5年老代表，過來回答下~

##文末有聯繫方式，可入葯代群交流

看題主的描述，目前還是困惑於不知道該如何去拜訪醫生，如何與醫生交談。

01認清自己作為一名醫藥代表的事實。

不得不說，很多人走上自己的工作崗位，稀里糊塗就做了葯代，對於醫藥代表這個角色完全是陌生的，根本不知道如何去面對自己。

可能是畢業之後沒其他好的崗位去做，或者是隨大流，也或是看別人做得挺好，特別賺錢，然後也想自己來試試。

說實在的，如果決定來做醫藥代表，至少給自己3~6個月的嘗試期，做得好留下，做不好離開。

02了解醫藥代表的工作內容

日常醫院拜訪和組織會議顯然是最主要的兩大塊內容。

拜訪醫生又分早訪、午訪、夜訪和家訪，或者也有隨即訪（待在醫院，隨時等著醫生有空的時候）

組織會議一般又分為科室會、城市會、新產品上市會……等等。

會議組織一般會在客戶熟絡之後，大部分代表也都是3-6個月的從業時間後，才會被安排組織會議。

03拜訪怎麼做？

拜訪包括以下幾個方面：

  • 訪前準備
  • 順利開場
  • 探尋聆聽
  • 利益呈現
  • 獲得承諾
  • 處理異議
  • 總結跟進

假如今天拜訪腎內科的李主任，訪前準備一定要做好，比如醫生的個人信息，多大年齡，平時愛好是什麼，幾點門診，習慣處方哪些藥物，自己產品優勢在哪兒，能不能打動他，讓他處方。

敲開李主任的門，也要有順利的開場白，可以噓寒問暖老師的工作忙不忙，也可以拿些飲料、小禮物給醫生，不至於聊起來太尷尬。

李主任說到，你的產品價格比較貴，還沒有進醫保，很多病人不能用的。你在探尋聆聽的過程中可以發現總結，自己產品價格上沒有低價優勢，想起自己產品不良反應少，病人一天只用吃一次，患者依從性好，順勢就介紹了自己產品的優點，李主任也沒有過多反駁。

所謂利益呈現，你說下個季度有全國腎內科醫生的會議舉辦，可以幫忙老師報名參與，安排好一切事宜，有和其他學術大咖面對面交流的機會，李主任貌似對你這個提議很感興趣。

你再次去拜訪的時候，李主任說有些病人用藥效果不佳。面對老師的用藥異議，自己趕緊去找了公司醫學部、市場部的同事，仔細研究了相關產品資料和文獻，發現對於40~50歲的腎病患者，產品有較好的治癒率，將文獻和結果圈出來告訴老師，遇到這類病人可以優先採用。

總結跟進李主任，發現李主任在學術上頗有建樹，自己的診治經驗也比較豐富，可以影響到科室其他年輕的小醫生，說服主任決定舉辦一場小型的產品科室會議。

科室會議結束，又認識了科里的一些醫生，發現拜訪的人突然多了起來。

最好以上的拜訪步驟，怎麼能沒有話題和醫生聊呢？

有葯代圈兒疑問都可以來問Re姐，5年資深老代表，歡迎來撩，記得關注並點贊同、贊同、贊同。

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剛入行的代表最忌諱自說自話，把天聊死。

在說之前要先看先觀察，說對方感興趣的話題別人才願意和你講話。

從醫生的興趣點著手，營造共同的話題。

醫藥代表不要忽略看到的每一件事情，只有很好地應用你的觀察技巧，捕捉到每一份信息，才能有效地幫助你今天的拜訪，達到目標。

醫生很忙沒時間搭理我，怎麼辦？

1.考慮自己是否適合做銷售，問問自己為啥選擇來醫藥行業2.醫藥代表是向醫生傳遞自己產品知識，為醫生搭建交流平台，提高醫生治療水平，從而為病人減輕痛苦，治癒疾病，延長壽命的工作本質，你產品知識過硬嗎？疾病知識？3.你的老闆，師父認可你嗎？能否教你工作技巧！3方面，祝好！

不要管別人聊什麼？你企業文化和產品知識搞明白了沒有？你的收入體系是什麼搞明白沒有？如果明白了就奔著拿高收入而努力就行了。

不管和誰聊天，首先都要引起別人的興趣才能聊下去。

很多初入行的醫藥代表總是希望自己照本宣科地向醫生介紹一下產品，就立刻能夠得到反饋，如果醫生能馬上向你保證換用你的葯就再好不過了。顯然，這隻能是個夢想。

在拜訪醫生之前，充分熟悉自己將要推薦的產品信息，有什麼缺點，有什麼優勢；了解目標醫生的個人信息，用藥習慣，甚至是他的興趣愛好都是不可忽視的準備活動。

剛剛做醫藥代表接觸新醫生，首先要做的就是混個熟臉，經常去打個招呼，買個水，或者為他跑個腿，最好讓醫生需要換處方，買新葯時第一時間就能想到你的臉。

接下來就是想辦法把葯推薦出去，除了向醫生介紹產品外，要善於問問題，畢竟醫生也是專業人士，要是只有你自己一頓巴拉巴拉，甚至不給人插嘴的機會，很容易讓人失去聊下去的慾望。一個好的問題能有效地與醫生建立互動關係。

但是注意別問只用「是/否」就能回答的問題，比如「您對目前治療......的藥物滿意嗎？」

除了問問題，還要善於傾聽，有時候醫生和護士或患者交談的內容會讓你更了解這個醫生的傾向。而在和醫生的交流過程中，認真聽取醫生的回答並及時作出相應的反饋也是很賺好感的。

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