近日，阿根廷足協主席塔皮亞率足協代表團來到中國，正式宣佈阿根廷足協（中國）辦公室授牌聚星動力。

作爲一家創業公司，爲何能拿下阿根廷足協的授權？原來，成立於2016年聚星動力，已是體育產業的頭部的IP運營管理和商業開發平臺。目前，該平臺已經與阿根廷足協、裏爾俱樂部、烏姆蒂蒂、庫爾圖瓦、海沃德、盧比奧、波爾津吉斯等二十餘個國際足球籃球體育頭部IP建立經紀授權關係。

阿根廷足協主席塔皮亞親自爲聚星動力授牌

大力神杯復刻版來到現場

新聞發佈會現場，塔皮亞主席在發佈會正式宣佈成立中國辦公室，並親自將阿根廷（中國）辦公室銅牌授予聚星動力CEO羅彬先生。

塔皮亞在發佈會現場表示，“2008年，在中國，阿根廷國家隊奪得奧運會冠軍，以梅西爲代表的‘黃金’一代正式走進大家的視野；如今，阿根廷足球在中國擁有3000萬球迷；中國也成爲了很多阿根廷球員的第二個家，他們在中超踢球，傳遞着阿根廷足球的文化與精神。”

這是世界上首支在中國成立辦公室的豪門國家隊，也是首個與中國本土體育權益管理公司展開全面合作的豪門足協。聚星動力將作爲阿根廷足協中國辦公室全面負責阿根廷足協以及阿根廷國家隊在中國的青訓合作、市場開發、商務贊助合作、社交媒體運營、授權電商體系搭建等工作。

“我們與中國球迷間的距離更近了一步。”塔皮亞主席介紹，自與聚星動力合作以來，阿根廷國家隊在中國主要社交媒體平臺開通了賬號，並在短短幾個月的時間內吸引了超過數百萬粉絲的支持，其發佈的內容更是在微博、今日頭條、抖音、百度、知乎等平臺獲得了巨大的關注與互動，而這僅僅是中國辦公室在打造阿根廷足球品牌形象方面取得的成功。

塔皮亞主席發表演講

聚星動力CEO羅彬介紹道，“品牌只是一部分，我們專注於體育IP的管理服務與運營開發，致力於與體育IP一起，在日益增長的體育市場取得品牌與商業發展上的雙重成功。我們的權益管理，和授權電商，都是基於這個目標”。

羅彬在主題演講中提到， “AFA與阿根廷國家隊全面擁抱中國，對於中國足球、中國市場、中國球迷有着三層非常重要的意義。我們的足球能夠受益於阿根廷足球純粹專注的精神和他們領先全球的培養體系，我們的球迷亦能夠驕傲自豪地享受現在全面推出的電商體系、會員體系和官方社羣組織，這是目前任何其他豪門國家隊IP都沒能做到的事情。而對於中國的品牌市場來說，阿根廷國家隊的到來，是一系列令人激動的機會。”

關於阿根廷足球與阿根廷國家隊帶來的市場與營銷價值，他在現場分享了一個故事。

百年曆史與榮耀的阿根廷足球

“我們和一些銀行的朋友們交流。其中重點有聊到信用卡和頭部體育IP的合作。當時我們收集了很多數據，想要更好地理解什麼樣的IP能夠真正幫到信用卡獲得更多消費用戶。然後我們得到了一組很有意思的對比。簡單講，就是市場上兩張信用卡，一個是巴薩聯名卡，一個是最當紅小鮮肉聯名卡。按照我們通常對“流量”的理解以及兩個IP社交媒體上的活躍度表現，小鮮肉的聯名卡可能發行量會遠遠超出巴薩聯名卡。

但是實際情況相反，巴薩聯名卡發行量數倍於小鮮肉聯名卡。後來我們做了更多用戶調查，想明白了一件事。就是在IP營銷這件事情上，IP的厚度是最重要的。也就是我們評估一個IP的時候，不僅要評估他的流量數量，也要評估他的流量質量，而後者往往比前者更加重要。因爲用戶消費時的心智模式，比社媒追星時的心智模式，要複雜得多。IP厚度帶來的社交自豪感、榮譽感，最後會起到決定性作用。像巴薩和阿根廷國家隊這樣的IP最終會以無與倫比的厚度帶來優勢。

羅彬注意到，目前頭部體育IP在中國市場上，大部分仍然停留在進行數字媒體運營的層面，並沒有真正與國內龐大的體育人口市場進行創新性的連接與結合。阿根廷足協是聚星動力的重要合作伙伴之一，突破傳統的體育IP商業合作模式，圍繞IP的核心價值進行系統性的運營與開發是他們的重要任務。

與此同時，聚星動力簽約的體育IP還包括海沃德、盧比奧、烏姆蒂蒂、庫爾圖瓦、裏爾俱樂部等二十餘名籃球、足球領域的球星與俱樂部頭部體育IP。

聚星動力北京辦公室團隊

“我們做的是更難的持有型體育經紀，這是我們主動選擇的模式。因爲只有這樣，最終簽約IP的商業價值與收益纔會沉澱到我們的閉環之內。”羅彬總結稱。

這一條更難的路，意味着聚星動力的團隊的工作更加複雜化和多元化，而非外界通常認爲地打打電話如此簡單。比如其運營部分包含媒體公關、內容策劃、社羣維護，商業部分涉及到條款的溝通，法務、財稅的籌劃，產品方面的設計策劃、電商運營、供應鏈管理，以及知識產權的權益保護與執行等一系列工作。

根據統計數據，目前中國體育人口數已經超過4.7億。國內的權益贊助市場正在快速增長，現在中國贊助市場已經超過100億美金，體育權益佔30%左右，並且比例還在迅速攀升。以北美成熟市場對比的話，這兩個數字分別是230億和70%，而且在北美贊助市場體育權益的佔比也依然在擴大。

在快速增長的中國市場，如何將IP運營與市場趨勢結合，是一個擺在聚星動力面前的重大課題。

羅彬也給出了他的答案。

聚星動力商業化主要分成兩個部分：一個是權益管理，將IP的肖像權與衍生權益與B端的客戶需求進行對接，比如形象代言、定製聯名、活動參與等，會隨着市場需求而增長。另一個重要方向是體育授權電商，這也是平臺目前重點發力拓展的方向。

此外，羅彬強調，“中國龐大的體育人口羣體，幾乎從來沒有享受過很好的產品與服務。中國沒有一個成熟的體育權益管理行業，所以自然缺乏成熟的體育授權電商誕生土壤。而當我們的權益管理業務趨於成熟時，我們真正擁有了以經紀公司的角度直接進行電商開發的機會。”

4月15日，聚星文創館阿根廷國家隊官方商品體系正式上線，小程序商城上線僅三天銷售數量便超過在中國進行電商運營的領先者皇馬海外旗艦店和曼城海外旗艦店全月銷售總數之和。此後數週，雙平臺運營的聚星文創館多次刷新銷售紀錄。

阿根廷國家隊官方商品（部分）

對於首個嘗試在中國開展授權電商業務的國家隊而言，阿根廷國家隊取得的成績顯然是成功的，聚星動力把首功歸於阿根廷足協。

羅彬表示：“這是一個非常完美的合作伙伴和客戶。阿根廷足球是一個具有悠久歷史和輝煌榮譽的品牌，粉絲基礎毋庸置疑。此外，AFA對我們的工作給予了充分的支持和信任，給了我們足夠的耐心和靈活性，讓我們可以把自己對中國市場的理解真正應用到電商業務上，這是非常重要的。”

在這次電商業務的合作上，聚星動力也大膽“冒險”了一把。他們沒有把目光侷限在傳統體育授權產品的發展模式上，放棄了大量傳統的足球周邊商品，而是將球迷對IP的認同感賦予產品之上，使其真正成爲具有集體記憶的IP授權創新產品，比如開發了球迷抱枕、馬克杯、雨傘、帆布袋、手環等，這些非傳統足球周邊產品都取得了不錯的銷量，其中的高銷量單品兩週時間就售出超過500件。

單就產品創新便是一件耗時耗力的事。在創作阿根廷國家隊周邊時，團隊成員重溫了阿根廷國家隊經典比賽，觀察那個緊張宏大的時刻，梅西是什麼表情。從細節處着手，將運動員IP的精神傳遞到周邊產品上。

羅彬補充道，現在電商業務還沒有真正接入流量。因爲產品的SKU不夠多。而且在IP管理、供應鏈、運營等各方面也還需要一個1-2個月的內測磨合期。當第二批第三批產品上線的時候，平臺會開始接入目前在覆蓋全網的3000萬社媒流量。“這些社媒流量都是我們運營團隊在管理，相信那個時候我們能交出一份更漂亮的成績單。”

聚星文創館丨阿根廷國家隊官方商店

“真正讓授權商品成功的原因，並不僅僅是IP本身。”從業多年，羅彬對於IP授權開發，有一套自己的理解。

 “中國有一個IP，授權產品開發非常成功，在17年就取得了15億的銷售收入，這就是故宮。很多人會認爲這是因爲故宮獨一無二，有衆多的寶藏和悠久的歷史。但是如果回到10年前讓大家來判斷哪個IP的授權開發會取得巨大成功，未必會有很多人說出故宮這個答案。”

在他看來，故宮獨一無二，很多IP也獨一無二，這在體育的世界裏並無不同。曼聯獨一無二，巴塞羅那同樣如此。怎麼樣做到讓阿根廷的商品成爲成功的那一個呢？需要做的是很多的挖掘工作。

據羅彬介紹，項目啓動之初，他就讓團隊所有成員一起重溫了阿根廷國家隊的經典比賽，讓每個人重新沉浸到那種緊張到每一個毛孔的激動瞬間。通過鏡頭去觀察那個宏大的時刻，球員是怎麼互相支持，球迷有怎樣的期待，最後留在腦子裏的心理感受是什麼樣的。然後團隊嘗試把這些最激動人心的時刻，跟產品產生關聯。

“球迷心理、記憶點、消費心態、社交心態、心理認同等等要素，都是非常重要的。我們只有搞明白了這些東西，才能讓IP價值的挖掘真正符合用戶的需要。”

此次運營聚星文創館和阿根廷國家隊官方商店，羅彬和他的團隊每週開產品策劃會，跑了數百家工廠，瞭解他們是否具備行業領先的產品質量和研發水準，穩定生產供貨的能力，主動保護知識產權的意識。“我們現在兩個團隊同時在籌備第二批和第三批的官方商品，很快在月底和下個月就陸續上線。在之後的產品中大家一定能越來越感受到我們從用戶出發的產品理念和堅持普惠的誠意。”

“我們覺得這件事情應該做，而我們終於有機會做好。”提及體育授權電商的時候，羅彬坦言團隊身上肩負了一種使命感。

現階段，中國的消費者在體育授權電商上長期沒有享受很好的產品和服務，甚至因此在球迷羣體中催生出一個海外衍生產品代購的產業鏈，導致用戶體驗並不好。

目前，中國球迷要買頂級IP的官方衍生品，要麼去國外，要麼在線上的各個“海外旗艦店”或者“亞洲官方商店”進行購買。而這些線上商城往往海外發貨，物流緩慢，且具有關稅問題。更嚴重的問題是商品單一，除了球衣與少數足球相關產品外，並沒有更豐富選擇。

在中國，傳統的體育授權模式是製造企業付出高昂的授權費得到衍生產品開發權，這樣產品本身在普惠性上就具有劣勢。而且製造企業並不掌握IP的推廣渠道，也不擁有球迷社羣，導致推廣很難找到着力點。

針對此現狀，羅彬希望能夠帶來體育授權電商2.0的演變。“實現的破局方式，就是我們以權益管理機構的身份，來直接進行體育授權電商業務的開發。這樣，我們將IP流、商品流、客戶流、物流這幾個核心要素全部在閉環內完成，最終解決了產品普惠性和用戶體驗的問題。

羅彬表示，團隊很早就覺得這件事情應該做，在聚星動力的權益管理業務趨於成熟後，也終於有機會正式開啓授權電商的業務。目前的阿根廷官方商品系列是一個很好的開始，接下來會逐漸接入更多的體育IP。

校對 | 南柯