常見的消費者心理及對應的營銷策略匯總（4）

作者：繆麗偉

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這次講消費心理中的兩個：自我炫耀心理、互惠心理。

自我炫耀的心理：

炫耀就是我或我們的事物比別人好的滿足感通過張揚的，甚至是挑釁的方式向外宣示的行為。自我炫耀心理的升級就是攀比心理。

炫耀的人對生活和生命都缺乏安全感，他們企圖通過炫耀自己來找到生活的感覺。缺乏安全感的人，一般都有過強的自尊心。但是自我的能力總是有限的，他們在認為自己無法超越別人，或者不知道如何在這個群體中超越自我，或者自信心不足時，就會採取一種特殊的方式來凸顯自己的價值。

生活中有常見的自我炫耀心理：

留過洋，學過一些外語，喜歡說話中英文夾雜；
在網紅店吃了一頓美食，在朋友圈發發發，告訴別人排隊多辛苦，有多好吃；
一些人曾經有過一些比較牛逼的經歷，總希望在人前炫耀一番。

在營銷上，我們可以利用用戶的自我炫耀心理。

商家可以把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪裡，你就要教給顧客。

蛋糕店案例：

舉一個例子，一個蛋糕店推出一個充值主張，花費168元送499元，他能得到什麼呢？

1、150元的充值金額，可以隨意消費；

2、49元蛋糕一個，成本10元；

3、每年都送價值100元的生日蛋糕一個，連續送三年。

那麼這個的炫耀點在哪呢？「我連續三年的生日蛋糕都被XX包了，都是100塊朝上的而且免費，我是他們那裡的VIP。」是不是就是這個？

那麼他的朋友就是不是很羨慕，滿足了顧客的炫耀心理。所以想做成交，那麼你作為一個商家，至少要找出一個點來，可以讓客戶吹NB的點，沒有這個點很難突圍。

商家做成交主張的時候，需要做一個分享環節，或者說是裂變環節，讓客戶有機會去分享他得到的好處，這不僅能滿足客戶的炫耀心理，還能讓客戶成為圈子中的焦點，更能實現商家的病毒性裂變。

商家需要學會刺激消費者去炫耀，如上面的基礎上做活動：同時送5張折扣券，只要話29元就能買一個原價49元的蛋糕，同時送市場價69元的XX禮物，成本價控制在15元左右。你可以跟客戶說去送給他朋友，只要這5張折扣券全部激活，那麼就將三年的蛋糕延長到五年，這個時候.....

利用消費者的自我炫耀心理，然後做相應的活動實現裂變式營銷，這是企業做傳播時候可以考慮的點。

10.

互惠心理：

互惠原理是為了給他人造成虧欠感，並增加相互之間信任，降低成交難度，讓潛在客戶來購買。

在《影響力》這本書中，講述的第一個影響力的原理就是「互惠原理」。互惠原理認為：我們應該盡量以相同的方式，回報他人為我們所做的一切。

由於互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。

我國也有一句老話【吃人家的嘴軟、拿人家的手短】，因為互惠原理能夠使他人產生多餘的負罪感、增加對你的信任感、回報別人的責任感。

我們生活中嘗嘗可以看到互惠原理的應用：

朋友經常幫助你，突然找你借1000元錢，絕大部分情況會借給他（排除沒錢的情況）；
朋友經常請你吃飯，你一定會找某種方式給他回報（也請他吃飯，買點東西給他）；
很多假和尚上門免費贈送你小福包，保佑你平安，然後掏出小本子，讓你進行捐款，你都會給個10元、20元。

這些都是利用了互惠原理。

前兩年有茶店的朋友問我如何把他的茶葉賣出去，我通過互惠原則給他想了一個點子：

當有客戶上門買茶葉的時候，他買200元一斤的茶葉，就送給她半兩500元一斤的茶葉；他買1000元一斤的茶葉，就送他半兩2000元一斤的茶葉。客戶回家後好茶慢慢喝，閑來無事泡好茶，多喝就上癮了。喝了500元的茶，就不願意喝200元的茶了。不管他買多貴的茶葉，都要送他半兩更好的。
通過這個方式，同一個買茶的人一年在他的店裡能在茶葉上多花2-3倍的價格，一年的銷售額整體增加了2-3倍。後來我建議，他把茶葉進行精美的小罐包裝，作為樣茶免費送給購買的客戶，他的茶店生意越發好了。