供應商為什麼不聽你的？
供應商為什麼不聽你的？
很多採購人員在談判時往往只顧自己一方，只知一味強調己方訴求，甚至認為自己是買方、是顧客、是上帝，對供應商可以召之即來、揮之即去，無視供應商的訴求，但往往也經常碰壁，有的供應商很強勢，基本「不聽招呼」，採購為此很是苦惱。
講課時經常有人問我，「老師，強勢供應商如何應對?」於是我給他講了《八招應對強勢供應商》，但他們還不過癮，反覆追問，「宮老師，還有什麼招？」
每當這時，我就會問，我說的八招你都用了嗎？沒有！
你有做「供應商感知模型」分析嗎？沒有！
那麼問題來了，什麼是供應商感知模型呢？簡單說就是供應商對你的態度模型。
供應定位模型是採購方根據採購產品的支出大小、IOR等級的程度的主觀定位，是知己的過程，那麼供應商感知模型（Supplier Perception Model）就是從供應商的角度來看待採購方所採購產品，或者說是對供應商進行該項業務積極性的判定，是換位思考知彼的過程。
供應商感知模型也是以矩陣的方式來表示的：
其橫軸為採購價值大小，採購價值是指採購方採購額佔供應商銷售總額的百分比。大於15%為高，5%到15%為中高，0.8%到5%為低，低於0.8%為可忽略。
其縱軸為吸引力的大小，吸引力是指那些非貨幣因素，包括：戰略一致性、往來方便性、財務穩定性、間接利益的獲得性以及未來業務發展的可能性等等。
供應商據此也把採購方分成四類：
1、維持類：低採購價值和低吸引力（Marginal）
對於這類採購方，給予低的優先權與供應商積極性，沒有發展潛力，此種類型的採購方談判地位很弱。
2、盤剝類：高採購價值和低吸引力（Exploit）
對於採購方或許很重要，但供應商沒有理由發展長期關係，供應商不會付出特別的精力，也不會給採購方優先權，如果供應商確保獲得業務會抬高價格獲得好處。
3、發展類：低採購價值和高吸引力（Development）
採購方業務量可能很小，但供應商認為具有長期發展潛力或者因為其他原因而與採購方合作，供應商願意投入時間和精力來建立關係，這個象限合適建立長期、合作的關係。
4、核心類：高採購價值和高吸引力（Core）
供應商根據當前的業務與發展潛力，認為採購方是他們的核心業務部分，供應商會投入明顯的精力來銷售並保持與採購方的業務合作，這個象限合適建立合夥的關係。
從一個樣例來理解這個模型的思想。
舉個例子，一個供應商所生產產品的固定成本7元，變動成本2元，對不同的採購方會有不同的報價。
發展象限：報8元，以求未來的發展和在其它方面獲得利益，可以在這裡少虧，因為採購價值低不影響業績。
核心象限：報10元，薄利多銷，與採購保持夥伴關係維持行業的合理利潤（10%）
盤剝象限：報15元，由於沒有發展前景，在能夠獲得訂單的前提下最大化此次交易的利潤（大於66%）。
維持象限：報25元，此報價不是為了獲得高利潤，因為採購價值小不足以創造業績，而是拒絕交易的一種委婉的表達方式。
作為一個採購人，好好想想，你在供應商心中是什麼樣的感知模型？不要獨自再做「上帝」夢了。
本文來源：宮迅偉採購頻道
推薦閱讀：
