自己打自己，就是最好的防御

 

54岁的李锦昌，在西门町商场打滚22年，他见证了这个台湾最繁荣商圈之一的兴衰起落。从最早的「港组」服饰批发、哈日哈韩风潮更迭，再到陆客登台掀起的观光商机，他总能率先卡位占得先机。如今的他，是身价数亿元、在西门町拥有5家伴手礼店「台湾美味」的老板。

 

西门町徒步区街区发展促进会理事长刘家鑫说：「能在西门町立足赚钱的人，应有资格去大学商学院当讲师，台湾美味老板李锦昌则是有资格去当教授了！」对李锦昌的商业嗅觉颇为推崇。

 

拚创业  养虾失败，转开港组服饰店

 

皮肤黝黑，有著南部乡土气息的李锦昌是台南后壁人，只有高职学历的他，退伍后来台北打天下。1987年，先在台北市迪化街一家布店落脚，从学徒做起。1年后，听闻泰国养虾能发财，于是向家人筹借100万元远赴泰国，却不敌虾瘟而惨赔50多万元。

 

折腾许久，还是回到卖衣服的原点。放弃养虾的李锦昌任职于西门町收租王、「Seven董仔」林世昌旗下服饰店的业务，其后晋升店长，那时还结识了在台北饶河夜市摆摊卖衣服的妻子。创业企图心旺盛的他，后来辞去稳定且收入颇丰的店长工作，与妻子在西门町万国戏院旁顶了一爿小店，圆了开店梦。

 

当时他仅有40万元的创业资金。他回忆道，促使他原本犹豫不决，到下定决心签下一家月租高达7万元的店面踏上创业路，是因为有一晚路经现为好乐迪ＫＴＶ西宁店大楼前，他看到一大群妇女，围著一根吊满外观看起来皱巴巴衣服的活动衣架在抢购，凑前去看热闹，原来她们抢购的是当时正开始流行日本服装设计师三宅一生仿品，而这些衣服的批发地来自台北松山五分埔。

 

李锦昌说：「我去五分埔绕了好几圈发现，每每到半夜了，五分埔批货人潮依旧人声鼎沸。」「我心想，这是一股很强的『势』啊，做生意就是要跟著强而有力的趋势走！」当时正逢新台币大幅升值，台湾外销成衣业萧条，但五分埔批发商家转而向香港进口的服饰，反而大受台湾消费者欢迎，开启所谓台湾服饰业口中的「港组」时代。

 

从五分埔批货，在西门町卖日系风格衣服的模式的确奏效，但就在李锦昌的第一家店生意正步入轨道之际，却遇上自家店隔壁的万国戏院要改建。更没想到，原来每月7万元租的店竟是违章建筑，店面拆除遭房东Ａ走了押金。

 

亟欲另起炉灶的李锦昌，不久后结识了也在西门町开「阿玛娜」服饰店的老板—阿展。由于身上已没什么钱，李锦昌提议以业绩抽成方式，分租「阿玛娜」店面一部分面积。

 

 

抢天时   走在趋势前端，赴港韩批货

 

虽然找到东山再起的据点，但让李锦昌苦恼的是，「阿玛娜」生意一直很冷清，他颇为纳闷：「一样从五分埔批日系风格的衣服来卖，店的地点还比之前好很多，以前做得起来，怎么现在做不起来？」这个问号一直让李锦昌百思不得其解。

 

「有一天，我与阿展在一家便利商店前抽烟，阿展进去买饮料，出来时手上拿著《non-no》女性时尚杂志。」「不知怎么地，我好像触电般灵机一动，跟阿展说，改店名好不好，我一直觉得『阿玛娜』听起来像酒店小姐的名字，不是很妥当，就改叫NoNo好了！』」

 

改名后，「奇迹发生了，走进店里的年轻女性变多了，每周、每周愈来愈多，假日时，店里人多到挤不下。」「我和阿展合作开了NoNo二店。后来我独资开了以我太太与小姨子命名的『小凤与阿月』系列服饰店，全盛时期，店数高达近20家。」

 

李锦昌说，西门町不仅是台湾商圈的「一级战区」，更是台湾流行文化的最前哨。「在西门町要成功，你不能被动地等待趋势到来，而是要更有自觉地、更有野心地走在趋势浪头前面。」

 

这句话不只是口头说说而已，李锦昌不愿意被动接受五分埔商家的批货，他主动出击，直接跑去香港服饰业制造基地找供应商。

 

在韩流风大肆席卷台湾前，他更只身跑到韩国首尔的南大门与后来崛起的东大门，一一拜访供应商，利用空运进口韩版服饰，成为台湾韩流服饰的零售先驱者之一，晋升身价数亿元的西门町服饰大亨。

 

但李锦昌也清楚，在西门町打拚的生意人，个个都不是省油的灯。「就像我当时学人家从五分埔批货卖『港组』服饰，后来早人一步进口韩版服饰大卖，人家不会有样学样吗？」他反问。

 

随著资讯普及与全球化脚步，李锦昌深知早人一步掌握「天时」，即掌握到「趋势红利」，能享受的时间已经愈缩愈短。「在西门町要生存，你要懂得见好就收，勇于改变。」他如是说。

 

占地利   同区连开五家店，抢当老大

 

数年前，李锦昌眼见自己在西门町服饰业的竞争利基收窄，他选择逐渐淡出之际，刚好搭上开放中国团客来台浪潮，于是有步骤地转为专卖台湾土产的伴手礼店——台湾美味，而且在西门町徒步区连开5家。

 

为何冒著自家店抢自家店生意的风险，展店集中在西门町，而不愿向外发展？李锦昌的回答，蕴含著西门町商家鲜为人知的经营逻辑：「我宁愿跟自己竞争，也不愿跟别人竞争！」

 

李锦昌进一步解释：「西门町人潮汹涌，使得店面极为抢手，往往来不及贴出招租红纸，租约到期前就被订走。有空的店，即使你不开，别人也会开。」「我会先评估，同样的店种，西门町人潮能养活几家。假设能养活10家伴手礼店，在10家开齐全之前，就要尽量先抢开，先占先赢。这就是地利。」

 

因为在李锦昌的商业逻辑里，身为地域老大，会享有一种好处，即「景气好时，老大好，大家也都好。但景气不好时，老大不好，老二更不好，老三、老四甚至会倒店，又回过头便宜了老大。」这种现象尤其是在产品差异性不大的土产伴手礼，会特别明显。

 

李锦昌的从商心法，是在有空调的教室里学不到的，是他用真金白银、用血汗拚搏出来，一点一滴累积的结晶。西门町街头商学院或许草莽，但却十足发人深省。