置業顧問

可能是這個世界上

被誤會最多

受白眼最多

傳聞最多

是非最多

的

職業之一

可以說，能一直留在這個行業的置業顧問，都不是一般人。

很多時候，購房者其實並沒有很好地理解置業顧問的真正角色：

就像上面這樣，置業顧問想賣房，購房者想買房，二者之間的誠信越多，達到共同目標的可能性就越大。

但由於置業顧問是一份服務性質工作，當他們持之以恆地向購房者展露笑容和專業技能，購房者很容易就會忘記，其實他們也是有血有肉，和自己一樣的普通人。

加上置業顧問的收入主要是提成，有的購房者會直接認爲，置業顧問拿的就是自己的錢，難免就對置業顧問抱有戒心……

和一些奇怪的想法——

曾經有一個購房者讓他的置業顧問自掏腰包，幫他把購房款中幾千塊零頭抹去。他的理由是，置業顧問賣一套房子提成好幾萬，抹個零頭都不肯嗎？

這時候，置業顧問身上的最大謎團終於出現了。

他們究竟能賺多少錢？

他們究竟有多賺錢？

一般而言，行業水平是千分之2-4的提成，去年搖號最火熱時，直接改成人頭制，不管接待多少客戶，只算搖中幾個客戶。

在慘烈的中籤率下，有的置業顧問接待成百上千的客戶，最後可能只有幾個客戶搖到前排，還只能在一個客戶身上賺到幾百塊錢。

一位外地置業顧問的真實情況，說出來會比較具體：

基本上，大部分人對置業顧問收入的想象是：

賣一套房賺好幾萬。

面對這種論調，置業顧問想說的是：

他們中的精英

也的確

很能賺錢

同樣是真實案例，一個流傳在成都置業顧問間的傳奇，成都某項目一置業顧問，去年一年賣出價值不菲的房源，收入近百萬。

這是行業中的“塔尖人物”，但也有置業顧問的心聲是：

看着房價越來越高，我還沒有一套自己的房子。

其實，在房地產行業中，置業顧問幾乎沒有任何實際“權力”。他們能夠把控的，只有自己的專業能力，能夠仰仗的，某種意義上只有購房者。

也因此，他們彷彿能做到與世界上233個國家和地區的人民“同呼吸共命運”，因此有評價這個職業是

“見人說人話，見鬼說鬼話”

這個評價

……

只能說是

……

太會總結了

我們接觸過的上百個置業顧問，很少有跟客戶對着幹的，經驗豐富的置業顧問，基本上10分鐘內就能掌握客戶的經濟能力、個性特徵、個人品味，以及置業心理，然後讓自己快速切換到與之匹配的語境中。

所以，當購房者以爲自己在房子的海洋自由徜徉，carry全場，實際上，只是錯覺。

購房者從邁入售樓部那一刻起，就已經被置業顧問設計的無形大圈包裹住了，什麼首次接觸的機緣話術、看房過程中的控制和制約話術、與競品比較時的打岔話術、報價談判時的優勢主導話術……這些都是信手拈來。

通過構思小故事，置業顧問能分分鐘拉近與客戶的距離，以下是現場還原：

前兩天，我的一個客戶來買了套200多平的頂躍，他和您一樣是做服裝生意的。走的時候，還誇我們品質好，說是會推薦同行朋友來買，約的就是今天過來，您剛進來，我就覺得像，你們從事的工作一樣，看的戶型也一樣，您就是我客戶說要介紹過來的朋友吧？

   呃，我不是。

那還真是有緣，果然英雄所見略同，做服裝的一般都有好品味，一下就相中了我們這裏最稀缺優質的戶型。

在這種無形的“彩虹屁”之中，有的購房者雖然會有所察覺，但其實兩者的心理距離已經：

上面的心理活動，往往都發生在很短的時間，置業顧問憑着自己閱人無數的經驗，幾乎是每一秒都在對客戶做出判斷，什麼時候順從附和，什麼時候要打岔，什麼時候要教育，其間交鋒電光火石，堪稱“諜戰”。

隨機應變只能說是置業顧問的必備技能，但不同類型項目置業顧問在接待客戶時，也有不同的標準。

一般情況下，剛需項目因爲走量的關係，置業顧問在接待客戶時，有的會比較亢奮和熱情，介紹產品也比較像賣吼貨，恨不得跟客戶見面一分鐘就成爲交心的朋友，見面兩分鐘就成爲沒有血緣的親戚。

高端些的項目一般不這樣做，通常情況下，他們對待客戶都會有一個不成文的默契，“禮貌而不熱情”。

一方面，不給客戶造成強力推銷的壓力；另一方面，期望用專業度徵（xi）服（nao）客戶。

在行業中，高端項目的置業顧問往往給人感覺更加從容、不怎麼挑客，一方面是因爲接觸的購房者不同，另一方面，因爲他們的生存環境比剛需項目更好一些。

爲了保持項目調性，高端項目的制度會更加嚴格，尤其要避免出現“挑客”情況，有的項目有打分機制，如果客戶認爲置業顧問態度有問題，打分低，會直接影響到置業顧問的收入。

一位高端項目置業顧問告訴我，在項目上，能夠接觸到更多成功人士，他們的見識和意見，對她本人成長很有幫助。這種體驗是剛需項目很少能碰見的，但對高端項目置業顧問而言，卻可能是常態。

總體而言，置業顧問的壓力和工作強度都很大。

一週休一天，這一天往往不會是週末，因爲週末客戶最多。節假日也不能休，客戶也很多。遇見開盤或者節點，他們也就只有“上班”，沒有“下班”。

我知道一個置業顧問，前一天回家打穀子，第二天就繼續上班賣房，甚至在輸液的時候，也在朋友圈發佈銷售信息。

一位有12年從業經驗的置業顧問回憶，

在很多把自己當“上帝”的客戶心裏，置業顧問就是一銷售人員，對他們呼來喝去、頤指氣使的大有人在，在這些客戶心裏，銷售的地位低下而渺小。

但實際上，就是很多客戶眼中不起眼的銷售，卻是最有希望使人生進階的職業。

有相關機構做過統計，中國500強的CEO裏，最多的是銷售出身，其次是財務出身，這兩者加起來的佔比超過95%。

大家很多耳熟能詳的大老闆都曾是銷售。

╠  李嘉誠17歲時，曾在一家五金製造廠當推銷員

╠  孫宏斌，融創中國董事會的主席，也曾是一名普通銷售員

╠  董明珠36歲到格力公司，只是一名基層銷售

而據我們所知，成都的確有相當數量項目的營銷總，是銷售出身。

那麼，什麼是置業顧問啊？

恐怕沒有人能給出明確的答案。

置業顧問只是一個職業，比如，你是個體戶，他是工程師。

置業顧問只是行業裏最最普通的一員，既沒有上控政策，下控房源的能力，也沒有動不動就賺幾十萬黑心錢的“權力”。

置業顧問也可能只是一個普通人

乾的只是一份普通工作

大部分人掙的是自己的辛苦錢

他們中的很多人

和普通購房者一樣

在爲屬於自己的房子打拼

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