直供模式，就是製藥企業繞過醫藥流通商業，直接向醫院、藥店等供應藥品的模式，由於砍掉了中間環節，表面上節約了很多中間費用，可以另葯價降低。

藥品直供模式目前有三種情況：

第一種是製藥企業為單體藥店直供

製藥企業為單體藥店直供是早期一些製藥企業為了讓單體藥店終端獲得更多的利潤，從而更積極主動的銷售製藥企業的產品，所以，經過銷售人員的活動推動和上門工作，單體藥店直接向製藥企業現金購買藥品，而不用再從上面的商業渠道購買藥品，這種情況下，製藥企業、單體藥店和銷售人員獲益都多於經過商業流通進貨單體藥店。

第三方醫藥服務體系麥斯康萊（maxcolla）創始人史立臣認為，製藥企業直接向單體藥店供貨，可以避免商業公司到處串貨，也可以控制住價格，避免不同的藥店銷售價格不一樣。所以，這種向單體藥店直供的模式獲得了大量單體藥店的支持，讓直接向單體藥店的供貨的製藥企業形成了較快的發展速度，銷售業績高速增長。為了規避政策，向單體藥店直接供貨的製藥企業會通過過票或者成立商業公司等方式解決中間流通問題。

現在，隨著國家支持藥店連鎖化發展，很多單體藥店或者倒閉、或者被收購，或者主動加盟大型連鎖藥店，或者一些單體藥店聯合起來形成新的連鎖藥店。

直接向單體藥店供貨，需要龐大的銷售團隊，就是所謂的人海戰術。國家政策導向和藥店行業的格局轉變，讓大規模直供單體藥店的模式成了雞肋。

第二種是向連鎖藥店供貨

由於連鎖藥店有著覆蓋較廣的終端資源，也掌控著數量龐大的客戶資源，他們店為了獲得更高的利潤，降低自己的經營成本，獲得更好的廠方支持，於是直接和製藥企業談判，在帶量採購的前提下，要求製藥企業避開中間環節，以較低的價格直接向連鎖藥店指定地點供貨，統一結算。

msikl.com/index.jsp

很多製藥企業為了應對這種格局，紛紛成立了KA部，專門和連鎖藥店對接。但是，在這種直供中，連鎖藥店有很大的話語權，比如很多連鎖藥店要求30扣，還要求進店費，擺放費、位置費、店慶費、促銷費等等，這些費用都成了連鎖藥店的凈利潤。

向連鎖藥店直供，是很多製藥企業痛並快樂的事情，快樂是連鎖藥店年度採購量都很大，而且基本都能完成協議指標，痛是各種費用讓製藥企業利潤降低，苦不堪言。

第三種是直接向醫院、醫聯體或者GPO供貨

這種情況幾年前就存在，一些用藥量較大的醫院也要求製藥企業直接供貨。醫院會要求製藥企業提供一定的費用給醫院，因為醫院認為砍掉了中間環節，製藥企業節省了費用，就應該給醫院一些分配，至於多少，基本醫院會和製藥企業談好。所以，製藥企業向醫院供貨其實並沒有起到降低葯價的作用。

第三方醫藥服務體系麥斯康萊（maxcolla）創始人史立臣表示，在以葯養醫的慣性經營思維下，一些地方二次議價發展很快、範圍廣、數量大，於是地方的一些醫院或者多家醫院組成的醫聯體和製藥企業就價格進行談判，一方面要求製藥企業在招標價格基礎上降低多少百分點，比如某省醫聯體要求製藥企業在招標基礎上降價20%，更有厲害的，降價30%。比如深圳市在《深圳市公立醫院藥品供應保障制度改革實施方案（徵求意見稿）》中提出降價30%的目標，為了達到降價目標，深圳市建立了集中採購組織（GPO）。

經過二次議價談判，醫院或者醫聯體會要求製藥企業可以直接向醫院供貨，從而砍掉中間環節，減少製藥企業的物流成本，當然，這也是二次議價談判的籌碼之一。

但是，有一種現象，一些省份經過二次議價，葯價降低了，但患者在醫院購買藥品時發現，葯價還是招標價格，那麼，降低的部分去了哪裡？不得而知。

由於製藥企業向醫院、醫聯體或者GPO直供現象的出現，一些省份乾脆在兩票制的基礎上，提出了一票制，這種一票製成了相關部門的行政業績。

其實無論那種直供模式，對製藥企業來說都是有巨大誘惑力的。

通過商業渠道供貨給各類終端，製藥企業可能獲得不了終端的銷售數據，也無法獲知患者或者消費者的購買狀態和需求變化，同時對市場的監控和管理也比較弱化。

而直供後，製藥企業可以輕易獲得相關數據，也能讓產品很快的直接面對患者銷售。

所以，現在很多製藥企業通過精細化營銷、控銷和終端拉動等手段，把大量的終端做成自己的代理商，甚至有些製藥企業直接和藥店終端簽署代理協議，其他終端想要貨，需要向和製藥企業簽署代理協議的終端購買，這種情況無疑提升了協議終端的市場層級。

而協議終端也儘可能的為合作製藥企業提供品牌宣傳、藥品首推、良好的貨架位置、數量較大的堆頭、經常性的貨架產品打理等服務。

製藥企業也會經常的利用協議終端的門店，做很多直接對接患者的增值服務，比如利用協議終端的諸多社區門店做免費檢測，做健康培訓，做藥品促銷，以期獲得更多的消費者數據，並提升企業的品牌知名度。

由於直供模式的諸多好處，現在很多大型製藥企業都在布局終端，比如一些製藥企業就在區域收購臨終端商業，這樣可以直接在區域向終端供貨。甚至，有些製藥企業乾脆延伸產業鏈，進入連鎖藥店行業或者醫療行業，以期在製藥行業複合增長率整體疲軟的情況下，構建新的業務體系，獲得更好的企業發展。

本文作者：史立臣，第三方醫藥服務體系麥斯康萊（公眾號maxcolla）創始人。本文節選自史立臣新書《醫藥新營銷》，本書即將出版，敬請關注。轉載必須註明作者及出處。


推薦閱讀：
相关文章