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主播：“臥槽，這個料不錯，種水好，冰冰的，老闆多少錢？”

貨主：“8800”

主播：“8800我不要，800！賣不賣？”

貨主：“*￥#？？？（無語中）……那我就賠死啦，最低6500”

主播：“還敢還價？660！賣不賣？”

貨主：“這……（無比糾結的表情）……賣！今天就豁出去漏一個給你。”

主播：“老鐵們，660，要的扣1哈！要的扣1……這料子真不錯，雕工也很精美，別錯過啊！”

這段對話來自於快手某個賣翡翠的直播間。

強勢的主播，誇張的砍價，心疼的貨主以及最後網友們對翡翠的搶購，共同營造了一個直播電商的典型情景。

這樣的場景幾乎每分鐘都會重複一到兩次，被網友們買下的翡翠會通過加微信號客服付款併發貨，沒人買的翡翠則直接被主播過掉，繼續推銷下一款。按照行規，他們每賣出一件翡翠，就能拿到10%的提成。

這些主播一般會從下午三點直播到第二天凌晨，地點大多是在雲南邊境城市瑞麗或是廣東肇慶四會的翡翠賣場裏。

每天的直播期間他們推薦的翡翠吊墜或玉鐲少說也有1000件，而且如今主播也有組團直播的，兩三個人輪番上陣，就能實現24小時不停播。

新紅利：直播電商重新激活翡翠行業

跟如今火爆的線上賣貨相比，五六年前，翡翠行業的線下市場曾經遭遇過一波“寒冬”，甚至至今還未緩過來。

當時因爲國內政策及經濟環境發生變化，加上前一年緬甸控制翡翠市場導致價格暴漲，提前透支了部分市場消費能力，珠寶玉石行業在2014年下半年開始轉冷。

據《2014年中國珠寶行業消費數據報告》顯示，2014年中國國內整個玉石市場銷售額爲150億元，比前一年同比下降了25%。

畢竟我們這個行業賺的是消費者的“閒散錢”，當經濟環境不好時也確實會受到衝擊。

一位在翡翠行業從業近15年的某公司高管李磊對「子彈財經」說。

從2005年起，他就與朋友一起創業做翡翠玉石買賣，先從線下再到網售，如今已經全面轉到直播銷售，簽約了十幾位專業主播，目前日營業額能超過百萬，而且當前四、五、六這3個月份還是翡翠玉石行業的淡季。

李磊透露，他們公司業務的發展，大致分爲三個階段。

2005年到2013年是第一個階段，當時翡翠市場以線下爲主，PC網絡爲輔，人羣年齡層也偏中老年。

2014年到2016年進入了第二個階段，這個行業迎來了一次轉機，“微信平臺的成熟讓微商在這個領域展示出了超出其他行業的旺盛生命力。一方面是朋友圈信任感的建立，一方面是支付模式的閉環，讓越來越多的年輕用戶也加入了購買翡翠玉石的行列”，李磊說道。

2016年至今則是第三個階段，直播的出現讓翡翠玉石的生意變得更加立體鮮活，解決了買方和賣方共同的痛點，買方可以通過直播看到賣方在緬甸或者中緬邊境的翡翠市場裏，相當於對產品進行了溯源。賣方直接面向用戶，也減少了中間商的差價。

“越靠近源頭，翡翠的價格也就會越實惠，賣方在價格上也就越有競爭力。”李磊還提到直播電商對翡翠玉石行業更深層次的影響，那就是讓非標品的售賣擁有了更大的網絡“話語權”。

他舉了一個例子：比如以往在普通電商網站裏，推薦排序算法裏“同一件商品的出售量”可能會佔一定權重，但翡翠這類非標品，每一件都是唯一的，不可能重複售賣，所以銷量上的權重就會相對吃虧，獲得的推薦量也就相對較小。

但直播的出現，恰恰放大了每一件非標品獨一無二的特點，也讓看直播的用戶對每一件商品都抱有一定的好奇心。

類似的非標行業還有文玩（核桃、手鍊）、菸斗、瓷器等，都有機會通過直播獲得新生。

“直播電商是內容變現最好的方式”，李磊堅定地告訴「子彈財經」。

其實在2016年年中，翡翠玉石的直播電商就已經出現在廣東四會和雲南瑞麗的賣場裏了。

最開始還是零散的個人主播嘗試，隨後逐漸發展成了公司或團隊形式的直播電商。

有一項數據或許能讓我們瞭解到直播給翡翠玉石領域帶來的巨大影響力：截止到2018年，珠寶配飾在淘寶“全球購”呈現大增長趨勢，2018年成交同比增長3000%，尤其是來自緬甸的翡翠、玉石，成交增速排名第一。

翡翠玉石行業就這樣藉助直播，從凋零走向了二次繁榮。

小心黑洞：翡翠直播電商的亂象

隨着越來越多的人蔘與到直播賣翡翠這件事中，這個行業裏也出現了一些問題。

一、直播間裏的貓膩

其實水軍在直播行業已經不是潛規則了，2016年社交直播平臺映客的投資人朱嘯虎就曾談過，直播間是存在機器人的，目的是爲了鼓勵新主播。

“這是運營的手段而已”，朱嘯虎坦白地說。

不過在直播電商領域，水軍可是用來賺取用戶的真金白銀的。

作者進入快手上一個賣翡翠玉鐲的直播間，一件玉鐲售價1萬5，一位網友聽主播的介紹，猶豫了很久，最終卻沒有出手，這時有一些網友就勸說：“不買真可惜了”，我回了一句：說可惜的朋友，怎麼自己不出手拿下呢？

你猜怎麼着？我立馬就被踢出直播間了……

這運營手段，也真是太直接了。

另外，也有主播利用一些擦邊球的圖片做視頻的封面來吸引用戶點擊——

想了想，中間那張圖片還是打個碼吧！

二、主播與貨主的“表演”

目前直播電商有兩種情況，一種是店家自己當主播，直接售賣。另外一種是主播只是代購方，貨主另有其人。相較來說，主播代購的模式在直播平臺更有看點一些，問題也會更多一些。

就像是文章開頭所展示的那段對話一樣，完整的呈現了代購方與賣方砍價與還價的過程。而且砍價幅度之大，頗有些網絡遊戲“一刀999級”那種誇張和快感，這也是主播們獲取用戶信任的法寶之一。

當然，砍價狠在翡翠玉石生意中也很常見，這一行業自古以來就有“黃金有價玉無價”的說法，賣方的高報價一方面是追求“暴利”的結果，一方面也是在考驗買方識貨的水平。

而且在翡翠的源頭緬甸，還有這樣一個潛規則：買方一旦還價，就意味着向賣方出價，而這時候賣方答應的話，買家就必須要買下這塊玉石了，不然很可能就會招致圍攻，在人生地不熟的國外，強龍也難壓地頭蛇。

因此儘管在外行人看來價格從幾千上萬砍到800這種現象很誇張，但其實在行業內的人看來，這也算是一種正常現象。

其實主播代購模式真正的問題是，主播與貨主之間的微妙關係和利益糾葛。

一方面是主播與貨主之間是否會聯手套路用戶，畢竟在屏幕的另一邊主播與貨主是可以在鏡頭之外交流的，關係相對也會更親密一些。

一位來自廣東的資深翡翠玉石從業者“鮑哥”告訴「子彈財經」：

其實任何一個人（即使是業內行家）都不能只根據幾張圖片或一段視頻來鑑定一塊翡翠的價格的。

一塊翡翠受到種水、色澤，做工，寓意、薄厚等因素影響，可以說是“貨差一分，價差十倍”。而翡翠的光澤、底子的乾淨度、種水的好壞這幾方面用圖片或視頻都是不好判斷的。

所以在直播間裏，隔着屏幕觀看翡翠主播的消費者是很難準確判斷價格的，他們如果在直播間有買玉石的衝動，就只能選擇相信主播。

而主播在整個交易鏈條中既是消費者的代購方，又是貨主的促銷員，所以他是可以雙向收費的。爲了實現自己的利益最大化，不排除一些主播昧着良心評價翡翠的好壞，誤導外行的消費者。

去年央視財經頻道曾曝光過一個典型案件：一位自稱是“賭石專家”的主播，在雲南的一家玉石毛料市場裏，幫助網友挑選能切割出高品質翡翠的原料石。

直播間裏氣氛活躍，頻繁有人下單，還有人在直播間自曝致富經歷，說自己買了一塊幾千塊的石頭，切開後都是翡翠，因此賺了幾十萬。

結果警方調查發現，這個直播間拍攝的市場其實是出租屋裏佈置出來的假場景，“賭石專家”甚至還僱傭的多名緬甸人在直播間裏面冒充攤主，然後自己再與假攤主討價還價，自導自演給用戶設局。

套路確實很深！去年8月份，警方對這一案件收網時，一舉抓了130多人。

另外，也有個別主播在翡翠玉石行業不夠專業，或者砍價太狠導致貨主急眼，最終爆發衝突，雲南瑞麗的“姐告玉石市場”就曾發生過類似事件。

多數時候，主播和貨主之間還是以和爲貴的，他們在直播間裏爲用戶重複上演着一方狠狠砍價，一方忍痛割肉（其實仍然有錢可賺）的好戲。

在採訪中，作者還遇到了一位用戶賀大海，他甚至將這類直播間當成自己平日裏消遣解悶的主要方式，畢竟主播口才都挺不錯，經常拿貨主來調侃，且通過視頻能看到邊境線上翡翠貿易市場的交易實況。

“這就跟別人去聽郭德綱相聲沒啥兩樣，主播就像是逗哏的郭德綱，貨主就像是捧哏的于謙”，這位用戶說。

如此，主播、貨主和消費者三種角色在直播間裏形成了一個各取所需的商業生態。

三、售後（退換貨）怎麼辦？

這個問題在做代購的主播那裏經常被問到，也有人在某直播平臺的官方貼吧裏發帖控訴主播，說賣的貨無法退，主播直接回懟讓他去舉報。

這裏就不得不提翡翠玉石行業另外一個“行規”了：一旦賣出，概不退換。

李磊透露，目前高端翡翠玉石的賣家們都已經不再遵守那條古老的行規，轉而爲消費者提供一定的退換保障。

“這個行業還是品牌信譽最重要”，李磊說。

當然快手上也有主播表示5000元以內除非有大裂，否則概不退換，而翡翠價格超過5000元，包退包換。其實5000元檔位的翡翠，在整個業內來說，價格也並不算高端。

一些代購主播之所以不願意退換，一方面說是有“行規”，另外一方面也是因爲他們只做代購，並不是貨主，所以退換流程無法完全保障。

而且主播還需要提防同行或某些用戶的惡意搗亂，比如在直播間裏拍下了那件產品，但付款時最後反悔。

作者在某個直播間裏，親眼見到了兩個用戶反悔後，被直播間的助理直接公佈手機號，主播號召自己的粉絲一起打爆這兩個人的電話，且口中髒話不斷。

主播在直播間曝光反悔用戶的手機號，並號召大家電話騷擾他。

另外還有少部分主播認爲，用戶購買時就已經說好的不退不換，且自己又不是貨主，所以堅決不退換，也不承擔責任。

但一個尖銳的問題是，許多用戶正是看了主播的直播，因爲對主播的信任纔買的，而且還付給了主播10%的手續費。其實主播也是難辭其咎的。

快手曾在去年年中推出快手小店，這個產品助力貨主變現是完全沒問題的，但對於這些做代購的主播來說，吸引力並不大。

因爲他們只做代購環節，且更信任微信朋友圈，將用戶導入個人微信號沉澱下來，還能在朋友圈發其他翡翠產品信息，提高復購率。

快手並不限制主播將用戶向微信導流（畢竟是騰訊投資的公司），但平臺方會在每個用戶進入直播間時提醒一句：私下交易有風險，請謹慎選擇。

如主播在直播過程中推廣商品或服務，我們建議您通過快手小店等正規渠道交易。

實際上，快手方面對於用戶的私下交易也是鞭長莫及的。

翡翠直播電商的未來

可見直播電商如果脫離了正規店鋪的交易渠道，只寄託於主播代購的話，很容易產生維權難的問題。

對於這些亂象的出現，李磊認爲“一個行業爆發的時候，一定會有這樣一個亂象頻發的階段，目前這個市場已經走向越來越規範”，他認爲上面提到的這些亂象都是小概率發生的，且更容易發生在翡翠玉石的低端市場。

目前對於翡翠玉石直播電商的支持力度，各平臺也是不一樣的，2018年4月，抖音曾整治下架了一批賬號和標籤，其中一個就有“翡翠賭石”，但快手上的翡翠直播卻有很多。淘寶直播更是獨立出來大力推廣直播售賣模式。

據《2019年淘寶直播生態發展趨勢報告》顯示2018年淘寶直播的帶貨規模已經達到了千億，而淘寶直播帶動成交排名最高的就是珠寶行業，這個行業有超過6成的店鋪成交均來自直播。

據李磊透露，目前各大電商平臺甚至包括直播平臺都已經或者正在籌備在珠寶玉石的原產地建立直播基地，從源頭開始把控，提升直播的質量，爲用戶提供更多優質的玉石產品。

這個行業裏的互聯網巨頭玩家也越來越多了起來。

今年3月騰訊直播也開始針對公衆號內測，並於4月份小範圍邀請部分微信公衆號公測，不知道快手上賣翡翠的主播們會不會有衝動去騰訊直播裏試試水。

但目前騰訊直播只針對開通了小程序電商的微信公衆號，而大多快手主播將用戶導流到了個人微信號上，因此個人目前想要在微信裏開通騰訊直播還有一定門檻。

至於翡翠直播電商未來的發展趨勢，淘寶直播在那份報告裏還提到，“經過3年的積累，2019年將是商家直播的爆發之年”。

未來，那些對玉石渠道沒有強把控能力的主播，或許將會逐漸受到擠壓。

珠寶行業其實並不太需要像“口紅一哥”李佳琦這樣的網紅來推銷代言，甚至根本不需要主播經常出鏡，因爲主角是玉石本身。這個領域的主播只要專業能力夠強，能侃/砍（砍價）就可以了。

當然，隨着商家直播逐漸爆發，代購類的主播除了選擇與商家深度綁定，似乎也只有李佳琦這一條路可以走了。

但毫無疑問的是，翡翠直播電商的紅利與黑洞，將在短期內共存。而各大翡翠品牌也會繼續借助直播電商的風口與網紅經濟的模式，在廣闊的珠寶玉石市場中攻城略地。

注：文中李磊、鮑哥、賀大海均爲化名