作為公司領導，遇到銷售部門反饋最多的問題，一定是價格！

銷售部門管理者，銷售跑過來申請或者抱怨最多的，一定是價格！

先講一個筆者的親身經歷：我的父母在山東煙台，種植溫室大棚葡萄，作為農民，沒有議價權的，菜販子把價格壓得很低，父母很心疼。當時我在濟南工作，為了讓父母高興，每周五下班，連夜開車400公里回家，周六後備箱、后座、副駕駛拉600多斤葡萄回濟南，周六傍晚、周日早上、傍晚、周一早上、傍晚，到菜市場擺攤。

為什麼講這個案例？因為我的攤位就在市場入口，我只喊一句話「全市場最貴的葡萄，最好吃的葡萄」，我的葡萄賣15元一斤。不到1平米的攤位，每天銷售額超過10平米的攤位。我只賣葡萄，10平米的攤位有西瓜、蘋果、桃子。

看，我就是敢賣的最貴。我開口傳遞的信息是「1，這家葡萄最好吃：顧客好奇，就會嘗，這是成功的第一步；2，這家葡萄最貴：那些不捨得花錢的，就別浪費彼此時間了。」

回到工作中來，為什麼總有銷售跑過來申請降價，彷彿不降價單子就做不成一樣！

前提是公司定價合理的前提下，這其實是——————「銷售的懶惰」！！！！

換位思考，我們自己買東西，都會問一句「能不能便宜一點？」這只是一種嘗試，一種習慣性行為，一種「純心理」行為，往往不代表價格高。但是這一句話，會讓銷售慌了，你會發現，你並不喜歡這件衣服，你隨口一問，銷售員立馬給你降價推銷。是不是很好笑？你的業務員也是這樣。

銷售最容易犯的一個錯誤，就是：亮底牌！！銷售往往都喜歡把價格放到底，最後成交不了，還說一句：我都已經最低價了，客戶都不買。言外之意就是「不怪我」。

這種銷售有兩種處理辦法：1，開掉；2，考核利潤或利潤率。

我給某智能硬體創業公司做營銷方案時，該產品成本為16K，銷售價格為22K，我立馬給該CEO講：作為科技研發公司，沒有銷量的前提下，這個價格低了，調到28K以上。

該CEO猶豫不決，覺得產品價格賣高了，影響銷售。我說，你的價格太低，客戶降價，你沒有迴旋的餘地。他不聽，我就呵呵了。

後來，該CEO一起去談一個客戶，客戶要求壓款20%，呵呵了吧，20%基本是回不來的。還被客戶當場罵是傻逼。你價格提到28K，壓20%也才5.6K，成交價也大於22K。

回來以後，重新制定了價格，價格定到38K，離譜嗎？

第二個月，銷售額翻了4倍！

客戶數量沒有減少，該買的還是買。有銷售說，這個客戶要求22K，一次要20個。我拒絕了，銷售氣鼓鼓地說「那客戶就不要了」，我回他「低於38K一分貨也不賣給他」。你看，這就是銷售的傻逼之處，他被客戶的「不要」給嚇住了。作為團隊管理者，如果你給了他22K，看上去你賺了這一單，但是，所有銷售都跑過來要求22K，你給是不給？不給，你偏心；給，你損失大了。

影響購買者的購買決策，包括品牌、質量、售後、價格，是不是不能降價？不能談價格？能。

記住第二點：所有涉及到價格，永遠是談判的最後一步！

也就是客戶對品牌認可，對產品認可，對功能了解，對交貨期、售後都沒有問題了，基本確定要買，結果卡在價格，在臨門一腳時，可以談價格，成不成，在此一舉。

再復盤一個場景：客戶看好這件衣服，先問能不能打折，趕緊打了個最低折扣；結果客戶說：你看這個針線不均勻、哎呀這有線頭。你立馬緊張了，因為客戶不是挑剔衣服，是在找進一步打折的理由啊！

在我的手裡，價格的釋放，必須是「交換」，從不白白讓利。比如對方貨到付款，我會說「如果你全款預付，我可以降5K」，我降價換來的是財務安全；對方買了48萬，「你再加2萬，湊到50萬，我給老闆申請9折折扣，實際你還賺3萬」這都是方法。

總之，一分錢一分貨，是亘古不變的道理。

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