一些看似无人光顾的百货商场，为何不倒闭还能盈利，商场内售货员比客人还多，各种品牌争相入驻？

比如苏州的久光百货。去过的朋友应该都知道，客人并不多，售货员倒是很多，没有客人就在那闲聊，一个商场要养这么多人还能盈利，并且吸引品牌入驻，请问这种商场能长盛不衰的原因。

题主你好！

百货零售业上游为各类商品供应链，下游直接面向终端消费者。在社会商品丰富、消费者购物需求日趋多样化、体验化的今天，百货业态与供应商的合作模式有哪些？中美的百货商场盈利模式有何不同呢？中国百货业态也面临危机。因为是多人讨论，希望让大家看到不同角度的想法。

一、百货商场与供应商的合作模式有哪些？中美百货在招商与运营模式方面有何不同？

中国的百货公司大部分是招租、联营等方式，其扮演的是静态的房东的角色；国外的百货公司基本是自营，有自己的买手团队、物流、销售团队。国内主要分联营、租赁、自营这几种模式。联营的品类：服装鞋帽、珠宝首饰、化妆品、家居用品及部分电器品类产品。例如老佛爷百货，它之前撤出过国内市场，现在又回来也就属于刚起步吧？国内现在做的比较好的有北京SKP。巴黎有两家老佛爷百货。一家主要靠中国的旅游购物团，我不能说是官方数据，但是那些带团的姐姐说中国人对其的贡献率达70%以上。巴黎香街新开了一家，重点放在设计及陈列上且货品新。

我跟大家分享一下美国的两种供应链协调模式：Markdown Contract （削价契约）、Profit Sharing Contract （供应链利润共享契约）。

Markdown Contract （削价契约）：是一种经过改进后的回购契约。供应商为了避免零售商将未售出的产品返还给自己而采取一定的价格补贴措施，从而激励零售商继续保留那些未售出的产品。像ROSS、SYMS这种折扣店在美国非常普遍。这些店最典型的特点就是：简洁的店面布局、统一的货架形式、庞大的商品堆积；产品多、品牌强、更新快、档次适中、潮流元素多元化。并且是折扣的销售形式，这样的百货店遍布美国的各大社区。这种模式的店已形成了品牌效应，算是百货店一种新的业态吧。。

我再解释一下另外一种模式：Profit Sharing Contract （供应链利润共享契约）：线性定价契约和回购契约的组合。其中批发价和期末退货价分别为w=(k(r-cm-cr)+cm(0≤k≤1)，b=kr。r, cm，cr分别表示零售价、供应商单位成本、经销商单位成本。利润共享契约有三个明显的特征：1. 契约参数不依赖于需求分布函数的形式。2. 供应商和经销商的利润线性相关。3. 相对易于实施，管理成本较小。

二、目前的百货业内忧外患

80-90后年轻用户养成了线上购物的习惯，线下则更多是体验和参与。60-70后用户买不到自己想要的商品，这代用户不习惯线上购物，但线下渠道的产品又存在风格老化、风格不明显的问题。当前百货的「内忧」体现在打折成为常态；而「外患」则是商业地产近几年发展快导致竞争激烈。还有国内百货长期以来对联营模式的过度依赖导致其商品经营能力弱化、对商品力掌握不足、离消费者很远。利润空间被不断上升的经营成本蚕食却无能为力。与国外相比，国内自营即买手制、这一点能力很弱。自营能力不足也是国内百货千店一面的原因之一。另外就是国内经济增长减速，社会消费品零售总额增长也在放缓。

庄主：凯丽-杭州-五群副群主

注：以上回答出自冷芸时尚圈副群主凯丽在中级买手群带领的讨论，详情请点击链接阅读原文。

百货商场与供应商的合作模式有哪些？双方怎样做才能实现共赢？?

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商场能否运营下去，是靠各品牌租金的。而不是靠是否真的卖的好。

当然，在这个商场如果卖的不好，品牌持续流走，没有新的品牌入驻，那自然商场是要关门的。可问题在于，一个品牌入驻商场，首先，不一定是为了赚钱为目的的。就拿我了解的化妆品行业来说，最赚钱的渠道是线上，线下所有的渠道（包括KA/屈臣氏/丝芙兰/CS渠道/传统百货/Shopping mall）最亏钱的就是shopping mall和百货渠道。可为什么亏钱也要开呢？因为做品牌露出、给消费者体验率和口碑传播的。也就说的是为了花钱做形象的。其二，从运营角度来讲，一般一个化妆品的店铺装修大概要40万以上，甚至1-2百万的，如果开著不足2年以上，那基本上是划不来的，怎么也要用足时间才划算。所以即使一段时间内没有客流，也不可能马上就关门的。第三，百货渠道的生意向来是和周边人流和其他商业环境相辅相成的。新开百货，基本都要养，基本没有新百货就赚钱，至少开足3年以上才有人流的积累。所以很多开百货的，一般都不是真正做零售的，而是做房地产这样的长远投资的投资方做的。第四，对于高端商场来说，有人提到过了，做大单，不做客流的。就比如我去上海恒隆买了一套3万多的DIOR西装，可之前或者将来，我估计这期间加起来3-5年内，我不会去恒隆了，因为没想著买（毕竟目前的收入没办法完全把高端品牌当做日常常款。）所以越高端的商场，越不做人流，这是必然的。虽然久光的定位不算高端，但是中流以上了。

因为商场本身是买的不用租金

商场盈利直接的影响应该还是收商户的租金的多少，商户能不能赚钱就是另一个问题了，只要你租我的地盘，那我的钱就拿到了。

长远考虑，买的人少无法盈利，商户会亏钱，但这不一定影响商户的入驻。

很多品牌同时存在线上和线下的销售，拿手机来说就是，线上便宜，但你体验不到，线下可以体验但价格更高，这样很多消费者会选择线下体验后线上购买。

像服装这一类更是如此，线下可以试穿，所以你可以知道最终的效果，并且也能挑出合适的尺码，这是线上做不到的。

对于大品牌来说，这些线下的店是必不可少的，不管单个店能不能盈利，整体上必须去做，没多少能只靠线上做大的品牌。

售货员是品牌公司的人，所以工资由品牌公司承担。如果生意不好很多专柜会撤柜，商场里会有很多空铺和围挡，而你说的各种品牌争相入驻的话，那经营应该还是可以的，至少能保本，否则不会争相入驻的。还有越是高端的商场人越少，因为单价高不是靠跑量，单价两千左右的店要是有hm那样的客流量，那一天的销售额不得吓死人。

像我做这个百货的，我的感觉是，这个商场没人流肯定倒闭的，不会像您说的一样，没人也能开得下去，那如果这样不是可以一直开下去吗

！开到全世界最大，我觉得大公司可能是一个，比较看好这块地方位置还可以，就放著养一两年看看，另一个方面是可能他这个消费高峰的时间我们不知道，一般晚上人会多点，如果晚上也没人那可能就是前面说的放著养几年，比较看好这个地方的发展，过个几年会好起来的

几乎没有写过这么长的回答啊希望对你有用

没有客流的商场无论采用什么经营模式，最终的结局必然是倒闭。

没有客流，商场内的品牌就没有销售，无法给商场提供联营的扣点贡献或者是租金贡献；没有客流，也不会有异业愿意在这样的地方投入开展活动；没有客流，商场内外的广告位不会有人愿意投入做广告；这样主营业务和其他业务都没有收入，却要支付租金、物业费、水电费和员工工资，这样的商场必然撑不久。