當時我們做了一個兩票制和營改增之後涉及到的價格遊戲，實際上國家對於價格的導向，我最早的線索是這麼來的：在2017年3月份，當時稅務總局發布了一條重要通知，通知表明：發改委要通過海關數據和稅務數據進行大數據稽查。在當時我們就預測了醫療保障局的成立和帶量採購的形成。

因為只有通過集采這種壟斷式行為，國家才能進行大規模壓價和扣價，所以我們考慮，能夠控價的無非三板斧：1.承諾帶量帶價2.稅務局大數據分析，3.個人財務污點。

以上三點，是你不得不接受價格下降的必然選擇，所以在今年年底，我們會看到一個異常精彩的價格搏殺。

當然，今天我們可以做一個預見，會有多少品種面臨大幅度的價格壓縮呢？當然，壓縮多少，壓縮到什麼程度，跟你前兩年積累的財稅數據密切相關，沒有前期做好功課的，沒有做好成本構成結構的，將會面臨一個格外複雜的價格空間。

但是，在這場危機中我們一定要想清楚，價格下降雖是必然，降了以後怎麼辦？這也是我今天要跟大家溝通、思考和解決的事。

如何抉擇

整體來說，現在我們的產業鏈發生了一個巨大的改變，在舊的產品出廠價與零售價之間差價懸殊較大，我們稱之為藥品的高毛利時代，如果藥品降低30%-40%毛利，藥品進入一個中毛利時代，像去年4+7的某個品種降到了96%的，可以說我們已經進入了低毛利時代。至此，企業的營銷訴求也隨之發生根本改變。

高毛利時代，我們需要解決的核心是與醫生建立合規的利益關係，因為在合法合規的前提下這一點可以實現我們的營銷。但是進入中毛利時代，當你給醫生的獲得感、價值感不強的時候，能否用專業的服務提升你的競爭力和產品力呢？然而一旦進入低毛利時代，當你連服務的代價都無法支付的時候，只能進行廣泛的周期性的思想覆蓋。

以往舊的模式，無論是之前被詬病的帶金模式裡面提到的代理制、傭金制、亦或低端的自營制，還是我們的學術模式，CSO模式，當然這是規範的CSO，實際上都將因為利潤的下降產生產業鏈裂變。

但是在這場變化過程中，大家一定要清楚，因為我也接觸過很多企業，這些葯企大多選擇自營模式，這是為什麼呢？

「中國特色」

代理模式肯定會有問題，自營模式是否會好一點呢？

實際上大家忽視了一個背景的改變：

1.產品力是否能夠支撐學術自營

2.自營模式是否能夠形成價值模式

3.時間、周期、成本，能否完成全國性的網路營銷替代。

最關鍵的是，當這場巨變來臨的時候，中國還有一個更大的風口在等待——互聯網合併。

所以我們未來可預期的營銷模式是怎樣的呢?在這裡暫且稱之為無物共享模式。它的核心是與醫生建立核心的價值交換體系，基於這種交換，我們可以帶給醫生理想以及一些更有價值的東西，當然，合規是前提。那麼主體是什麼，是專業的醫藥或者醫師服務商，不再是代理商，不再是商業，而我們的業態將是以標準化的服務交易與執行來展開。

未來的趨勢一定是互聯網化的、資源化的、平台化的發生，這些模式的改變和探索將在未來的3-5年之內不斷試錯，目前我們所面臨的，是一個前所未有的危機。在我所接觸的很多大佬中，有人說中國的改革就要向美國看齊，看西方走過的路，然後按他模式來複制，未來的中國與美國式改革是一樣的。

而我要說不一樣。

中國人會複製，也會創新。尤其是互聯網結合後的創新，會對整個產業和模式產生裂變和交替，所以註定中國未來的模式體系將和西方不一樣，將是一個中國特色的營銷模式。所以這一點是鼓勵我們全行業的人、有想法的人去試錯，因為沒有誰一定是對的。

發展方向在哪裡

在這場變革過程中，我們也不容忽視一個新角色的誕生。

在兩票制之前，實際上我們的產業結構很簡單，生產—商業—服務業，交叉進行，但在兩票制強制把渠道剝離以後，我們發現一個最大且最可怕的改變，我們原有的商業退化為一個物流公司，金融公司，只佔有渠道價值，大量的營銷、促銷通道產生了一個新的行業——醫藥信息服務業。

在這場醫藥信息服務業的變革中，我們所談到的CSO、CSP，以及一些所謂的諮詢公司，都是最原始，最LOW的原型，但，這個產業，是未來的一個藍海產業，它絕對不是一個蠅營狗苟的為了過票洗錢的低端產業，它是可以基於滿足藥廠的營銷需要，滿足醫生的合規需求，滿足行業變革的新興模式和新型產業結構。

這才是未來我們一起面對的最核心變化。

因此，從目前格局出發，醫藥信息服務業是未來的主要發展方向。

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原創： 常崇旺說醫改 /公眾號

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