01

總銷售收入數據化模型

談到銷售工作，讓我們先來回答一個問題：銷售是藝術還是科學？

§A、藝術

§B、科學

§C、藝術+科學 答案：「C」

銷售是個藝術活，因為銷售工作是跟人打交道，而人是充滿不確定性的，有時候客戶因為理性拒絕了別人家不好的產品，有時候客戶又因為感性寧可選擇價高質差的競品。但是，作為top sales 則會利用模型來優化自己的銷售過程，他們把藝術的成分應用在科學的基礎上，做到事半功倍。

今天我們就講講銷售中科學的部分，首先我們先看下面的一張圖，這是我在為企業內訓做的總銷售收入模型：

總銷售收入 = 銷售漏斗中銷售機會總量 X 訂單的年均交易金額 X 簽單率

銷售漏斗中銷售機會總量 = 目標客戶數 X銷售線索數X 銷售線索意向率

所以在當前的數字化時代銷售走向數據化、科學化和標準化銷售作業的第一步就是必須掌握銷售漏斗的概念。

02如何創建銷售漏斗

定義你的銷售分為幾個階段；

識別出每進入下一個階段需要多少條銷售機會；

為了達成銷售業績，計算出需要多少條銷售機會；

識別出每個銷售機會轉化到下個階段的衡量指標；

圍繞這些行為建立一個漏斗模型，基本方法如上，下面讓我們詳細介紹具體的步驟。

設置銷售漏斗階段

首先要定義自己產品的整個銷售週期中具備代表性的階段和評估指標，我以學校採購為例：

用戶購買歷程包括了以下六個階段和相關指標

瞭解產品

?做過有效演示

?用戶對接聯繫人確定

?用戶中有一人以上會推進雙方的進一步溝通

認可方案

?用戶決策者體驗過產品

?用戶決策者同意進一步認證細化方案並指定相關人員共同參與下一步討論認證

?進行初步價格溝通為預算申請做準備

?完成並提交客戶初步方案書認證方案

認證方案

?用戶認可技術趨勢和解決方案

?用戶認可客戶成功計劃書

?用戶初步認可項目實施計劃書

?用戶瞭解整體費用和價格體系

?用戶同意按照方案申請預算

申請預算

?用戶完成申請預算所需文件資料

?用戶提交預算

預算批複

?用戶得到預算批複

?確認下一步是否招標，時間及流程

採購招標

?用戶通知中標

?用戶下訂單完成採購流程

?項目實施時間段確認

項目實施

?項目實施用戶檢驗通過

?內容排進課程計劃

怎樣計算自己的銷售漏斗

由於具備清晰的銷售階段和階段轉化率，你就知道怎樣定製目標和安排資源了。假設你每年要帶來240個新訂單，每個階段的轉化率都是50%，那麼你需要每個月做到：

§20個訂單；

§發送40個採購提案；

§80個認同解決方案的客戶；

§成功拜訪160個客戶；

§成功預約320個客戶；

§和640個建立關係。

再假如你的銷售團隊是10個人，這相當於：

§每月20個訂單÷ 10人=2個訂單/人/月；

§每月40個提案÷ 10人=4個提案/人/月；

§每月80個方案÷ 10人=8個方案/人/月；

§拜訪160個客戶÷ 10人=16個拜訪/人/月；

§預約320個客戶÷ 10人=32個預約/人/月；

§640個客戶關係÷ 10人=64個電話/人/月。

也就意味著，銷售每天要打2個電話，完成1個拜訪預約。這只是一個示例，實際每個階段的轉化率都不一樣，但計算原理就是如此。

銷售人員可以根據這個數據模型來明確銷售目標的進展，銷售管理者或銷售每天要思考的問題只有兩個：

· 如何提升每個階段的數量；

· 如何提升每個階段向另一個階段的轉化率。

如果有個銷售預約轉化率特別高，你就應該研究一下為什麼，並嘗試能否複製到其他人身上。

03

社羣體驗營銷漏斗

沒有社羣和口碑，就沒有購買。

隨著web3.0的進化，信息不對稱性越來越小，無論是 2C還是 2B 客戶都重視產品體驗，商譽口碑，及社羣評價。

而現如今B2B購買，同類企業會自發組建成社羣部落，像醫院、學校、政府機關。這時作為供應商就需要通過彼此共識、社羣體驗與口碑，產生共鳴，觸發動機，開啟他們的認識、購買之旅。

沒有個性化，就沒有用戶決策

移動互聯時代，聚焦需求、基於體驗、碎片化購買的過程，任何一次銷售行為都使變化和不確定成為常態，企業最終決策者、決策影響者身體的任何一個細微變化，都有可能影響企業購買的最終結果。

這就需要銷售人員熟知每個階段客戶關注的要點是什麼：

羣體效應，有效利用社羣和口碑傳播，關注特定羣體的具體業務場景，傳播聚焦主題，縱深延展，避免廣撒網，切忌泛濫。

體驗營銷，通過客戶場景、同業共振與同行應用，幫助客戶在場景中體驗，鏈接現狀與願景，構建未來應用場景，幫助客戶解決難題、量化價值。

精準的形勢判斷，每次接觸客戶，可能都需要重新審視處境與狀態，需求還是那些需求嗎？方案還是那個方案嗎？你的支持者還支持你嗎？需要為每次與客戶的接觸設置具體的評估指標。

高質量拜訪溝通，銷售的成功，羣體性體驗之後，決策前將是一對一專業溝通，客戶在想什麼、關注什麼、會分享什麼、想了解什麼、想聽哪方面建議，最終要靠高質量的面對面溝通。這種能力，將成為很多B2B銷售人員的關鍵能力。

04如何使用銷售漏斗

構建合理的漏斗模型

保持漏斗不同階段合理的數據量，如果你發現意向階段的客戶數量已經很多了，但是目標客戶數量卻只有幾個，這個時候你應該調整工作，去搜尋目標客戶的數量。這樣才能保證未來一段時間，會產生足夠的可成單客戶。

合理的客戶跟進規則

經常會有客戶都來主動瞭解聯繫銷售，而銷售人員卻因為事情太多而忘記跟進，客戶最終選擇了另外一家友商。這就是因為銷售人員缺乏合理的客戶管理流程。

那麼通過銷售漏斗設置合理的客戶管理流程：跟進時機、頻率和跟進方式就非常重要了。

例如，你可以這樣設計：

§每個目標客戶必須在24小時內電話聯繫

§第一個階段與第二階段間隔週期不得多於3天

§第三個階段超過15天沒有推進的需要分析原因，及時放棄

§把超過設定期限的用戶移除漏斗，進入冷凍客戶表

優化漏斗結構，清楚分配工作重點

根據計算出來潛在訂單數量，平均訂單額，銷售漏斗總金額，成單週期，與自己的目標保持動態對比，找出工作中需要修正的問題，並針對這些制定糾偏措施。

例如：假設自己的漏斗中客戶從認可方案到認證方案的轉化率是40%，而同事的平均值是60%，那麼造成我的偏差是什麼原因？或者某一個大客戶從申請預算到預算批複的轉化時長遠高於於平均轉化時長，就可以及時提醒銷售人員去跟進。

END關於：思想者之光

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