酒的卖点「采用祖传酿酒工艺，每年限供 1000坛！」、饭店的卖点「国家级名厨掌瓢，每天限定 5 桌饭，提前预定！」、理发店形象设计师「每天限精心服务 1 人，请提前预约！」。

以稀缺作为卖点的产品必须具备 1 个前提，做好 2 件事情。

1 个前提：一定要有真正实力。

如果是服务类的，要有资质和绝招，如果是产品类的，原材料的稀缺必须可以考证。

2 件事情：

第一、做好宣传，让大众都认识到你的价值，这样花钱消费的人就会因为有面子而更愿意选择你。

第二、要提供客户见证，而且见证人必须具备影响力。

角度 6：方便

人们都喜欢方便，讨厌麻烦，如果你的生意符合这个标准，但竞争对手没有以此作为宣导，就可以考虑从这个角度思考自己的卖点。

比如，酒店的卖点「内设停车场，停车有保障！」，干洗店的卖点「衣服免费送取上门，无需您亲自奔波！」

这些问题，都将成为非常有吸引力的卖点！

角度 7：实力

实力是品质、服务、效率等体现，如果能够从员工实力、产品技术、特殊资质、过往成绩等入手作为卖点宣传，也能虏获消费者的心。

比如，英语培训的卖点「65%均为美国特聘外籍教师，英语教学更纯正！」、补习班的卖点「每年重点高中补习升学率达 70%！」、创业培训「3 年时间培养了 126 位百万富翁！」。

如果你的店拥有别人无法比拟的实力，请一定要展示出来。

角度 8：附加值

在主营产品的基础上，额外让顾客获得更多竞争对手不能给予的价值，他们肯定会愿意优先选择你。

比如，烧烤培训的卖点「除了教你烤出美味的烧烤，还教会你如何经营赚钱！」、早餐店的卖点「5 种美味配菜免费吃！」、学生教辅材料的卖点「凡本店会员每年可享寒暑 2 期速记培训！」

附加值的给予不能牵强自己，需要自身具备一定的资源和能力。

角度 9：选择多样

为什么顾客有货比三家的需求？

因为人们总希望通过对比，找到最适合自己的产品和服务，所以，以更多选择作为卖点，也能吸引特定人群的关顾。

比如，灯具店的卖点「168 种款式任你选择，总有一款适合你！」、自助餐厅的卖点「仅需 45 元，108 种菜品供你随意吃！」

以选择作为卖点并不适合每个生意，需要针对自己的实际情况判断选择。

角度 10：重塑认知

很多时候，行业内大家都习以为常的产品特点或生产流程，并没有引起重视，殊不知消费者并不知道这些，此时，你把它们作为卖点宣传出来，就能引发消费者的青睐。

换句话说，大家都在做的事情，别人没有喊出来，你喊出来了，消费者就只认你了。

1919 年，国外一家啤酒公司因为无法有效区别竞争对手，业绩一直不振。

后来改变了宣传方法，就让销量大大改善。

他只是把所有啤酒生产商都要经历的生产流程告诉了消费者，就获得了让消费者优先选择的优势。

他告诉消费者：工厂坐落于湖畔，挖掘五口 4000 千英寸深井，以获得优质纯净水源；经过 2500 种不同的试验，找到最佳口味的酵母菌；所有啤酒就在装有空气过滤系统的电镀房冷却，接著被提纯；5 位顶级品酒师不同间隙品尝啤酒，确保每瓶口感极佳；啤酒装瓶前，对每个瓶子分别进行 12 次独立消毒。

其实竞争对手都使用的这种工艺，但是并没有这么宣传，所以这个啤酒厂就成功的区别了竞争对手，并在消费者心目中树立起工艺严谨的优质品形象。

好了，今天我们讲解了关于卖点的 10 个角度：

1、价格低

2、服务好

3、效率高

4、质量好

5、稀缺

6、方便

7、实力

8、附加值

9、选择多样

10、重塑认知

以这 10 点为参考，打造你产品的独特卖点吧。

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