一些看似無人光顧的百貨商場，為何不倒閉還能盈利，商場內售貨員比客人還多，各種品牌爭相入駐？

比如蘇州的久光百貨。去過的朋友應該都知道，客人並不多，售貨員倒是很多，沒有客人就在那閑聊，一個商場要養這麼多人還能盈利，並且吸引品牌入駐，請問這種商場能長盛不衰的原因。

題主你好！

百貨零售業上游為各類商品供應鏈，下游直接面向終端消費者。在社會商品豐富、消費者購物需求日趨多樣化、體驗化的今天，百貨業態與供應商的合作模式有哪些？中美的百貨商場盈利模式有何不同呢？中國百貨業態也面臨危機。因為是多人討論，希望讓大家看到不同角度的想法。

一、百貨商場與供應商的合作模式有哪些？中美百貨在招商與運營模式方面有何不同？

中國的百貨公司大部分是招租、聯營等方式，其扮演的是靜態的房東的角色；國外的百貨公司基本是自營，有自己的買手團隊、物流、銷售團隊。國內主要分聯營、租賃、自營這幾種模式。聯營的品類：服裝鞋帽、珠寶首飾、化妝品、家居用品及部分電器品類產品。例如老佛爺百貨，它之前撤出過國內市場，現在又回來也就屬於剛起步吧？國內現在做的比較好的有北京SKP。巴黎有兩家老佛爺百貨。一家主要靠中國的旅遊購物團，我不能說是官方數據，但是那些帶團的姐姐說中國人對其的貢獻率達70%以上。巴黎香街新開了一家，重點放在設計及陳列上且貨品新。

我跟大家分享一下美國的兩種供應鏈協調模式：Markdown Contract （削價契約）、Profit Sharing Contract （供應鏈利潤共享契約）。

Markdown Contract （削價契約）：是一種經過改進後的回購契約。供應商為了避免零售商將未售出的產品返還給自己而採取一定的價格補貼措施，從而激勵零售商繼續保留那些未售出的產品。像ROSS、SYMS這種折扣店在美國非常普遍。這些店最典型的特點就是：簡潔的店面佈局、統一的貨架形式、龐大的商品堆積；產品多、品牌強、更新快、檔次適中、潮流元素多元化。並且是折扣的銷售形式，這樣的百貨店遍佈美國的各大社區。這種模式的店已形成了品牌效應，算是百貨店一種新的業態吧。。

我再解釋一下另外一種模式：Profit Sharing Contract （供應鏈利潤共享契約）：線性定價契約和回購契約的組合。其中批發價和期末退貨價分別為w=(k(r-cm-cr)+cm(0≤k≤1)，b=kr。r, cm，cr分別表示零售價、供應商單位成本、經銷商單位成本。利潤共享契約有三個明顯的特徵：1. 契約參數不依賴於需求分佈函數的形式。2. 供應商和經銷商的利潤線性相關。3. 相對易於實施，管理成本較小。

二、目前的百貨業內憂外患

80-90後年輕用戶養成了線上購物的習慣，線下則更多是體驗和參與。60-70後用戶買不到自己想要的商品，這代用戶不習慣線上購物，但線下渠道的產品又存在風格老化、風格不明顯的問題。當前百貨的「內憂」體現在打折成為常態；而「外患」則是商業地產近幾年發展快導致競爭激烈。還有國內百貨長期以來對聯營模式的過度依賴導致其商品經營能力弱化、對商品力掌握不足、離消費者很遠。利潤空間被不斷上升的經營成本蠶食卻無能為力。與國外相比，國內自營即買手製、這一點能力很弱。自營能力不足也是國內百貨千店一面的原因之一。另外就是國內經濟增長減速，社會消費品零售總額增長也在放緩。

莊主：凱麗-杭州-五羣副羣主

註：以上回答出自冷芸時尚圈副羣主凱麗在中級買手羣帶領的討論，詳情請點擊鏈接閱讀原文。

百貨商場與供應商的合作模式有哪些？雙方怎樣做才能實現共贏？?

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商場能否運營下去，是靠各品牌租金的。而不是靠是否真的賣的好。

當然，在這個商場如果賣的不好，品牌持續流走，沒有新的品牌入駐，那自然商場是要關門的。可問題在於，一個品牌入駐商場，首先，不一定是為了賺錢為目的的。就拿我瞭解的化妝品行業來說，最賺錢的渠道是線上，線下所有的渠道（包括KA/屈臣氏/絲芙蘭/CS渠道/傳統百貨/Shopping mall）最虧錢的就是shopping mall和百貨渠道。可為什麼虧錢也要開呢？因為做品牌露出、給消費者體驗率和口碑傳播的。也就說的是為了花錢做形象的。其二，從運營角度來講，一般一個化妝品的店鋪裝修大概要40萬以上，甚至1-2百萬的，如果開著不足2年以上，那基本上是劃不來的，怎麼也要用足時間才划算。所以即使一段時間內沒有客流，也不可能馬上就關門的。第三，百貨渠道的生意向來是和周邊人流和其他商業環境相輔相成的。新開百貨，基本都要養，基本沒有新百貨就賺錢，至少開足3年以上纔有人流的積累。所以很多開百貨的，一般都不是真正做零售的，而是做房地產這樣的長遠投資的投資方做的。第四，對於高端商場來說，有人提到過了，做大單，不做客流的。就比如我去上海恆隆買了一套3萬多的DIOR西裝，可之前或者將來，我估計這期間加起來3-5年內，我不會去恆隆了，因為沒想著買（畢竟目前的收入沒辦法完全把高端品牌當做日常常款。）所以越高端的商場，越不做人流，這是必然的。雖然久光的定位不算高端，但是中流以上了。

因為商場本身是買的不用租金

商場盈利直接的影響應該還是收商戶的租金的多少，商戶能不能賺錢就是另一個問題了，只要你租我的地盤，那我的錢就拿到了。

長遠考慮，買的人少無法盈利，商戶會虧錢，但這不一定影響商戶的入駐。

很多品牌同時存在線上和線下的銷售，拿手機來說就是，線上便宜，但你體驗不到，線下可以體驗但價格更高，這樣很多消費者會選擇線下體驗後線上購買。

像服裝這一類更是如此，線下可以試穿，所以你可以知道最終的效果，並且也能挑出合適的尺碼，這是線上做不到的。

對於大品牌來說，這些線下的店是必不可少的，不管單個店能不能盈利，整體上必須去做，沒多少能只靠線上做大的品牌。

售貨員是品牌公司的人，所以工資由品牌公司承擔。如果生意不好很多專櫃會撤櫃，商場裏會有很多空鋪和圍擋，而你說的各種品牌爭相入駐的話，那經營應該還是可以的，至少能保本，否則不會爭相入駐的。還有越是高端的商場人越少，因為單價高不是靠跑量，單價兩千左右的店要是有hm那樣的客流量，那一天的銷售額不得嚇死人。

像我做這個百貨的，我的感覺是，這個商場沒人流肯定倒閉的，不會像您說的一樣，沒人也能開得下去，那如果這樣不是可以一直開下去嗎

！開到全世界最大，我覺得大公司可能是一個，比較看好這塊地方位置還可以，就放著養一兩年看看，另一個方面是可能他這個消費高峯的時間我們不知道，一般晚上人會多點，如果晚上也沒人那可能就是前面說的放著養幾年，比較看好這個地方的發展，過個幾年會好起來的

幾乎沒有寫過這麼長的回答啊希望對你有用

沒有客流的商場無論採用什麼經營模式，最終的結局必然是倒閉。

沒有客流，商場內的品牌就沒有銷售，無法給商場提供聯營的扣點貢獻或者是租金貢獻；沒有客流，也不會有異業願意在這樣的地方投入開展活動；沒有客流，商場內外的廣告位不會有人願意投入做廣告；這樣主營業務和其他業務都沒有收入，卻要支付租金、物業費、水電費和員工工資，這樣的商場必然撐不久。