为什么四年来李佳琦始终无法超越薇娅成为主播NO.1？

个人感觉，李佳琦没法超过薇娅成为「淘宝第一主播」，可以说是意料之中的事情，因为他除了「人气」以外，在其它硬性条件方面可以说是全方位落后于薇娅的。
带货主播，他们的主要职能就是为了带货，李佳琦的火并非火在带货，而仅仅只是因为他所具有的娱乐性而已，而薇娅却是实打实通过带货成绩积攒下来的实绩。
根据最近的《淘榜单》数据来看：

榜单上的达人信息一列中，各主播ID下的品类信息都非常的具体，如李佳琦的「美妆个护」，烈儿宝贝的「美搭」等等，然而薇娅则是「其他」。
这个「其他」所代表的，正是薇娅对自己直播间「全品类」的定位。而这个全品类，实际上对于她直播间的各项数据都有著非常重大的影响。
而全品类也正是淘宝本身一直坚持的商业思路，正是这样的商业思路，催化出了淘宝如今的体量。可以说薇娅做电商直播的思路与淘宝的商业思路不谋而合，这一点也反映在了薇娅的粉丝群体上。
薇娅粉丝的代称「薇娅的女人们」所指向的，其实是更为广大的女性形象，她们可能已婚已育，在绝大多数情况下都在服务自己的家庭，她们不仅会为了自己的需求去进行消费，还会在考虑到「家庭需求」的情况下，更多的为自己身边的人去进行消费，看到家里用得上的东西，只要便宜，就囤上一些。
这样的女性形象其实是当前国内形势下典型的二三四线城市女性的群像，而众所周知，渠道下沉带来的，就是更广的传播度以及更高的转化率。
就像马云2019年底在福布斯全球CEO大会上提到的「女性是阿里巴巴成功的秘诀」一样：

「薇娅的女人们」就用这种温暖，默默支撑著薇娅的长期「霸榜」。

反观李佳琦方面，我们很容易看得出他存在的局限性，品类上来说，尽管美妆个护类产品在属性上算是「快消品」，然而从耐用性上来说，它却是快消品中最为耐用的一种，也就是说，虽然他销售的产品同样目标对象是女性，但李佳琦的粉丝群体「所有女孩」，在消费能力方面其实也有一定的不足，导致他在带货销量转化方面，其实还是要稍逊一筹。
尽管李佳琦出圈后，凭借他有趣的特质，吸引了大量的粉丝关注，在粉丝数量上于2019年底反超了薇娅，但淘外粉丝的转化率却并不理想，这也使得他在其它方面的数据，依然无法超过薇娅。
除开粉丝以外，在内容消费指数以及淘指数两方面，薇娅依然稳压李佳琦一头，这也是一直以来薇娅能够居于榜首位置的核心凭据。
1，内容消费指数
这是一个衡量主播内容营销影响力的重要数据，主要通过内容带来的浏览、互动以及账号活跃度三个子维度进行衡量并评分。
活跃度自然不必多说，电商直播这一行，全年几乎无休已经成了业界常态，就像薇娅曾在《十三邀》中所比喻的那样，电商直播就像桥，不敢让它断掉，对于头部主播而言更是如此。
不过在具体到每一天的直播数据当中，薇娅与李佳琦依然存在一定的差距，这里有一组去年双十一期间二人的十场直播数据对比：

众所周知双十一是淘宝每年最大的购物节，淘宝主播自然会在直播时长方面有一定的增加，可以看到，薇娅的平均直播时长在5小时以上，李佳琦则是3小时以上。

而根据平时的不完全统计数据，薇娅日常直播的平均时长在4小时左右，李佳琦则为2小时~3小时不等。
造成二人直播时长有所差距的最关键因素主要还是存在于所涉品类的区别，李佳琦因为专精于美妆个护类产品，每场直播所能上的产品基本在20~30件左右，而薇娅因为定位为全品类，平均每场直播推荐的产品数量都在40件以上，自然需要更长的直播时长去一一推荐产品。更长的直播时长自然也给薇娅带来了更高的浏览量，这是毋庸置疑的。
2，淘指数
这一指数是根据主播通过内容获取用户，转化用户，并进一步运营用户的相关能力体现。
在这一方面，我们可以通过双方的直播数据进行直接的对比。以最近的5月6日两人的直播来看。
首先是薇娅：

单场直播的增粉数量达到了5.63万，并达成了84.15万的带货销量，在客单价68.60元的情况下，达成了0.58亿的GMV。
然后是李佳琦：

单场增粉数为3.7万，带货销量34.33万，客单价260.71，达成0.89亿GMV。
可以总结出的几个结论是：一，薇娅拥有更高的粉丝转化率，在直播过程中吸引路人的能力相对更强；二，薇娅的带货销量相对更高，即她的带货效率相对更高一些；三，李佳琦直播间的人气峰值相对更高，这体现了李佳琦现如今确实拥有更高人气的事实，但转化率相对较低。
综合以上谈到的问题我们不难发现的是，尽管薇娅在人气方面落后于李佳琦，然而这却并没有在实质上对她「淘宝第一主播」的位置产生动摇，推测造成这一现状的原因有两点：
一，薇娅在淘内积攒的人气非常稳固，所吸引的观看者绝大多数为真正想要买东西的人；相对的李佳琦的爆火更多来自淘外，而淘外人气向淘内进行转化的过程并不顺利，不排除也有很多人进入李佳琦直播间的目的为「追星」。
二，薇娅的全品类销售，一定程度上决定了直播间内会存在更多「低价」，这一点对于任何用户都有非常强的吸引力。而李佳琦销售的产品属于美妆产品，一方面价格可能会更高，另一方面即便有折扣，用户在购买时依然需要斟酌，这也一定程度上导致了成单转化率低下。
所以，李佳琦要想超越薇娅的话，首要考虑的问题就是如何去将更多的淘外粉丝转化为愿意去为他的直播买单的用户，但这并不容易，薇娅稳定的粉丝群体绝大多数都是淘宝重度用户，而李佳琦的人气更多来自淘外，淘外用户在购买力方面原本就很难与重度淘宝用户相比，一个人的消费习惯其实也很难通过「粉」上某一个人而有太大的改变。
要么，他就需要通过增加销售产品的品类，通过更大范围的选品，利用产品来吸引更多的目标用户进行转化。然而这一点上，在实际操作上可能也会存在困难，李佳琦此前也曾尝试过更多品类的拓展，但却接连翻车，比如当时的「不粘锅粘锅了」的事件等。也可以看得出来，李佳琦本人在直播其它品类产品的时候，明显状态与在推荐美妆产品时大不相同，可能他本人对于化妆品之外的品类就兴趣缺缺。
这么看来，李佳琦一直无法真正超越薇娅似乎也成为了一种必然。

这个问题要从电商直播的崛起讲起。
电商直播从最开始的无人问津到现在的家喻户晓，这个时间线的跨度并不是很长，
从出现到现在，满打满算也没十年，而发展到现在如此火爆的情况也是出人意料的。
大众一开始是带著偏见看待电商直播的，而到了现在逐步开始愿意了解并且接受这个行业，甚至像在社会上具有影响力的企业家们以及明星网红，也开始接触并且尝试电商直播行业，这个过程的转变不得不让人感叹。
比如在4月24日，董明珠直播首秀观看人数超过400万，4月1号罗永浩宣布正式进入电商直播行业，而在此之前马云曾先后出现在李佳琦和薇娅的直播间中。而薇娅和李佳琦在直播间中和明星们一起直播带货，也已经不是什么新鲜的事了。
然而薇娅和李佳琦成为顶级主播的过程也并不是一帆风顺的，薇娅在早期直播的时候，曾经亏损过200万，李佳琦和小助理在第一次直播的时候只有79个观众。
但薇娅在行业中步入正轨，并且打响名气要更早。2016年薇娅开始直播，到了2017年10月10日薇娅在直播间带货，5个小时销售额7000万，超过了当时的第一主播张大奕，自此开始成为淘宝第一人，直到目前为止从来没有被超越过。
因此薇娅相较于李佳琦可以更早的组建自己的团队，更从容的做好未来的规划，在电商直播行业做主播正应了张爱玲的那句话「出名要趁早」。
随著薇娅直播事业的发展，她身后的团队也随之壮大，这个团队目前人数已经达到了200人，团队中的人各司其职并且专业性强，有专业的团队帮助薇娅和商家谈判，选品，才能给薇娅争取到了全网最便宜的价格。并且薇娅是整个团队的老板以及绝对的核心，对整个团队有最终决策权，也保证团队前进的方向是薇娅想要的。而李佳琦不同之处在于，他很多时候要听美one公司的安排，团队的规模和专业程度也不如薇娅的团队。
去过薇娅直播间你才知道薇娅带的货有多么便宜，而直播电商的竞争本质上还是价格方面的竞争，在商品品质相同的情况下谁的价格更低，消费者就更愿意选择谁的直播间，自然人气和流量也就随著增高。

观众看到的是价格便宜的商品，而实际上考验的是平台以及主播背后的供应链，
更有能力以及流量更多的人才能拿到低于其他平台主播的商品，这样的链条闭合起来也就形成了良性的循环。
所以薇娅的直播间一直以全品类商品，和低价格作为吸引消费者的手段。而李佳琦的直播间更多选择的是美妆口红中的大品牌，相对价位更高的产品，用一分价钱一分货作为宣传的手段。所以李佳琦才会说自己推的商品都是钱的味道，来符合自己主打的美妆类高端产品路线，也算是另辟蹊径了。而李佳琦对于其他产品比如日用品的了解和用心也没有达到薇娅的程度，所以会出现不粘锅事件。
但是有个很有趣的现象是，很多的人认识和了解电商直播这个行业是通过李佳琦而不是薇娅，微博和抖音等多个平台的粉丝关注数量李佳琦也是超过薇娅的。但薇娅在行业内成名要更早，为什么在路人中没有李佳琦的曝光程度高呢？
因为李佳琦的起步和薇娅不同，虽然薇娅和李佳琦都借助电商直播发展的风口，成为行业的顶级主播。但薇娅在行业中的发展更稳扎稳打，她的直播方式也更适合在前期累计到观众，并且一路拼搏从而抓住了时代给予的机会才能一跃成为行业第一人。而李佳琦早期在电商直播中虽然也很努力，但是因为直播风格以及商品种类局限性，导致他发展的不是很顺利，他的走红靠的是淘外。
2018年9月，他凭借30秒给最多人涂口红的吉尼斯世界纪录获得「口红一哥」的称号。

之后他在抖音的账号才开始受到大量的关注，从而带火了他的淘宝直播。而薇娅的团队更关注的是薇娅的本职主播的身份，通过商品折扣的方式来持续累计粉丝，这种方式在我看来更加的稳定一些，但是传播性来说是没有李佳琦的方式强的。
我们可以看到李佳琦的发展方式是：选择多平台发展，通过持续稳定的内容更新，多平台自媒体的宣发，形成账号矩阵。拍摄各类有趣的小视频来吸引粉丝累计足够多的流量，借此引流到淘宝，通过直播转化粉丝。这种模式实际上是网红的发展模式，在这点上李佳琦和他的团队是很聪明，选择了真正适合他的发展模式。而通过网红的模式起步的李佳琦，和观众之间的关系更类似于明星于粉丝之间的关系，所以李佳琦的粉丝和观众对李佳琦的直播间的安利推广力度也更大。

但是成也萧何，败也萧何，李佳琦直播间的观众面貌更偏向于粉丝，因此吸引更多的也是带有粉丝标签的群众。这样的观众数量是有限的，并且在情绪上也是不稳定的，因为粉丝对于喜欢的人往往会过分的包容，但很难接受不同的声音，饭圈气息过于浓重，引起路人不适，因此在一定程度上限制了李佳琦的发展。
而作为主播如果无法将观众的注意力，从自己转移到商品上也是一种灾难，因为关注点在李佳琦的身上而不是在商品上，他的一言一行就被无限放大了，所以他的粉丝会宣扬他的三观正，所谓的」15岁的小朋友请不要进入我的直播间」不引导未成年消费之类宣传。在这种情况下就对李佳琦的控场能力有很高的要求。而人不是机器不可能不犯错，于是在前几天杨幂来到李佳琦的直播间，直接对著女嘉宾说口活等辞汇，公共场合口无遮拦导致直播翻车，甚至有网友扒出李佳琦不止一次直播间公然开车，引发热议。

而薇娅的观众更全面，因为商品受众广的原因，所吸引到的观众面貌也比较大多样化，薇娅直播的风格也更多的是侧重于介绍商品上，而不是体现在她个人身上。因此更加的稳定，也能够持续的吸引到不同的观众。
薇娅和李佳琦选择了不同的道路，都获得了巨大的成功。但定位全品类，且更专业化的薇娅，在我看来才是更契合「电商直播」这一行业本质的，而李佳琦则似乎往娱乐化、明星化方向走的太远，所谓成也萧何败萧何，虽然这是让他崛起的原因，但这也成了他无法超越薇娅的桎梏。

有一说一，种草能力还是薇娅更强一些。
感觉有时候李佳琦专业度不在线，前段时间打算买某个品牌的口红，看李佳琦直播预告里有就去蹲了，感觉他重点不在介绍产品，一直在和助理拌嘴，总之我完全没有被种草的感觉，但是价格还是挺让我满意的。薇娅直播间虽说氛围没有李那么活跃，但没有硬伤，产品介绍完全过关。

拿我来说，两个人的直播都会看，但是下单数薇娅远超李佳琦。
说实话，去看李佳琦直播间根本不是奔著买东西去的，很多他直播的东西已经在其他平台看了，产品没多大吸引力，主要是奔著李佳琦本人去的，他直播间可以当一个综艺来看。而薇娅直播间可以说掏空了我的口袋，我的日常生活用品都是在她直播间入的，遇上价格特别便宜的还会给家里人囤一些。

薇娅就是直播行业的完美日记，用心做营销，用脚做直播。该干的选品压价不干，全心投入到炒作营销中，知乎上出现这个问题就是一个典型的例子。
给大家科普一下，最开始薇娅巴巴蹭李佳琦一哥热度，自己封了个一姐，然后踩著李佳琦做营销，博眼球，让更多不知道直播行业的人去看她，现在人流量超过李佳琦了，开始可劲甩李佳琦，就不承认蹭热度一说了，开始说李佳琦蹭你的热度，说自己是第一是第一。大姐你谁？你直播间暗讽李佳琦多少次了？李佳琦理过你？
甚至有姐妹去李佳琦直播间讲薇娅骂你了，李佳琦直接说姐妹们我们直播间不要刷其他主播，你们也不要去别的直播间刷我的名字，你们就只管开开心心看直播买东西就行了。
佳琦从来都是为观众著想，按顺序上商品是一个，尽力把优惠力度谈到满意才上链接也是一个，直播期间工作人员都要保持安静还不许抢福利又是一个，从来也不需要你刷屏『佳琦的姐妹』为了能更好的看到问题和反馈又是一个。这些薇娅做到了？就连她的本职工作，选品和压价都没有尽力，那我凭什么支持她呢？
同行业竞争有必要这样？不踏踏实实选品压价，踩别人算什么正人君子？想钱想出名想疯了？
对不起，我并不是想给李佳琦招黑，他也一定不希望他的粉丝在外面这么激进，但我是真的气到了，见识到了什么叫颠倒黑白的营销手段。我若是不讲，会有更多人人云亦云说薇娅真是个好人啊。不喜勿喷。

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