買房子的人少了，爲什麼房價就是不降呢？

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　　總有粉絲留言：明明市場冷了，明明售樓處沒那麼多人，爲什麼房價就是不降呢？

　　那是因爲，你在用購買消費品的心理看房價，你知道衣服過季了就要降價，你知道端午節第二天糉子就便宜了，你知道酸奶快到期了會買一送一或者半價出售，但是，你沒好好想想房子並不是這樣的消費品。你看到的是主推戶型、樓王、特價房，但絕對不是跳樓價，你以爲的樓王確實是單價最高的，但你以爲的特價房絕對不是開發商口中的特價房。

　　原因很簡單，房子是一戶一價，即使戶型相同，採光樓層隔音等各方面都不同，這種情況下，只有定價策略，而不會有真正的降價促銷，降價只是針對同樣的商品纔有效纔是真的，比如說你在暮春時節看中一套夏季新款，等到夏末五折的時候去買了，這纔是真的打折。你聽說某樓盤降價，興沖沖跑去，對方給你看的絕對不是你之前看中的那一套。另一方面，房子還是一種保質期很長的商品，它也沒有必要像酸奶那樣臨期打折。

　　所以呢，分析房價得從開發商的定價策略入手纔行。

　　我們以威高萬科翡翠公園爲例。

　　威高萬科翡翠公園所在地塊，是2018年3月12日由威高拍下土地，10月6日開放品牌展廳，11月26日開盤，從拿地到開盤共8個多月，這中間還有威高最終確定合作方所耗費的時間，可能實際的推盤時間只有半年左右。這個節奏是比較快的。可以做一個對比：財信|保利名著所在地塊，是2017年6月27日由財信國興地產發展股份有限公司全資子公司威海國興置業有限公司競得，2018年4月21日營銷中心開放，2018年8月3日開盤，從拿地到開盤將近14個月。

　　威高萬科翡翠公園高位拿地，入市卻正趕上調控期，但是推盤節奏快，能夠及時根據市場狀況修正自己的銷售行爲。

　　威海樓市自2018年7月從嚴調控就進入了冬季，翡翠公園首次開盤推出的是95平和120平，三室，這是當前市場上最受歡迎的戶型，作爲銷售擔當，這兩個戶型贈送面積多，空間利用率高，戶型採光等各方面都可圈可點，跟市場上同類產品相比，優勢明顯，而且價格還很親民，性價比高。一經推出便收到良好效果。320套當日售罄。

　　21天后，再次加推288套，春節之後3月2日加推100套，並推出樓王項目。樓王都是140平，面積大，位置好，配套也更高級，在樣板間裏銷售人員會跟你講這個戶型的諸多優點---就連頂層櫥櫃都是天使拉籃，價格也比均價高出很多，經過第一輪主力戶型的大銷，開發商已經在短時間內回籠了資金，這個時候推出樓王也不需要急着賣了，即使有價無市也沒有關係，因爲它負責的是利潤，而不是跑量。這就像是限量款+經典款，不但沒有過季、保質期的困擾，而且有可能“越陳越香”。

　　另外，定價策略也跟樓盤所處的開發階段有關。

　　簡單來分，一個樓盤的開發週期有三階段：一是拿地到開工，二是開工到預售，三是預售到交房。這其中開發商最耗不起的就是開工到預售期，拿到地之後即使不開工，捂幾年地價漲了再賣同樣賺錢，一旦開工各種費用直線攀升，鋼筋水泥人工，每一天都需要大量的流動資金，因此開發商會趕工期，儘快將產品推向市場，若是開發商資金壓力大，或者說需要完成季度/年度指標（銷售人員常說的“月底了衝業績”就是這個指標的一種表現形式），就會給出性價比高的產品，已達到快速回籠資金的目的。

　　翡翠公園首開4.5億，21天后再推又是8億，但是首開推出的是320套且當日售罄，加推的是288套且未售罄，這中間就有一個差別定價了，呈現出一個低開高走的趨勢。翡翠公園三個戶型95平、120平、140平，先推95和120，尤其是95平，單價稍微降一點，總價就能明顯降一截，這給購房者的衝擊力是很強的，也是它能在市場不景氣的時候擔當大任的原因。任何時候低總價總是很吸引人的。95平完成了跑量任務，接下來自然就是140平的盈利任務。

　　至於說有些項目推出的特價房，多數都是戶型不方正、缺陷明顯的，而且你跑去一看定價也不見得低，因爲這只是開發商在市場冷淡期用來刺激購房者的手段，能賣就賣，賣不出去還能提提人氣。

　　最初的階段之後，收回售樓款的開發商就可以鬆一口氣了，這個時候，若是開發商還有別的項目，就會把資金投入到其他項目的第二階段，該項目的速度變放滿了下來，對購房者的影響就是交房期可能會一拖再拖，還很常見的情況就是交了鑰匙之後，綠化配套什麼的更是慢慢做，以致於驗收更拖得久，房證也就更拖得久，這都是同樣的原因。

　　總而言之，樓市上基本是定價策略的不同，而不是真正的降價，普通產品價格低，但各項配套不如樓王，樓王配套好成本高，價錢也高。當然，也確實有真實的降價幅度，只不過不可能降到漲價前的那個程度。因爲若是真到了那種程度，開發商寧可選擇“打包轉賣”，像是我們去年談論過的萬科抄底華夏幸福（

　　從萬科抄底華夏幸福談威海剛需應如何抄底

　　），萬科收了個香餑餑，華夏幸福得了個可觀的收購價，何必降價呢？