有小夥伴要去參加廣交會的，問我怎麼參展，要準備什麼？需要注意什麼？希望這篇文章能幫到即將參展的各位。

展會上的望聞問切

望是用眼睛觀察，觀察每個客人的面部表情或者肢體動作，只要發現客人的目光停留在自己的展會上超過5秒，那就可以主動上前「搭訕」。或者發現客人在同行的展位待了一下，那也口語基本判定客人有對此款產品的需求，也應該上前主動詢問。用眼睛抓住一切有可能的信息，有時候能抓到有質量的客戶。

聞是用耳朵傾聽，傾聽每個客人他們的表達，切莫急切搶過話題一個勁的說。很多業務員或許緊張或者害怕客戶跑掉，從介紹公司開始到介紹產品優勢，抓著客戶不停地說，等說完客戶就一句「Okay,Thank you」等你再想拉住客戶，就拉不回來了。試想一下，你去商店裡買東西，一進門就有服務員上來說這款好那款也好，你會不會反感？你會說「好的，我只是看看。」然後轉身就走了，有種趕緊離開是非之地的感覺。客戶也是一樣，所以我們要做到認真的傾聽，聽完客戶的表述再緩緩表達你的觀點，做到從容不迫是最好。

問是用嘴巴詢問，展會上大多數都需要主動出擊，「Hello Sir , What can I do for you ?」「Do

youlooking for XXX ?」「What size do you

prefer?」等等。當客戶已經說完就輪到你主動去詢問挖掘有用的信息，當看到客戶有點意向了要問下客戶要不要坐下來慢慢聊一聊，如果客戶願意坐下來就說明有一定的意向。這時候該遞水就滴水，有零食也拿上來，做好待客之道。

切是用心感受，感受客戶的每一句話的含義，感受客戶每一肢體動作傳達的信息，並且認真給予回應。展會全程，業務員都應該是面帶微笑的，對客戶像服務「上帝」一樣，參展過的業務員可能會發現有部分客戶特別享受我們待他如上賓的感覺，他會願意多跟你交流一點。交流越多，對我們越有利。

大方向的內容說完了，接下來說一些細節：

1. 準備一個本子、筆、訂書機，做什麼用？用來收集客戶的名片。展會除了溝通之外另一個重中之重的工作就是收集客戶的名片，收集起來方便後續展會後的跟進。我們也知道網路收集郵箱的困難性，那麼展會這麼好的機會怎麼能不把握？

2. 準備自己的名片，公司宣傳冊，把自己的名片釘在宣傳冊上。展會上另一項重要工作就是發名片，發宣傳冊，有些客戶可能當下沒有實際需求，但是他們會來收集供應商的信息，所以盡量多些把我們的信息擴散出去。

3. 善用二維碼，不管是名片，宣傳冊，還是產品上，不防印上聯繫方式的二維碼，方便客戶添加我們的信息。

4. 可以在桌子上擺放一些好玩的，或者好喫的東西吸引客戶駐足以增加我們跟客戶溝通的機會，哪怕是隻是交換一下名片都是有意義的。

5. 如果你們是工廠，那麼可以主動給同行的外貿公司發名片，也一樣可以尋求合作機會。

6. 如果已經在展會達成交易的客戶，不防可以展會後請客戶喫飯，增加熟悉度和好感度，對往後的跟進有大大的幫助，當然這得需要公司允許的情況下，因為開銷是公司出的。

7. 一般展會的第二天、第三天人流量就是最多的時候，因此要打好精神迎接客戶，通常會遇到客戶很多應接不暇，那麼也要做到從容不迫，「您先看看」「您先做一下」自己招待完一個客戶之後再去跟另一個客戶溝通，或者讓自己的同事去招待，不要為了自己的私心把客戶攬著又晾在那裡。

8. 還有一些是同行偽裝客戶來索要樣品的，有時候難以分辨是客戶還是同行，通常有幾個特點「你們熱銷產品有哪些？」「你們新產品有哪些？」「價格多少？」不繞彎，直奔話題的通常是同行來套取信息。當然這只是一個參考，實際情況需要我們在展會上多多觀察。

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