線上展會尚無成功案例

線上展會並非新鮮事兒，在互聯網的PC時代就有先行者。進入移動互聯後，又有一批新的嘗試者。

在這些前赴後繼者中，既有信息技術公司，也有媒體經營機構，還有展覽主辦方，甚至包括政府部門。這些弄潮者涵蓋了展會利益的相關方，難能可貴。但從結果看，線上展覽至今尚無成功案例可以推而廣之，反倒是留下了不少可圈可點的故事。

採購玻璃杯引發的思考

2013年初夏，我從上海乘火車回武漢，在車上邂逅一位要在杭州下車的年輕人。在閑聊中得知，他在日本一家超市打工，此行專程到義烏考察日用玻璃杯的品質。我問，可以通過互聯網考察，為何要跨國出差？他告訴我，信息是從網上獲得的，與廠商在網上有交流。但品質還是要實地考察，還要看看工廠。如符合要求，就和廠商談下在玻璃杯上加刻超市Logo的問題，並將樣品帶回日本。

此事說明，貨品貿易完全依賴網上是不行的。低價的玻璃杯尚不能在網上完成大宗的採購，若是價值數百萬元、上千萬元的機牀，難道僅憑網上看圖片或視頻就會下訂單？！

線下經貿展會的需求，來自人們在商品貿易中所需要的面對面交流。這種交流既是商品陳列觀摩的場景化，也是供求雙方直接溝通技術與貿易信息並增進互相瞭解的場合。自工業革命以來，經貿展覽作為現代服務業的新業態，百多年來的技術進步非但沒有削弱這種交流的需求，反而明顯地促進了這種需求。不斷豐富的展覽主題，日益增長的辦展規模，以及廣泛及巨大的受眾羣體，都說明經貿展覽在這種需求下活力不減，持續發展，未現衰落跡象。

線上展會的困境與困惑

線上展覽在中國的探索已近二十年，時間不算短了。為什麼做不出來呢？我認為一有困境，二有困惑。

1、先說困境

線上展會的困境，在於不能解決收費問題：即參展商不會因網上參展而交費，觀眾也不會因網上觀展而付費。此中道理並不複雜：首先是，觀眾從網上獲得貿易信息的途徑很多，線上展會並非唯一；其次是，客商也有多種途徑在網上發布貿易信息，線上展會也非唯一。此外，客商即便參加線上展會，其對接的觀眾和買家也不是集中或明確的，跟蹤並篩選信息遠不如線下展會直接、真切和有效。

如通過廣告費或會員費來解決線上展會的收入來源，且不論這種收入能否實現，能否保障維護網站的開支，可以斷言的是，這種收入不可能達到線下展會收入的規模。更為核心的問題是，這種網站必須具有媒體屬性，否則難以持續吸引受眾。如此一來，線上展會就形同虛設了。

不能解決收入來源（包括不能達到與線下展會相當的收費水平）的線上展會，就無法形成商業模式（盈利模式）。主辦方長期投錢、少有收益而虧損，自然就搞不下去。

2、再說困惑

線上展會的困惑，在於不能區別與電商平臺的不同。線上展會如做成能夠賺錢的網路經銷平臺，那就只能是「淘寶」「天貓」「京東」「拼多多」的模式。展覽主辦方如發展這種業務，其業務就不是展覽而是電子商務了，競爭對手就是阿里巴巴這樣的公司了。

正因如此，迄今為止，我們既沒有看到展覽主辦方放棄線下展會，轉型為電商平臺的案例；也沒有看到電商界特別是其中的強者，將線下展會作為主要發展方向的案例（電商有可能做展覽，但恰恰不會做線上展覽）。

線下辦展 行業復甦的「抓手」

展覽業復甦的標誌，不是創辦線上展覽，只能是重開線下展覽。

如果線下展覽長期停辦，展覽場館、展覽工程就活不起來，與展覽利益相關的交通、酒店、餐飲、廣告、旅遊等行業也大受影響（即所謂1:9的拉動效應就發揮不了）。

如果新冠肺炎病毒長期將與人類社會共存，那麼，包括會展業在內的以人羣大規模聚集的社會活動，如體育比賽、舞臺演出、觀看電影乃至學校上課、餐館聚餐等等，都會放棄線下而轉到線上嗎！？答案不言自明。

因此，恢複線下展覽是必須的，在今年只是時間問題，以及在恢復舉辦過程中的疫情防控問題。

至於線下展覽如何利用線上技術更好的發展，不是本文議論的內容，留待之後再陳拙見。（以上內容出自公號： 張凡的會展洞察 作者：張凡 版權歸原作者所有 原文標題《張凡 | 線上展會 為何做不出來》）

微會動平臺創始人袁帥認為：「如今互聯網+的時代已經來臨，在這眾多技術之中，會展+VR虛擬現實一直被行業所關注著，此次，會展業受新冠肺炎疫情影響，被迫按下暫停鍵，但同時契機已現，這或許是前所未有的會展業全面發展線上展會的最佳時機！」

會展經濟無可厚非是一座金礦，其具備著更多的價值待挖掘、待留存，待轉化，待複合使用。老子說「有道無術，術尚可求也。有術無道，止於術。」莊子說「以道馭術，術必成。離道之術，術必衰。」會展業發展線上虛擬會展亦離不開道與術。

【道】認清商業本質，用規律做事，萬物得其本者生， 萬事得其道者成！

商業的本質是價值交易，這是整個商業世界最底層的基石。本質上是用我們的產品和社會、用戶達成交易，用我們的時間精力、潛力和公司達成交易。

商人重利，商業重益，任何商業性質的項目和模式考究其是否合理和成功的本質便是看其是否在創造價值，這個價值體現在物資（資本金錢）價值和文化價值雙重層面。

那麼，會展業要發展線上虛擬會展中我們必須遵循的本質和規律是什麼？袁帥認為，首先要充分認清虛擬會展與傳統實物會展二者之間的關係，

（1）實物會展的溝通是面對面的人際溝通，並具有直接的觸摸體驗優勢，這些基本的實物交互體驗互動是虛擬會展不具備的；

（2）雖然網路改變了人們的消費習慣，但是從行為心理學的角度來分析，完全的網路消費觀念被大多數人接受還需要較長的時間；

（3）展品的性質。由於虛擬會展現場感差，親和力弱，對於某些直接與消費者日常生活密切相關的行業，比如食品、飲料、老年用品等，實物會展的效果更好。

虛擬會展是實物會展在網路上的延伸，兩者的關係應當是相輔相成的互補關係，「線上+線下雙線閉合」是共同加速會展業發展的加速劑，我們必須將兩種方式融合在一起，將兩者最好的功能提供給客戶。

會展企業必須知道什麼時候使用什麼形式的會展，虛擬的還是實物的，才能將人、信息和產品很好地整合在一起，才能滿足參展企業的需求，實現企業的目標，從而使得參展企業和自己的投資回報率最大化。

其次，順應商業本質規律，物資（資本金錢）價值和文化價值雙創標準打造項目。這次疫情以來，我們看到很多會展主辦方開始利用各種線上工具開展直播、分享，甚至網上訂貨會。大部分的這類服務都是免費面向參展商提供，作為穩定客戶的一項舉措。也有個別活動通過收取聽眾費用獲得了部分的收入。對於這類活動是否具有長期可持續性，我們可以用是否滿足「高效拓新」的思維去判斷。

如果屏幕內外兩方都收穫滿滿，並且大部分的實際效果都能達到甚至超出雙方預期，那無論哪方形成付費習慣都是水到渠成。並且，當效率越高時，主辦方的營收規模就越大、利潤也越大。延續並且增強自身品牌將毫無壓力。若是活動效果勉勉強強，甚至持續差強人意，那主辦方要想形成業務收入則變得絕無可能。

切記，商業的本質就是價值消費，客戶積極用掉的商品纔是好商品！

【術】整合技術，優勢凝練，破冰現有局面方有立足可能。

flash技術、web3D技術、雲計算技術、AI人工智慧技術、VR虛擬現實技術的發展，為虛擬會展的可行性發展提供了技術支持。當前，3D效果技術成熟性的論述已得到有關部門的技術鑒定,已經在廣泛的領域中運用，本次新冠肺炎疫情，給予了整個市場經濟強烈的認知和意識衝擊，接下來，脫離2D平面，步入線上3D立體時代也許將是破局當前互聯網商業形態的破冰之點。

我們知道，商家企業推出的每種產品必然伴隨著很多功效，但目前的營銷展示很難把產品的優勢和功能、感受通過三言兩語全部闡釋清楚。而3D立體在線的數字展覽空間可以直觀的對產品3D在線全方位建模展示，讓消費者通過互動交互沉浸式體驗，直觀瞭解你的產品功效，細節，達到快速展銷產品的效果。

3D立體Web端應用將改變當今的企業組織管理模式，提升現代化管理服務層次，3D數字展示技術對企業產品演示、企業品牌的國際化宣傳、立體化和可視化傳播是一個新的創舉，將成為未來企業管理和產品展示發展的主流。網路3D可視化將成為永不落幕的展示系統，也是市場經濟發展新的亮點和經濟增長點。

虛擬會展系統應實現以下效果：

① 3D立體Web展示環境，通過主流Web瀏覽器進行PC端或移動端（直接輸入網址登錄，無須客戶端下載安裝，簡便快捷）全方位觀看。參觀者可在虛擬空間中用以第一視角瀏覽整個企業相關信息，也可控制虛擬人物在虛擬場景中通過鍵盤和滑鼠自由控制行走。

② 觀眾可以參看展廳鳥瞰圖，並可以點擊平面圖上的熱點快速跳轉至相應的展位。

③ 為企業搭建現實展室的3D線上專屬企業展室，對企業展示的形象和產品介紹提供文字，圖片和視頻，3D動畫，AR實景，VR虛擬現實，聯繫方式，在線諮詢等「數字孿生」在線體現。

④完善的虛擬展覽系統更能基於大數據的數據處理和分析能力，幫助參展商與客商進行交易配對，提供交易支持和服務。

3D立體化的互聯網信息發展時代下，每一個企業均應該具備一方專屬自身的整合技術凝練而成的3D立體化數字展覽空間。

《孫子兵法》中有「道為術之靈，術為道之體；以道統術，以術得道。」會展行業要發展線上虛擬會展，道與術二者必須統籌，遵循商業之道本質規律，駕馭技術之劍，方可開闢一方市場。

知乎號-微會動袁帥

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複雜

難搞

成本高

收益不能保證

短時間做不出來

做出來之後能不能長期運營

如何搞合作

如何做到品牌商之間的聯合

能不能確保三方的利益

線上如何取代線下的體驗感

誰願意下本，誰願意出頭

年輕人沒資本

成功人士不願意擔風險

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因為展會就不可能做到線上。

如今線上的所有生意模式，說到底，都是對於傳統需求的另一種改造，需求本身沒有變化。

比如網購，網路下單，實體配送，購物的需求沒變。網課同樣，用了互聯網的技術實現在家上課，上課的本質需求沒變。

展會的需求到底是什麼？很多人有誤解。

大部分國際展會針對的是B2B的貿易訂單市場，比如美國CES、德國IFA，中國廣交會、AWE、深圳禮品展。品牌方參加展會的目的不是賣貨，而是要找合作方，中間商，零售商。工廠的目的是找品牌商，為他們ODM或者自己碰碰運氣。尤其在國外參展，因為國外線下強於線上，還是傳統的路子。

針對B端設計的展會，無論是宣傳，展區展位規劃都要考慮到促進貿易，品牌展示。買家來到現場要看這個產品的功能，要摸這個產品的材質，要和品牌方單獨洽談條件甚至簽約，要實現這個可能，目前的線上技術幾乎是不可能達成的。面對面聊天和視頻聊天，差別有多大，各位知道，而且你是在談生意，信任感的建立透過視頻會大打折扣，更何況是不同國家的人。

那有人說有沒有B2C的展銷會，有！而且國內有很多展銷會。這個是有可能線上化的，通俗一些，就是帶貨會。但是，還是有個問題，分行業。展銷會只能賣一些日化、食品、消費品對不對，線上展銷會必須要有價格優勢對不對？沒有價格優勢為什麼要買？有價格優勢的你還得看看牌子對不對，亂七八糟的便宜貨你也不一定敢買，有牌子的為什麼要參加這樣的拉低形象的線上展銷會？那麼多55購物節，618，雙11，國內太不缺購物節了。

說到底，2C的一般下沉在二線城市以下，一線城市比較好的都是類似婚博會，傢具展等，大家去的目的就是圖便宜，線上展會並不是為了便宜這個核心功能存在的，以目前的技術體驗也不會更好，所以沒戲。

綜上所述，展會說到底是經濟發展自然而言的一種產物，是買賣雙方為了對接信息和需求而創立的平臺。線上展會之所以不火，是因為壓根沒有需求，而且目前也沒有舉辦的可能性。

以上。

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「線上展覽」並非「線上展示」，線上展會並非只是簡單地把展品羅列上去、在線諮詢問答，而是要還原線下展會獨特的「見面」場景，進而形成真正意義上的「線上展覽」。

如果將展品、用戶交互功能，融合到線上去，這個是難點也是重點

要打造真正意義上的線上展覽，交互展示是關鍵

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有需求才會有市場。

在2020年以前，展會是線下的行業性交流與交易平臺。

1、就像很多人買電器或者品牌會到線下店。企業購買產品或服務更是慎重。需要面對面瞭解企業和產品。

2、對於很多參展商來說，或者產品不適合上線，如果適合上線，那也已經有很成熟的電商交易平臺，更垂直、更引流。

3、對於城市來說，一場展會的舉行，會對整個城市的產業發展和消費產生積極的影響。因此對於線下展會，政府都會有專門的資金補貼。而線上是沒有的。

4、對於展會公司來說，成本只是很小的一個原因，關鍵是平臺的運營過於麻煩。首先盈利難、其次沒有專業性的團隊、最後週期太長、且很難與市面上成熟的電商平臺競爭。

5、對於行業企業和觀眾來說，參加展會其實是發現新產品、新技術的過程，至於現場是否可以產生交易，也是基於這個原因，但由於很多產品技術壁壘較差，不可能在線上做過多的產品展示。所以觀眾對這個平臺也不會感興趣

2020年受疫情影響，線上展會成為無奈之下的必然選擇。但對於他的未來發展，筆者不報太大希望。

1、目前雖然有很多政府展在推線上展，包括廣交會，但是運營仍然是個很難的問題。最終線上展會會成為一個純展示功能的平臺。

2、可能第一波政府會對線上展會有補貼。但隨著線上活動的恢復，以及政府發現線上展會對城市的促進不太大，必然會減少補貼。

先說這些吧，該喫飯了

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