捷豹路虎中國總裁潘慶先生開誠佈公地打開了話題，確切地說，他自己把話題直接切入到最敏感、最尖銳的部分，“有些事情，我也不願意避諱。去年是捷豹路虎2010年進中國後最難的一年，但是不管是我領導捷豹路虎中國也好，還是從1月份開始接管銷售，我們需要在這個時間點清晰地分析自身所面臨的問題”。

　　這樣的開場白讓我想起了大約三年前在美國猶他州的一次試駕，以潘慶當時的身份，他大可以象徵性地比試兩下，但他來真的，而且毫不含糊。近距離接觸，會從他的駕駛習慣中領悟到一些他的爲人處世。猶他州的地貌以其複雜多樣性而聞名，我們一起體驗一段非常有挑戰性的沙石路段，行駛在紅色與褐色的納瓦霍砂岩上，路況可想而知。在每次要征服一個個溼滑陡峭的山丘時，他總是首先跟副駕駛和同行的教練討論一下最佳的線路。溼滑沙丘坡度很大，車輪極易打滑，如果路線選擇不當就很容易陷入到沙地裏。車隊教練不斷告誡：路線選定之後，要麼謹慎起步，要麼全速前進，即使在出現車輛傾斜的時候，一定要把方向盤打直。我們大約征服了30多個各種坡度的沙丘，潘慶總是能夠一次通過，無一失手，讓一起試車的英國同行都伸出大拇指。潘慶和大家分享他的駕駛竅門，“駕駛員、副駕以及教練是一個團隊，集體做出的決定一定要堅決執行，即便出現車輛打滑也要堅持正確方向，全力加速和握緊方向盤，這是兩大祕訣”。

　　其實，用潘慶的駕駛祕訣用來詮釋他的職場也很貼切。2017年1月，潘慶履新捷豹路虎中國總裁，身爲第一個出任跨國車企董事的華人高管，如今他已經身兼四職：捷豹路虎全球董事、捷豹路虎中國總裁及奇瑞捷豹路虎董事，並在2018年底開始兼任捷豹路虎中國與奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構代理總裁，主抓銷售。重任在肩的他深知，只有懂得實際駕駛，才能夠切實瞭解到車輛性能，通過自身體驗，才能夠跟經銷商、用戶以及媒體更好地溝通。

　　今年，捷豹路虎可謂挑戰與機遇並存，在中國，不僅全新一代攬勝極光會上市，在4月16日開幕的上海車展上，還將宣佈兩個重要信息，一個是平臺戰略的提升，一個是發動機家族戰略的提升。

　　事實上，對捷豹路虎而言，一些改變將要到來，一些變化已經開始。潘慶是行動派的，今年 1月開始了緊鑼密鼓的路演，“四天時間跑了四個區域，和200多個經銷商和投資人一起商議。今年，我們的變化體現在：大的方向是從推動到拉動，銷售政策要從繁到簡，從被動到主動，做什麼事情不要永遠被時間、政策、被經銷商推着，而是要更主動去做”。

　　網通社：從推動到拉動，有哪些本質的改變？

　　潘慶：推動到拉動，最主要的關鍵點在於，以前廠家往往是推着經銷商把量做起來，我覺得這是錯誤的。我們現在重點是拉着經銷商，一定要拿足廠家的返利。在政策導向正確的情況下，經銷商拿足廠家的返利一定會有好的結果。我抓住這一點，是爲了幫助經銷商提升盈利狀況，只有當經銷商在特別困難的時間點上能夠拿足所有返利，他纔有可能扭虧爲盈，這是唯一的方向。

　　網通社：銷售政策從繁到簡，意味着什麼？

　　潘慶：我們明顯感知到去年是很不簡單的一年，因爲寒冬不是每個人都經歷過的，特別對於一個比較新的體系，它沒有經歷過這麼多的週期。

　　市場不好的時候，一定要有清晰的思路，一定要從繁到簡，一定要學會做減法。做減法，不光對我的團隊來說非常重要，對經銷商也很重要。經銷商一定要知道怎麼去聚焦、去計算什麼東西好、什麼東西不好，超前做預測同樣重要。去年廠家做了一些調整，但無論是經銷商還是整個體系，都覺得我們滯後。在其中，我認爲在事情發生之前作調整、協調最爲重要。

　　網通社：英國總部現在怎樣看待中國市場？股東各方對捷豹路虎現在面臨的問題是否達成共識？

　　潘慶：以前中國是全球增長的亮點，但是就如一個硬幣的兩面一樣，當中國市場感冒了，全球一定會得肺病。從這一點可以看出捷豹路虎全球對中國市場一定是高度重視的。我們一定要齊心協力把中國市場重新做得越來越好。

　　各方股東的利益都是相似的。我很感謝雙方股東在這個時間點的密切配合、支持與信任。我被推到這個崗位上，是我職業生涯使命的一部分。我的工作貫穿股東層面、捷豹路虎中國層面，還有銷售層面這三個層面，我深知任務艱鉅。

　　網通社：您在年初《致員工的公開信》中提到“目前資源仍屬於緊俏狀態，產品供應及國產車型配比的調整與優化已處於有序進行中”。您所說的資源緊俏有幾個意思？

　　潘慶：我們銷售體系的基本功打得不好，其中一點就是，要圍繞市場做好所有基本的準備。什麼是市場真正需求的，這件事情首先要認識清晰。我們會努力改變這個情況，圍繞客戶的真實需求去供應產品。因爲供貨有很長的週期，這意味着之前做的計劃有可能被廢除掉。但是爲了市場的正向發展，經銷商應該拿到符合真實需求的資源。對此，我們應該積極調整，即使這其中需要有犧牲。

　　網通社：對經銷商而言，銷售體系將面對哪些挑戰？

　　潘慶：問題並不在於銷售進口車型還是同時銷售國產車型。我們現在遇到的問題是遲早會面臨的。不要忘了，汽車行業是一個週期性行業。當一個體系習慣於加價賣，而不是從根本出發，致力於爲客戶服務、提供服務價值的話，那麼有朝一日嚴寒到來，一定會遇到問題。

　　中國市場從2009年就變成了全球最大的汽車市場、豪華車市場，命運已經註定，中國是全球競爭最激烈的市場。我們遇到的問題是，怎麼能夠在更密集的競爭環境下取勝，這是很關鍵的事情。取勝有很多決定因素，其中一點也是我的使命，就是要塑造品牌，要重新塑造捷豹品牌，並讓路虎品牌重回應有的高度。

　　說到經銷商體系能力的提升，其中三件事情很重要：第一，一定要對品牌有自豪感；第二，一定要對產品有自信；第三，銷售流程中一定要關注客戶的體驗。這三部分是我們現在工作重點，我們的銷售團隊非常年輕，銷售顧問平均年齡不超過28歲，我們一定要讓他們知道捷豹路虎代表着什麼。

　　網通社：我們注意到近來豪華車市場價格波動較大，您如何看待今年豪華車的價格水平？

　　潘慶：捷豹路虎的產品線比較長，根據不同的產品我們可能會有不同的戰術去執行。但是總體來說，我認爲汽車行業要做到貨真價實。做到這一點，就要做到定位準確，這是基礎。而定位準確就要與品牌形象、需求和市場競爭環境掛鉤。

　　對於折扣，不能一概而論，不能說折扣大了就一定不好，折扣小就一定高端。每個時間點要選擇不同的戰術。但是我認爲折扣本身並不是一件好事，對品牌形象和經銷商體系會有損害。顧客感知是最重要的，如果價格浮動大，顧客永遠不會有好的感知。

　　網通社：您帶領捷豹路虎團隊在前行的路上可能會面臨很多問題，承受各種壓力，您如何面對？

　　潘慶：我覺得做領導並不是說順勢的時候在前臺做秀，而是在最困難的時候，首先要有勇氣站出來。第二就是要明確方向。現在重疊效應是最難的，因爲我們明顯能夠感覺到體系在提升，但是提升的速度比兩個股東的希望都要慢，比我的希望也要慢。

　　每個人都有壓力，在這個時間點，是對領導者的考驗，你得頂住壓力！市場如果重新回暖，我們就抓住了這個機會。2012年、2013年有兩個品牌不是很好，但是它們做了調整，可以說是運氣，也可以說抓住了機會，隨後的幾年當中都是在20%的增長速度左右，迴歸的速度當然要快。

　　網通社：在複雜多變的過程中，如何保持戰略定力？

　　潘慶：現在有很多聲音告訴我，你應該做這個，應該做那個，你不應該做這個，應該怎麼樣快速……各種聲音都有，但所謂快速，相對而言是最簡單的，任何人都能去做，但快速之後呢？總體來說，我們包括大股東，都長期看好中國市場。正因爲長期看好中國市場，纔會在中國市場有先期投入。所以，我的使命不是馬上要把某個指標做得特別好，而是讓品牌重回以前的高度。