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怎麼說服你的 Boss 同意做 ASO？（上）

怎麼說服你的 Boss 同意做 ASO？（下）

如果你是一隻苦逼的運營汪，想讓下載量節節高升，但是老闆卻不理解你做 ASO……

如果你是一枚 ASO 諮詢師，想要說服潛在顧客來做 ASO……

恭喜你，發現了這篇文章，一切困擾都將消散。

根據我們的經驗，有時候想給大 Boss 或金主們解釋清楚 ASO 的價值還挺難。於是我們想了一些大招來幫你擺平上面的壓力和阻礙。

不願意做 ASO 的公司有三種：

  • 已經在實行付費購買計劃且表現不俗的巨頭公司
  • 每花一分錢都擔心造成損失，預算緊張的小公司
  • 管理層成員沒有成熟的營銷思維的公司

當然這是一個寬泛的劃分。目的只是為了向你展示應該如何分類處理這些具體的問題。

1. 準備好類比

這招聽起來老套，但是類比的確能讓你的觀點更加清晰，易理解。

如果你跟領導交涉的時候能拋出幾個類比，一定會加分！

小編當年在 IT 諮詢公司上班的時候，工作內容是電腦修理。經常會遇到一些顧客抱怨：更換一個母版或者清理病毒怎麼能花費這麼多時間？明明看起來是很簡單的修理，為什麼會收費會如此高，修理又如此慢？巴拉巴拉……

此時，類比就很有用了。

舉兩個例子：

更換母版：就像給你的車更換引擎一樣。需要拆掉很多東西才能看到引擎的全貌。

刪除病毒：就像你去看醫生、請他們診斷你為什麼頭疼一樣。你需要多試幾種治療方法才能找到病竈。

類比的其妙之處在於，能幫助兩個不同領域的人互相理解彼此講話的重點。你直接跟老闆說 ASO 是應用商店優化，能幫助 App 提高下載量。如果對方不理解，那真是講破天也沒用。

但是如果你能換成他能理解的情景來類比，你的提案或許就能被通過哦。換位思考一下，如果你是對方，怎麼樣描述 ASO 你才能聽懂呢？

2. 展示 App Store 數據

如果你還沒有這麼做，此處有一系列數據，可以支持你的觀點。

  • 蘋果 App Store 頁面明確表示「搜索對用戶發現 App 影響很大。數據統計，約65%的 App 下載來自於用戶搜索」
  • 2015年 Google Play 數據表示「26%的本地類 App、59%的科技類 App 以及30%的旅行類 App 都是通過搜索發現的」
  • Google I / O：「對於一般 App 來說，搜索實際上佔了絕大多數的安裝」

這些來自蘋果和谷歌的官方數據有足夠的說服力吧？如果還是不夠，那你就需要配合一寫真實案例分析來做補充。

3. 現有案例研究和專家意見

從別人的案例中，你總能找到一些值得借鑒的地方或是應該繞開的火坑。

以下是 ASO+ 做過的一些經典案例分析：

上榜亦有道，蹭榜隱患多

山寨馬甲迷人眼，刷榜司機怪招多

攜程vs青春版，別人家的 ASO 都是怎麼做的？

小廠也能玩轉 iOS 總榜你信嗎？

賣萌有理，咔嘰逆天

尋找那些「在榜但不在我身邊」的小黃車

關注我們的公眾號（asoplusnews），更多成功案例讓你學個夠。

4. 充分的時間準備

據小編調查發現，很多公司 ASO 項目的預算很容易被砍，主要原因是與期待效果不符。

對於這種情況，小編想要糾正並澄清一個錯誤觀念：

ASO 做了一兩周都沒有看到效果，看來是沒什麼用。

事實上，最基本的那些商店優化至少需要3周來完成一輪測試！所以請留足夠的時間讓效果顯現。根據我們的經驗，4個月是一個比較理想的時間段，但如果你是 ASO 新手的話，可能會需要更多時間。

站在老闆和金主的角度想，他們最怕的就是「黑洞項目」- 只吸錢不見成效。所以您的 ASO 優化項目一定要策劃好時間週期。

5. 設立 KPI 並為了目標努力

像其它項目一樣，設立合理的KPI也是很重要的。還好，ASO 的目標比較明確，主要有以下三個基本維度：

下載 / 收入 / 轉化率

以上幾項都是最重要的指標，都值得關注。

6. 嫉妒心讓人努力

有時候嫉妒心也是一種動力。

你可以向 boss 或決策者介紹競品都在怎麼做，他們是如何優化並獲取用戶下載的。

重點向他們展示競品有多少個關鍵詞上榜了。這些上榜的關鍵詞為競品帶來了怎樣的下載。這些數據在 ASO+ 網站（asoplus.cn）即可查看。

對了，在展示競品 ASO 表現實，別忘了同你們自己的 App 做對比。沒有對比就沒有動（shang）力（hai）。

當然，並非所有排名靠前的關鍵詞都能帶來轉化。但是，越多關鍵詞上榜意味著轉化率越高。

7. 展示潛在的投資回報率

是時候該放大招了！

這裡，你已經展示了 ASO 的作用，競品 App 的關鍵詞排名，而且也談了時間線和 KPI，現在該展示潛在的 ROI 了，方法有很多種。

首先，估算一下競品達到一定的榜位需要多少下載量，並與你當前下載量對比，瞭解差異所在。假設你每月和對手相差30,000個下載。

然後查看行業的最新數據，瞭解 CPI大概是多少。 如果是遊戲的話，您可以使用像 Chartboost Insights 這樣的工具查看 CPI。

CPI 的價格會根據國家地區以及類型有所差異。目前美國動作類遊戲的 CPI 大約是$2.56。

因此，為了彌補您的應用和競爭對手之間的 3 萬個下載差距，您的公司將不得不支出：

30,000 x $2.56 = $76,800

如果你可以將每月的下載量提高50%，那你每個月就節省了$38,400。很多情況下，每月15,000個下載也不是很困難。

第二，看看公司目前在廣告上的投入有多少。假設目前是$50,000，每月能帶來100,000個下載。再同 ASO 做對比，你會發現帶來同樣的下載下載量，ASO 的資本投入僅是廣告投放的幾分之一。

潛在的問題

這些策略都很棒，但是還有一些情況是你無法掌控的，比如引起 KPI 上漲或者下降的因素。所以你需要提前告知 boss 和金主，這些可能會對結果有所影響。

如果對 App 做多次調整，或者一次調整多項內容（圖標和關鍵詞），你就無法準確判斷到底是哪一項在發揮作用。所以每次只追蹤一個元素，數據更精準。

不要讓其它營銷活動幹預結果。如果同時有大型的 PR 推廣，那麼 ASO 的結果就會有偏差。


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