產業園

運營與招商

今天讀了一篇人民大學國家發展與戰略研究院發布的 《探底進程中的中國宏觀經濟》報告，文中指出，2016年將是中國經濟持續探底的一年，在世界經濟及週期、中國房地產週期、中國債務週期、庫存週期、新產業培育週期等因素的作用下，中國宏觀經濟將在2016年出現深度下滑。

在面對眾多探底的不確定性時，我想可以確定的是，明年的產業地產將正式進入大浪淘沙的一年。產業地產不景氣 ，我們該揚塵而去？還是力挽狂瀾？這是很多產業地產職業經理人正在思考的事情，老曹也常被問到類似問題。我並不建議大家匆忙離去，儘管浪濤洶湧，但能夠乘風破浪的終將成為這個本就人才短缺行業的翹楚，唯有英雄，逆風而行。

2015年，大批產業地產人離職，或創業，或轉行，也有許多老的從業者離開這個行業。離開的理由有很多，行業發展不明朗，行業理念不清晰，決策者訴求思維的偏差等。但我覺得更重要的是由於經濟環境和市場需求的變動，招商人員對招商的支持作用降為最低點。而行業下行時，這些招商從業者往往選擇被動接受。

解決這些問題的關鍵在於，產業地產職業經理人如何再次擎起招商這一支點。

第一步，改變招商模式

新環境下，招商模式要有新的核心理念。首先要深入瞭解產業，瞭解產業細分，找出同一產業的共性訴求和不同產業層級的共性需求，掌握產業層級的真正驅動要素。其次，從企業經營角度出發，瞭解企業經營的驅動要素，掌握企業經營的綜合訴求和核心訴求。再次，關注項目價值，尤其房產之外價值的打造，真正關聯產業和企業訴求。以產業訴求和企業訴求為基礎，構建系統有效的運營體系，從而提升價值。

第二步，招商核心平衡

產業經理人是產業招商的核心，對上鏈接決策者戰略定位和總體佈局，對下決定策略思路和執行方向。 這就要求，產業經理人必須瞭解決策者訴求，並具備從專業角度引導決策者思維的能力。產業經理人要能以專業思維和能力，給團隊明確的認知和方向，同時給於高端業務支持。這種有效銜接上下的平衡能力，即遵循整體戰略方向，同時和市場不偏差。 協調內外的平衡能力，把外部各種資源給於招商支持，同時控制內部的人員和利益的平衡。

第三步，把控客觀環境

新環境下，產業地產職業經理人要深入瞭解政策、金融、企業、行業趨勢等大環境下的各種影響因素。深入瞭解政策信息是和企業家產生共鳴的基礎。而資金是企業運行的血液，特別是2015年企業資金不足，資本運作和金融解決方案成為企業家思維的核心。企業經營模式是招商關聯企業訴求的基本條件。

第四步，提升運營意識和能力

簡單的物業出售和租賃盈利模式已經不再適合當下的產業園區盈利增長。需要產業地產職業經理人具備根據資源和產品提煉出新的盈利模式的能力。例如，逐步弱化快速銷售回款的開發思維，轉化成長期運營並持續盈利的能力。利用資源整合利用的能力，挖掘和產業地產關聯的外部資源，尤其是頂層資源和核心配套資源等。

第五步，產業地產+互聯網

互聯網對於產業地產的影響無論是在思維上還是技術上都很深遠，比如建立產業招商的跨界思維，打破傳統渠道弊端，形成開放性渠道招商。打破招商的資源限制，打造產業招商的資源共享模式。互聯網粉絲經濟模式的應用，提升客戶粘度。通過微信、社區等互聯網渠道精準拓展目標圈層。

這些方面的改變，僅僅是淺談到新形式下產業地產職業經理人思維改變和能力提升的表層，27號智創商學院產業園職業經理人培訓課程中，老曹會針對產業地產職業經理人職業規劃和能力提升等問題深入講解。歡迎志同道合的業內同仁前來促膝長談。

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