為什麼四年來李佳琦始終無法超越薇婭成為主播NO.1？

個人感覺，李佳琦沒法超過薇婭成為「淘寶第一主播」，可以說是意料之中的事情，因為他除了「人氣」以外，在其它硬性條件方面可以說是全方位落後於薇婭的。
帶貨主播，他們的主要職能就是為了帶貨，李佳琦的火並非火在帶貨，而僅僅只是因為他所具有的娛樂性而已，而薇婭卻是實打實通過帶貨成績積攢下來的實績。
根據最近的《淘榜單》數據來看：

榜單上的達人信息一列中，各主播ID下的品類信息都非常的具體，如李佳琦的「美妝個護」，烈兒寶貝的「美搭」等等，然而薇婭則是「其他」。
這個「其他」所代表的，正是薇婭對自己直播間「全品類」的定位。而這個全品類，實際上對於她直播間的各項數據都有著非常重大的影響。
而全品類也正是淘寶本身一直堅持的商業思路，正是這樣的商業思路，催化出了淘寶如今的體量。可以說薇婭做電商直播的思路與淘寶的商業思路不謀而合，這一點也反映在了薇婭的粉絲羣體上。
薇婭粉絲的代稱「薇婭的女人們」所指向的，其實是更為廣大的女性形象，她們可能已婚已育，在絕大多數情況下都在服務自己的家庭，她們不僅會為了自己的需求去進行消費，還會在考慮到「家庭需求」的情況下，更多的為自己身邊的人去進行消費，看到家裡用得上的東西，只要便宜，就囤上一些。
這樣的女性形象其實是當前國內形勢下典型的二三四線城市女性的羣像，而眾所周知，渠道下沉帶來的，就是更廣的傳播度以及更高的轉化率。
就像馬雲2019年底在福布斯全球CEO大會上提到的「女性是阿里巴巴成功的祕訣」一樣：

「薇婭的女人們」就用這種溫暖，默默支撐著薇婭的長期「霸榜」。

反觀李佳琦方面，我們很容易看得出他存在的侷限性，品類上來說，儘管美妝個護類產品在屬性上算是「快消品」，然而從耐用性上來說，它卻是快消品中最為耐用的一種，也就是說，雖然他銷售的產品同樣目標對象是女性，但李佳琦的粉絲羣體「所有女孩」，在消費能力方面其實也有一定的不足，導致他在帶貨銷量轉化方面，其實還是要稍遜一籌。
儘管李佳琦出圈後，憑藉他有趣的特質，吸引了大量的粉絲關注，在粉絲數量上於2019年底反超了薇婭，但淘外粉絲的轉化率卻並不理想，這也使得他在其它方面的數據，依然無法超過薇婭。
除開粉絲以外，在內容消費指數以及淘指數兩方面，薇婭依然穩壓李佳琦一頭，這也是一直以來薇婭能夠居於榜首位置的核心憑據。
1，內容消費指數
這是一個衡量主播內容營銷影響力的重要數據，主要通過內容帶來的瀏覽、互動以及賬號活躍度三個子維度進行衡量並評分。
活躍度自然不必多說，電商直播這一行，全年幾乎無休已經成了業界常態，就像薇婭曾在《十三邀》中所比喻的那樣，電商直播就像橋，不敢讓它斷掉，對於頭部主播而言更是如此。
不過在具體到每一天的直播數據當中，薇婭與李佳琦依然存在一定的差距，這裡有一組去年雙十一期間二人的十場直播數據對比：

眾所周知雙十一是淘寶每年最大的購物節，淘寶主播自然會在直播時長方面有一定的增加，可以看到，薇婭的平均直播時長在5小時以上，李佳琦則是3小時以上。

而根據平時的不完全統計數據，薇婭日常直播的平均時長在4小時左右，李佳琦則為2小時~3小時不等。
造成二人直播時長有所差距的最關鍵因素主要還是存在於所涉品類的區別，李佳琦因為專精於美妝個護類產品，每場直播所能上的產品基本在20~30件左右，而薇婭因為定位為全品類，平均每場直播推薦的產品數量都在40件以上，自然需要更長的直播時長去一一推薦產品。更長的直播時長自然也給薇婭帶來了更高的瀏覽量，這是毋庸置疑的。
2，淘指數
這一指數是根據主播通過內容獲取用戶，轉化用戶，並進一步運營用戶的相關能力體現。
在這一方面，我們可以通過雙方的直播數據進行直接的對比。以最近的5月6日兩人的直播來看。
首先是薇婭：

單場直播的增粉數量達到了5.63萬，並達成了84.15萬的帶貨銷量，在客單價68.60元的情況下，達成了0.58億的GMV。
然後是李佳琦：

單場增粉數為3.7萬，帶貨銷量34.33萬，客單價260.71，達成0.89億GMV。
可以總結出的幾個結論是：一，薇婭擁有更高的粉絲轉化率，在直播過程中吸引路人的能力相對更強；二，薇婭的帶貨銷量相對更高，即她的帶貨效率相對更高一些；三，李佳琦直播間的人氣峯值相對更高，這體現了李佳琦現如今確實擁有更高人氣的事實，但轉化率相對較低。
綜合以上談到的問題我們不難發現的是，儘管薇婭在人氣方面落後於李佳琦，然而這卻並沒有在實質上對她「淘寶第一主播」的位置產生動搖，推測造成這一現狀的原因有兩點：
一，薇婭在淘內積攢的人氣非常穩固，所吸引的觀看者絕大多數為真正想要買東西的人；相對的李佳琦的爆火更多來自淘外，而淘外人氣向淘內進行轉化的過程並不順利，不排除也有很多人進入李佳琦直播間的目的為「追星」。
二，薇婭的全品類銷售，一定程度上決定了直播間內會存在更多「低價」，這一點對於任何用戶都有非常強的吸引力。而李佳琦銷售的產品屬於美妝產品，一方面價格可能會更高，另一方面即便有折扣，用戶在購買時依然需要斟酌，這也一定程度上導致了成單轉化率低下。
所以，李佳琦要想超越薇婭的話，首要考慮的問題就是如何去將更多的淘外粉絲轉化為願意去為他的直播買單的用戶，但這並不容易，薇婭穩定的粉絲羣體絕大多數都是淘寶重度用戶，而李佳琦的人氣更多來自淘外，淘外用戶在購買力方面原本就很難與重度淘寶用戶相比，一個人的消費習慣其實也很難通過「粉」上某一個人而有太大的改變。
要麼，他就需要通過增加銷售產品的品類，通過更大範圍的選品，利用產品來吸引更多的目標用戶進行轉化。然而這一點上，在實際操作上可能也會存在困難，李佳琦此前也曾嘗試過更多品類的拓展，但卻接連翻車，比如當時的「不粘鍋粘鍋了」的事件等。也可以看得出來，李佳琦本人在直播其它品類產品的時候，明顯狀態與在推薦美妝產品時大不相同，可能他本人對於化妝品之外的品類就興趣缺缺。
這麼看來，李佳琦一直無法真正超越薇婭似乎也成為了一種必然。

這個問題要從電商直播的崛起講起。
電商直播從最開始的無人問津到現在的家喻戶曉，這個時間線的跨度並不是很長，
從出現到現在，滿打滿算也沒十年，而發展到現在如此火爆的情況也是出人意料的。
大眾一開始是帶著偏見看待電商直播的，而到了現在逐步開始願意瞭解並且接受這個行業，甚至像在社會上具有影響力的企業家們以及明星網紅，也開始接觸並且嘗試電商直播行業，這個過程的轉變不得不讓人感嘆。
比如在4月24日，董明珠直播首秀觀看人數超過400萬，4月1號羅永浩宣佈正式進入電商直播行業，而在此之前馬雲曾先後出現在李佳琦和薇婭的直播間中。而薇婭和李佳琦在直播間中和明星們一起直播帶貨，也已經不是什麼新鮮的事了。
然而薇婭和李佳琦成為頂級主播的過程也並不是一帆風順的，薇婭在早期直播的時候，曾經虧損過200萬，李佳琦和小助理在第一次直播的時候只有79個觀眾。
但薇婭在行業中步入正軌，並且打響名氣要更早。2016年薇婭開始直播，到了2017年10月10日薇婭在直播間帶貨，5個小時銷售額7000萬，超過了當時的第一主播張大奕，自此開始成為淘寶第一人，直到目前為止從來沒有被超越過。
因此薇婭相較於李佳琦可以更早的組建自己的團隊，更從容的做好未來的規劃，在電商直播行業做主播正應了張愛玲的那句話「出名要趁早」。
隨著薇婭直播事業的發展，她身後的團隊也隨之壯大，這個團隊目前人數已經達到了200人，團隊中的人各司其職並且專業性強，有專業的團隊幫助薇婭和商家談判，選品，才能給薇婭爭取到了全網最便宜的價格。並且薇婭是整個團隊的老闆以及絕對的核心，對整個團隊有最終決策權，也保證團隊前進的方向是薇婭想要的。而李佳琦不同之處在於，他很多時候要聽美one公司的安排，團隊的規模和專業程度也不如薇婭的團隊。
去過薇婭直播間你才知道薇婭帶的貨有多麼便宜，而直播電商的競爭本質上還是價格方面的競爭，在商品品質相同的情況下誰的價格更低，消費者就更願意選擇誰的直播間，自然人氣和流量也就隨著增高。

觀眾看到的是價格便宜的商品，而實際上考驗的是平臺以及主播背後的供應鏈，
更有能力以及流量更多的人才能拿到低於其他平臺主播的商品，這樣的鏈條閉合起來也就形成了良性的循環。
所以薇婭的直播間一直以全品類商品，和低價格作為吸引消費者的手段。而李佳琦的直播間更多選擇的是美妝口紅中的大品牌，相對價位更高的產品，用一分價錢一分貨作為宣傳的手段。所以李佳琦才會說自己推的商品都是錢的味道，來符合自己主打的美妝類高端產品路線，也算是另闢蹊徑了。而李佳琦對於其他產品比如日用品的瞭解和用心也沒有達到薇婭的程度，所以會出現不粘鍋事件。
但是有個很有趣的現象是，很多的人認識和了解電商直播這個行業是通過李佳琦而不是薇婭，微博和抖音等多個平臺的粉絲關注數量李佳琦也是超過薇婭的。但薇婭在行業內成名要更早，為什麼在路人中沒有李佳琦的曝光程度高呢？
因為李佳琦的起步和薇婭不同，雖然薇婭和李佳琦都藉助電商直播發展的風口，成為行業的頂級主播。但薇婭在行業中的發展更穩紮穩打，她的直播方式也更適合在前期累計到觀眾，並且一路拼搏從而抓住了時代給予的機會才能一躍成為行業第一人。而李佳琦早期在電商直播中雖然也很努力，但是因為直播風格以及商品種類侷限性，導致他發展的不是很順利，他的走紅靠的是淘外。
2018年9月，他憑藉30秒給最多人塗口紅的吉尼斯世界紀錄獲得「口紅一哥」的稱號。

之後他在抖音的賬號才開始受到大量的關注，從而帶火了他的淘寶直播。而薇婭的團隊更關注的是薇婭的本職主播的身份，通過商品折扣的方式來持續累計粉絲，這種方式在我看來更加的穩定一些，但是傳播性來說是沒有李佳琦的方式強的。
我們可以看到李佳琦的發展方式是：選擇多平臺發展，通過持續穩定的內容更新，多平臺自媒體的宣發，形成賬號矩陣。拍攝各類有趣的小視頻來吸引粉絲累計足夠多的流量，藉此引流到淘寶，通過直播轉化粉絲。這種模式實際上是網紅的發展模式，在這點上李佳琦和他的團隊是很聰明，選擇了真正適合他的發展模式。而通過網紅的模式起步的李佳琦，和觀眾之間的關係更類似於明星於粉絲之間的關係，所以李佳琦的粉絲和觀眾對李佳琦的直播間的安利推廣力度也更大。

但是成也蕭何，敗也蕭何，李佳琦直播間的觀眾面貌更偏向於粉絲，因此吸引更多的也是帶有粉絲標籤的羣眾。這樣的觀眾數量是有限的，並且在情緒上也是不穩定的，因為粉絲對於喜歡的人往往會過分的包容，但很難接受不同的聲音，飯圈氣息過於濃重，引起路人不適，因此在一定程度上限制了李佳琦的發展。
而作為主播如果無法將觀眾的注意力，從自己轉移到商品上也是一種災難，因為關注點在李佳琦的身上而不是在商品上，他的一言一行就被無限放大了，所以他的粉絲會宣揚他的三觀正，所謂的」15歲的小朋友請不要進入我的直播間」不引導未成年消費之類宣傳。在這種情況下就對李佳琦的控場能力有很高的要求。而人不是機器不可能不犯錯，於是在前幾天楊冪來到李佳琦的直播間，直接對著女嘉賓說口活等辭彙，公共場合口無遮攔導致直播翻車，甚至有網友扒出李佳琦不止一次直播間公然開車，引發熱議。

而薇婭的觀眾更全面，因為商品受眾廣的原因，所吸引到的觀眾面貌也比較大多樣化，薇婭直播的風格也更多的是側重於介紹商品上，而不是體現在她個人身上。因此更加的穩定，也能夠持續的吸引到不同的觀眾。
薇婭和李佳琦選擇了不同的道路，都獲得了巨大的成功。但定位全品類，且更專業化的薇婭，在我看來纔是更契合「電商直播」這一行業本質的，而李佳琦則似乎往娛樂化、明星化方向走的太遠，所謂成也蕭何敗蕭何，雖然這是讓他崛起的原因，但這也成了他無法超越薇婭的桎梏。

有一說一，種草能力還是薇婭更強一些。
感覺有時候李佳琦專業度不在線，前段時間打算買某個品牌的口紅，看李佳琦直播預告裏有就去蹲了，感覺他重點不在介紹產品，一直在和助理拌嘴，總之我完全沒有被種草的感覺，但是價格還是挺讓我滿意的。薇婭直播間雖說氛圍沒有李那麼活躍，但沒有硬傷，產品介紹完全過關。

拿我來說，兩個人的直播都會看，但是下單數薇婭遠超李佳琦。
說實話，去看李佳琦直播間根本不是奔著買東西去的，很多他直播的東西已經在其他平臺看了，產品沒多大吸引力，主要是奔著李佳琦本人去的，他直播間可以當一個綜藝來看。而薇婭直播間可以說掏空了我的口袋，我的日常生活用品都是在她直播間入的，遇上價格特別便宜的還會給家裡人囤一些。

薇婭就是直播行業的完美日記，用心做營銷，用腳做直播。該乾的選品壓價不幹，全心投入到炒作營銷中，知乎上出現這個問題就是一個典型的例子。
給大家科普一下，最開始薇婭巴巴蹭李佳琦一哥熱度，自己封了個一姐，然後踩著李佳琦做營銷，博眼球，讓更多不知道直播行業的人去看她，現在人流量超過李佳琦了，開始可勁甩李佳琦，就不承認蹭熱度一說了，開始說李佳琦蹭你的熱度，說自己是第一是第一。大姐你誰？你直播間暗諷李佳琦多少次了？李佳琦理過你？
甚至有姐妹去李佳琦直播間講薇婭罵你了，李佳琦直接說姐妹們我們直播間不要刷其他主播，你們也不要去別的直播間刷我的名字，你們就只管開開心心看直播買東西就行了。
佳琦從來都是為觀眾著想，按順序上商品是一個，儘力把優惠力度談到滿意才上鏈接也是一個，直播期間工作人員都要保持安靜還不許搶福利又是一個，從來也不需要你刷屏『佳琦的姐妹』為了能更好的看到問題和反饋又是一個。這些薇婭做到了？就連她的本職工作，選品和壓價都沒有儘力，那我憑什麼支持她呢？
同行業競爭有必要這樣？不踏踏實實選品壓價，踩別人算什麼正人君子？想錢想出名想瘋了？
對不起，我並不是想給李佳琦招黑，他也一定不希望他的粉絲在外面這麼激進，但我是真的氣到了，見識到了什麼叫顛倒黑白的營銷手段。我若是不講，會有更多人人云亦云說薇婭真是個好人啊。不喜勿噴。

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