根據統計表示，在亞馬遜書店的營業額中，幾乎一半是那些非暢銷書貢獻所得。一個前亞馬遜公司員工這樣說：「現在我們所賣的那些過去根本賣不動的書比我們現在所賣的那些過去可以賣得動的書多得多。」這句話很拗口，實際上他想說的就是現在比較流行的「長尾理論」！

谷歌作為世界上搜索引擎的巨擘，廣告發布平台的價值是非常之巨大的。在廣業務上，谷歌信奉這樣一個原則：「自助的，價廉的，誰都可以做的」。如果按照傳統的28定律，收入中的80%應該是由20%的大客戶所貢獻的，但實際上至少一半的生意來自於成千上萬使用ADSENSE業務的小網站！

做銷售的時候，我們常常聽到這樣的說法：「企業80%的利潤來自20%的顧客。所以，我們做銷售要重點關注那20%的顧客。」不知道這句話什麼時候進入了營銷圈子，無疑這樣的理論是被營銷人用得最爛的！

在營銷實踐中，也許我們會發現這樣一個尷尬的情況：新顧客越來越少，所謂的重點顧客越來越不「重點」，最後銷售額竟然越來越低。為什麼？莫非我們的服務不對嗎？顯然不是，我們給了20%的顧客額外的照顧，提供了特別的服務，但這些顧客的價值越來越小；而那些被我們忽略的80%，得不到同樣的服務自然會離我們而去！你不給我平等的待遇，那我就不和你玩了……

其實，一直被營銷人奉為圭皋的28定律是營銷圈裡最大的錯誤理論！不要以為20%所產生的利潤是顧客價值的全部，那隻不過是一種營銷慣性的延續，不過是一個我們自我欺騙的幌子而已！（公眾號「鼎臣諮詢」了解更多）

每一個營銷人都知道，顧客是存在價值生命期限的。不管他屬於你所謂的80%也好，還是一般的顧客，他們都一樣，都有價值生命周期。銷售人能做的是盡最大的力量，用最好的手段，盡量延長每個顧客的價值生命周期！

就算上帝也不能保證每個信徒一輩子都始終信奉自己，何況是「見錢眼開」的顧客呢？所以，任何一個所謂的重點顧客，他的價值都會擁有枯竭的一天。當他的價值漸漸消失的時候，所謂的80%的利潤就成了一個自欺欺人的幌子！

事實上，任何一家企業都不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，任何一個銷售都不能靠著這20%的客戶養活自己。銷售人需要更龐大的顧客群——重點也好，非重點也好。只有當你的客戶群形成一條長尾的時候，你的營銷工作才能提上日程！

長尾綿延不絕，成為帶來源源不斷的客戶群，長尾積少成多！我們每一個營銷人都要為公司，為自己不斷地填充新的顧客進入自己的營銷陣營。那麼怎麼不斷填充顧客呢？

作為一個有經驗的銷售，我們應該知道價值不大可能產生於第一次購買的顧客，很多情況下，人們不願意做一個「喜怒無常」的人，人們都希望自己能在別人面前保持一個比較一致的形象，所以，這就給銷售人員提供了契機。當一個客戶接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒絕你，他就會變得很不好意思。如果你的要求很合理，在價格上能讓他接受，顧客一般不會拒絕你，他會想「反正都已經買了，再買點也沒什麼」，於是，「登門檻效應」再一次幫你達成了目的！

文章來源：銷售智慧

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