作者/金海騰、曹飛，本文是九卦金融圈原創發佈，轉載請註明來源。

01

機構年鑑

1847年，ASB 作爲新西蘭第一家儲蓄銀行成立。

20世紀80年代，儲蓄銀行協會將新西蘭各地的儲蓄銀行合併，並以ASB信託銀行命名。

1986年，ASB從重組後的信託銀行退出，成爲一家全業務商業銀行。

1988年 ，ASB銀行成爲一家上市公司。

1989年，ASB 75%的股權被出售給澳洲聯邦銀行。

1994年 ，ASB銀行併購了一家坐落在南島西海岸的儲蓄銀行（Westland bank）。此次併購使得ASB具備了在全國範圍內提供銀行服務的基礎。

1999年， ASB收購Sovereign Limited壽險公司、從事股票經紀和固定收益交易業務的Warburg Dillon Read。成爲一家金控集團。

2000年，澳洲聯邦銀行受夠了ASB聲譽25%的股權，全資控股。

2005年，ASB銀行更名爲ASB集團，以彰顯其多元化的金融服務能力。

02

業務年鑑

1997年，推出網上銀行 FastNet Classic 服務。目前還可提供海外首付款業務。

1998年，推出一週七天無休服務。

1999年，推出手機銀行 ASB Mobile。不少國外銀行提供賬戶存儲服務不但收賬戶管理費，存款利息還需繳稅，部分行存款金額越多利息相對會更低等等，該行此項服務實際上旨在以一種免費的形式爲客戶提供日常金融支取服務）。

1999年，ASB證券開通網上經紀業務，成爲新西蘭最大的網上股票經紀商。

2006年，ASB推出基於手機和網絡的銀行賬戶電子支付結算服務（由於用戶數量不足，並未取得預想效果）。

2012年，推出FACEBOOK好友間的轉賬支付業務（微信紅包2014年春節才推出）。

2012年，推出房地產業務專用APP。

2015年，ASB銀行的手機銀行增加開卡、鎖卡，本行借記卡/信用卡使用額度和區域實時變更，（例如關閉海外和網上購買以及自動取款機提款功能等）。

此外，ASB較著名的還有針對兒童青少年金融知識宣導的Getwise項目，針對全島各類學校青少年兒童開展金融知識講座，推出小飛象智能零錢儲蓄Save the Change產品。

從ASB銀行的業務發展進程看，其在科技應用、探索領域其實都要領先於國內銀行。特別是在移動支付領域，做了很多開創性嘗試，只是由於新西蘭市場容量實在太小，影響力相對有限。但後來者在中國市場複製其中一些模式，取得巨大成功。

03

經營表現

注：已折算爲人民幣 單位：億元

從大類指標看，ASB銀行與中小型規模國內銀行規模利潤水平相當，與國內銀行動輒就要提高非息收入佔比不同，ASB就沒有非息收入這一科目，其實也不難理解，作爲一個經營貨幣生意的企業，哪項業務不是根源於利息收支業務，爲什麼客戶不去百貨商場辦理保險箱業務？還不是因爲有存貸業務在銀行，纔會把一些非存貸類業務一併在銀行辦理。所以非息收入也根源於利息收入。ASB的科目分類無疑也更科學、理性一些。

ASB銀行貸款佔總資產比重較高，超過85%以上。根本沒有什麼買入返售之類的科目，投資類業務佔比也較低。這其中有外部市場發展環境原因，監管導向原因以及該行自身控股證券、保險等子公司，相關業務可由子公司操作都有一定關係。此外，該行負債結構中存款佔比超過70%，剩餘部分主要爲主動類的應付債券，佔比在22%左右，與國內大多數中小銀行相比，負債業務的穩定性明顯佔優。

從大類指標增速情況看，作爲一家成熟市場銀行，ASB各項業務近年來大都能夠保持5%到二位數的增速水平尤爲不易。特別是對比國內銀行，經過前幾年10%甚至20%的快速擴張後，近年來各項業務指標增速陡降，有的甚至負增長。對於一個仍處在發展階段的新興市場而言，需要好好反思自身業務發展中存在的問題。

對比了24家已經公佈2018年年報的中小銀行（規模在一萬億以下），ASB 銀行盈利性指標ROE\ROA 保持一定領先。國內中小銀行ROE\ROA平均水平只有11.57%/0.81%。24家國內中小行平均資產規模在4500億元左右，一定程度上說明國內中小銀行存在規模虛增，盈利能力下降的現實情況。

01

最關注中國市場的外資銀行

雖然ASB銀行至今還沒有在中國設立分支機構，但該行對中國市場的關注力度卻是少有的。從以下幾個細節可見一斑：

1、華裔員工數量

根據該行公開披露數據，該行亞裔員工佔員工總數的12% ，其中不包含印度裔員工佔比10%，雖然亞裔員工並沒有專指華裔，但華裔員工佔比明顯高出新西蘭華裔人口比重是不爭事實。

可見該行對華人市場、華人留學生，非入籍華人金融服務需求的關注力度（新西蘭2013年3月人口普查數據顯示，華人佔比4.3%，印度裔佔3.9%，土著毛利人佔總人口的14.9%）。

2、在中國沒有分支機構，卻有中文銀行微博和微信服務號以及中文銀行網站

2017年1月ASB銀行正式開通微信認證服務號，爲新西蘭本土銀行和華人社羣提供了一個零距離溝通的平臺。同時該行還開通ASB銀行中文微博以及中文網頁。方便全球華人諮詢業務辦理問題。此外，ASB銀行還與中國農業銀行和母公司澳洲聯邦銀行（CBA）合作，客戶可通過上述銀行在倫敦、雅加達、北京、上海、孟買、胡志明市及河內的分支機構，開立ASB銀行賬戶。

當然，ASB所做的一切絕不僅僅是源於對中國文化的熱愛，而是敏銳的洞察到中國市場巨大的發展潛力，並能夠快速做出響應針對目標客羣制定有針對性的營銷方案，以及完善相關營銷渠道。

02

在一個相對封閉且內生動力不足的市場持續做大做強

從小型社區銀行起家，ASB 在有限的市場空間內不斷拓展自己目標客羣的廣度與深度。作爲一個島國，新西蘭市場空間有限，人口數量、經濟發展都已經過了蓬勃發展的階段，是一個典型的低速增長小型發達經濟體。在這樣一個市場條件下，ASB不斷積極拓寬客戶的廣度與深度。

1、客羣廣度

爲了進一步擴大客戶羣基數，ASB針對不同族裔社區，不僅僅是華裔，還有印度裔、本地土著族羣社區等，深入社區開展各項文體活動，支持少數族裔特色節日慶典中國的春節、元宵節、印度的排燈節等等，深化與各個社區的合作關係。

新西蘭作爲留學生大國，每年有幾十萬留學生或長期或短期學習生活，除了基礎的貨幣兌換、存取服務，ASB銀行也爲國際學生提供學生信用卡服務。雖然國際學生信用卡風險較高，不少銀行拒絕提供此類服務。但並沒有阻止ASB銀行，該行不是一刀切的規避風險，而是通過交易額度、交易頻率等用卡條件培養客戶用卡習慣，提高客戶信用度的同時控制風險。此外，針對不同族裔新移民ASB也提供了一整套從服務人員、法律文書到房貸、車貸、海外資金轉賬、創業貸款等一系列完備的金融服務方案。

2、客戶深度

除了針對少數族裔、新移民及留學生客羣外，佔新西蘭人口7成的主體客羣怎麼辦？ASB從客戶深度入手，簡單說就是從娃娃抓起，新西蘭人口數量不及國內一箇中等省會城市，卻有多家大型及中小型銀行機構，市場競爭尤爲激烈。

除了以產品、成本、便利性等優勢吸引成年客戶外，ASB格外重視青少年及兒童金融市場，並不是期望通過金融知識宣講能夠當即從青少年或父母那裏獲得立等可見的收益，而是在一個成熟市場裏，從青少年時代就培養潛在客戶對自身品牌的認知與關注。

此外，該行還針對大學畢業生和剛剛步入社會的的青年推出各種優惠賬戶金融服務，當客戶還沒能體現出價值的時候接納客戶、爲客戶提供金融服務，等待客戶的成長。在獲客戶縱深上下功夫。

一些所謂的高價值客戶，熱衷於遊走在各銀行之間，與銀行博弈，真正能給銀行貢獻的綜合價值也十分有限。將獲取高價值客戶支付的成本中拿出一些來做基礎客羣培養，不失爲一種有益的嘗試。

針對細分客戶領域，ASB爲在校學生、畢業生、剛開始工作的客戶提供不同服務內容和優惠條款的賬戶服務。針對賬戶性質有可分爲日常消費（高頻使用）和儲蓄類賬戶（低頻使用）以及面向兒童推出智能儲蓄服務。

雖然銀行能夠提供服務的內容大體相同，但ASB還是按照客戶屬性、使用用途的細微不同對其做了進一步的細化區分，爲目標客戶提供更具針對性的服務。

雖然ASB銀行在經營思路、金融科技應用、客戶服務手段等方面都具備領先的理念和行動，但奈何新西蘭只有五百萬人口，基建項目早已完備。

ASB所經歷的增長空間有限，目標市場狹窄問題。正是國內一些中小銀行現在或不久的將來所要面對的。

畢竟跨區域經營只屬於少數行，未來數年內各地政務項目、大型基建項目基本或即將完成。留給地方中小銀行的市場就是一個增長有限的、狹窄的空間。ASB銀行的發展經驗我們有什麼可以借鑑的呢？

01

經營空間受限，就向市場廣度和深度要空間

當前國內大多數中小銀行經營區域被侷限在一地一城甚至一縣，不少行覺得本地廟小容不下自己這尊大佛，總是野心勃勃的要跨區域發展，少數成功出去設立異地分支機構卻鮮有成功的案例，不少還風險高發，成爲食之無味棄之可惜的雞肋。

有時不得不反思下，本地市場不夠大麼？自身在本地市場的佔比又是多少？地方銀行幾十上百萬的零售客戶賬戶數量看是不少，但其中有多少是政府指派的社保、醫保客戶，這類客戶除了一個賬戶外還有多少金融服務是由地方銀行提供的？爲什麼不嘗試喚醒、深挖自己海量睡眠、半睡眠客戶，而捨近求遠。

對於一些東部發達地區中小銀行，經營區域內有大量外省甚至外籍人員，地方銀行對外宣傳中強調是XX人自己的銀行，是不是也可以考慮針對外來人口開展一些更細節化的營銷舉措。例如在北京望京地區由於韓國僑民很多，很多銀行都設有韓文標識和服務窗口，這其實就是向市場要廣度的一個範例。希望這種針對特殊人羣的細節化營銷服務不只侷限於外籍人員。

02

優質客戶有限 就從優質客戶年輕時入手

當前，地方銀行是地方高校貸款主力軍，除了教師代發工資，學生代收學費，再布放點機具之外，好像也沒什麼有價值的業務可以做。ASB銀行不這麼看，因爲孩子是要長大的，儘早讓潛在客戶瞭解、認知自己，也是客戶爭奪戰重要一環。

國內銀行可能等不及從兒童時代入手，是不是可以考慮在所在地區高校大三、大四階段就介入到學生畢業後的財務規劃中來，畢竟相當部分學生會在本地工作、安家，未來就是銀行的潛在房貸、消費貸客戶。

是不是可以通過較早建立存貸聯合賬戶，引導即將畢業學生養成將這個賬戶作爲主要支付流水賬戶的習慣。例如每月消費多少筆、多少金額就可以獲得真實的、有獲得感的積分獎勵，以及畢業工作後每月存入一定金額（也可以是梯次增加）就可享受較高利息收益，3-5年後，可在本地購房享受優惠貸款利率等等。即將畢業的大中專學生與目標客羣只有一步之遙，值得地方銀行投入更多的時間和精力。

03

適當的兼併收購與多元化經營必不可少

ASB Bank作爲ASB集團中的核心成員，還有ASB Securities（股票交易）、ASB Group Investments（退休儲蓄和投資）、生命保險等子公司。同時ASB銀行也是澳大利亞聯邦銀行 (CBA 集團)的一員。除了自身的集團化、多元化經營外，在成長過程中ASB也兼併收購其他同業機構，壯大自身實力擴張自身服務區域。雖然不像一些美國中小銀行併購頻率那麼高，但適當的併購和多元化經營也是ASB能夠成爲新西蘭四大行不可或缺的重要因素。

對於國內中小銀行特別是規模在3000億以上的地方性銀行而言，一定程度的多元化經營是豐富自身金融服務手段，提升業務發展穩定性的重要步驟，可通過設立理財子公司、參股保險公司、消費金融公司等形式，不斷完善擴充多元化經營範疇。同時這也是監管發展的大趨勢，即在一個金融集團內的專業專營和一定程度上實現風險隔離。

九卦金融圈現已同步入駐：人民號、新浪財經頭條、今日頭條、一點資訊、網易號、搜狐號、百家號、雪球、UC、大魚號、知乎等自媒體平臺。歡迎關注~