大润发发展

「大润发」由台湾润泰集团于1996年创立，于1998年7月在中国大陆开设第一家大型超市。截至2019年6月，已在中国大陆地区成功开设408家综合性大型超市，遍布华东、华北、东北、华中、华南五大区域，服务覆盖全国29个省市及自治区。

2017年底，阿里巴巴间接控股大润发，正式迈向新零售时代。

新零售前，大润发的渠道主要是跟随零售业行业龙头的步伐发展，渠道发展历程总结为「先模仿，再超越」。 历程主要分为五个阶段：台湾时期、仿万客隆时期、仿家乐福时期、综合时期、电子商务时期。

在战略上采用了「农村包围城市」的渠道发展策略。避开超级大城市的竞争，将开店重点放在二三线城市。

在2017年和天猫牵手成功后，进行了一系列布局。 对于零售行业来讲，不论是旧的还是新零售，最重要的是供销，供，强调供应链管理；销，即渠道为王。

在供应链这一块，大润发进行了升级。

1.大润发开创自有品牌，打造明星产品来吸引消费者，大润发经常采取的采购策略为切货俗称买断，从而使得自家产品具有价格优势。

2. 以门店作为发货点，店仓一体，大润发优鲜为门店附近3公里范围内的消费者送货上门。

3. 大润发在部分门店内试点升级架构了自动传输带系统，实现更高效的分拣、自动化的配单和店内运输。

渠道为王，大润发始终明白这个道理。

1.大润发引进了一系列新兴技术和新产品，借助阿里巴巴庞大的线上流量为自身进行线下引流。如：天猫明星产品、快闪体验区、智能母婴室等，这些措施为大润发线下门店引入了部分线上流量。作为大润发与阿里新零售货品改造的一部分，天猫部分高端美妆已经进驻全国100多家大润发，并享有专属货架。

2.大润发进行了渠道下沉，在线下的发展方向向三、四线城市以及偏远的城镇、农村发展。2017年8月，大润发飞牛网开设便利店——飞牛便利店。依托于飞牛网e路发项目的B2B供货系统基本构建完成，飞牛便利以加盟为主。由大润发团队提供运营管理支持，为门店进行全套的服务体系。

评价： 与天猫「联姻」并不是一好百好，大润发依旧面临很多问题需要解决。

1. 大润发作为传统的有实力的实体零售企业，在B2B物流配送上具有明显的优势，但B2C物流配送体系完全没有建立起来。所以，大润发只能采用与第三方合作的的物流配送方式。但是优鲜业务的物流配送速度、服务要求较高，而国内的物流配送公司的水平良莠不齐，很难找到适合本企业的物流配送公司。

2. 飞牛便利店采用的是加盟的形式，加盟条件过高，投资成本太高。此外，后期管理较为困难，不利于长远布局。

3. 缺乏网路零售技术和线上经营管理经验。优鲜业务的线上线下融合度不够，经营过程常出现技术故障，影响消费者线上购物体验。

4. 大润发的线上引流太过依赖依阿里，基本是被动接受，但阿里巴巴对大润发线上推广活动力度不够。

大润发前些年的定位非常好，也正是籍此，登上了「零售之王」的宝座。但个人认为，大润发2017年之后迷失了方向，混乱不堪。试想，连盒马侯毅都在说要回归零售的本质，大润发又怎么能指望阿里这样从不做实体的公司带路呢？

还好，最新的消息是黄明端再次回归。期待黄总眼睛向内，解决根本问题，带领大润发走出低谷，再现辉煌。

首先大润发针对「价格敏感型顾客，中档顾客，高端顾客」这三类顾客群准确把握其需求，聚焦定位，从「商品分级，价格分级，增值服务分级，顾客营销分级」这四个维度来展开低价策略。

大润发的商品策略

1.先根据顾客类型进行商品品类分级，品类宽度适中。

2.保证商品品类结构丰富完整，满足三类顾客选择。

3.分级以后每个品类保持适中均衡的品种数量，商品深度适中，再设定为低-中-高档商品，让每一类顾客都有较大的选择空间。

4.迎合顾客消费趋势，引进了更多的进口食品分类和本地特产。

大润发价格策略

用价格敏感类商品赢得超低价口碑。

1.正常售价商品全面低价：大润发在中国也建立起了类似于美国的低价产能圈优势，通过和供应商共赢合作，实现了可竞争对比的知名品牌商品和民生商品及生鲜商品采购进价普遍低于行业平均进价。进而采取正常价商品普遍低价的定价策略。

2.主动引领促销低价潮流：大润发通过在促销海报刊登印花商品和会员价等诉求载体定期推出很多深受顾客喜爱的商品，并保持足够供应量，来引领促销低价潮流。

3.全面树立敏感民生商品的低价形象：大润发 常年保持大米、鸡蛋、肉类等民生商品行业超低价，深受广大顾客喜爱。

4.大润发通过门店在商圈内每天市调持续保证敏感商品持续低价。

5.大润发根据三类顾客群分级后的商品品类确立较短而突出的价格带，让每类顾客群都能买到他们满意的超值低价商品。

大润发增值服务策略

大润发提供最多的免巴与停车场车位，定期促销海报投递，丰富的促销活动与赠品，快速的收银结账、服务响应速度，舒适干净的购物环境等一系列优于竞争对手的增值服务让三类顾客群体验到商品之外的价值，从而摊薄商品的价格。

省时就是省钱：大润发能最快最优的帮助顾客完成购物历程，就为顾客节省了时间，就相当于为他们省了钱。

「购买总价值」：大润发通过更多的商品选择+更多的低价选择+更多的促销活动+更多的赠品+更多试吃体验+更多换购品+更快的收银+更好的服务……=购买总价值更高。这一点 大润发 远远领跑于其它竞争对手。

大润发顾客营销策略

大润发深刻理解中国大陆顾客的需求，擅长与顾客沟通，采取的针对各个分级顾客群的营销策略简单，有效，易于被他们理解接受认可，并产生持久而牢固的忠诚度。

让我们看看「价格敏感型顾客，中档顾客，高端顾客」这三类顾客群对 大润发低价策略的评价：

价格敏感型顾客认为大润发就是便宜，方便实惠。

1.从商品策略上看：顾客认为大润发有很多低单价商品和促销商品，有很多物美价廉的2/3/4线品牌商品；大润发有最好的生鲜部门。

2.从低价策略上看：大润发提供者提供商圈内最便宜大米，鸡蛋，蔬菜，食用油并保持足量，买鸡蛋去大润发 已经成为他们的口头语；会员商品能够享受超低价；很多民生和知名品牌商品都比其他超市便宜。

3.从增值服务策略来看：大润发会员能够享受很多超低价，促销活动多，赠品多; 享受会员优惠能定期收到促销海报；能安全停放自行车及电动车； 大润发 有免费班车，路线多，站点多，乘车方便。

4.从营销策略上来看：大润发擅长针对价格敏感型顾客开展营销活动，常年推出散装鸡蛋和和1元油条，在行业内卖出了名气和口碑；他们每年在行业内推出最大规模的均价促销活动和饱受顾客欢迎的「山寨品牌」低价风暴活动。

高端顾客认为大润发够档次，性价比高，整体满意度很高。

1.从商品策略上看：大润发有进口食品可以选择，大润发知名品牌商品选择广泛，大润发 有高品质质量的熟食和水果；大润发提供很多新商品，并有试吃推广；大润发还推出了很多自有品牌商品，这些商品品质好，价格便宜，对顾客充满吸引力。

2. 从低价策略上看：大润发进口食品整体上物美价廉，且有多种价位上的选择；大润发的知名品牌商品保持低价且赠品很多；大润发的熟食和水果性价比很高。

3.从增值服务策略来看：大润发停车场大，停车方便，结帐快，省时；大润发卖场环境好，宽敞，卫生，够档次；大润发服务快速友好，响应速度快；在大润发能够使用各类购物卡结账；有会员服务。

4.从营销策略上来看：大润发针对中高端顾客推出全球进口食品展，红酒展，全国特产展，数码产品展，护肤产品专刊，宝宝专刊，服装专刊等营销活动等都深受顾客的喜爱。

中档顾客：在大润发既能享受到价格敏感型顾客的便宜实惠，又能享受到高端顾客的优质服务和整体满意度。

再次大润发从顾客「被吸引到，来到，看到，感知到，得到，回到家，再进行低价口碑传播」整个购物历程上的每一个环节下足功夫，让他们深刻感受到大润发带来的丝丝入微的低价体验。

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