直租一直是融資租賃業務的熱點，尤其是今年，呈現井噴式的增長，成為大家公認的發展方向。目前已有很多公司開始進軍直租市場，比如一些具有互聯網背景的機構，大搜車彈個車、易鑫開走吧、汽車之家搶先開、瓜子一成新車等，同時廠家金融與經銷商集團金融機構也緊隨其後。

大搜車姚軍紅曾表示，融資租賃本身是一個資產證券化的模式，沒有大資金實力的平臺是做不起來的。那麼，到底開展直租業務的平臺需要具備什麼能力呢？

直租業務開展得如何，不僅關係著融資租賃公司的收益如何，更考驗了融資租賃公司的資產管理能力。從資產管理的角度來講，直租業務涵蓋的能力大致分為資金、車輛、渠道、獲客、風控五個方面。

資金，即企業的資金籌措能力，包括購車資金、資產轉讓兩部分；車輛管理，包括車源整合能力、物流倉儲能力、殘值評估能力及車輛管控能力、車輛處置能力；渠道，即企業的銷售服務能力，需搭建強大的渠道網路，制定標準的銷售規範流程，提供優質的租期服務等；獲客，即客戶導流與獲客的能力；風控，即平臺的數據風控能力。獲客主要考察平臺線上、線下客戶導流與轉化能力，風控是保證客戶優質體驗的基礎。下面做詳細分析。

1、資金籌措能力

直租業務與分期貸款業務的主要區別在於車輛的所有權在融資租賃公司，因此租賃公司要提前批量採購車源，同時把上牌、保險、購置稅、物流等費用涵蓋進去，打包成直租產品，通過渠道出售給客戶。因此當租賃公司的規模做到全國時，對資金的規模與時效性就有很大要求了。

一般融資租賃公司的來源主要有四種：自有資金、銀行拆借、資產打包、同業合營。其中前兩種規模有限，資產打包的時效性很難保證，而同業合營在規模與時效上都有保證，前提是要設定好交易結構與做好責權平衡。直租平臺要想做大做強，資金的籌措能力是基礎。

2、車輛管理能力

（1）車源管控能力

直租業務是100%金融滲透的交易，因此直租平臺必然為一個交易機構，必須對車源做全權的把控，必須考慮：車型是否熱銷？車型是否夠豐富？車型的定位與金融客戶羣體是否匹配？車型在採購上是否有價格優勢？車源是否穩定？這些都應該是直租平臺最關心的問題。而目前我國傳統的金融機構對完整的車源把控能力是遠遠不夠的。

（2）物流倉儲能力

當直租平臺的車型、區域、網店覆蓋到一定規模後，同時兼顧客戶提車的時效性與體驗感，將對平臺的物流倉儲能力形成大的考驗。作為直租平臺，必須全程監控車輛的動向。從主機廠發車到中轉庫，從中轉庫整備完畢再到各大銷售網點，然後把物流信息精準地推送給經銷商或客戶。

（3）殘值預估能力

直租模式的一大特點在於在租賃期結束後客戶對車輛擁有選擇權，可選擇全款、分期、續租或退車。若客戶選擇全款購買此車，則按照租賃公司一年前設定的殘值購買，因此租賃公司必須對車輛有非常精準的殘值預估能力，而目前很多傳統金融機構在這方面的能力還很缺乏。

（4）車輛管控能力

在一年的租期內，車輛的所有權是直租平臺的，而一年後，客戶有選擇退車的權利。這就意味著，在這一年租期裏，直租平臺必須對車輛進行全程的把控，包括車輛里程、違章、出險、保養等，以避免資產的大量損耗，從而造成資產質量的下降，影響租賃車輛的再次流通，以及資產證券化的實現。

（5）車輛處置能力

車輛處置能力也是直租平臺必備的重要技能之一，只有做好了車輛處置，才能保證車輛的再次流通與殘值實現。如果客戶一年後選擇退車，則直租平臺必須擁有對車輛進行評估檢測、評判是否符合退車標準、以及進行快速處理的能力，並確保車輛處理收益能匹配車輛的殘值。

3、渠道開拓能力

直租平臺的交易與金融是分不開的。而平臺要想把直租業務做到全國，則需要把具備交易、整備、上牌、交車能力的服務網點開到全國。同時，因為直租業務中，車輛的所有權寫的是公司，因此直租平臺需要在全國各個車管所進行登記上牌，即在全國各地開設分公司。而國內大多數的傳統汽車金融機構目前還很難完成這樣的佈局。

4、獲客能力

直租的屬性在於交易，而直租模式在我國剛剛興起，無論從市場拓展與客戶接受上來說，都還需要一定的過程。如何讓大眾快速瞭解並接受直租產品，如何獲取客戶流量、如何提高客戶轉化率等都是直租平臺必須具備的營銷能力。

比如直租平臺的領先者彈個車目前擁有三種獲客渠道：一是作為天貓汽車的核心合作夥伴，彈個車可優先獲取天貓汽車的線上大流量，比如今年天貓618三天完成首付1106單就是一個證明；二是彈個車投入了3個億在全國50多個城市做樓宇、公交、地鐵、電影院的廣告投入，完整地打造彈個車一成首付的品牌形象；三是彈個車在全國建立了2000個線下網點，通過線下的大力營銷，將帶來具高轉化率的客戶羣體。

5、風險把控能力

直租產品的客戶基本為新型的年輕客戶羣體，這類客戶具有明顯的消費特徵，對新事物接受程度高，同時對客戶體驗感要求高。直租平臺一定要區別於傳統金融機構，盡量減少審批手續，提升時效性與體驗感的同時，兼顧風險把控。這就需要平臺具備很強的風險把控能力。

個人認為，汽車金融平臺要長期開展直租業務，以上五種能力缺一不可。即使在行業發展初期，一些平臺很難同時兼具，但現在已經是跨界整合的時代了，就看誰擁有這個能力與走在前面了。

本文來自公眾號：瓜姐講堂，carguagua，歡迎交流。

推薦閱讀：

相關文章