屏了

他抖音置頂的兩個視頻分別是挑戰吉尼斯紀錄

和一個挑戰馬雲直播賣口紅

李賣出了一千隻馬雲只有十隻

雖然也不是真的

但是他的帶貨能力真的很強嗎？

以及小仙女們有試過他推薦的口紅嗎

李佳琦和天天小朋友的輪番battle上了熱搜啦~附上視頻一次看個夠，刺蝟君笑到打鳴哈哈哈哈哈

很多人都以為李佳琦是突然走紅的，甚至有記者也問他：你有沒有總結過，你紅這麼快的原因是什麼？

李佳琦完全否認了這一說法，「我沒有紅很快，我認認真真直播了三年，我是今年1月份才火起來的，真真正正火起來。三年的時間，我的粉絲真的不多，淘寶粉絲才90多萬，還不到100萬，今年跨年的時候粉絲才100萬。」

據他自己描述，一年365天，他做了389場直播。在一次直播中，他試了189支口紅，不停地擦塗，直播結束後，他的嘴巴「像打了麻藥」一樣沒有了知覺。

節選自淘寶直播三年記：為什麼每個品牌都想培養自己的李佳琦？，作者鐵林。

天天小朋友模仿李佳琦（微博視頻李佳琦回應天天（微博視頻）天天再回應李佳琦

之前沒有看過他直播，一開始注意到模仿他的一個天天小朋友的視頻，真的是模仿到精髓了，覺得很搞笑，就去翻了李佳琦的微博

發現他給天天小朋友的回應，哈哈哈，笑死我了，一應一答我覺得我可以看好多遍哈哈哈，這麼短的視頻就可以抓住別人這麼多笑點，我想他是下了很多功夫的，天天小朋友也是哈哈哈

視頻源微博天天小朋友和李佳琦，侵刪。

培育一萬個李佳琦肯定特別特別難，但如果這一萬個小李的激情都是 HP，那麼直播平臺就會是一個歡樂的海洋。

在直播帶貨領域，李佳琦無疑是成功且獨特的，那麼，他的成功可以複製嗎？

在回答這個問題之前，我們先來解析一下「李佳琦的直播好在哪裡」。

一、花錢的愉悅，讓人慾罷不能

先上圖感受一下「傾家蕩產李佳琦」的快樂。

圖源: 微博評論

快樂有什麼用？這得問年青人。

我記得從探討「80 後是什麼樣的人」開始就不斷地使用「享樂主義」，每一屆年輕人都被這麼定義。很多人用享樂主義來表達貶義，彷彿年青人都苦哈哈的纔是人間正道，我就納悶了，年輕人不享樂，我們老人家好意思說自己創造了幸福生活嗎？

年輕人追求開心，幹啥都要開心，你讓我開心我就聽聽你說些啥。一段體驗過後想想就開心，才會有下一次，沒有粉絲的下一次，就沒有今天的李佳琦。

那麼，人們對體驗的快樂程度記憶由什麼決定呢？

介紹一下偉大的峯終定律（Peak-End Rule）：人們對體驗的記憶由兩個因素決定：高峯(無論是正向的還是負向的)時與結束時的感覺（Fredrickson Kahneman,1993)。

提出這個理論的 Daniel Kahneman 後來因其對非理性決策的深入研究而獲得 2002 年諾貝爾經濟學獎。

經濟學裡有個詞叫「效用」，人們按效用最大化來進行決策。那麼當我們要決策是不是再做這件事的時候，就要評估上一次做這件事的效用。

如果建立一個橫軸是時間，縱軸是享樂程度的坐標，那麼橫軸上的每個點（就是每個時間點）都會對應一個享樂程度，假設時間是 10 分鐘，我們以秒為單位，就可以得到 600 個點。

將這 600 個點連起來得到一條曲線，曲線的下面對應的面積就是 10 分鐘時間的體驗的享樂效用，面積越大，效用越大。

然而，Fredrickson Kahneman （1993）發現，人們並不是按這個面積最大化做決策的！當人們回憶一段體驗時，完全不遵守這個經濟學關於「決策效用」的假設！

真相是：人們對一段體驗的整體感覺受峯值(peak)和終值(end)的影響非常大，除這兩個時間以外的其他時間對愉悅體驗的影響幾乎為零。

直播體驗的「峯值」是什麼？最常見的就是價格出來的時候，「全網最低價」承諾能帶動觀看者的情緒到達峯值狀態。

眾所周知，李佳琦做直播，你的價格不是驚天低價他是不會接單的。但是李佳琦的特別之處是他的直播在低價這個天然的 peak 以外，他還會自己去創造 peak。

我們這裡討論兩個他常用的製造「peak」的策略。

策略一：製造稀缺感。

稀缺感第一招：限量。例如，「我只有幾萬份」，還有「xxx 最近都沒貨，可能下個月才會來給大家秒殺」。

稀缺感第二招：千載難逢的低價。他會告訴你，這個促銷活動的力度是很稀缺的，無論是打折，還是買贈，錯過了就要等明年啊……

稀缺感第三招：新產品首發。例如，香奈兒山茶花系列、Hourglass 黃金煙管口紅、TOM Ford 最新銀管#05，阿瑪尼的藍氣墊，CT 最新限量眼影盤等等，這些新品助力小李一路從口紅一哥到彩妝一哥又到直播一哥。

策略二：音調音量和節奏相配合的標誌性話術。

即使是不看李佳琦直播的人想必也聽過以下幾句話

「oh my god!這也太好看了吧！」

「所有女生！你們準備好了嗎？3、2、1，上鏈接！」

「MM 們，×××（產品名）來咯，買它！」

…….

Oh my god 這句話簡直成了 Peak 提示器。

李佳琦的標誌性話術必須配上特別的節奏和音量：

第一，拖長音。比如說「我——的——媽——呀！」「A——ma——zing」「這也太——美——了吧！」。拖長音就可以把觀眾的注意力拉回來，如果反覆用拖長音來說同一句話，就有加深印象，創造記憶點的效果！

第二，加強音量。李佳琦在直播中用到標誌性評述時使用的音量屬於偏大偏強，這樣的音能給人激情滿滿，帶給人亢奮感（基本可以等同於心理學說的高喚起程度），高喚起程度與衝動消費正相關。

如何製造直播愉悅的 end 呢？這個難度比較高，賣貨結束了，怎麼結尾才會令人極度愉悅？

李佳琦慣用補貨的方式讓那些手不夠快的粉絲再次有機會搶貨，粉絲們管這個叫「撿漏」。

你很感興趣的產品剛上鏈接就被搶光了，正準備悻悻收場，李佳琦會問一句：「能加貨嗎？」，然後就聽到加大音量的「我們再加××份！最後××份!!!」，這一加又有很多粉絲以低價撿漏買到自己想要的東西，心情比之前拍到還要愉悅。

後來李佳琦賣口紅的時候，加一招叫「先開鏈接再試色」，結果就是試色還沒有試呢，口紅搶光了…..所以「撿漏」的 ending 就特別快樂。

李佳琦創造了具有自己風格的 peak 和 end 時刻，製造一段又一段粉絲回憶起來無比興奮的直播體驗，才能在不斷吸引新粉絲的同時做到留住老粉絲。

二、小助理，神助攻

2020 年 4 月底，聽說李佳琦的小助理也可以「獨立」賺錢了，我猜這個小助理很快就該自立門戶了。想到這裡，我竟然有一絲開心，想到李佳琦的助理也是留不住要高飛的，我也不用糾結於我的研究團隊如流水一樣的兵。

李佳琦的小助理好在哪裡？彈幕裡面有很多好詞好句，我來講一條還沒有人寫的助攻「祕訣」：打岔的意義。

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鹽選專欄

如何花錢會幸福？我做了這些筆記

葉巍嶺等營銷學博士，現任上海財經大學商學院市場營銷系副教授，教職20年。

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我們公司和李佳琦合作過，這個問題我應該有點發言權。

沒接觸這行之前，我覺得李佳琦這樣的網紅都說炒作出來的，他抖音上什麼跟馬雲挑戰賣貨，馬雲連色號和試色都搞不清，明眼人一看就是利用馬雲給李佳琦帶人氣的。更別提那個超級沙雕的吉尼斯塗口紅記錄了，網友稱是史上最沒有挑戰性的吉尼斯記錄了。

對他改觀是我們公司和他合作一場活動後。我們公司是做化妝品的，品牌代言人有名氣但是沒流量。老闆為了能賣貨，想方設法要搭上李佳琦這條船，李佳琦這邊也願意，畢竟網紅跟明星合作還是很抬身價的。但是代言人這邊不肯啊，說什麼都不願意跟李佳琦同臺，雙方就磨啊磨，耽誤了很多時間，最後代言人在活動開始前兩天才簽合約。這個時候方案，細節，臺詞都沒確定好，留給嘉賓準備的時間完全沒有。

幸好的是代言人縱橫娛樂圈這麼多年還是很有實力的，不用怎麼看臺本，即興發揮的本事也不錯。但是到了宣傳產品的環節就不行了，來來回回就是那幾句話。而李佳琦就好很多，不僅有梗拋，產品賣點，優勢張口即來融合的很好，處處不離產品不僅不尷尬效果還挺好。如果不是臺下下大量功夫的話是很難達到現場發揮的效果的，要知道李佳琦還是第一次參加我們活動，而代言人合作過好幾次了。這次賣貨效果還不錯，老闆挺滿意的。

活動完成後，李佳琦馬不停蹄地趕到了旁邊早早為他現場搭好的直播間，他是公司的搖錢樹，直播不能停。

可能很多人覺得李佳琦是炒作，嘩眾取寵，可人家就是努力啊，再亂的活動再擠的行程都能完成的很好，這就是實力。

最新更新，有網友跟我說我寫的這篇被某微博大V盜了 = = 麻煩大家看到幫我舉報吧，還真是一字不差的被盜，連署名都沒有。此微博大v名字叫：笙暢。

600多萬粉絲的營銷號，自己連字都不會寫？還得照搬別人的？真夠丟人的了……