如何判斷一個電銷機器人的收費是否合理？

市面上有茫茫多的電銷機器人商家，機器人的質量如何，大家一試便知，但收費方式裡面的套路，卻十分考驗人心，是個技術活兒。今天箭魚就自掏家底，給大夥扒扒市面上的常見收費套路。

各家的收費服務方式雖然眼花繚亂，但也大同小異，無非就是下面幾種：

①機器人年費（固定按年數收，通常一年1~3w不等）
②話術製作費（固定按套數收，通常一套2-3k不等）
③話術服務費（按照修改次數及幅度收，通常一月3-5次免費修改，超出額外收費）
④撥號設備費（按照台數收，通常一台3k左右）
⑤線路接入費（按照條數收，通常由商家集成，成本不詳）
⑥通話資訊費（按照用量收，每分鐘0.1元~0.6元不等）
⑦座席使用費（按照座席收，一個座席則對應一個機器人的收費）

市面上絕大多數的電銷機器人商家，是按照①機器人年費+②話術製作費+③話術服務費+④撥號設備費+⑥通話資訊費+⑦座席使用費的組合收費方式收取，其中①和②由廠商前期一次性收取，③在服務過程中收取，④和⑥一般由客戶客戶自行承擔，⑦由客戶購買的機器人數量決定。

是不是看起來套路還挺複雜的？簡單來講，其實就是打電話的錢你自己出，我們收的是機器人的租賃費和話術的服務費。這是一種非常廣泛的商業模式。

如果你去百度上搜索「電話機器人」，在最前面的這幾家99%都符合上述的收費套路，以購買1個機器人為例，你通常需要承擔的初期總成本大概是這個樣子的：年費15000*x1+話術3000x1+撥號設備3000x1+4張卡x100+座席x1=21400元的初始成本；

一個月後，大概又會變成這個樣子：初始成本21400+ 超額更改話術的成本600 x 3次+ 被封掉的電話卡 3x100+ 撥打電話產生的電話費 500=24000元......為什麼會有加黑部分的這兩塊成本？下面我們會解釋。

好戲還沒完。再後來，你因為對這家電銷機器人的撥打效果失望之極（因為話術不到位），並且話術更改響應速度極慢而終於有心無力，你意識到這是一個無底洞...終於決定放棄，24000元+的投入打了水漂......

不要覺得這是一個虛構的故事。這是箭魚一位客戶的實際情況，先用了這家公司的機器人，後來放棄之找到了箭魚......至於他們起初用的誰家的服務，我們就不提名了，省的說我們詆毀同行。

那麼有人會問了，市面上的商家都這樣嗎？未必。

考慮到絕大部分廠商都是代理加盟模式，所以你收到的報價很可能與你是否難搞有關，如果你足夠會砍價，那麼很可能最終他們會給你一個私下的報價，年費或許會少一些，7k？6k？更惡劣的，也有可能直接把話術也給你免了，這時候，你一開始花的錢就少了將近一萬，只需要7000+3000+400=10400就可以了。但千萬不要以為你這是佔了便宜，代理們精的很呢，只是他們放棄了從這些地方宰你而已。

和這樣的廠商談判及合作，你永遠都有一種不安全感，那就是他們肯定是宰你的，只是多少的問題。這種感覺並不友好。

實際上，在我們箭魚看來，這樣的收費方式不僅不友好，而且不合理。想像一下，電銷機器人這個行業時間並沒有很久遠，也就是近兩年來興起的東西。客戶面對這樣一個新產物，在沒有深度使用它的情況下，一上來就要交幾萬塊的費用，誰能坦然接受呢？

所以儘管箭魚在一開始的時候也收取年費和服務費，但考慮到用戶的這個立場，為了讓客戶更加自如可控的了解這項新事物，我們直接免去了年費和話術所有相關的費用，完全由箭魚承擔。但有一塊成本無法省去，那就是打電話的費用。因此，如果客戶想使用箭魚的機器人外呼服務，只需要充值話費就可以了。打得好呢，就多充點，打的不好呢，就調整話術。這是一個核心且持續的過程，為了讓客戶儘早的將話術優化到極致，我們甚至支持無限次數的免費話術修改，並承諾一天內響應。

話術是不要錢了，年費也不要了。於是一個新的問題隨之而來。說到話費，就要考慮實際的撥打成本。那麼這個價格多少比較合理呢？

市面上絕大多數線路的定價在0.1元到0.6元之間，如果客戶採用自己的號碼卡，那麼需要自行承擔電話資費。後者看起來似乎更加經濟，因為很多電話卡都有無限撥打的功能...但需要注意的是，這樣的卡是針對個人使用，卻並不是為機器人群呼量身定做，所以如果你給機器人配了這麼一張卡，可能前兩天幸福感滿滿，畢竟無限撥打美滋滋，但很快你就會發現，你的電話接通數逐漸少了，那是因為，你開始不斷的被標記為「推廣」、「推銷」和「詐騙」......打的越多就標記的越快。但這還不是最痛苦的，等你撥出大約2000通以後，你的卡會被運營商封禁。

相信我，一定會被封的。你問我我怎麼知道？去我們箭魚倉庫里看看躺屍在那裡的幾百張電話卡就知道了......並且這類封禁申訴無門，因為運營商清楚的知道你打騷擾推銷電話了。怎麼申訴？

所以看起來用自己的電話卡是死路一條，那麼只能選用集成好的線路了。

市面上，線路也有三六九等，從我們的採購集成經驗來看，大概也分這麼三檔：

入門檔，價格在8分到1毛一分鐘之間
流行檔，價格在1毛到3毛一分鐘之間
定製檔，價格在4毛錢往上

入門檔僅僅適用於外呼量極小的偏僻地區的外呼需求，這類線路一般用於測試，因為在並發量比較大的情況下，通話質量會嚴重下降，而電話機器人對於線路的語音質量要求較高，否則會導致識別不準，無法理解客戶表達和需求。如果採用這種線路，一個非常直接的後果就是，你絕大多數的客戶號碼資源都會被浪費。因為機器人聽不懂客戶在說什麼，線索轉化也就無從談起了。

流行檔的確人人都愛，是大眾情人版的存在，但請注意，電話線路的流行並非好事，因為你會發現這部分線路被標記為推廣、保險、詐騙的情況更加普遍——因為用這些線路的廠商和用戶太多了。如果採用這種線路，你會發現你的接通率將非常慘淡，你需要持續不斷的給他們打2遍甚至3遍，雖然表面上省了錢，但卻間接拉升了實際的呼出成本，尤其是時間成本。

箭魚採用的是定製檔，0.4元每分鐘的那種。坦率的講，在諮詢箭魚價格的眾多客戶中，的確有一部分人挑戰過我們0.4元每分鐘的通話價格。他們認為價格過於高昂，並不實用。這無可厚非。但話又說回來，如果我們給你接的是1毛2毛，甚至幾分錢的線路，你們真的敢用嗎？

這類線路除了我們剛才說的高並發效果變差、被標記次數多影響接通率、線路質量差影響識別率等問題以外，定製性也很糟糕，多數是座機號碼，且號碼歸屬地混亂，一會兒顯示新疆，一會兒顯示黑龍江.......所以4毛錢顯然有4毛錢的好處，簡單來講，質量可控、並發穩定、標記不多（不可能做到沒有），當然最關鍵的，歸屬地和座機手機可隨意切換定製，本地號碼資源可配，這些特性保證了4毛錢的線路可以穩定的撥通客戶電話，交流解答需求，挖掘客戶意向，最終轉化客戶線索。

所以你是不是會覺得我們可以得出0.4元每分鐘的通話費用是合理的結論，然後讓你們去乖乖買單？我們雖然的確想做更多的業績，但這裡必須要保持克制：不，不是。

因為我們還有一筆賬沒算完。任何只看價格（投入）卻不看價值（產出）的分析都是耍流氓。

在箭魚開展業務的初期，我們的確嘗試過市面上廉價的1毛2毛線路，但最終我們棄用的原因非常簡單，就是線路的質量和機器人最終的業務表現有明顯的直接關係，這直接會表現在最終的線索轉化率上。這個故事的結局發生在2018年的6月22日。

那天，我們的產品經理破天荒地的要給客戶做線路測試。他一早拿來3批客戶電話，每批2000多，然後告訴我們的機器人，「給我打！」

一聲令下之後，三路機器人分別兵分8路、5路、8路座席，以1毛、3毛和4毛的身份去尋找屬於他們的命運。如圖所示：