阿里銷冠：頂級銷售的唯一祕訣
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內容來源：在業務難做的大經濟環境下，爲了幫助企業/個人具備能夠輸出業績，帶來現金流的銷售能力，本文將通過阿里銷冠幫助銷售小白成爲Top sales的故事角度，爲此提供解決方案。部分資料來源於公衆號“驛知行商學院”（ID：tiejunshangxueyuan）。
封面設計 & 責編 | 木子亮 麗麗
第 3583 篇深度好文：7011 字 | 9 分鐘閱讀
市場營銷•銷售
本文優質度：★★★★★ 口感：韓式拌飯
筆記君邀您，閱讀前先思考：
如何打破努力到極限也不簽單的困境？
如何打造能穩定產出業績的銷售系統？
Top Sales和普通銷售的分水嶺是什麼？
從最近的“996風波”，再到京東針對高管的“裁員潮”，業績增長的重要性，被提升到前所未有的高度。
“2019，無論你是CEO，中層管理者，還是前線打仗的sales，業績增長就是尊嚴，唯有這樣才能解決99%的焦慮和恐懼。”
——阿里全球銷冠賀學友如是說。
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而如今，除了做技術研發，大多數人的工作都離不開“業績增長”（好比商務、媒介公關、用戶運營、客服、零售從業者……）
如何快速領先競爭對手，成爲業績持續增長的銷售鐵軍？
相信阿里巴巴國際站萊蕪區一線Sales李敏的故事，會給你啓發。
今年1月15號，做了6年電商運營的李敏，來阿里做銷售。第三天她如約拜訪一家客戶：
“我們去年買了會員，但沒有效果啊。”老闆說到。
“是沒有詢盤嗎？”
“有詢盤是有詢盤，但沒什麼大訂單，小訂單倒不少。”
“你幫我做個方案吧，十萬以內的方案。”老闆最後說。
李敏很高興，以爲老闆決定下單了。第二次見面，李敏帶着9萬塊的合同方案上門，但老闆卻很生氣：
“我讓你下合同嗎，我是讓你規劃規劃！”
原來老闆只想要產品的推廣方案，而不是合同方案。這之後，李敏又被拒絕了好多次。李敏說：
“最後也不知道怎麼‘死’的。”
畢竟，在客戶口袋掏出血汗錢這“驚險一跳”，哪會容易？
也因此，做銷售往往會有一個“開悟”的過程，也就是找到“努力到極限也不會簽單”的突破口。
像李敏這樣的銷售小白一般用多長時間才能“開悟”？三五個月還是一兩年？
12天！
她就拿下人生第一個十幾萬的訂單——也是團隊當月最大的一筆。
她是如何“開悟”的？
一、打造產出穩定現金流的銷售系統：
先每天開發3家精準客戶
“想要‘開悟’，就得跟着頂尖銷售高手學習。”李敏說。
她找到了賀學友。
而賀學友曾是創造阿里中供鐵軍銷售傳奇的“戰神”。
在入職鐵軍之前，賀學友18歲高中畢業後就在家種地，之後換過18份工作。
27歲，他入職鐵軍，在阿里最艱難的時間點，他第二個月就拿下銷售冠軍。
入職第三年，他當年拿下阿里中供全年17個大獎中的11個冠軍！6個銷售季軍，當年就沒有做過第3名！
他還是唯一一個，“對賭”馬雲成功的人。
馬雲賭他2003年做不到365萬的業績，78%的續簽率——做不到，賀學友就凜冬跳西湖。
▲ 定完賭約後，賀學友與馬雲在年會上的合影
但賀學友，在2003年底，就一舉拿下630萬元的總業績，僅因爲續簽率差一點，他毅然跳下西湖。
▲跳西湖上岸後，馬雲在現場演講的視頻
（全網首次公開）
因此，馬雲親授他爲：“阿里中供全球銷售冠軍”。
在成爲銷售主管後，他還讓當時阿里總業績和人效墊底的東莞區域，月銷售額從10萬增長到1100萬。
銷售成就了賀學友。他是名副其實的阿里全球雙冠王（銷售業績第一+銷售管理增長業績第一）。
李敏的開悟，就來自賀學友的幾個“金指點”。
當時，賀學友給她的建議是：
“如果想把業績快速提上來，在客戶源頭上不能出錯，每天最低開發3家精準客戶。”
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什麼是精準客戶？
賀學友的定義是三點：
客戶有需求
客戶有預算
客戶是第一KP（KP即爲“Key Person”，也就是最終簽單的決策人。文後會一直延用。）
賀學友做銷售時，一個月拜訪三四十家客戶，就能籤六七單，簽單率達到17%；而別的Sales拜訪同樣數量的客戶，甚至會三個月籤一單——這就是差距的源頭。
而要快速提升業績，爲什麼每天要最低開發3家精準客戶？
因爲這是Top Sales總能穩定產出業績的根基。
根據十多年的銷售管理經驗，賀學友認爲在當今的90後時代，客戶可以分爲ABCD四種類型：
A類客戶：同時滿足“第一KP，有預算，有需求”三個條件的客戶。
從開發到二次跟進，3~7天內就可以籤掉。不需要再拉長戰線。
B類客戶：是你在拜訪時沒見到第一KP，而是見到的第二KP，同時客戶有需求，有預算。
可以在20天內籤掉。
C類客戶：一般是指拜訪時遇到第三KP（好比副總經理、銷售副總監），同時客戶有需求，有預算。第三KP認可產品後還要再找部門老大（第二KP）溝通，再找老闆（第一KP）溝通。難度係數3.0。
這種情況一般30天內即可籤掉。
D類客戶：但凡其他情況，30天內籤不掉，就直接歸爲D類，不要再跟進。
要讓“ABCD四型銷售系統”產出穩定業績，就要做到賀學友總結的：
“流水不腐，腐水不流。”
讓這個系統流動起來的“發動機”則是——保證每天開發3個A類客戶（精準客戶）。
這樣你就可以把BC類客戶不斷Close，往前推進爲A類客戶。（“Close”：成交的銷售術語，文後會一直延用）
其中，BC類客戶要麼變爲A類客戶，要麼直接變爲D類客戶——不存在從A類客戶再到BC類客戶的情形。
爲什麼？賀學友說：
要告訴自己，見完客戶必須拿到一個結果：要麼籤掉，要麼開掉。
不是所有的客戶都是你的客戶，沒有拿下他，是因爲他本來就不是你的客戶，只是你Close一百遍，他現了原形而已。
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善加應用該銷售策略，你的系統裏就會有源源不斷的A類精準客戶。你在銷售時也會更加有底氣，因爲這不是你唯一的A類客戶。
這樣簽單成交的概率，自然會直線提升。
受到賀學友的啓發，爲了每天新增3家精準客戶，李敏每天需要打比往常多3倍的電話量，同時打造好自己的客戶管理系統——這很快在業績上得到回報。
▲ 李敏手寫工作筆記
一個1月15號入職的銷售小白，1月20號受到賀學友銷售方法論的啓發，聽話、照做7天后，1月27號就簽了人生第一筆訂單——114600元的兩年阿里巴巴國際站會員。
當月她就成了Top Sales。
二、普通銷售與Top Sales的分水嶺：
讓精準客戶快速簽單的能力
李敏“開悟”的另一個突破口，是她的簽單能力。
賀學友說：
“很多客戶已經被競爭對手、同行培養成熟了，不管你賣廣告、賣產品服務還是賣其他產品，你不需要向客戶反覆強調：
‘我的服務是這樣子的、這個產品是這樣的、廣告是這樣的……等產品功能和專業知識。’
而是“打蛇打七寸”，運用真正高效的銷售策略——
讓精準客戶（有需求、有預算、又是第一KP）快速成交，變成你的客戶。”
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這也是Top Sales和普通Sales的分水嶺。賀學友在中供鐵軍時的一次性簽單率則能達到40%左右。
李敏是做新籤的（負責簽單，不負責後續客戶服務），最考驗的就是簽單能力：
“做新籤承受的壓力太大，萊蕪區做新籤的有40多個Sales，只有我一個女性，我之前見一個客戶搞‘死’一個，就是簽單功力不到位。”
4月初，她要上門拜訪一家傳統出口貿易型企業，查找客戶資料的時候，發現客戶的產品很好，去年一整年靠展會、貿易公司做出口，有3500多萬的出口額。
客戶有需求、有預算，但李敏第一次上門拜訪並沒有很大的底氣。
賀學友當即給她支了兩招：
第一，客戶現在做的是傳統貿易，早在20年前，電商就興起了，這是大勢所趨，要跟着趨勢走；
第二，用同行刺激法，用同行成功案例告訴客戶別人是怎麼成功的。
帶着賀學友的指點，李敏早上八點半就到了客戶那兒。但客戶並不想簽單，用各種理由拒絕她：
“有客戶來了，有個電話會議、要出門……說‘今天先這樣吧’這句話不下十次。”
高壓環境下，李敏心中第一時間想起的，是賀學友說過的很多“銷售金句”：
“要麼把客戶簽下來，要麼開掉！”
“能一次性簽單，絕不二次！”
“好客戶是Close不黃的，除非這不是個好客戶。”
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她還想起賀學友在中供鐵軍時的一個經典案例：
在工藝品行業的某個客戶身上，賀學友花了五個多小時，“Close100遍”，最後拿下10.9萬的合同。
慢慢恢復自信的她，套用賀學友的原話說到：
孫總，如果我現在離開，下次再約您的時候，您肯定會說，不好意思，我在出差，不好意思，我還沒考慮明白等等，下次見面不知道是什麼時候。所以如果您還有什麼問題，我們現在就一次性談透。
客戶則回覆她：不簽單是因爲“沒有錢”。
但李敏清楚，客戶接電話的時候，說剛剛到賬100萬，在談判的期間又往外撥款12萬，這就說明客戶的付款能力沒有問題。
李敏繼續堅持運用賀學友“Close100遍”的方法。
從早上八點半開始，用了八個半小時，終於，李敏一次性簽下這單39800的合同！體驗了一把“首次拜訪就簽單”前所未有的快感。
李敏很興奮的說：
“我終於理解了賀老師說爲什麼要Close100遍，因爲只有反覆Close，才能知道客戶不簽單的真實原因。”
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“簽完合同之後，老闆出來送我，說有同事和他談了一年半都沒談下來，今天我第一次上門就和我簽單，他也很開心這件事終於定下來了，我真的很感動。”
▲ 賀學友和李敏的對話截圖
新人入職三個月基本零蛋業績，但在賀學友的幫助下，李敏做銷售12天就拿下114600業績，當月成爲60多人團隊的Top Sales。
入職不到三個月，她新籤7單客戶，共拿下43萬業績，位列新人業績NO.1。
李敏還堅持做對了什麼？
三、“聽話、照做”：
很傻很天真，又猛又持久
阿里中供鐵軍有句土話：“很傻很天真，又猛又持久。” 傻傻地堅持去做一件事，去做正確的事，不需要想太多，往往能拿到好結果。
李敏一直堅持踐行的，就是這種類似曾國藩“尚拙”哲學的心態。
她把被吳曉波譽爲“銷售課裏頂級配置”的賀學友銷售課程《阿里銷冠賀學友：銷售實戰20講》，入職2個月時間聽了 50 多遍！
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也正因此，她才能做到和客戶談判時，遊刃有餘地應用賀學友的“銷售金句”。
“那幾句原話特別關鍵，說出來客戶特別認可，也願意和我繼續談下去。”她說。
提出簽單，客戶正常的反應是拒絕：
“今天先這樣吧，我再考慮考慮。”
“請問您還在考慮什麼呢，是不是哪方面還不夠成熟，您有什麼顧慮呢？”
如果客戶猶豫不決：
“如果今天是老外下訂單，要原材料，您還會猶豫嗎？”李敏就會這樣套用賀學友的原話。
“聽話、照做”的前提是對賀學友老師莫大的信任。
李敏說：“我親身實踐過賀老師的課程非常見效，能學到阿里中供鐵軍戰神的銷售精髓，就夠了，不需要再找別的老師學習了。”
銷售的過程是一個人修行的過程。它會不斷把一個人的心靈打碎，重組，再長大。
李敏今年制定的年度目標是288萬，她知道要想成爲Top Sales，還需要很長的修行。
▲ 李敏（花名：搏月）2019全年奮鬥目標
爲了交付你“阿里中供全球雙冠王”賀學友的銷售方法論，我們把這位有10多年一線銷售實戰&管理經驗，幫助無數業績墊底sales，成爲百萬收入Top sales的“世界級頂尖銷售”，邀請到筆記俠。
他花費一年時間，還原自己拿下“阿里中供全球雙冠王”的方法，打造出這門不同於“學院派銷售理論”，而是適配真實銷售場景，能夠有效落地（好比像李敏一樣“直接搬用銷售話術”）的“Top Sales強實戰課程”：
《阿里銷冠賀學友：銷售實戰20講》
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衆所周知，銷售行業充斥着衆多的門道和技巧。而大部分銷售人的困境在於，學習過很多銷售方法論，但卻始終不能“開悟”。
你的同事可能不會教你最有效的方法，因爲競爭，怕你搶資源；
你的行業接觸不到銷售的核心知識；
市面上教銷售的人太多，不知道該向誰學；
你的時間太少，沒時間專程請教。
最終付出很多心血，但業績始終提不上去。
如何不走彎路，有效提升業績，正是這門注重“強實戰”的銷售課程要交付給你的。
而在銷售這個試煉場，已經努力到極致的你，可能只需要賀學友的一個“金指點”。
以下內容爲學員在學習完課程後的真實反饋：
▲ 學員學習完課程後的真實反饋
▲ 在賀學友的指導下
某知名諮詢服務公司的業績飆升近300萬！
1.我曾經是賀老師的助理，在賀老師的鼓勵和輔導下從助理角色轉做了Sales，一直沿用賀老師指導的方法不到半年時間成功做到了全國topsales。到現在做到了阿里巴巴某事業部的總監，衷心感謝生命中能遇見賀老師，讓我的人生有了如此大的轉折！（阿里巴巴杭州團隊 張XX）
2.我是阿里巴巴杭州團隊的一員，剛入職業績有一單沒一單，經過賀老師的點撥，我的業績不斷突破10萬/20萬/30萬/月到第五個月單月突破了80萬，成功成爲全國Top Sales！（阿里巴巴杭州團隊 郭XX）
3.通過學習賀老師的線上微課《阿里銷冠賀學友：銷售實戰20講》，從不敢爲到銷售心法敢爲之的心法突破，一天拿下2單合計216萬多訂單合同。（網上山東學員顏XX）
熟悉筆記俠的朋友應該知道，我們之前還推過一門“首任阿里軍校校長”李立恆的銷售課程，可能有小夥伴會疑惑：
二者有何差異化？哪門課更適合我？
關於這個問題，我曾親自問過兩位老師，答案如下：
李立恆老師銷售課程的架構思路，更多是從他作爲校長的經驗出發，爲你呈現一幅體系化，經阿里鐵軍衆多Sales驗證，高度結構化，可複製的銷售方法。
賀學友老師銷售課程的架構思路，更多是從他作爲“全球銷冠”的經驗出發，爲你呈現他在無數實戰中，提煉總結的“強實戰”頂級銷售心法、思路，重構高效銷售流程，目標管理銷售過程的可複製、落地、執行的銷售方法。
李立恆說：“我的更注重體系化，老賀的更注重實戰。”
因爲匹配真實的銷售場景，更加註重“落地實戰”，這門課甚至被吳曉波評爲“銷售課裏的頂級配置”。
或許用其他方法論，你也可以成功銷售。但經上萬Sales驗證，賀學友衝刺銷冠的強實戰銷售方法論，更能整體提升你銷售成功的“概率”。
時間是個好東西，拉長時間維度，簽單多還是少，穩定不穩定，有無高效的方法論作爲指導，一眼便知。
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銷售不僅僅是銷售，更是所有職場人的必備能力，無論是商務談判還是交易簽單，無論是團隊合作還是開拓市場，銷售能力都能成爲你的成長進階利器。
筆記俠相信，這門“強實戰”的銷售課程，更能加速你的成長進階！
在賀學友親自帶過的Sales中，90%Sales都做過區域Top Sales、大區Top Sales、全國Top Sales。
一位資深銷售這樣評價這門課程：
賀學友是能量型的，頻率能瞬間把銷售帶入。一聽就有感覺，就想衝市場，信心大增。
賀學友對關鍵點的把握，穩、準、狠，一聽就完全入門。他是真正的連續銷售冠軍。
《阿里全球銷冠賀學友：銷售實戰20講》
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首度還原他研究開創的
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