金蝶現在主要推公有雲，私有雲更多是因為歷史因素，企業一開始更接受私有雲的方式。對二代雲，我們也做公有和私有，都是收年費的模式。2020年60%收入來自雲收入，依然是我們的指引，包括內生的增長，另外也有部分收入會來自於收購。

【金蝶雲蒼穹】

現狀：目前十幾個客戶。百萬的ARPU值。未來的目標ARPU值在50-80萬左右的年費。大型企業2019年下半年開始有明顯的貢獻。新市場主要是央企國企和SAP客戶。

發展情況：2016年下半年提出開發面向大型企業架構的雲產品的構想，2017年3-4月組建200人的「下一代金蝶雲」的產品事業部，2018年4月份開始基於過去半年的研究成果做平台產品，研發歷時兩年。

技術和產品：金蝶雲蒼穹是建模式開發，完全使用開源軟體，是開放平台。目前平台上有一千多個模型，90%來自過往ERP二次開發時積累的基本場景。基於模型的搭建可以降低定製化成本。實現應用開發免去70%的代碼。對標產品是Salesforce的Force.com。

部署方式：混合雲。如廈門某公司的差旅報銷業務，需要和攜程做集成；招聘等需要與移動端、雲之家、企業微信進行協同。

與EAS的關係：完全全新，沒有一行代碼復用EAS。雖然研發人員會有混用，但在技術和代碼上是隔離的。蒼穹是一套新產品，而不是老產品的升級。雖然直接在EAS上升級比較快，但無法突破技術上的局限性。

雲蒼穹的SaaS層：蒼穹的SaaS應用比較少，現在還需要不斷完善。現在成立了單獨的100多人的團隊，來進行客戶的對接和擴展。以財務、供應鏈等作為支點，根據企業的需要進行功能的外延。目前還在構建的過程中，希望能聚集合作夥伴，形成生態。三種合作夥伴：金蝶開發團隊，面向小企業或IT能力較弱的大企業；軟體公司；大型央企等IT能力強大的企業。

客戶：EAS的客戶是蒼穹的第一批目標客戶。大型企業一般定義為10億以上收入，中型是1-10億，1億以下我們定義為小型客戶。星空雲1-5億的規模的比較多，二代雲基本上是10億以上的規模。100億以上是超大型企業，過去是SAP、Oracle的客戶，我們也會有替代機會。已簽約客戶合作模式梳理：華為：基本沒有標準模塊，以平台為主。溫氏：採購商協同和供應商協同是金蝶的標準產品，電商平台和B2B2C是金蝶開發的非標準模塊。中石油：基本是標準模塊。

【金蝶雲星空&管易精斗】

5萬的ARPU值，在線銷售模式佔比很小。對於成本高的模塊，向上面調整了價格。客戶數：金蝶雲年初、5500；半年、7500；三季度8500個客戶。產品對標Netsuite和U8 Cloud。7500家只有12%來自於金蝶已經有的客戶。大部分是KIS和精斗的客戶，變成金蝶雲的客戶。K3累計客戶有10萬家，這些客戶已經花了幾十萬去買軟體和伺服器，包括IT人員，3-5年後會逐步轉化到金蝶雲上。

下半年雲業務收入整體60%的增長，金蝶雲預期70-80%，去年上半年和下半年的基數差不多，都是2.8億，遞延收入在下半年確認，所以下半年收入增長提速。精斗增長30%，管易上半年負增長，下半年正增長，全年維持去年的體量。整體來看，2017年雲5.6億收入，虧損1.36億，今年雲收入8個億出頭，虧損1-2億之間，2020年盈虧平衡。

2018年上半年45%私有雲，55%公有雲。2017年私有雲公有雲分別佔比50%。續費率：管易雲70%、雲ERP81%、精斗70%（存活期2-3年）。

【其他情況】

KIS每年10-20萬套，K3每年1-2萬個合約，EAS大概1000-2000個大型企業合約。存量的EAS客戶是4000-5000家。K3每年1萬多，目前積累的有10萬家。

在合同負債裡面：2個億是雲的遞延，有4個億是實施的遞延，1個億是運維服務的遞延。公有雲實施費用跟第一年年費類似，實施的3000人天左右

目前大部分用的是AWS作為底層IaaS支持。穩定性是首要的，亞馬遜貴但是穩定。管易用的是阿里。最近AWS給金蝶降價了。

人員漲薪程度：漲薪，研發人員一般15%左右的漲薪，行政人員比較低，3%左右。17年增長7%，今年年底在7000人左右。行政人員的費用肯定低於收入，銷售會和收入匹配，研發增長會快一點。過去兩年收入增長40%，但是行政沒有增加任何人，通過IT來提高效率。如果未來線下實施越來越少，也可以對實施人員進行較好的控制。一代雲是通過實施合作夥伴，二代雲因為是混合雲，所以EAS的團隊來實施，另外，當單價提高後，也可以通過高端的實施合作夥伴。

傳統業務的凈利潤率是20%。2017年雲業務實施收入雲業務收入比例為20%。


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