撰文 | 春哥

一、溫氏布局生鮮實體店

溫氏集團創始人是溫北英，1983年，他聯合7戶8股(其中溫北英及兒子溫鵬程為1戶2人)，集資8000元，承包簕竹公社農場進行經營，以股份制形式創辦了簕竹雞場。

現已發展成一家以畜禽養殖為主業、配套相關業務的跨地區現代農牧企業集團。2015年11月2日，溫氏股份在深交所掛牌上市（股票代碼：300498）。截至2016年12月31日，溫氏股份已在全國20多個省（市、自治區）擁有239家控股公司、5.86萬戶合作家庭農場、4.9萬多名員工。2016年度實現上市肉豬1713萬頭、肉雞8.19億隻、肉鴨2626萬隻，總銷售收入594億元。

溫氏生鮮店以「溫氏資源 + 加盟店主」模式經營

溫氏統籌安排與供貨：溫氏確定統一標準的店面形象、價格體系、硬體配置、產品供應等，並負責後續物流配送、信息系統、管理培訓和宣傳推廣支持等。

加盟商負責啟動和運營：加盟商提供初期投資、選定符合溫氏的要求門店，辦理證照備案，招聘店員，並配合溫氏銷售產品。

目前溫氏生鮮店在探索中穩步擴張，2016年底溫氏生鮮店達到56家，均分布在深圳。截至上個月，溫氏生鮮門店開業已達140多家，業務拓展至杭州、蘇州、深圳、東莞、廣州、肇慶、雲浮區域。

在新零售的浪潮下，溫氏生鮮線下門店快速增長，而擁有持續現金流、線上導流和會員體驗功能的社區門店，更是成為各家電商巨頭的戰略要地，目前溫氏也布局了線上商城，線下實體銷售體系的價值，正在被重新發現。

通過數據比對：錢大媽五年時間才發展了300多家店，而擁有更加雄厚實力和資源的上市公司溫氏集團，今年更是加快了線下門店布局速度，估計明年就要在門店數量上趕超錢大媽了。

二、錢大媽是誰？

錢大媽是廣州市錢大媽農產品有限公司旗下生鮮連鎖品牌，目前在華南地區有超過330家門店，成立於2012年，創始人是馮冀生。公司專營生鮮肉菜市場，以滿足消費者對食材產品的新鮮健康需求為核心。目前公司經營的品類有鮮肉類、蔬菜配菜類、熟食加工類、水產品等四大類別逾500種優質食材，基本上滿足家庭三餐的食材需求。

為了讓消費者能第一時間吃到新鮮的食材，錢大媽自建倉儲配送系統，從食材的採購、打包、分揀、到店整個作業過程不超過12個小時，最大程度上保障了食材的新鮮。錢大媽社區生鮮（連鎖）品牌全面顛覆了傳統農產品流通與銷售模式，店面每天19：00開始打折，每隔半個小時再打低一折，直至免費派送。

截至目前，錢大媽已經超過330家門店，分布在廣州、佛山、深圳、東莞、珠海、中山、惠州、清遠、肇慶等地建立起超三百家門店，速度之快，開創了行業先河，是目前珠三角區域生鮮行業的巨頭。

錢大媽五年時間才發展了300多家店，溫氏生鮮一年發展140多家連鎖店，未來這個領域必將有一場惡戰。

三、錢大媽的兩次投資

2015年2月

錢大媽在2015年2月其完成了A輪融資，和君資本參與。

2017年

錢大媽完成由由京東戰略與投資副總裁常斌旗下投資基金「啟承資本」獨家投資，估值達到6億元億元人民幣。

兩輪融資錢大媽都沒有公布融資金額，另外其工商資料也只是顯示章程變更，幾乎沒有關於投融資的信息。

種種跡象表明，錢大媽在投融資上面以引進戰略投資為主，第一次的和君資本和第二次的京東投資，他們並沒有像百果園等其他連鎖企業一樣大肆宣傳，反而異常低調，這與他們有充足的現金流和快速拓展加盟商，獲取加盟資金和保證金，新店開業會員充值等一些列回籠資金的模式有關，目前來看錢大媽的發展是非常健康穩定的 。

目前錢大媽並沒有資金上的壓力，新店的加盟費和店長副店長的保證金讓錢大媽社區店的投入相對變小，加上已經有5年的渠道和供應鏈積累，錢大媽品牌擴張和門店數量增速也在明顯加快，而作為上市公司溫氏旗下的溫氏生鮮連鎖，更有強大的資金和資源支持，門店區域布局和門店數增速比錢大媽更快，照此速度，明年有望趕超錢大媽。

四、錢大媽的經營理念？

為了讓消費者能第一時間吃到新鮮的食材，錢大媽自建倉儲配送系統，從食材的採購、打包、分揀、到店整個作業過程不超過12個小時，最大程度上保障了食材的新鮮。錢大媽社區生鮮（連鎖）品牌全面顛覆了傳統農產品流通與銷售模式，店面每天19：00開始打折，每隔半個小時再打低一折，直至免費派送。

錢大媽專註於新鮮生活方式，向顧客提供「優質、新鮮、健康」的食材產品，是社區家庭購買新鮮肉菜的放心品牌。在經營管理上，錢大媽所有門店經營的新鮮肉菜產品均要求當天銷售完畢，決不隔夜銷售，顧客買得放心，吃得安心！

不要小看一點點創新，不賣隔夜肉的口號喊起來，一下就革了傳統肉菜店的命，這就如同壹號土豬的口號安全健康黑土豬肉一般，消費者非常買賬，無形中也提升了錢大媽產品的品質和檔次，再加上錢大媽晚上七點的打折活動，除了更加印證自己不讓肉菜隔夜的理念外，更能夠用打折低價吸引更多的消費者，無形中又做了客戶分級，又可以吸納更多潛在消費者。

五、錢大媽經營模式？

在店面運營上，錢大媽則採取精簡SKU、標準化門店的措施，以增加可複製性。選址則多在高收入小區，用戶對價格不敏感，更願意為「極致新鮮」買單。

在店面管理上，錢大媽推出店長負責制，店長出5萬元押金可以享有店面盈利百分之50的分紅，副店長出3萬元押金可以享有店面盈利百分之30的分紅，店長們為自己幹活，月底可享有分紅，如此一來更加努力，同時在店面的運營管理中也會避免鋪張浪費，畢竟省下的錢都會成為自己的分紅利益。

店長的培訓以及肉類分割師傅的培訓，也借鑒了壹號土豬培訓學院的模式，了可以更好的貫徹公司理念和服務客戶，錢大媽成熟的廣告物料和活動宣傳配套，也能夠更好支持社區店的運營管理。

錢大媽在社區市場展現了良好市場競爭力。由於中國城市居民居住呈現出密集分散式小區格局，在快速的城市化過程中，很多小區缺乏成熟、便利的生鮮商品購買渠道，錢大媽的出現填補了這一塊空白市場。

錢大媽幾十平米的小面積社區門店選址，以及精簡SKU的運營方式，使其能相對更好做到門店陳列、運營標準化，進而實現良好的複製性。而通過「不賣隔夜肉」的環節設計，錢大媽也成功塑造了良好的品質形象。

雖然溫氏也有強大的供應鏈支持，但是在店長培訓和店面運營方面的經驗還不及錢大媽，畢竟溫氏生鮮才發展一年多，而錢大媽在這塊已經有五年多的積累了，而且形成了自己獨有的開店選址、開業為宣傳、物料支持、店長員工培訓和加盟商運營管理模式，另外錢大媽在蔬菜這塊的積累也要好於溫氏生鮮，加上今年錢大媽又傍上京東，以京東便利的布局和在京東供應鏈和資金資源的支持下，未來兩家生鮮肉菜連鎖誰更牛逼，確實很有懸念。

六、錢大媽的發展規劃？

我們先看一下錢大媽官網上面，關於公司發展歷程的介紹，一起感受一下這家牛逼公司走過的路。

發展歷程

2017年06月 獲得由京東戰略與投資副總裁常斌旗下投資基金「啟承資本」獨家投資，錢大媽本輪投後估值達到6億元。

2017年04月 中山首家門店（凱茵新城店）隆重開業。

2017年03月 珠海首家門店（五洲花園店）隆重開業。

2016年12月 門店規模突破260家，成為華南社區生鮮領導品牌。

2016年11月 會員系統小規模上線測試使用。

2016年04月 ERP系統全面導入。

2015年12月 門店規模達到130家，快速發展。

2015年07月 錢大媽品牌攜手「交通銀行、中信銀行、華夏銀行」，等多家社區金融銀行組建異業品牌聯盟，實施品牌促銷。

2015年05月 「堅定信念 共創偉業」為主題召開廣州、深圳首屆加盟商會議，推進戰略規劃。

2015年02月 和君資本進入，A輪融資順利完成。生活便捷卡模式全面推廣，精準鎖定社區准消 費群體、實現品牌促銷推廣。

2015年01月 設立錢大媽品牌運營管理總部，完成整個公司組織架構梳理，完善各部門職責。

2014年12月 在廣州、深圳、東莞建立起21家專賣店。

2014年12月 龍口西店開業，啟動「社區化」招商加盟連鎖戰略，品牌擴張正式啟航。

2014年12月 引入標準供應商體系，與多家現代化農業規模種植企業結成戰略合作夥伴，嚴控生 鮮產品源頭可追溯。

2014年11月 客戶服務中心正式啟用400客服熱線：400-628-5880。

2014年02月 廣州駿景店開業運營，標誌著錢大媽品牌正式進駐廣州市場。在廣深兩地，以每月2 家門店開業的速度，實現渠道迅速增長。

2013年12月 標準社區門店數量達到4家。

2013年04月 試水社區生鮮模式，並開出第一家標準社區門店-福田口岸店，實現產品多樣化經 營，商業模式奠定基礎。

2012年04月 在東莞長安開出第一家豬肉專賣店，推行全新「不賣隔夜肉」的經營理念。

錢大媽社區生鮮（連鎖）是廣州市錢大媽農產品有限公司旗下連鎖品牌，公司專營生鮮肉菜市場，以滿足消費者對食材產品的新鮮健康需求為核心。錢大媽全面顛覆了傳統農產品流通與銷售模式，與國內多家現代化農業規模種植企業結成戰略合作夥伴關係，依託嚴格的國際標準品質控制體系、專業的現代物流配送系統、行業創新的商業模式和市場運營基礎，以全球化視野和品牌化經營理念，向全球生鮮行業第一品牌的目標邁進。

雖然錢大媽官網介紹的話非常官方，但是我們任然能夠看出來，錢大媽是顛覆傳統社區生鮮肉菜連鎖店模式的，並且它今後還要 布局種植和養殖端，目前已經引入先進的軟體信息系統和會員管理以及供應鏈ERP系統。他們是要成為一家全球生鮮連鎖品牌。溫氏在社區生鮮連鎖實體的布局較晚，目前最大的目標就是快速擴張門店，以全國的肉食品供應鏈資源支持線下社區連鎖的發展。

七、錢大媽和溫氏生鮮還有哪些需要改進的地方？

我們先來分析一下錢大媽：

晚餐場景：

晚上分時段打折是錢大媽的亮點，也讓其失去了很多年輕客戶群體。而這個群體對產品的品質要求，以及他們的消費力也是持續增長的。錢大媽門店的商品是一日一配，早上通過配送中心配到門店。因此，在錢大媽門店經常出現的情況是，早上、上午的商品供應是非常豐富的，但一到下午晚餐市場需求時，缺貨現象比較嚴重，商品鮮度也不太好。這可能讓錢大媽無法很好滿足年輕家庭的需求。年輕人的午餐多在供職公司完成，下班回家才會進行家庭晚餐採購。

供應鏈深度優化：

錢大媽的商品品質相對傳統菜市場有提升。很多品類商品，錢大媽的供貨價格要比市場貴很多，沒有入局生產端，也沒有深入挖掘供應鏈資源，錢大媽產品的價格和品控都需要加強，畢竟客戶和加盟商更希望在穩定品質的同時，產品價格能夠更加平穩與合理。

降低租金成本：

錢大媽選址的社區，許多都為一些有購買力的社區，對價格不太敏感。但這些社區的物業租金有很大的上漲壓力。同時，錢大媽在同城配業務也缺乏強有力的布局，以獲業績增量。

社區社群和線上商城發力：

目前很多社區水果店的訂單很多一部分是來自社群的，甚至很多沒有實體店的社區團購也做的很好，錢大媽這邊還沒有完善的社區社群以及線上運營模式，做好線上運營可以節約很多成本，下上訂單線下配送，可以延伸服務半徑，同時設立社區分倉，也能夠讓開店成本降到最低。

我們再來分析一下溫氏生鮮：

完善加盟連鎖模式：

溫氏生鮮目前公司+店主的模式有它的好處，但是適度學習一下壹號土豬的價格體系管理和承包商管控利潤機制，甚至借鑒一下錢大媽的店長加盟管理模式，都會對其今後發展更為有利。

加大蔬菜供應鏈渠道支持：

溫氏生鮮在肉禽類的實力有目共睹，但是蔬菜供應鏈的布局明顯不足，對比錢大媽5年的積累，溫氏還需要更多精力和資源投入到蔬菜供應鏈渠道上，畢竟蔬菜是線下實體店最大的流量吸引源頭。

加大店長培訓和營銷活動支持：

溫氏生鮮在店長培訓上面還需要投入更大力量，隨著溫氏生鮮的快速擴張，對人才的需求會越來越大，完善的培訓體系可以緩解人才供需矛盾，更能夠減少人才外流，提升企業核心競爭力。新店開業和老店活動的營銷策劃支持以及物料支持，在增加加盟商收入的同時，也可以提升企業品牌形象。

溫氏布局生鮮連鎖以後，錢大媽還可以快速發展，目前來看溫氏生鮮的發展速度更快，有望在明年趕超錢大媽，錢大媽在社區肉菜連鎖五年供應鏈渠道和管理經驗的積累，加上京東集團等後續資本的入局，這兩家社區肉菜連鎖企業必將有一次正面戰爭。

溫氏生鮮目前發展勢頭迅猛，又有強大資金鏈支持，加上社區肉菜店裡蔬菜只是引流產品，禽蛋肉才是真正創造利潤的源頭，擁有穩定強大畜禽供應鏈基礎的溫氏生鮮會更佔優勢，所以春哥大膽判斷，得供應鏈得天下，未來溫氏生鮮比錢大媽更賺錢，更牛逼！

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