一年之計在於春，春季不招攬訂單，下半年瘮得慌。春季到來，參展旺季又要來了，不少外貿企業正宣稱要去參加這個、那個參會！

一次展會也就那麼幾天的時間，訂單機會稍縱即逝。然而，為參展付出的無論是財力、人力、物力、精力都非常大，結果呢？

客戶實情回放

前些天，一個打算今年去加拿大參加展會的老客戶向我們諮詢，他說以你們多年的海外營銷經驗來分析，他這個展會要不要去？我們沒有首先回答他要不要去的問題，而是先和他交流了一翻。

我們問：為什麼去參加展會？

他回答：有好幾個朋友的公司都去了，所以我也跟著去。

我們有點驚訝，心裡暗想，土豪啊！

再瞭解一下他企業情況還有參展業務員情況，心裡真想說：你真的是大土豪啊！

我們為什麼會這麼想？

First，第一次去加拿大參展，不瞭解市場。

Second，企業的產品不適合加拿大市場。

Third，一個展位，去了五個業務員，三個剛入行，對產品不熟；另外兩個英語都沒講流利；都沒有國外參展經驗。

去一趟也要花到上十萬，但是整體配置遠遠達不到要求。因為朋友的公司都去，就這麼盲目跟著去？所以只能用土豪來形容。其實，折射到整個行業，的確是有很多企業就是這樣去參展的，然而，這樣的參展效果會如何？

多數企業出於這樣的目的去參展

多數企業出於這樣的目的去參展：

One，因為這是我們這個行業規模最大的展會；

Two，因為我們每年都去參加這個展會；

Three，因為競爭對手都去了，我們沒有理由不去啊；

Four，多一個展示的機會；

Five，去簽訂單。

和很多企業老闆交流過程中，瞭解到有很多企業都是帶著上文提到的目的去參展的。如果非要說是目的，我覺得只有第五個去簽訂單算得上是目的。

多數企業參展的錯誤表現

第一種：大張旗鼓參展

有很多土豪級別的企業，每次參展，不管大小展，一定要拿非常大的攤位，精裝修，業務員能去多少去多少。只為了造勢而參展，最終投入很大，產出很小。

其實，展會規模大與小不重要，重要的是來參觀展會的客戶類型、展會的主題是否與自己的產品相符、展會的影響力等方面。

第二種：盲目低投入參展

與第一種情況截然相反，同樣有很多企業既想參展又想節約成本，所以選擇了一些偏門的或者是知名度不高的展會。的確是省了成本，但是客戶流量也給省了，花了錢，效果卻很低。

多數企業參展後的反饋

近幾年來，隨著互聯網技術的不斷發展，有很多企業老闆都反饋說：現在展會越來越沒效果了，感覺一年比一年差；而有的老闆卻說，展會效果挺好的，客戶和訂單來得快。但是，覺得效果差的佔多數，甚至有的企業參展完，反饋客戶不多，訂單更別提了！

的確，如果參展效果不佳，的確是慘淡。凡事都有兩面，有的人不好，也有的人好。為什麼有的人效果還是不錯，有的人卻那麼糟糕？到底如何才能提高展會的效果？

去參展 那請費盡心思提高參展效果

  • 問題思考

1、這次展會能滿足公司的市場拓展目標嗎？

2、展會日期安排是否合適？還有其他的展會嗎？

3、 展會地點合適嗎？

4、這次展會的參展客戶羣體數量，質量如何？

5、舉辦方如何推廣展會？

6、上屆有參加這樣的展會嗎？效果怎麼樣？

7、有哪些競爭對手也參加此次展會？

8、對此次展會的預算多少？預期回報如何？

對待展會，不是想參就參，而是值不值得參！

  • 展會物料充分準備

客戶列表：展會，除了展示和宣傳企業之外，更重要的一點，不是為了未知的客戶參展的，而是為了已知的客戶而且做好了營銷方案去參展的。

海報：海報按功能可以分為：展示型海報，通知型海報和營銷型海報；海報按用途分為：攤位裝飾海報，移動端推送海報和網頁端海報；海報設計要點：一句話精簡表達、獨特賣點展示、大號字體一眼看到、對語言版本方便不同客戶閱讀、專業清晰的設計。

展會用表：客戶信息登記表：每個企業可以根據企業和產品的不同設置不同的問題；產品報價表：準備不同底色代表不同類型的報價表，每個業務都熟記於心，一看到顏色，立馬就能辨認。

各國禮儀錶：不同的國家有不同的風俗習慣，文化和禁忌，所以熟悉地瞭解一個國家的情況，非常利於跟客戶的溝通交流和避免不必要的小矛盾，那麼對於各國的禮儀認識就非常重要了，所以建議也會準備好各國的禮儀錶，人手一份，在展會前或者展會期間閑暇時候加緊學習，提升業務員禮儀水平和交流。

展會平面圖：在展會之前，對展館進行研究，展館的位置，攤位的分佈，產品的分佈和競爭對手的位置都進行詳細的研究。在展會期間，除了留守攤位以外的業務員建議分佈在不同的展館進行流動客戶開發，這樣必須要提前有詳細的研究和計劃，不然的話就會出現幾個人同時在一個館的情況。

  • 邀約客戶

展會預告：社交平臺展會圖文信息預告、企業官網圖文信息預告、B2B平臺圖文信息預告。

三次以上邀約：郵件邀約、電話邀約、聊天軟體邀約。

  • 提升業務員形象

展會期間個人形象，氣質和氣場對客戶談判起到非常大的影響。所以如何更好地展現自己和吸引客戶，加深客戶印象，就需要在展前進行細緻的思考。

英虎建議統一著裝，而且衣服與企業logo相映襯，非常顯眼。在展館人潮湧動中，能夠一眼就能認出自己人，另外也給客戶眼前一亮的感覺。特別是有很多客戶，可能第一次來，不記得業務員的名字，但是記得都穿統一T-shirt的服裝，方便客戶隨時找到業務員。

這樣的著裝具有標誌性而且穿得舒服，比西裝筆挺來得舒服。展會幾天都很累，如果衣服都穿得不舒服，那麼會影響個人發揮。

  • 展位設計

對於展位的設計，要首先思考：如果你是一個客戶，經過你的攤位，你覺得拿什麼去吸引客戶呢？

專業和高大上展位不是靠產品堆積出來的。就像越是高檔的衣服店，你看到的衣服越少，因為他們花心思在用戶體驗度上面，讓客戶走進來，很舒服地享受購物。不像路邊攤的小店，擠滿衣服，體驗度完全不一樣。因此，展位的客戶體驗很重要。

  • 展會營銷方案

營銷方案內容包括：

參展目標是什麼？

展位應該選在哪裡，為什麼？

應該上什麼產品，為什麼？

如何展示產品？

展會中用什麼方式推廣公司和產品？

參展工作人員工作安排怎麼設計？

……

一次有收穫的展會，絕不是簡單地把海報往展位一貼，產品往展位一擺，業務員往展位一坐這麼簡單的事。要想展會有好的效果，展會前的各種準備必須充分並且得當；展會中更要積極表現，有勇有謀。

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文章由：英虎跨境電商【微信號：yhkjds】原創編輯，原文地址：mqu.cn/marketing/show/2(如需轉載，請註明出處)

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