在中國做買賣，都講究個吆喝。不管這東西，他用過沒用過，他吃過沒吃過，他在售賣的過程中總會以自身體驗來打動消費者。比如我們生活中就常常遇到這樣一種情況，你去買糖，賣糖的人就會對你說：「這糖我們家自己也在吃，甜的不行不行的」；你去買醋，賣醋的人也會對你說：「這醋我們家吃餃子就必須得這醋，不然餃子都吃不下。」試想一下為什麼他們都會用親身經歷來傳播產品呢？因為親身經驗最是讓人信服。

如果說親身經驗最容易讓人相信，最容易打動消費者。那麼對於中國房地產界高端豪宅項目而言，做豪宅項目的策劃者卻往往並沒有住過豪宅，也就意味著根本沒有一丁點的豪宅親歷經驗，那麼憑什麼去做豪宅的營銷策劃呢？

要知道當下買豪宅的「有錢人」，早已不是那些個沒有見識的土財主或者土財主家的傻兒子了。這些「有錢人」可是一批個性獨特、思維非凡、見解獨到、要求甚高的群體。一邊是並沒有豪宅體驗的營銷策劃者們，一邊是見多識廣的上流階層，這到難題究竟該如何破？

【了解需求最重要，但是你真的了解嗎？】

做豪宅營銷之前，首先要做的就是定位，其中客群定位又特別重要。如果調研一個「有錢人」問其是否願意購買豪宅時，你以為他一定會說：「當然，有錢了當然要買豪宅啦！」

too young too simple，事實上他可能會說：「買豪宅幹嘛，一年四季全球各地飛來飛去，買輛勞斯萊斯停在車庫裡面落灰，買個豪宅別墅什麼的，還不是給保姆住的！」更有甚者可能會這麼回答「買個別墅幹嘛，不就是個住嘛！」當面對以上「回答」時，策劃們你們怎麼想？

【五大方面必須重點考量，這一次乾貨全部奉上】

事實上以上所答的確代表了很多中國富豪的心態，對於營銷策劃者而言，在這個尬聊的局面下你應該引起相當的重視，並開始思考「中國式豪宅，其內在的價值到底是什麼？」。

從對中國富人的心理以及消費習慣分析，中國式豪宅至少存在5大內在價值，而這5大內在價值是一個項目必須要重點營銷傳播的，但是你知道這是哪5大價值嗎？

1.無與倫比的居住感受

無論購買什麼樣的商品，客戶購買的並非是產品本身，而是產品所帶來的一種心理上的感受。富人購買豪宅時對於「居住感受」的要求更是有過之而無不及，正如馬斯洛需求定律所述，豪宅可以讓「生理、安全、社會、尊重、自我實現」這五大需求得以充分體現並無限放大。

因此營造一個尊貴的、舒適的，個性化的居住空間是首要的，但是能把這尊貴的、舒適的、個性化的居住空間價值，加以包裝並傳播出去，滿足富豪階層心理層面的需求，就是擺在營銷策劃人員面前的一道非常有難度的思考命題。那麼究竟該如何包裝呢？

2.尊貴張揚的身份象徵

中國有句古話，女不問芳齡，男不問錢財！對於中國富豪而言一向對自己的財富避而不談，但是對不動產的談論卻樂此不疲，豪宅界常說的「富人區」、「擇鄰而居」這些概念也因此孕育而生，所謂的圈層事實上就是自我身份的一種象徵。

策劃師們可能都有一個錯誤的認識，那就是往往認為只有暴發戶才張揚，真正的富豪階層都是低調的。這話雖有道理，但事實情況並非如此，富豪一方面不希望過多的人來知道自己的真實身價，另一方面又希望通過居所來反映自身的社會地位，這看似矛盾的心理才是富豪心理的真實狀態。那麼對於這樣的心態，在營銷推廣的過程中策劃師們應該如何投其所好呢？

3.深厚濃郁的人文底蘊

所謂「黃金有價玉無價」，對於玉石而言除了具備礦藏量少、開採與加工難度大等特點外，最主要的動因是因為其具有了時間久遠的特質。此物常常作為一種信物與財富，被代代相傳並保留下來，它或許已經經過幾代人、無數人之手，親歷了許許多多家族的興盛與衰亡。所以說玉石所具備的歷史性和文化性使它成為人類社會發展過程中的一個縮影，越是歷史悠久的玉器，流存於世間的越少，其歷史價值就越是遠遠高於自身的質量價值。

對於豪宅項目而言，作為特殊的不動產，正是具備了玉石的這一特質，這也是豪宅價值遠大於價格的主要原因。因此，真正的豪宅必須具有深厚的人文底蘊。「人文」賦予豪宅持久的生命力，造就了豪宅的原創價值，這是任何產品都無法復刻與超越的。那麼問題又來了，「文化型」豪宅項目，在營銷推廣過程中又該如何出招呢？

4.嚴苛考究的產品細節

在產品品質同質化的今天，很多人認為產品創新已經進入「瓶頸期」，其實這是對「產品品質」概念的曲解。品質並非單純的理解為「質量好、名牌」，而是一種開發精神的體現，是創造無限居住價值的出發點。對於豪宅項目而言，「品質」這個字眼已經不能成為營銷說辭的核心，因為單講「品質」，平鋪直敘的去說「項目品質好，品質獨一無二」已經沒有用了，因為人們對「品質」二字已經無感了。

所以一個豪宅項目要說自己品質好，應該是成體系化進行包裝，項目入口之氣派，景觀之精緻，立面之大氣、材質之雕琢、會所之豪華、配套之完善、服務之細微、工藝之精良乃至一個扣件之考究都是值得深入挖掘與包裝的。這是一個宏大而細碎的過程，並非想到什麼就去說什麼，策劃者們應該在營銷推廣過程中成體系化傳播。從宏觀到微觀，從整體到局部，再到細節進行逐步擊破。那麼問題又來了，「品質故事」你知道怎麼寫嗎？

5.財富與傳承雙重增值

作為稀缺型不動產，豪宅具有無可比擬的增值優勢，這也是中國富豪樂於投資豪宅的主要原因之一。就目前中國的經濟與投資而言，股票的高風險與不確定性是人所共知的，故「有錢人」的錢流向豪宅也是必然，豪宅始終是經濟危機、經濟下行中最安全的投資產品。香港樓市在1997年遭遇金融危機後，豪宅市場是整個樓市中恢復最快的；而紐約曼哈頓的豪宅市場在金融危機的衝擊中，也是全美跌幅最小的，所以豪宅屬於天然具有增值保值性的。

事實上除了增值與保值屬性外，豪宅還有中國富豪認為的「傳承」功能。無論是中國的故宮、英國的溫莎堡、還是法國的香波堡......千百年來，無論東西，每一個家族的榮耀背後，總有一處傳承百年的大宅，閱盡繁華之上的貴族生活，創造的是讓人羨慕嫉妒恨的家族歷史史篇。此時的居所已經超越了居所的屬性，上升到「家族榮譽」的界面上。所謂一個成功人士的背後，必然要有一個注重文化內涵、講究氣質精神傳承的家族。那麼增值與保值與家族傳承，又該如何去講述呢？

拂去表象看本質，一個豪宅項目任何一個營銷推廣工作都必須做到有的放矢，產品價值的傳播是一個思考總結再思考再總結的過程，面對以上問題，你都是怎麼想呢？

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