做一個高級銷售——與客戶建立聯繫（4）
做一個高級銷售——與客戶建立聯繫（4）
來自專欄 The Word, The World
前面講解了初次見面溝通和電話溝通的實際案例，今天我們探討一下郵件溝通。
目前郵件已經成為公司內部，公司和公司之間，最重要的交流工具，也是日常在工作中使用最多的工具之一。
見面，我們可以用好的形象，為客戶展現銷售人員和公司最優秀的一面；電話，我們可以用又沒的開場白和溝通方式，抓住客戶的注意力。但是郵件，確實冷冰冰的文字，所有的主動權都好像掌握在客戶的手中。
做過銷售，雖然還沒達到高級銷售的水平，但是銷售技巧也被同事和朋友說稱讚。做過採購（國際/國內），知道採購想要的是什麼，針對絕大部分供應商的案例，寫了將近五萬多之的工作總結，後面機會可以分享給大家。
從採購角度（以本人為例）：
1，需要大概判斷此人在公司的時間有多久。通常超過半年的採購，基本滿足目前穩定的供應商，不會有太強烈的意識去尋找新的供應商。如果是剛入職或者少於半年，大多數人會為了表現自己，會不斷發掘新的供應商。
2，無論時間長短，首次接觸，盡量郵件的形式，得到客戶的注意（客戶可能沒回郵件，但是每隔一兩天更新一下郵件，客戶肯定是會看得到的，而且也會注意到的）。拒絕直接電話或者微信聯繫客戶，客戶會顯得很突兀，即使沒表現出排斥或者不滿意，但是客戶心裏面會很排斥的。
3，初次郵件盡量不要有附件，客戶害怕是病毒（同時也會被客戶公司郵箱系統攔截）。
4，郵件不要太長（相對的，本人郵件比較長，無論是銷售還是採購），郵件排版好看一點。註：收到郵件後，無論客戶有多忙，客戶都會點開郵件隨便開一下，如果郵件排版和字體太普通，客戶就會一掃而過；相反，如果郵件排版字體都很漂亮，客戶肯定會多看一眼（我們看書，基本都會挑重點看，即使不知道書中哪裡是重點，客戶也一樣，雖然只有幾秒鐘，但是蓋章我的信息，客戶肯定已經掌握了），我們就需要客戶的這一眼（只因在人群中多看了你一眼，合作可能就開始了）。
5，一定要注意談話，不僅是郵件還是後續的電話和信息。前往拒絕此類話題：你們要採購嗎？你們現在採購誰的？你們公司好像最近……？我們公司現在滿產。……
6，不要公司給壓力，然後才想到客戶，要多和客戶保持溝通，即使是一個簡單的問候。很多人都是平時不聯繫，市場行情不好了，公司指標增加，然後發信息：你們要採購嗎？……
……
從銷售角度：
1，所有的郵件和文件，不一定要寫得精簡，但是一定要排版整齊，字體和顏色漂亮。如果是outlook的默認格式是（calibri 11 顏色31 73 125），這種格式也是我平時用的。很多銷售有在用outlook，也有再用foxmail，也有直接用網頁版，大多數都是黑色字體，不好看，不好看，不好看，一定要注意字體，一樣的內容，大家都會喜歡看好看的（好筆兩個女生，一個普通的，一個性感的，男生會看誰？）。
2，郵件寫作盡量委婉，起筆感謝客戶回郵件，落筆感謝客戶查看郵件，祝商祺之類的話語。雖然看起來沒有太大關係，但是一定不要省。
3，所有的文件，一定要排版好，和郵件一樣，顏色字體，也可以選擇和公司的logo或者網站主題色和文字一樣，但是盡量少選黑色。正式合同，可能大多都是比較死板的除外，但是普通的，比如報價之類的，不是那麼正規一定要注意美觀。因為我們都是人，我們都喜歡看漂亮的東西。
4，郵件一定要勤快，如果連續一周或者兩周，客戶並沒有表現出特彆強烈的購買意向，甚至都沒有回復過郵件。這時候要多多關注客戶公司和當地的新聞，每隔一天或者兩天，問候一下客戶。大家都為合作為銷售瘋狂，特殊的問候，更能引起客戶的興趣。
……
最後：我們是人，無論男人還是女人，我們都喜歡漂亮的東西，比如：漂亮的衣服，漂亮的鞋，漂亮的包，美女和帥哥。我們的郵件就是我們的臉，讓自己的郵件和所有文件變得漂亮，吸引客戶多看一眼，只因這一眼，可能我們就會成功建立合作。
寫完郵件，做完文件，問一下自己，你喜歡這個排版嗎？你喜歡這個字體嗎？如果不喜歡，就不要發給客戶，一定不要！！！
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