因为房票萎缩和信贷萎缩，直接导致上海的二手房成交陷入低谷。这样的数值，只有上海巅峰时期的20%

这是最痛苦的，如果被别人抢了饭碗那失去还能拿回来，但是如果蛋糕变小了，那就直接给了所有中介最致命的一击

为什么，因为中介这个赛道有一个巨大的问题，就是你一动不动就会产生巨大的成本开支

中介最大的护城河就是门店和销售员，门店让别人愿意来，销售员只有海量的电话CALL客才能换来万分之一的转换

而这两块只要一睁开眼就有钱在留出。换句话来说如果成交没了，那么中介亏损以及倒闭是大概率的事件

之前上海中原留出的一张降薪通知本质上就袒露出这方面的问题，如果不裁掉一部分员工，那就集体降薪获得躯壳上的完整

那么小中介呢，他们的成本压力可能没那么大，但是同样需要做选择，要么被整合，要么只留优秀的业务员

我采访过一个杂牌中介，他们如今的商业模式变得出奇的简单，就是去买那些刚刚卖掉房子的房东电话，给他们推荐房源

没想到这招也有奇效，砍掉三分之一的员工，门店收入没有降低，楼市淡季也算扛了下来

其实他们这么做的目的也很简单，只要留著青山在，只要楼市大年来了，门店再崛起也不是那么难，还是以前的套路，开门店和招人

那么对于链家来说呢，对于链家的下半场，我们可以看看在中场休息的时候链家是怎么做呢

某种程度上，链家已经窥视到了行业发展的轨迹，所以在2017年的时候链家做了一件大事——做了贝壳房源平台

做贝壳的逻辑也很简单：就是根据链家成功的模式在线上构建一个平台，让其他中介进入参与到贝壳的ACN规则，实现房源联卖，合作共赢

虽然这样的做法一度被人吐槽链家又想做裁判又想做运动员，但是整体的商业逻辑并没有错：小中介依赖链家之前的经验和模式取得商业上的成功，而链家网升级成贝壳则成长为一个行业开放平台

另外很重要的是，平台模式能够将链家17年积累的经验和优势最大势能释放，提升这个中介行业的效率，也更容易在资本市场得到认可

所以从商业逻辑上来说，这种模式都没任何毛病，无非在落地的时候会有各种各样的阵痛，这也是常态，毕竟任何一个赛道想要构建自己的游戏规则都没有那么简单

但是游戏还没有结束，作为赛道里最大的那一位，必须要比别人想的更多才可以。

当年链家赢了就在于对中介这门生意最透彻的理解，线上真房源获得客户，线下通过服务获得房源，这二者匹配其他所以他们的单店门店的能效产出会比其他的要高

但是这一次链家又将这一点深挖了一点

2015年那一仗链家能赢，是因为他起码能够做到让用户买到对的房子，所以2个点收入大家也愿意。在那一年，对的房子是因为链家网构成的真房源

但是到了2018年，对的房子还是这个诉求么

当然真房源是一定要的，但是交易环节还有一个情况会出现，就是房子是可以的，但是制度上房子不具备交易的可能，比如有过抵押有过封存有过贷款等

这一些就是直接看看不出来的，哪怕是核实因为房子的身份太多，也总有各种纰漏，所以在过户环节总是会出各种各样的问题

而最大的问题是，这一块的问题是没人承担的，一般时候都是通过协商，但是协商的代价就是让房客失去了最宝贵的时间

我们都知道，中介市场，适合你的房子其实一张手数的过来，很多时候错过了真的就错过了

链家这次用了一招我觉得挺狠的，对客户实行全方位、立体化的购房风险保障，只要是房客买房过程中因为房东的问题出现不能过户造成了损失，链家全部赔付，到目前为止今年上海链家已经赔了1.37亿元

这个逻辑其实还是秉持当初交易的逻辑：让用户买到对的房子比什么都重要

再回答一个很关键的问题，为什么是在上海。不用情怀不用主观的态度来回答这个问题，原因很简单，如今的上海二手房的成交很大一部分来自于置换，什么是置换，就是要卖掉自己的房子才能买新房子。这是前几年楼市发展沉淀下来的结果

但是对于置换来说，恰恰是二手房交易中最难也是最没安全感的，互相之间时间怎么搭配资金怎么协调，普通购房者很难完全胜任

这个时候，消费者需要一个更专业的中介以及更有能力的中介来提供更多的服务，分担置换过程中的相关风险。这就是链家此时此刻切入的关键原因

链家这家企业，对市场的把控始终是最精准的

任何一个行业变革或者交替的时候，其实只有在经历过之后才知道谁会真正意义上的做大做强，但是幸运的是，我们可以通过过往的经历看出经验和模式

毕竟行业的本质从来没有变过，只要遵循最基础的规则，总能够走出一条路，无非是为此付的代价多少以及看谁能扛得住罢了

中介这个赛道，虽然粗放，但是每年都在改变，而分水岭，或许就在未来这半年

以上为正文，来自卢俊

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