作者：外貿五步法 逄力

外貿業務中，一句話詢盤很多，這種詢盤很多業務員不願意回復，或者不知道怎麼回復好，簡單回復怕丟失客戶，認真回復不知道說什麼，因為客戶的詢盤實在太簡單，要麼問MOQ，要們要PRICE LIST，要麼要CATALOGUE或MORE INFORMATION

這裡我們分享一個經典的此類案例，這個詢盤是首飾產品相關的一個詢盤，是我們自己外貿部門實際操作首飾項目獲得的一個詢盤呢，是發郵件開發信後客戶回復的，詢盤內容很簡單，如下圖：

這個詢盤客戶沒說其它，只是問最小起訂量，按照常規的思路，我們一般就會回復他MOQ是多少，或者問他意向哪些款式的？對吧？但是事實是我們這樣做了的話，大部分客戶基本就沒有二次回復了，我們先來看看我們針對這個詢盤的回復，然後我們再說說為什麼這麼回，在回復詢盤前，我們先來看看的背景，我們打開發件人郵箱後綴的網站，如下圖：

我們發現，這個客戶並不是賣首飾的，而是一個時尚產品的零售顧問，也許這個時候，你就會覺得這不是我們的目標，會直接刪除這個詢盤或者不回復，注意，我們主動發開發信獲得的詢盤不是平臺上那些客戶羣發給很多供應商的那種詢盤，有的還是自動產生的，這種客戶的詢盤都是客戶對著電腦敲打鍵盤給你發來的一對一詢盤，如果他不是有某種想法或需求，是不會浪費時間專門發一個郵件給你的，畢竟他要進入郵箱，按若干下滑鼠，敲若干下鍵盤，我們可以想像得出那個畫面，所以，這類詢盤不管內容多麼簡單，都不要忽視。

如果你瞭解五步法，一定會知道，五步法的第一步是」WHO」,也就是客戶類型，客戶在哪個產業鏈裏，屬於哪種類型，其它所有的的工作都圍繞這個WHO,開發信也好，詢盤分析也好，報價策略也好，都和某個「WHO」有關，

我們要做的，是定位出他的類型，分析出他的想法與需求，分析出他的下家和上家，也即他所在的產業鏈和他在整個產業鏈裏的具體位置。

所以，在詢盤分析上，首先我們要做的，是定位客戶類型，大家看圖片左上角紅色框圈起來的部分，他是一個零售顧問，他服務的對象是零售店，而且是時尚飾品的零售店，這就是他和他的下家，然後我們回復如下：

大家注意看上面這個回復內容，我們並沒有回復具體的MOQ，而是說我知道你是個零售顧問，而且我們也知道對於國外的零售店，直接從中國採購面臨物流成本高等問題，而我們的服務定位是專門解決這個問題，服務國外零售店。當時，我們這個首飾的外貿項目是B2C，想要找的客戶類型正是國外的首飾零售店，所以，我們接著問他，我們該與你和你的客戶建立怎樣的合作關係？

這個回復的指導思想就是：

1、先分析客戶是誰，他的業務模式，他服務誰，也就是客戶定位；

2、以共同經營的思路回復和跟進，而不是推銷產品的角度回復，客戶買我們的產品是為了賺錢的，如何讓客戶用我們的產品賺錢，應該是業務跟進中最本質的服務思想，有了這個思想，客戶才會切身感受到我們對他的理解，信任自然就產生了；

這個郵件發出後，客戶馬上有了第二封郵件回復，內容如下圖：

這時，郵件內容已從一句話變成了若干句話，尤其是他說，我之所以對你們有興趣的原因是你說你們有針對國外首飾零售店從中國採購的解決方案，注意，這時，我們賣的不是首飾，而是從中國採購首飾的解決方案，這個客戶是澳大利亞的，當時我們詳細瞭解了澳大利亞的關稅、物流等，非常確定這種小批量的採購對於他們來說是有利可圖的，因為他們在當地採購面臨價格高和款式有限的問題，從中國採購，兩個問題都解決了。

賣首飾的很多，他找誰買都行，但是能站在他的角度，為他設計解決方案的也許只有你一個，在每天他收到的眾多開發信中，他發現了你最知道他的需求和想法，自然他對你最感興趣，回復的也最積極，如果你經常回復後客戶沒消息了，想想是不是客戶也許正和另一個你的同行，能夠理解他需求的你的同行，正聯繫的火熱！

好了，客戶的興趣來了，輪到我們要探下他的底了，畢竟他是做顧問的，到底能有多大的採購量呢？是否值得花精力跟進呢？所以，後面的郵件裏，我們詢問了他給多少家零售店做顧問，也就是他掌握多少的終端客戶？如下圖：

客人接著回復，他告訴我們，他有400家零售終端客戶，這就是個值得跟進的優質客戶類型：

接著，我們又進行了幾次往來郵件，客戶越來越有興趣，最終進入到具體訂單的詳細討論，如下圖：

大家看到，內容越來越多了，這就是一句話詢盤挖掘的一個經典案例，從看似不經意的一句話，引出了一長篇，把客戶的意向度調動起來了。一句話的後面，隱藏著客戶深層次的需求，我們在外貿業務過程中，往往不知道怎麼回復客戶，也很怕回復的不好客戶從此沒了消息，客戶不再繼續與我們溝通，往往是因為我們並沒有理解到客戶的需求，只是一味從推銷的角度進行聯繫和催促，客戶自然不願意理我們！學會動腦分析、形成服務意識，是做好外貿銷售的根本！

好了，看到這裡，也許您覺得這個詢盤的處理就完了，如果您的企業導入了五步法，這個詢盤的處理就只完成了一半，我們接著看五步法如何進行下一半。

物以類聚，人以羣分，有一個就有一羣，我們接下來要去找更多的這種客戶去嘗試開發，

這個客戶類型是零售顧問，這個客戶能發來詢盤，和他同類的客戶也理由能發來詢盤，也就是我們發現了一個客戶類型，接下來，要找到一大片和他一樣的客戶類型，我們已經瞭解了他們的需求和心理，找到他們後，業務開展就更加落地和容易了，不是麼？

也許有人會疑惑，這是個顧問式的公司，怎麼會直接採購首飾呢？這個問題，您可以再仔細回顧下上面的詢盤截圖，就能發現客戶的想法和心理，他過去沒有直接採購和銷售首飾，但是他手上有渠道，有客戶羣，他可以在他的生意裏導入首飾這個產品，直接賣給他的客戶，而且這類客戶對首飾市場之前不熟悉，議價能力弱，沒有供應商，這類客戶沒有那麼「精」，這是這類客戶的優點。

所以，接下來，制定搜索方案，搜索全世界零售顧問公司來進行開發，這個就是產業鏈開發思維下處理詢盤的完整過程了，

給大家上一個圖，是五步法產業鏈開發的思維模式示意圖：

希望對大家形成產業鏈開發思維模式有幫助：

這種思維模式一旦形成，就會從以產品為中心思考問題轉變到以客戶為中心思考問題，有了這種思維模式，我們在搜索客戶、寫開發信、詢盤分析跟進等各方面的困惑都會迎刃而解，這是一種底層思維邏輯，，底層思維邏輯有了，技能層面的問題就顯得零散和沒那麼重要了。

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中國外貿的好時候持續了十幾年，現在做外貿和以前不一樣了，沒以前那麼容易，以前盲目一些也沒關係，做做推廣就有客戶，現在經濟大環境變了，信息透明瞭，成本高了，外貿自然就難做了，競爭很大，來自國內的，還有國外的，所以，過去傳統的外貿推廣方式很多就顯得過時了，因為定向性不強，做了推廣後，想要的客戶不一定來，來的不一定是自己想要的，現在做外貿，首先要精準鎖定目標客戶羣，也就是客戶定位，然後把這些的數據找到，集中成一個資料庫，然後針對這些精準目標，要採用多方式的營銷，現在信息溝通的方式很多，把信息推送到客戶面前並不難，成本也不高，社交廣告投放、發郵件、打電話、LINEDIN和FACEBOOK互動等，讓客戶看到我們的廣告，收到我們的郵件，接到我們的電話等，做銷售說難也難，說簡單也簡單，找對客戶，信息推送質量高，跟進轉化給力，也就成了。這種從產業鏈裏鎖定精準客戶，定向開發，就是我們所說的產業鏈開發了

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