窮查理寶典 摘錄

查理·芒格

芒格喜歡看書，閱讀量很大。有深度思考的習慣，即便在嘈雜環節中，沉思不易被打擾——夜復一夜，他總是坐在心愛的椅子上，研讀某些東西，充耳不聞身邊孩子們的打鬧、電視機的喧嘩和媽媽喊他吃飯的聲音。

在商業上非常理性。好奇心強、會用心鑽研，「找出你最擅長的事情，然後持之以恆、樂此不疲的去把它做好」。

第二章 芒格的生活、學習和決策方法

「直到今天，我從來沒有在任何地方上過任何化學、經濟學、心理學或者商學的課程」，然後這些學科——特別是心理學——卻構成了他的系統賴以立足的基礎。【芒格的經驗是，不要深入到某個學科，只學習、結合實際領悟和修正其經典模型，讓各個學科的有用模型組成知識體系，熟悉運用、不斷豐富和修正它】

他說的「簡單」唯有在到達理解的漫長旅途的終點——而非起點——才會到來，他獨到的眼光得來不易：那是他畢生鑽研人類行為模式、商業系統和許多其他科學學科的產物。

芒格的投資評估過程

巴菲特和芒格都提到「能力圈」，強調了解自己的能力範圍，並留在裡面，「如果你確有能力，你就會非常清楚能力圈的邊界在哪裡。如果你問起你是否超出了能力圈，那就意味著你已經在圈子之外了」。IBM創始人老托馬斯.沃森說「我不是天才，我有幾點聰明，我只不過就留在這幾點裡面」。

為了停留在這些圈子裡，他首先進行了基本的、全面的篩選，把他的投資領域局限在「簡單而好理解的備選項目之內」，他又三個選項：可以投資、不能投資、太難理解。

查理的縝密並沒有讓他忘記他的整體的「生態系統觀」：有時候最大化或者最小化某個因素（好市多倉儲超市的例子）能使那單個因素變得具有與其自身不相稱的重要性。【這個值得注意，值是由多個變數的狀態決定的，改變變數會引起值變化，但改變誰、如何改變，確是「變（通）」的學問】

查理.芒格：「你必須有濃厚的興趣去弄明白正在發生的事情背後的原因。如果你能夠長期保持這種心態，你關注現實的能力將會逐漸得到提高。如果你沒有這種心態，那麼即使你有很高的智商，也註定會失敗。你若想在任何領域擁有競爭力，就比須熟練的掌握該領域的方方面面，不管你是否喜歡這麼做，這是人類大腦的深層結構決定的。」

哈維.菲爾斯通：「我發現，如果一個人的全部信息都局限於他的工作領域，那麼他的工作不會做得很好。一個人必須有眼光，他可以從書籍或人們身上——最好是兩者兼有——培養眼光。」

自從人類開始投資以來，就一直在尋找快速致富的神奇公式或捷徑，查理的優異業績並非來自一道神奇公式或者某些商學院教導的體系，它來自查理所說的「不停地尋找更好的思維方式的追求」。

第三章 芒格主義：查理的即席談話

查理：「我和一個眼光極準的傳奇人物合作了許多年，我總是很驚訝的發現，原來人們只要掌握和不停地應用所有明顯而且容易學習的原理，就能夠精通許許多多的領域。」【謀略也是如此，解讀後你會發現沒有任何高深莫測的技巧，都是你所知道的顯而易見的常識，但組合起來卻是如此奇妙。】

1 如果烏龜能夠吸取它那些最棒前輩的已經被實踐證明的洞見，有時候它也能跑贏追求獨創性的兔子和蠢兔子……我們賺錢，靠的是記住淺顯的，而不是掌握深奧的。我們從來不去試圖成為非常聰明的人，而是持續的試圖別變成蠢貨，久而久之，便能獲得非常大的優勢。【「吃」模型前，要確定那是已經被實踐證明了的，而不是新奇玩意兒。第一步是避免犯錯，下一步才是進取】

第四章 查理十一講

第二講

「做好準備，在人生中抓住幾個機會，迅速地採取適當的行動，去做簡單而合乎邏輯的事情，這輩子的財富就會得到極大的增長。」【商業如此，戰爭如此，生活亦如此，沒有難解的技巧，只在合適的時間採取簡單的行動，就會走向成功。我想起了春種秋收，在每年的那幾天播下種子，然後保持水量供應，有陽光雨露、沃土暖風，自然會成就果實。也想起了天幕紅塵中葉子農被宣布為部長之謀。】

多元思維模型：「你必須知道重要學科的重要理論，並經常使用它們——要全部都用上，而不是只用幾種。大多數人都只使用學過的一個學科的思維模型，比如說經濟學，試圖用一種方法來解決所有問題。你知道諺語是怎麼說的：『在手裡拿著鐵鎚的人看來，世界就像一顆釘子』。這是處理問題的一種笨方法。」

1 數學。複利原理，排列組合，費馬-帕斯卡系統，並習慣於幾乎每天都應用它。決策樹理論。

2 會計學。對會計有足夠的理解，並明白其局限。例：布勞恩的「五何」原則：你必須說明何人因何故在何時何地做了何事。

3 來自硬科學和工程學的思維模型最可靠，工程學的質量控制理論也是很重要的核心部分，其基礎恰好是費馬和帕斯卡的基礎數學理論。如威廉.愛德華茲.德明的質量控制理論，後備系統，斷裂點理論。物理學裡的臨界質量概念。都在日常生活中能派上用場，且都是高中代數知識經過術語打扮後而已。

4 統計學。理解高斯分布。

5 生物學/生理學裡的思維模型。心理學，避免有人像魔術師那樣有意的操控你。誤判心理學是極其重要的知識，包括大約20個原則。（文中提到《化身博士》）「人類的頭腦既是宇宙的光榮，也是宇宙的恥辱」。【正如學習這些學科/模型的時候，要清楚地理解其局限，對人本身的了解，也要知曉其局限，人腦有聰明、發達的一面，但心腦也有其缺陷，可能集中在系統1和系統2的衝突、理智與情感的衝突方面】

雙規分析，一是理性分析，而是評估哪些因素造成潛意識結論——大多數情況下是錯誤的結論。【似乎是系統1和系統2】

6 微觀經濟學，把自有的市場經濟當做某種生態系統。規模優勢，有時候是一種信息優勢。另一種規模優勢來自心理學：社會認同【從眾】。規模太大也有劣勢：不專業，官僚風氣。哥倫比亞廣播公司的例子印證了巴普洛夫聯想。

你必須弄清楚自己的優勢在哪裡，必須在自己的能力圈內競爭。

普通股的選擇。第一個問題是：股市的本質是什麼？生活的鐵律就是，只有20%的人能夠取得比其他80%的人優秀的成績。答案是：市場既是部分有效的，也是部分低效的。例子，一個牌友靠賭輕駕車為生，賺了很多錢，他投注的次數不多，只在發現定錯價格的賭注時才會出手。你們肯定會說那很少見，然後市場並非是完全有效的，有些足夠精明、足夠投入的人能夠得到比其他人更好的結果。【和吾悟之商業情況神似，機會不會常常出現，只有那些持續用心於此、頭腦靈活的人會發現那些「定錯價格」的東西——被低估的物品、乃至股票。這裡又分兩種情況，一種是價格低於價值，一種是價格高於價值、但成長潛力非常大，是另類的低估，被當下的市場低估。】

股市的情況是相通的，有些足夠狂熱、足夠自律的精明人將會比普通人得到更好的結果。聰明人在發現這樣的機會之後會狠狠地下注，他們碰到好機會就下重注，其它時間則按兵不動，就是這麼簡單。

上天並沒有賜予人類在所有時刻掌握所有事情的本領，但如果人們努力在世界上尋找定錯價格的賭注，上天有時會讓他們找得到。成為贏家的方法是工作、工作、工作、再工作，並期待能夠看準幾次機會。一生中不需要看準很多次，每次都非常謹慎（就像用一張考勤卡就能改善你的財務狀況，你這輩子只能投資20次），道理很簡單，但很多人不懂。

大多數人不是等待可以全力出擊的良機，而是認為只要更加努力的工作，或者聘請更多商學院的學生，就能夠在商場上戰無不勝，在我看來，這完全是神經病。

我們起初是格拉漢姆的信徒……我們培養起了更好的眼光。一旦我們突破了格拉漢姆的局限性……【任何規則、方法、模型，都是以某個角度、在某範圍內對世界的解讀，都有其局限性，認識到這一點非常重要。】【芒格經常提到「這是顯而易見的」，和王石曾說的話類似，世界往往用常識就能解讀、判斷趨勢，但常人往往受制於眼前，一葉遮目】

威廉.龐德斯通的著作《財富方程式》

第三講 1996年4月19日

在頭腦里形成一個由各種思維模型構成的框架，然後將實際經驗和間接經驗（通過閱讀等手段得來的經驗）懸掛在這個強大的思維模型架上，可以讓你將各種知識融會貫通，加深對現實的認知。

你們今天的閱讀作業包括傑克.韋爾奇和沃倫.巴菲特分別為通用電氣和伯克希爾.哈撒韋股東寫的最新年度股東信。

你們應該掌握各個學科的主要模型，並將它們統統派上用場，不要理會學科的法定界限，這個世界並不是按照跨學科的方法組織起來的。不需要了解所有的知識，只需要吸取各個學科最傑出的思想就行了，這並不難做到。

以打定約橋牌為例，如果牌不好，標準打法有六七種，你可以做常套花牌……，這些方法並不算多，但如果你只懂得其中的一兩種，那麼你肯定會一敗塗地。【想起了之前聽說的「不需要重新開始造輪子」，那些前人總結的、已經被反覆證明是有效的模型、套路，需要瞭然於心，就像下象棋一樣，經典套路一定要會，這並不是守舊——不要隨便貼標籤、定性後扔掉，是非理智的。】此外，這些方法相互之間也有聯繫，你必須懂得他們之間是怎樣相互影響的，否則你也打不好。【不是僅僅記住那些模型套路，而是融會貫通、內化掌握了】正反兩面都要考慮到，如「我怎樣才能抓到好牌」、「犯哪些錯誤會導致手裡全是爛牌」。

人類發明了一種東西，以便彌補我們天生不擅長處理數字的缺陷，這種東西叫做圖表。

你們應該不斷學習，爭取掌握近100種模型和一些思維技巧。

普世智慧的另一個教訓：如果意識形態能夠讓喬姆斯基變得糊塗（極端的平等主義左翼分子），那麼想像一下它會對我們這樣的人造成什麼影響。【對人的分析，除了人性，還有具體人的意識形態、性格，再結合當下實際情況綜合考慮。此外，即便事實曾證明總是正確、似乎掌握了完美科學思維方式的人或偉大人物，也不是每次都對，正如金一南記錄的那些偉人們】沃倫終身都離意識形態遠遠的，這極大的提高了他認知的準確性。【意識形態是一種特定的思維模式，總是認為並且能證明自己正確，不同和外界溝通，從不懷疑自身，在一定程度上具備可操縱性，如通過書籍、報紙、電影電視等】由於它只給人灌輸觀念，而不是讓人心悅誠服地接受道理，所以信奉意識形態是很危險的。

許多心理學教材雖然不乏閃光之處，但大體上都是垃圾。實際上，只要看看心理否認就夠了。「一個人想要什麼，就會相信什麼。」

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【各學科有用的思維模型有哪些，概率論】

複利原理，排列組合，概率論常識，決策樹理論，會計學基礎，高斯分布。DESG（動態隨機一般均衡模型）。傅里葉變換，拉普拉斯變換，模態分析，模態坐標，向量空間。

工程學的質量控制理論，後備系統，斷裂點理論

物理學的臨界質量

生物學

心理學，誤判心理學，心理否認

微觀經濟學，生態系統，規模優勢，衝浪模型，能力圈理論

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項目管理：PDCA

控制理論：系統和反饋

化學平衡「勒夏特列原理」，楞次定律，黑暗森林模型，墨菲定律，歐幾里得

coursera上的課程：模型思維 Model thingking，密歇根大學開設。《數學分析》含95%、《複雜性科學》含5%.

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你必須全面掌握各種主要模型，把它們當做一張檢查清單。注意那些能產生lollapalooza後果的多因素組合效應。

庫克船長如何讓水手吃泡菜。（心理效應在推廣消費品過程中扮演的角色）

我們看準的次數很少——每年可能只有一兩次……得是在我們能看明白的領域出現定錯價的機會……我們只是尋找那些不用動腦筋也知道能賺錢的機會……我們成功的訣竅是去做一些簡單的事情，而不是去解決難題。【有點像：調查研究就像『十月懷胎』，決策就像『一朝分娩』。熟悉市場、浸淫信息、尋找機會就是『十月懷胎』，用腦少、用耳目多，抓住機會就是『一朝分娩』。】

要是再英特爾，我可能會幹得一團糟。【人得找到適合自己的地方，做自己擅長的事情，否則再怎麼努力都沒用，或者事倍功半、或者南轅北轍】

第四講 關於現實思維的現實思考？

五個有用的觀念：1 簡化任務的最佳方法一般是先解決那些答案顯而易見的大問題；2 唯有數學才能揭示科學的真實面貌；3 光是正面思考問題是不夠的，還必須進行反面思考；4 最好的、最具有實踐性的智慧是基本的學術智慧，但有個前提：你必須以跨學科的方式思考。你必須經常使用所有可以從各個學科的大一課程中學到的概念。如果思考問題的時候完全依賴別人，時常花錢請一些專業顧問，那你們將會遭遇災難（他們拿著鎚子，看什麼問題都是釘子）；5 真正的大效應，也就是lollapalooza效應，通常在幾種因素的共同作用下才會出現。

（我不用電腦……在生活中，我沒有遇到太多用我那個40美元的計算器和那張破舊的複利表不能解決的問題）【我們能遇到的問題，絕大多數都可以用簡單的原理分析、解決，關鍵是你要知道是哪幾個。正如很多高人（譬如丁元英、梅長蘇）在分析時用到的都是你知道的原理，說的都是你完全聽得懂的話，只不過你沒想到】

大多數普通人只要用一些基本道理和解決問題的技巧就能夠解釋可口可樂的成功。【要留心生活，切勿熟視無睹，用這些「基本道理」來解釋這個世界，這是一項艱苦的鍛煉】

第五講 專業人士需要更多的跨學科技能

重大問題往往牽涉到許多學科。要達到的目標是什麼？飛行員訓練

1 要教給他足夠全面的知識，讓他能夠熟練的掌握飛行中用到的一切知識；

2 把這些知識統統教給他，不是為了應付考試，而是為了熟練應用；

3 要學會有時候採用正向思維，有時候採用逆向思維，這樣就能夠明白什麼時候應該把主要的注意力放在他想要的那些事情上，什麼時候放在要避免的情況上；

4 必須接受各門學科的訓練，最重要的操作步驟必須得到最嚴格的訓練，達到最高的掌握水平；

5 必須養成核對「檢查清單」的習慣；

6 常規性的保持對這些知識的掌握：經常使用飛行模擬器，避免因長期不用而生疏。

無需精通，掌握各學科中真正的大道理就夠了，不算多，相互之間的關係也不複雜。

使用最好的商業刊物，比如說《華爾街日報》、《福布斯》、《財富》等，這些刊物現在都非常好，可以承擔飛行模擬器的功能：他們報道的那些事件往往有錯綜複雜的原因，可以讓學生試著用各個學科的知識來加以分析。【有了「器」後，就要找模擬器來練習以提高技巧。在這之前，先選定領域，或可留意萬維剛、劉未鵬，看他們都在分析什麼】

軟科學應該加強模仿硬科學的基本治學精神與方法（這裡說的硬科學指的是數學、物理學、化學、工程學）……必須熟練掌握並且經常使用這四門基礎學科最重要的內容，而且對於那些你們自己的學科更加基礎的學科，要給予特別的關注。在吸收不同學科的知識時，要弄清楚那些知識是怎麼來的，而且不要背離「經濟原則」，只要有可能，首先通過自己或其他學科中更為基本的原理對現象進行解釋。

查理的檢查清單 351

1 雙軌分析

理性的看，哪些因素真正主導了牽涉到的利益；哪些潛意識會自動以各種形式形成雖然有用但往往失靈的結論就？（本能、情緒、貪婪等的影響）【系統1和系統2分別分析，一個是跟著感覺走的、一個是辛苦的科學的理性分析】

2 投資和決策檢查清單

風險、獨立、準備、謙虛、嚴格分析、配置、耐心、決心、改變、專註

【也是一些很有用的關於思考的諫言】

3 超級簡單的普通觀念

先解決那些答案顯而易見的問題；利用數學運算能力；逆向思考；應用基本的跨學科智慧，永遠不要完全依賴他人；注意多種因素的共同作用。

4 基於心理學的傾向

25個誤判心理學

【查理尊崇本傑明富蘭克林等幾人，宜閱讀其作品、傳記】

第六講 一流慈善基金的投資實踐

第七講 在慈善圓桌會議早餐會上的講話

第八講 2003年的金融大丑聞

第九講 論學院派經濟學：考慮跨學科需求之後的優點和缺點

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第十一講 誤判心理學

（芒格推崇三位人物：約翰.班揚的《天路歷程》的主角、本傑明.富蘭克林、恩尼斯特.巴菲特。外號「真理劍客」的騎士，《窮查理年鑒》）

（芒格鄙視學院派心理學，認可《影響力》）人類的——經常出錯但總體上很有用——心理傾向相當多。【心智也是一種技巧、系統，有理性的「管用」，也有（因進化）失靈、不好用的反應程序，正如螞蟻大腦有幾個特別明顯的簡單反應程序，輸入x就會輸出f(x)，容易被操縱，有的和情感有關，有的就是純粹的刺激-反應】

一 獎勵和懲罰 超級反應傾向

例子：聯邦快遞，按小時支付夜班薪水，夜班工人總是不能按時完成工作，後來改成按班次支付，且完工後可提前回家，完美解決。【我想起了曾有個營銷達人，管理車隊，每年維修都花錢很多，後來改成全年若無維修，則獎勵一千元，完美解決。人或團體都是「刺激-反應」系統，不同的刺激對應不同的反應，導致不同的結果，這是如因果邏輯一般的基礎原理。獎勵、懲罰只是刺激的一種，任何一個動作、政令，只要能對目標造成影響，都可歸納為「刺激」，都會引發後果，諸如利益/柔性、暴力/剛性、牽一髮、擊虛、示假、輿論/媒體等等。要設計、引導其達成我們希望的結果，就是操縱了，庫克船長讓英國水手吃泡菜是一種高級形式，他不是刺激目標本身，而是根據心理學、間接影響目標】

富蘭克林在《窮查理年鑒》：如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。【利益，泛指一切可以對目標造成正面影響的行動，可能是道德感（以理服人）、榮譽感等正面的、社會性的/傳統道德的/人性本能的情感，也可能是物質的利益，「趨之以利害」，或名獎懲】

【凡事要正反兩面考慮，對自身而言，面對「刺激」時，要理性應對。先核實信息的真實性，再質疑，客觀的「三思」，最後採取成本最低、效果最好的行動、而不是第一時間閃入腦海的行動——那往往是對方的目的】

激勵機制非常有用，但不是萬能的，太過強調激勵機制的超級威力、用來解釋一切，是錯誤的，是「鐵鎚人傾向」。

激勵機制引起的偏見。人們往往必須懷疑或有所保留的接受其專業顧問的建議，對策：1 如果顧問提出的建議對他本身特別有利，你就應該特別害怕這些建議；2 在和顧問打交道時，學習和使用你的顧問所在行業的基本知識；3 複核、質疑或更換你得到的建議，除非經過客觀考慮之後這些建議看起來是合適的。

得到獎勵的壞行為容易形成習慣，如職員偷取現金。重複有效的行為，如關閉商店、經營收款機公司大獲成功。【這裡說的應該是放縱，放縱錯誤的行為，讓他們受益，等於激勵】西屋電器的例子，「把賬做得很漂亮，這讓負責放貸的管理人員顯得很優秀」。【到處都是這種情況，看材料、數字，都顯示負責人很能幹，但實際情況是：他們在寫材料、做報表上的確很能幹，但實際情況往往不是這樣，所以說「紙上得來終覺淺」，有時候不僅是淺，甚至是假，因此，深入了解實際情況，比如和一線人員聊聊，然後用自己的腦袋、用跨學科思維練就的獨立思考能力、用基本原理形成的常識，去質疑、分析，得出自己的結論，才是避免災難的關鍵。】

二 喜歡、熱愛傾向

這種是一種基因，會促使人們：1 忽略其熱愛對象的缺點，對其百依百順；2 偏愛那些能夠讓自己聯想起熱愛對象的人、物品和行動；3 為了愛而扭曲其它事實。現實意義是熱愛「好」對象，會有榜樣的力量。

三 討厭、憎恨傾向

導致：1 忽略其討厭對象的優點；2 討厭那些能夠讓自己聯想起討厭對象的人、物品和行動；3 為了仇恨而扭曲其它事實。

【人都喜歡和自己相似的人，最喜歡的是自己。楊廣奪位是一例，其父母討厭床事，所以楊廣就裝作很正經，而其哥哥則不注意這些、表現輕浮，導致在父母心目中的壞印象，這是楊廣奪位的條件之一。一旦人討厭另一個人，正如查理總結的，就會忽略其優點，且印象一旦形成再想改就難了，就完了】

四 避免懷疑傾向

人類的大腦天生就有一種儘快做出決定，以此消除懷疑的傾向。引發因素通常是：1 困惑；2 壓力。在面對宗教問題時，這兩種因素當然都存在。

【進化心理學，似乎人心是一個開口向上的拋物線，底點是平靜，不安定的心理，如懷疑，在斜坡上】

五 避免不一致傾向

為了節省運算空間，人類的大腦不願意作出改變，這是一種避免不一致性的形式。

好、壞習慣一旦養成，就很難改變。防止一種習慣的養成要比改變它容易得多。

大腦的抗改變傾向還是得人們傾向於保留如下幾種東西的原樣：以前的結論、忠誠度、身份、社會認可的角色等。【人類天生不喜歡改變，除非遇到更好地】

如果任由四引發的快速決定和五拒絕改變這種決定相結合，將會導致大量錯誤。我們都曾和冥頑不靈的人打過交道，他們死抱著小時候形成的錯誤觀念，進了墳墓還不肯放手。

法院判決前，聆聽長篇大論，雙發為自己辯護，有助於防範「第一結論偏見」的錯誤。【讓雙發都有機會說話，正是正反兩面的思考，防止偏見和遺漏。古人說「兼聽則明，偏信則暗」，也是這個道理。在我們做決定時，要正逆向都思考，內心要有「反對的聲音」，防止系統2偷懶，尤其是在意志力消耗很多的時候——我知道這很難，但重要事情不得如此，為了避免做出愚蠢的決定，或可暫緩，寧願暫不做決定，待意志力回復、精力充沛、心情晴朗時再考慮】

凱恩斯說，新思想之所以很難被接受，並不是因為其太過複雜，而是因為與舊思想不一致。人腦和卵子的運作方式非常相似，當一個精子進入，就會啟動封閉機制，阻止其他精子進入。

達爾文很早就訓練自己努力考慮任何有可能證偽他的假說的證據，與此相反的做法現在被稱為「確認偏見」。【《萬萬沒想到》里也提到，人總是愛看能印證自己已有觀點的東西，沒有客觀。人相信什麼、不相信什麼、愛什麼、厭惡什麼，早已形成（偏見），就像等在那兒的一個濾網，此刻準備輸入給他的信息，不是改變他，而是要被他改變】

【歸納，人腦會先入為主（系統1會快速形成印象，由於短時間內缺乏足夠的信息，系統2也很難科學決策，系統1直接接管），一旦形成某觀念（習慣、好惡、偏見），就難以改變（人性厭惡改變）。這種成見會造成我們選擇性的接受信息，符合的用低標準、不符合的用高標準，嚴重影響判斷】

人們在獲取新身份的過程中作出的重大犧牲將會提高他們對這種新身份的忠誠度。（莊重的入會儀式，富蘭克林請大人物幫小忙，獄警虐待囚徒）【富蘭克林的例子其前提是對方對自己的印象是一張白紙，否則會讓人厭惡，就像窮親友總找你幫忙。原理：因為我給他幫忙，所以他是個值得我幫忙的人，必然是個有價值的人；因為我虐待他，所以他是個該虐待之人；因為我為組織作出過犧牲、付出很多，所以它必然值得我為之效力。這些都會導致循環，進一步加深這種因果關係、強化循環】

【所得：1 思想>行動，這是顯性的。形成觀念之前，要正向、逆向思考，基於事實，客觀的從正方兩方面考慮，科學的形成客觀的觀點，以指導行動，因為行動會保持和思想（判斷）一致；2 行動>思想，這往往是隱形的。有了某種行動，思想會保持和思想一致，形成某種觀念，這可作為一種操縱術；3 疊加效應。人性厭惡改變，思想和行動的一致會形成循環並進一步強化，此外：①人在幾種情勢/刺激下，在不自覺的人性驅動下，會形成不易解釋的反應，因此在對某種行為分析、解釋時，要特別關注外部的諸多條件、內部的人性機制和對象的性格；②連續的行動，如組合拳般形成鏈條，造成對方的不利態勢。應用場合為應對某種局勢時，要分析其造成原因（疊加效果或鏈條效果），然後剪斷其鏈條或逐個消除其疊加條件，解決目標問題，正如《輸贏》里駱伽施手調離對方內線、《大染坊》里拿到方子大批染布後又不讓日方給陳壽亭供貨，都是正反例子】

避免不一致傾向是如此強大，乃至一個人只要假扮擁有某種身份、習慣或結論，他們自己通常會信以為真，因而，扮演好人的偽善者的道德水平確實得到了提高……【和心理暗示、心理鏡像結合，他認為他是誰，就會有與之對應、相符合的行為】當年輕的學生被灌輸了值得懷疑的政治理念……但是學生會把他們所推銷的東西變成他們自己的思維習慣，從而受到了永久的傷害……在一個人心智尚未完全成熟之前，不能給他的頭腦套上一些鎖鏈。【有獨立思考意識和能力的人太少，眾生大多都是這種「心智不成熟」的，加上一些心理學原理和操控術，洗腦才有了可能，才有了諸如邪教之類的生長土壤。因此了解人性的弱點、誤判心理學、心腦工作機制非常重要】

六 好奇心傾向

萬物中，人類的好奇心最強烈。

七 康德式公平傾向

可略理解為公平傾向，人有天然的對公平的期望，當人們期待卻沒有得到公平分配時，就會表現出不滿。【不患寡，而患不均。拓展之，不僅分配不均會造成災難，沒有得到公平的對待，即付出和所得不對等時，也會造成不滿，而個人的付出和所得，往往是主觀的，每個人看重的東西不同，對立雙方對「多、少」的認同差異很大，極易造成引而不發的不滿，因此，站在對方的角度想問題、以對方的心理去感受，是難得和必要的。生活中的例子極多，例如往往是老人願帶孫子、不願帶外孫，有老人覺得付出了可以工作的機會——哪怕他的身體已經不適合工作，給女兒看孩子耽誤了給兒子掙錢】

八 羨慕、妒忌傾向

巴菲特說：驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌。兄弟姐妹之間、同事之間、合伙人之間。

九 回饋傾向

以德報德、以牙還牙。戰爭年代，以牙還牙會導致衝突升級。在和平年代，人們之間的敵意也可能非常極端，如路怒症。化解過激的敵意的標準方法是：延遲自己的反應。托馬斯.墨菲說「如果你覺得罵人是很好的主意，你可以留到明天再罵。」

以德報德，投桃報李。往往是潛意識的，有些人能夠把它變成強大的力量，用來誤導他人，如汽車銷售員把你請到一個舒服的地方坐下，端給你一杯咖啡，採購員從供應商那裡得到任何好處。

西奧迪尼「實驗員」實驗：請陌生人帶領一群少年犯去動物園參觀，有1/6的人這麼做。要求陌生人連續兩年每周花大量時間去照顧少年犯，這個荒唐的請求得到了100%的拒絕，然後實驗員請他們花一個下午帶少年犯去參觀動物園，結果接受率由1/6提高到了50%——整整三倍。實驗員做出了小小的讓步，於是對方也做出了小小的讓步。實驗對象在潛意識中作出了這種回饋式的讓步，讓更多的人非理性的答應了。【這是運用潛意識達到說服的技巧，我想起了某例：某長因效益不好，年終獎減少一半，廠長說本來沒有，後積極爭取，獲准一半，職工欣慰少怨】（談判中經常用到）

回饋傾向微妙的造成了許多極端而危險的結果，並且這種情況絕不少見。【「讓步回饋」的確是潛意識的，值得注意，在任何時候遇到「讓步」都要警惕。如討價還價是個明顯例子】

人們認為只要行為端正（如殺人獻祭），就能從上帝那裡得到幫助。【「懲罰肉體、拯救靈魂」，「正義之師無敵」，都有回饋的影子】

【宜擴展閱讀潛意識。所有這些具備實際意義的原理，須融會貫通，不自覺的用於實際生活】

十 受簡單聯想影響的傾向

許多人會根據從前的生活經驗得到這樣的結論：同類商品中價格最高的質量最好。銷售商藉此改變包裝，提高價格，獲得了更好的銷量。可口可樂廣告中的生活總是比現實生活更好。賭博碰巧贏錢的總去賭博，偶爾投資賺錢的會再次嘗試，結果很糟糕。【這其實可以用因果邏輯推理，上次得手並不能推理出下次成功，這二者不是因果關係。要想知道下次是否能贏，需要看其是否具備了達成的條件，還需考慮黑天鵝。】

正確對策：1 謹慎的審視以往的每次成功，找出偶然因素，避免受誤導，誇大新計劃的成功概率；2 看看新的行動將會遇到哪些以往沒有出現的危險因素。

喜歡和熱愛會帶來盲目，如妻子為卑鄙的丈夫作偽證，母親聲淚俱下聲稱罪孽深重的兒子是無辜的，富蘭克林說「結婚前要睜大雙眼看清楚，結婚後要睜一隻眼閉一隻眼」，查理喜歡一種更難做到的辦法「實事求是的看清楚，可還是去愛」。

憎恨和討厭也會造成由簡單聯想引起的認知錯誤，企業界常有人貶低他們討厭的競爭對手的能力和品德，這發生在潛意識層面，不易察覺。

另一惡果：波斯信使綜合症。成為壞消息傳遞者是很危險的。也因為如此，人們常常隱瞞壞消息，最後導致了災難性的後果。如法律顧問發現合同有問題，不敢把這一壞消息告訴一位剛愎自用的CEO，導致最終打官司。【這對工作有指導意義，這樣做的人很多，所以了解實際情況非常必要和重要】

正確的對策是有意識的養成歡迎壞消息的習慣，還有就是要保持明智的消息靈通，讓人們知道你有可能從別處聽到該消息，於是不敢隱瞞。

該效應通常在消除以德報怨的自然傾向方面有驚人的效果，受惠者可能會妒忌施惠者優越的處境，從而討厭他。另一類是常出現在類型化思考中，比如（想當然的）的認為某90歲老頭老糊塗了、或某老太太不懂數學——其實她是個數學天才。

十一 簡單的、避免痛苦的心理否認

現實太過痛苦，令人無法接受，所以人們會扭曲各種事實，直到它們變得可以承受。經常跟愛情、死亡和化學物質（酒精、毒品等）的依賴有關。

十二 自視過高的傾向

對自己、配偶、子女、私人物品給出過高的評價。稟賦效應：人們做出決定後，就會覺得自己的決定很好，甚至比沒做出決定前所認為的還要好。

自視過高的傾向會使人們偏愛那些和自己相似的人。「丟錢包」實驗。相似的人總容易組成派系群體，往往出現糟糕的結果。如整體學術氛圍差、變得腐敗的部門……如果彩票是自己挑選的，人下的賭注會多於隨機選的——其實幾率一樣。【很早我就發現人偏愛自己的作品常常超出理智範圍之外，如喜愛自己寫的字、不願意別人挑錯自己的代碼、溺愛自己的孩子、無視愛人的缺點、熱愛自己的結論、覺得自己的畫作或雕塑具有天才的藝術氣息……那些聲稱可以給你的專利賣個好價錢的公司，不正是利用這個稟賦效應來行騙的嘛。從古聖賢君到當世精英，都不會討厭你誇他的作品，「諂媚」這個詞從古到今都是活躍的。這也是商業行為中尤其要留意的地方啊】

僱主高估了他們根據面試印象所得結論的價值，對策是看輕面試的印象，看重求職者以往的業績。

十三 過度樂觀傾向

古希臘最著名的演說家德摩斯梯尼：一個人想要什麼，就會相信什麼。

解決辦法是通過學習，習慣性的應用費馬和斯帕卡的概率論。

十四 被剝奪超級反應傾向

失去造成的傷害比得到帶來的快樂多得多。（厭惡失去）

人們在失去——或者有可能失去——財產、愛情、友誼、勢力範圍、機會、身份或其他任何有價值的東西時，通常會做出不理性的激烈反應，哪怕只是失去一點點也是如此。【可能會被用於操縱】比如因為勢力範圍受到威脅而發生的內耗。

極端的意識形態是通過強烈的方式和對非信徒的極大敵意得到維護的，這造成了極端的認知功能障礙，由兩種心理傾向引起：避免不一致、被剝奪超級反應傾向。化解：1 建設一種極端講禮貌的文化，哪怕意識形態相對；2 刻意引進一些對現在的團體意識抱懷疑態度而又能力突出、能言善辯的人。

剝奪人們原本擁有的好處是很難的。如降薪會導致衝突，賭徒傾家蕩產，差點就贏的情況更卑劣。參加公開競拍的人常常損失過多，最佳的辦法是巴菲特的簡單做法：別去參加這些拍賣會。

被剝奪超級反應傾向和避免不一致傾向通常會聯合造成一種形式的經營失敗，耗盡資產只為徒勞的試圖挽救一個變得很糟糕的投資項目。【這些原理的組合很多，只有對每個都爛熟於心，才可能融會貫通】避免的辦法之一是掌握好打撲克牌的技巧。

十五 社會認同傾向

從眾。

年輕人最尊重的是他們的同齡人，而不是父母或其他成年人，這是由基因決定的。對父母來說，與其教訓子女，不如控制他們交往朋友的質量。

石油公司正確評估項目很困難，高管人員也因為遲疑不決而感到煩躁，所以跟隨其他石油公司的行動。

人們在感到困惑或者有壓力時，尤其是二者兼備時，最容易受社會認同傾向影響。營銷機構和邪教組織通常利用此原理來達成目的。

由於好、壞行為都會通過從眾得到傳播，因此：1 在壞行為散播之前阻止它；2 倡導和展現好行為。【壞行為會激發破窗效應，並引發從眾】

從眾效應在廣告和商品促銷中應用。社會認同傾向通常以一種變態的方式和妒忌傾向、被剝奪超級反應傾向結合在一起，如兩個小孩為了一塊小木板而爭奪和喊叫，實際上周圍有許多同樣的木板。成年人在維護意識形態影響下會做出類似的舉動，如猶太人、阿拉伯人和其它人為了一小塊有爭議的土地而耗費巨大資源。

十六 對比錯誤反應傾向

人的感官常依靠簡單的東西，如眼睛只能看到在視覺上形成對比的東西，認知也是如此。如一個人花1000美元買了皮質儀錶盤，僅僅是因為這個價格和買轎車的65000美元相比很低。中介帶顧客先看了三套很差很貴的房子，再看一套較差但一般貴的房子。

對比錯誤反應傾向常常被用於從顧客身上賺取更多的錢：折扣價，即便人們熟知這種伎倆，也往往忍不住上當。這也說明了解心理操縱伎倆並非能完美防禦。

如果一個人逐步走向滅亡，如果每一步都很小，大腦通常會任由他走向萬劫不復，因為每一步和他當前位置的對比太小。溫水煮青蛙。富蘭克林說「小小紕漏，能沉大船」。【類似諺語很多】

十七 壓力影響傾向

突然的壓力，會導致腎上腺素激增，激發更快、更極端的反應。壓力會使社會認可傾向變得更加強大。輕度的壓力會輕微改善人的表現，如考試，而沉重的壓力則會引發徹底失調。

沉重的壓力能引起抑鬱症，會讓人性情大變。巴普洛夫對狗的研究（不容易崩潰的狗也不容易恢復；除非重新施加壓力，否則他無法讓崩潰的狗恢復正常），施加壓力可能是治療喪失理智的唯一方法。

十八 錯誤衡量易得性傾向

歌詞「如果我愛的女孩不在身邊，我就愛身邊的女孩」，大腦會高估容易得到的東西的重要性，展現出這種傾向。

對策是按程序辦事，包括使用幾乎總是很有幫助的檢查清單。另一種是模仿達爾文，特別重視反面證據。特別關注那些不容易量化的因素，而不是幾乎只考慮可以量化的因素。還有一種對策是聘請一些知識淵博、富於懷疑精神、能言善辯的人，扮演反方角色。

一個後果是，那些極其鮮明的形象，由於便於被記住，因而更容易被認知，因此要有意低估他們的重要性，而有意高估那些不那麼形象的證據的重要性。【具體法則：具體的東西更容易留下印象，萬維剛書中講過，統計數字的力量比不過一個具體的小女孩。因為人腦更容易記住，心理作用下更容易對其高估】

原理好處是可以被建設性的用於：1 說服其他人得到正確的結論；2 作為一種提高記憶的工具。

記住：別只是因為一樣事實或者一種觀念容易得到，就覺得它更為重要。

十九 不用就忘傾向

明智的人會終身操練他全部有用、但很少用上、大多數來自其他學科的技能，如果減少了技能，就會自然陷入「鐵鎚人傾向」引起的錯誤之中。他的學習能力也會下降，因為他需要用來理解新經驗的理論框架已經出現了裂縫。對於一個善於思考的人而言，把他的技能編排成一張檢查清單，並常常派上用場，很重要。聰明人在學習重要技能的過程中，如果沒有真正精通，是不會停下來的。

二十 化學物質錯誤影響傾向

參見「簡單的、避免痛苦的心理否認」。

二十一 衰老——錯誤影響傾向

帶著快樂不斷地思考和學習可以延緩不可避免的衰退過程。

二十二 權威——錯誤影響傾向

人類的反應是自動的，追隨領袖的傾向也不例外，所以當領袖犯錯的時候、或者當領袖的想法並沒有得到很好的傳達、被大眾誤解的時候，就會導致錯誤甚至災難。

電刑實驗涉及6種原理。垂釣者的故事【說明「權威」的寬泛性，往往是在某一領域、短時間形成的，正如一個垂釣嚮導】。

【宜將萬維剛、暗時間裡提到的心理原理列出，合併進來。整理這些模型，合併進來】

二十三 廢話傾向

「學術管理機構的首要任務，就是讓那些無關緊要的人不要去干預那些有關緊要的人的工作」。

二十四 重視理由傾向

不僅在發布命令之前要想清楚原因，而且還應該把這些原因告訴命令的接受者。【金字塔原理，人腦的邏輯的，並善於推理和聯想，為了順利讓人理解、被說服、記住，最好把邏輯過程也給他】

不幸的是，該傾向很強大，乃至一個人給出的理由哪怕是毫無意義的或者不準確的，也能使他的命令和要求更容易得到遵從。

二十五 lollapalooza傾向——數種心理傾向共同作用造成極端後果的傾向

複合效應。

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